店鋪的數(shù)據(jù)分析涉及到比較多的參數(shù)丶指標(biāo)，如果全部都分析，一篇文章無論如何都寫不完。今天和大家分享一個最近的單品優(yōu)化分析案例：通過分析查找原因，經(jīng)過標(biāo)題優(yōu)化，更換主圖等系列組合，達(dá)到了轉(zhuǎn)化率提高3倍，日均銷量提高400件!
案情的經(jīng)過是這樣的，話說公元2014年5月2日，全國人民都在歡慶五一勞動節(jié)，南方某個城市的小區(qū)處于安靜祥和之中。但是，隨著一聲“滴滴”的QQ聲響起，打破了這一切。
“設(shè)置手機(jī)專享價(jià) 是不是對PC端也有影響?”一個朋友震屏我的QQ，急促、焦慮的詢問。
首先，要排除節(jié)假日等因素的影響。
一般來說國家法定節(jié)日前夕，大家都大家出去玩，快遞也會休假，買家擔(dān)心拍下之后收貨不方便，所以轉(zhuǎn)化率下降是正常的。
樓主：“一般來說，手機(jī)專享價(jià)對成交是有正面影響的，你現(xiàn)在如果PC端受影響了，不一定是手機(jī)專享價(jià)，五一期間，大家都外游玩了，對PC端也有影響的。”
朋友：“不是的五一的影響，我的寶貝轉(zhuǎn)化率已經(jīng)連續(xù)下跌10天了!”
其次，行業(yè)整體變化趨勢，對單品的影響也是非常大的，比如羽絨服在一月份之后，銷量就暴跌。
樓主：“行業(yè)有什么變化?是不是你的產(chǎn)品進(jìn)入淡季了?”
朋友：“也不是，淘寶指數(shù)上面搜索類目關(guān)鍵詞，變化趨勢不大，甚至還有些增長。”
圖1
再次，需要確定是否因?yàn)閮?yōu)化調(diào)整不恰當(dāng)導(dǎo)致寶貝轉(zhuǎn)化率下降。
樓主：“你有做過哪些改動?如果調(diào)整有問題，馬上恢復(fù)回來。”
朋友：“我之前什么都沒有做，只是在昨天更換了一下主圖。不知道怎么會這樣。”
這話，讓我想起了諾基亞高管們說的一句話：“我們并沒有做錯什么，但不知為什么，我們輸了。”有時(shí)候我們雖然什么都沒有做，但是競爭對手變了，就影響了我們的生存環(huán)境。諾基亞本來好好的手機(jī)，耐用、經(jīng)摔，蘋果半路上沖進(jìn)來，使得諾基亞節(jié)節(jié)敗退，晚節(jié)不保。
哎，本來想著盡快把朋友打發(fā)走，早點(diǎn)陪小孩逛動物園看人呢。現(xiàn)在就離開，撒手不管好像不太人道，那好吧，看看數(shù)據(jù)再說。
一丶數(shù)據(jù)魔方 顧客流失分析
“從來訪顧客流失情況”丶“流失顧客去其他店買了什么”看，有一半以上有需求的客戶去別家下單。由于這個寶貝是分銷，競爭對手也是用一模一樣的圖片和詳情頁。
經(jīng)溝通了解，朋友已經(jīng)主要到這家對手一段時(shí)間了，對手的銷量增長速度非常快。
圖2
通過屬性詳情，分析對手的流量來源，對手主要是經(jīng)過直通車引流的，排除站外的淘寶客U站丶折800等低價(jià)引流的可能性，流量健康。
圖3
再繼續(xù)溝通，朋友說對手之前的價(jià)格比自己低，銷量起來后調(diào)整價(jià)格為39元，和自己一致。但是朋友奇怪，他之前怎么都找不到對手的直通車推廣圖，沒想到直通車推廣流量這么大，我只能呵呵了。看來對手潛伏在朋友旁邊吸他的血搶他的流量一段時(shí)間了，而他傻傻分不清。
二丶量子，標(biāo)題關(guān)鍵詞有效度分析
從量子》店鋪診斷》搜索流量診斷，獲取單品的數(shù)據(jù)“該寶貝關(guān)鍵詞效果”，通過excel計(jì)算關(guān)鍵詞有效度。(此處省略10000字，如有必要，以后再教大家做excel分析，如果這里講excel，需要占很大的篇幅)
圖4
這件寶貝的主要流量是來自“打底褲”，關(guān)鍵詞“糖果”“彩色”“夏”的點(diǎn)擊率不錯，但是點(diǎn)擊量比較低。
三丶解決方案。
提高轉(zhuǎn)化率的思路：
首先，需要獲取精準(zhǔn)的流量，那么關(guān)鍵詞丶主圖丶詳情頁要高度匹配。
