研究預(yù)售的做法和技巧上

導(dǎo)讀：預(yù)售就是先有銷售訂單、訂金，然后組織開(kāi)發(fā)生產(chǎn)，再有運(yùn)輸，再有流通，最后實(shí)現(xiàn)終端銷售，這對(duì)于線下的買手制度是極大的沖擊，將逐漸顛覆電商傳統(tǒng)銷售方式。

一、預(yù)售的概念

預(yù)售是指在產(chǎn)品還沒(méi)正式進(jìn)入市場(chǎng)前或者爆款在斷貨后進(jìn)行的銷售行為。

二、預(yù)售的形式

（1）淘寶預(yù)售

淘寶預(yù)售是淘寶官方推出的全新銷售模式，為商家提供有條件預(yù)先銷售（包括先購(gòu)買后生產(chǎn)，新品限量特供、人群特供等等）。通過(guò)使用預(yù)售功能可以降低庫(kù)存壓力，擁有良好的預(yù)售環(huán)境，預(yù)售信息在寶貝頁(yè)面清晰規(guī)范展現(xiàn)，充分滿足有預(yù)售需求的商家。

（2）自主預(yù)售

自主預(yù)售即淘寶賣家根據(jù)自己的需求或者營(yíng)銷方案，自主進(jìn)行預(yù)售活動(dòng)，沒(méi)有通過(guò)淘寶官方的預(yù)售方式進(jìn)行預(yù)售商品的發(fā)布。

三、預(yù)售適合什么類型的店鋪

（1）原產(chǎn)地：具備優(yōu)化、應(yīng)季新鮮型商品的采摘、加工等環(huán)節(jié)的合作伙伴；

（2）廠商或品牌商：具備優(yōu)化、制造業(yè)生產(chǎn)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的合作伙伴；

（3）上述2類的獨(dú)家代理商或網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷代理商；

四、什么類型的商品適合預(yù)售

預(yù)售商品類型：預(yù)售商品在價(jià)格，款式，質(zhì)量上一定要合理優(yōu)質(zhì)，要體現(xiàn)預(yù)售的價(jià)值，要有讓買家心甘情愿預(yù)定和等待的價(jià)值。

（1） 應(yīng)季新鮮型商品

比如，10月初預(yù)售新疆阿克蘇的冰糖心蘋果，根據(jù)訂單量，10月底從樹(shù)上采摘蘋果，包裝，物流發(fā)貨

預(yù)售價(jià)，是全網(wǎng)最低的價(jià)格：提前拿到訂單量，安排采摘、物流各環(huán)節(jié)，零存儲(chǔ)費(fèi)用，最大程度提高賣家的資金利用率，將其中省下來(lái)的錢，讓利給消費(fèi)者

（2）訂單及時(shí)生產(chǎn)型商品

比如，阿貍定制的4件套預(yù)售，根據(jù)訂單量，及時(shí)安排生產(chǎn)，原材料進(jìn)入染坊、曬干、縫制、上色、質(zhì)檢、包裝、物流發(fā)貨

（3）新品預(yù)售，爆款斷貨后轉(zhuǎn)為預(yù)售等。

五、匹配營(yíng)銷活動(dòng)

無(wú)論是現(xiàn)貨銷售還是預(yù)售銷售，都需要與之匹配的營(yíng)銷活動(dòng)，以提高寶貝的關(guān)注度和轉(zhuǎn)化率。那么我們?cè)搶?duì)預(yù)售采取什么樣的營(yíng)銷活動(dòng)呢？下面讓我們來(lái)看下知名品牌韓都衣舍是如何進(jìn)行營(yíng)銷的。

（1） 參加活動(dòng)

由圖1 可以看到，該寶貝將于8月28日參加“天貓新風(fēng)尚”活動(dòng)，到時(shí)將以更低的驚喜價(jià)格進(jìn)行銷售，而寶貝的發(fā)貨期為8月30日，這對(duì)于喜歡該寶貝的買家以更大的吸引力，同時(shí)為了方便找到該寶貝，將促使買家自主的對(duì)寶貝進(jìn)行收藏，因此該寶貝的收藏量達(dá)到了18054件，同時(shí)為也該寶貝積累了很大的人氣，如圖1所示。

