鉆展并不是大賣家的特權(quán)，小賣家通過群體出價和店鋪定向，也可獲得高性價比的投放結(jié)果。鉆展成為越來越多淘寶賣家獲取流量的手段，但怎樣去做好鉆展，成為眾多賣家個非常頭疼的問題。鉆展和硬廣最大的區(qū)別就是可以定向，這意味著鉆展比硬廣更加精準(zhǔn)。所謂的精準(zhǔn)，就是盡可能找到你店鋪定位的人群，然后對這部分人群，制定高產(chǎn)出，低投入的高性價比投放計(jì)劃。

精準(zhǔn)出價:鎖定群體出價，圈住客戶范圍

在群體出價中，主要是針對淘寶的用戶，進(jìn)行人群、地域、性別和財(cái)力的定向投放。群體出價主要是針對一群人進(jìn)行整體定向形式，這種出價方式比較適合大類目。人群定位還達(dá)不到小類目細(xì)分的要求，大類目賣家可以先定位自己的顧客后進(jìn)行群體定向。

第一步:縮小投放范圍

人群—看店鋪本身有沒有地域性，如果沒有，可以在人群定向中全選。測試的數(shù)據(jù)可看店鋪適合哪類人群。

性別一根據(jù)店鋪情況來定，如果是女裝店鋪，重點(diǎn)針對的是女性用戶，性別自然為女。

財(cái)力—建議店鋪根據(jù)自己定位來選購買力高、中、低中間的兩個段做測試。

比如，某女裝店鋪，從其店鋪數(shù)據(jù)中可得出，買家購買的平均客單價基本為200元左右，在女裝店鋪中其店鋪實(shí)際定位是中低，但是店鋪?zhàn)约旱亩ㄎ皇侵懈撸源丝傻贸鲐?cái)力判斷并不算精準(zhǔn)。經(jīng)過店鋪測試，發(fā)現(xiàn)店鋪真正的定位其實(shí)是中等，以此選擇自己的定向投放財(cái)力范圍。

例如:下表在群體出價中，將地域基本分為幾個大類別:江浙滬、珠三角、港澳臺以及北京幾個購買力旺盛的區(qū)域，而在財(cái)力中則以購買力水平分為高、中、低三種。

第二步:收集買家資料，精準(zhǔn)定位

不同店鋪可以針對不同群體收集現(xiàn)在顧客的情況，尤其是江浙滬、珠三角、港澳臺和北京這幾個地區(qū)。以某家廣州地區(qū)的女裝店鋪為例:其在地域上，從瀏覽量和營業(yè)額占比情況的分布看出珠三角地區(qū)的瀏覽率占比最高為30%，其營業(yè)額占比也位居最高為35%，江浙滬和珠三角最為接近。以此判斷出，三個大地區(qū)的轉(zhuǎn)化率相對比較接近，也就是說店鋪區(qū)域有四個選擇：江浙滬，珠三角，北京和不限(所有地區(qū))。

根據(jù)以上數(shù)據(jù)，針對此女裝店鋪可以得出其在群體定價中基本確定為:珠三角、性別女、購買力中高以L女性為其店鋪人群定向。

精準(zhǔn)用戶群:瞄準(zhǔn)店鋪定向，挖掘潛在客戶

針對鉆展的店鋪定向投放，淘寶的官方解釋是賣家可以根據(jù)輸入與你店鋪類似的定位的旺旺號，淘寶將向在你選擇的這些店鋪有過瀏覽，收藏，購買行為的用戶展現(xiàn)你的廣告。

通俗點(diǎn)說就是假設(shè)你的店鋪和其他店鋪針對的是同一個用戶群，針對這些用戶群，你可以進(jìn)行定向投放。

比如:某女裝店鋪和天使之城用戶的重合率很高，基本都是針對22~30歲左右的女性.在進(jìn)行鉆展投放時，從選擇用戶年齡群投放方而就可將天使之城進(jìn)行店鋪定向投放，以此獲取一定的用戶展現(xiàn)量，提高展現(xiàn)率。

