用優勢品類打開銷售突破口

問題1：店鋪現在有接近400個寶貝，其中30天累積銷量大于10件的不足20件。

解答：這是店鋪目前存在的比較嚴重的問題，什么都想做的結果是什么都做不精。多SKU的好處是可以有更多寶貝被淘寶搜索時發現，進而讓更多的流量進入店鋪。弊端是銷量分散、導購復雜、庫存管理難度增加、管理復雜。對于在發展中的店鋪來說是大忌，精力分散在400個產品上面，也就是銷量分散在400個產品上，帶來的直接結果是缺乏拳頭產品，也就是我們經常說的爆款。對于C店而言，上架再多SKU換回來的自然流量都不及一個類目小爆款來得多、來得輕松。建議掌柜把沒有銷量的SKU清貨下架，把上下架SKU的功夫省下來集中在有限的SKU上，做好做精。

問題2：店鋪襯衫、皮衣、短褲、羽絨服、背心等共經營20多個細分品類。

解答：和SKU過多的問題一樣，認為品類越多銷量越大的思想是錯誤的。經營的品類越多，管理難度越大，店鋪風格越不突出。目前在淘寶，只有像茵曼（棉麻）、裂帛（民族風）等以風格定位并且有一定品牌和客戶基礎的店鋪在多品類上走得比較輕松。在沒有統一的風格作為前提的情況下，產品類目的泛濫，非但不會提升關聯銷售占比，反而會讓客戶困惑，直接影響店鋪轉化率。

總結診斷建議：把品類規劃講在最前面，是因為任何店鋪診斷、規劃都應該是商品為先，電商的本質是零售，零售的本質是商品，推廣和活動千變萬化，唯一不變的是商品。“店鋪的SKU再多在整個淘寶的占比也很少，SKU再少在淘寶市場都很大”。縮小品類，聚焦店鋪的拳頭產品——針織衫，同時減少無效的SKU，把精力集中在有限的SKU的優化上。從單品的運營走向風格和系列的運營，為店鋪風格定調，可以沒有羽絨服，但建議冬季時增加加絨的針織衫。先用優勢品類突破，再打造風格系列和產品線的多元化。

豐富流量結構，店鋪推廣走向多元

問題1：流量以自然流量為主，現階段是否適合嘗試直通車或者其他付費流量？

解答：直通車也好、鉆展也好，他們都只是推廣的工具，而不是推廣本身。任何推廣的基礎都是商品企劃和商品生命周期管理的需求。當出現有潛力的熱賣產品，不妨嘗試一下通過直通車進一步把寶貝銷量推上一個臺階。付費推廣只對部分有潛力并且有潛力進一步發展的產品適合而非全部產品。

問題2：淘金幣效果不佳，是否放棄參加淘寶活動而專注于店內活動？

解答：淘金幣活動效果不佳可能是各方面的原因導致，選款、基礎銷量、活動時間等綜合因素導致。首先不應該為一次失利而放棄整片森林。店鋪目前還處于成長期，仍不具備自給自足的客觀條件。因為店內活動只能針對進店客戶，在店鋪流量控制能力不強的情況下影響力很有限，需要借力借勢從外部引流。因此現階段仍然不能放棄任何有意義的活動。

總結診斷建議：最恰當的作法是淘寶活動和店鋪活動同時進行，以淘金幣為例，選擇一個基礎銷量不錯的基本款上淘金幣，保證寶貝的點擊率和轉化率，先把流量引進來，再通過店鋪滿減、包郵等活動和客服關聯推薦來提升淘金幣客戶的客單件。雖然淘金幣的銷量不計入搜索，但是其他關聯產品的銷量是有效的，通過多次的運作，培養出熱銷寶貝，這才是淘寶活動的意義。

客戶營銷與商品營銷相結合

問題：店鋪利潤空間有限，維護客戶除了單純打折，還有什么更好的方法？

解答：客戶的維護并非單純的折扣營銷，而是滿意度的管理。客戶維系講究步驟，客戶滿意度是維護之本，只有客戶滿意度做好了，才具備重復購買的基礎條件。客戶維護從兩個方面去切入：一是售中方面，及時的發貨通知、簽收短信都是一些基礎的工作，小店鋪在這塊不求做得很精，但是一定要有；二是在售后的感情維系，每一次的售后都是下一次的售前，關鍵節日的關懷、會員生日的祝福、天氣變化的提醒都讓客戶不斷的憶起品牌和從而提升粘性。

總結診斷建議：在解決了滿意度的基礎上，客戶二次營銷應該結合商品營銷開展。第一，通過老客戶積累產品基礎銷量，每次上新都給予老客戶特定的優惠，讓他們回來購買新品，幫助新品填充產品基礎銷量并且測試出熱賣款；第二，在店鋪活動（滿減、店慶）、商品上活動和促銷時通知買過該類商品的客戶，促成重復購買；第三，對于不同等級的會員定期發放不同級別的優惠，營銷資源應根據客戶生命周期進行配置。在這些關鍵節點做好客戶營銷比單純的促銷更有針對性，客戶體驗也會更好。