圖1 參加活動(dòng)

（2）預(yù)售與現(xiàn)貨同時(shí)進(jìn)行售賣

該寶貝有兩種顏色，其中淺灰色的款為現(xiàn)貨，而深灰色的款則為預(yù)售款，預(yù)售發(fā)貨時(shí)間為8.30。那么這種營(yíng)銷手段有什么好處呢？

a.積累銷量

并不是所有的買家都愿意去等，所以如果你同一款寶貝有一種顏色是現(xiàn)貨的話，買家可能次而求之，買下可能不是最喜歡的顏色，但基本能滿足她的需求。因此，可以留住這部分買家的同時(shí)積累銷量，同時(shí)也是為即將開(kāi)始的活動(dòng)和預(yù)售積累人氣，一舉三得，如圖2所示。

圖2 預(yù)售款與現(xiàn)貨款一起銷售

b.累積評(píng)價(jià)

對(duì)于預(yù)售寶貝，一個(gè)比較大的問(wèn)題是只有銷量而沒(méi)有評(píng)價(jià)，或者寥寥無(wú)幾。這樣就無(wú)法讓買家從其他買家的評(píng)價(jià)中獲得更多關(guān)于該寶貝的信息。因此，通過(guò)預(yù)售與現(xiàn)貨相結(jié)合的方式，將為預(yù)售寶貝獲得一定量的評(píng)價(jià)，并且對(duì)于大品牌來(lái)說(shuō)，寶貝的品質(zhì)和質(zhì)量都很好。這將有益于提高好評(píng)率（如圖3所示），也給以其他買家更大的信心去預(yù)購(gòu)該寶貝。

圖3 累積評(píng)價(jià)

（3）搭配套餐

將預(yù)售寶貝與店內(nèi)的熱銷寶貝進(jìn)行搭配銷售，并給以一定的折扣來(lái)吸引買家來(lái)購(gòu)買套餐，為寶貝帶來(lái)銷量的同時(shí)提高店鋪的訪問(wèn)深度和客單價(jià)（如圖4所示）。

圖4 搭配套餐

上面的幾種營(yíng)銷活動(dòng)是知名品牌高客單價(jià)的情況下采取的營(yíng)銷活動(dòng)，那么低客單價(jià)的寶貝又該采取什么類型的營(yíng)銷活動(dòng)呢？如圖5所示。

圖5低客單價(jià)寶貝營(yíng)銷活動(dòng)

A.參加“VIP購(gòu)優(yōu)匯”活動(dòng)；

B.買兩件優(yōu)先發(fā)貨；

C.收藏購(gòu)買才發(fā)貨。

而對(duì)于情侶裝，還可以采取的營(yíng)銷有（如圖6所示）：

圖6 情侶裝營(yíng)銷活動(dòng)

a. 套餐搭配活動(dòng)；

b. 滿就送活動(dòng)；

c. 4件包郵活動(dòng)。

由于情侶裝的客戶群比較特殊，一般都是男女兩件一起購(gòu)買，因此可以通過(guò)滿就送活動(dòng)，一次購(gòu)買4件送包郵。這在提高效率的同時(shí)也大幅度的提高了客單價(jià)。

簡(jiǎn)而言之，預(yù)售就是先有銷售訂單、訂金，然后組織開(kāi)發(fā)生產(chǎn)，再有運(yùn)輸，再有流通，最后實(shí)現(xiàn)終端銷售，這對(duì)于線下的買手制度是極大的沖擊，將逐漸顛覆電商傳統(tǒng)銷售方式。本次就先跟大家分享預(yù)售的一些簡(jiǎn)單介紹，接下來(lái)會(huì)有預(yù)售的做法和技巧（下）為你作更深入的講解，敬請(qǐng)期待

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