以此類推，在確定店鋪年齡層后，可根據(jù)店鋪風(fēng)格選擇和自己店鋪相類似的進(jìn)行投放，比如走的是韓國風(fēng)，則可選擇韓都衣舍進(jìn)行定向投放。總之，在針對店鋪定向投放的原則中，根據(jù)年齡、價位以及風(fēng)格等因素相近的用戶群，進(jìn)行依次投放。

第一步:從同行店鋪中找客源

針對店鋪定向投放，賣家可以選擇的基本做法是：先去統(tǒng)計(jì)每天成交的買家收藏和購買的店鋪，根據(jù)買家收藏或購買最多的你們相同類目的賣家數(shù)據(jù)，可做個表格，每天統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，收集幾天后，選出和自己店鋪經(jīng)背類目一致的大賣家。

例如，女裝店鋪賣家相類似的店鋪有七格格，以此收集后，發(fā)現(xiàn)小蟲米子、二三事等店鋪的用戶群也與店鋪買家相當(dāng)，因此其店鋪定向投放則首選七格格、小蟲米子、二三事是首選的三家店向投放目標(biāo)。

以此類推，某女裝店鋪統(tǒng)計(jì)了l00位顧客的信息，其中有20人有購買店鋪名為xx家的衣服的記錄，配比%排名第一，那這家名為“Ax”的店鋪就屬于和你店鋪?zhàn)铑愃频牡赇佒唬槍?ldquo;XX”進(jìn)行店鋪的定向投放，以此進(jìn)行店鋪人群更精準(zhǔn)的定位。

通過以上數(shù)據(jù)挖掘，大概知道店鋪應(yīng)該投放什么樣的人群，定位什么樣的店鋪。根據(jù)這些信息，在確定店鋪和人群后，出價方面建議前期多測試，先給出比較高的價格后，把日限額調(diào)到最低，這樣經(jīng)過一周左右(當(dāng)然可以更長也可以更短)就會收集到一些和自己店鋪相關(guān)的具體數(shù)據(jù)。

以下則顯示的是為了對比地域性，某女裝店鋪設(shè)置的對照組數(shù)據(jù)。

我們發(fā)現(xiàn)此店鋪中，其店鋪定位的人群在珠三角這塊比較多，地理位置這塊應(yīng)該是通行的，也就是說一般是適合所有投放展位的。當(dāng)然還需要這種其他的推廣組，例如購買力、性別、類目，在多次的測試中，發(fā)現(xiàn)店鋪適合的人群定位是:女人服裝+珠三角+女+購買力中。

第二步:鎖定10個同類店鋪?zhàn)龆ㄏ?/p>

其次是店鋪定向，建議先放10個左右的大店進(jìn)去(可以去量子排行榜看你們類目的前50名的情況)，后面如果轉(zhuǎn)化率還比較滿意的話，可以不再加減。如果轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)不太理想的話，那可以再往10個里面加減店鋪，撤掉然后從里而選轉(zhuǎn)化率高的店鋪進(jìn)去。

經(jīng)過以下兩步后，就進(jìn)入實(shí)際運(yùn)用階段，一般而言，賣家可按經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)有的數(shù)據(jù)，找到點(diǎn)擊率相對來說較高的位置，再找到和自己店鋪點(diǎn)擊率比較高的人群，然后通過數(shù)據(jù)分析.篩選出點(diǎn)擊率最高的人群。例如女人服裝+珠三角+女+購買力中還有店鋪，找到最合適的10個左右(大店)。其次就是保持這些人群，通過不斷的分析和變化，找到最合適的位置和點(diǎn)擊率最高的人群，在拿到你想要的點(diǎn)擊量同時，降低價格。

綜上分析，要保證高性價比的鉆展投放，賣家可首選從群體定向和店鋪定向出發(fā)，找到其平衡點(diǎn)，根據(jù)平衡點(diǎn)爭取高點(diǎn)擊量，再擴(kuò)大用戶群，以此獲得低投入，高產(chǎn)出的高性價比鉆展廣告。

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