其次，由于主要的競爭對手已經(jīng)把價(jià)格調(diào)整為39元，而朋友把價(jià)格降低了1元，有價(jià)格優(yōu)勢，可以直接正面交鋒。
優(yōu)化1：提高主圖和關(guān)鍵詞的相關(guān)性。
方法：把主圖更換回原來的。因?yàn)樵瓉淼闹鲌D和打底褲相關(guān)性更大，新?lián)Q的主圖則偏向于“彈性”和“外穿”。從圖4數(shù)據(jù)可以看到，“打底褲”的點(diǎn)擊量幾乎是“彈性”+“外穿”之和的3倍，所以要以打底褲為中心優(yōu)化主圖。由于避免有些好奇的派友去光顧朋友店鋪，拉低他的轉(zhuǎn)化率，所以無法給大家提供主圖，大家想象一下吧：主圖模特的小PP翹翹的，腿細(xì)細(xì)的，想一想就忍不住流口水的那種。
優(yōu)化2：優(yōu)化詳情頁的黃金30秒引導(dǎo)文字。
方法：直接拷貝競爭對手的引導(dǎo)語，略作修改。因?yàn)榕笥言瓉淼奈淖直容^雜亂，字體丶字號都比較復(fù)雜，但是競爭對手引導(dǎo)語比較美觀大氣上檔次，由于有價(jià)格優(yōu)勢，不怕直接競爭，所以幾乎直接拷貝。
優(yōu)化3：優(yōu)化SKU的描述。
方法：在尺寸的后面適當(dāng)增加文字描述，增加靜默成交和手機(jī)端的決策速度。
優(yōu)化前：
圖5
優(yōu)化后：
圖6
優(yōu)化4：SEO，找出標(biāo)題中要替換掉的關(guān)鍵詞。
由于是爆款，為了避免不小心把爆款搞廢了，朋友被美女老板娘蹂躪，所以標(biāo)題不敢一下子修改太多，控制在2~3個字。
從上面的關(guān)鍵詞有效度分析表，我決定替換掉關(guān)鍵詞“彩色”。有朋友會問，
A)為什么不替換“夏”呢?“夏”的點(diǎn)擊量更少呀?
由于參考的數(shù)據(jù)是4月份的，而全國某些地區(qū)4月份的氣溫還稍微有些低，所以搜索“夏”的次數(shù)少。隨著氣溫的提升，夏天的到來，搜索“夏’的將會越來越多，所以“夏”這個詞不能替換，需要養(yǎng)著。
B)為什么不替換“糖果”呢?“糖果”的成交量小于“彩色”呀?
由于量子上面的數(shù)據(jù)反映的是當(dāng)天成交的數(shù)據(jù)，無法像直通車那樣可以反映3天成交等數(shù)據(jù)，所以成交件數(shù)僅供參考。打比方，買家今天搜索“彩色”進(jìn)來，看了看，有點(diǎn)糾結(jié)沒有馬上拍下，她先放入購物車或者收藏起來，第2天或者第3天通過購物車進(jìn)來成交了，那么這個成交就不算是“彩色”的成交，而是算購物車成交。從點(diǎn)擊量方面比較，“糖果”的點(diǎn)擊量要比“彩色”高37%左右，最終決定替換“彩色”
優(yōu)化5：SEO，找到要補(bǔ)充到標(biāo)題中的關(guān)鍵詞。
由于手機(jī)淘寶的流量發(fā)展迅猛，標(biāo)題優(yōu)化，需要優(yōu)先考慮手機(jī)流量。在手機(jī)淘寶搜索“打底褲”，淘寶推薦的關(guān)鍵詞有以下，其中一部分關(guān)鍵詞原標(biāo)題已經(jīng)包含。綜合數(shù)據(jù)魔方丶淘寶指數(shù)等數(shù)據(jù)，最后決定選擇“高腰”。
圖7
四丶優(yōu)化效果。
5月4日開始著手優(yōu)化，經(jīng)過一系列的調(diào)整之后，就有了文章開頭的轉(zhuǎn)化率提升的數(shù)據(jù)。這里就不重復(fù)了。直接看圖。
1丶 轉(zhuǎn)化率。5月4日實(shí)施優(yōu)化，轉(zhuǎn)化率馬上觸底反彈，以純潔的45度上升。由最低谷3%不到，提升到最高9%以上!
圖8
2丶銷售量比優(yōu)化之前提高了400件以上!
圖9
3丶新增加的關(guān)鍵詞，10天之內(nèi)，平均排名第6位，為寶貝貢獻(xiàn)的流量排在第6位。
圖10
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