這里先提出幾個(gè)問(wèn)題？

　　做直通車是為了流量還是賣貨？

　　一款寶貝何種情況下適合做直通車?

　　做直通車能為我們帶來(lái)什么？

　　直通車推廣的寶貝，應(yīng)該具備哪些因素？

　　一：做直通車的目的是什么？

　　如果是為了品牌推廣或者塑造品牌意識(shí)，有VC投資，或者根本不考慮轉(zhuǎn)化率，建議做店鋪推廣或鉆石展位。但相信更多的人是為了店鋪成長(zhǎng)，這時(shí)需要每一分錢都花在刀刃上。

　　只是我所見(jiàn)過(guò)的80%以上的司機(jī)和朋友都是在燒錢。大家有沒(méi)有想過(guò)，為什么我們的點(diǎn)擊率如此低，看人家開車技術(shù)好，為什么你不可以呢？

　　在這里我舉一個(gè)通俗的例子：

　　我們的店鋪象一個(gè)飯店，要推廣的寶貝，就像在推廣你店里的招牌菜一樣。直通車只是顧客來(lái)源途徑之一，廣告的作用很簡(jiǎn)單，從字面來(lái)理解就是廣而告之，所以直通車只能為這個(gè)飯店帶來(lái)想吃飯的人，和對(duì)這道菜感興趣的顧客。具體客人會(huì)不會(huì)吃，要吃多少，會(huì)不會(huì)再來(lái)，這取決于飯店的服務(wù)，菜的味道，價(jià)格，飯店的環(huán)境等多種因素，如果以上條件均很差，哪就算能在在CCTV打廣告，也只是在燒錢。每次聽(tīng)到有朋友問(wèn)我，我怎么一天花了幾百，沒(méi)一筆成交呀，我很想笑。試想一下，一家飯菜不好，價(jià)格不適合，環(huán)境不好，態(tài)度不好的飯店做廣告，任何廣告平臺(tái)都不會(huì)承諾能為飯店帶來(lái)多少營(yíng)業(yè)額，能保證的是為飯店帶來(lái)多少想吃飯的人。

　　真正的顧客在哪里？所有在飯店外觀望的人，都是這個(gè)飯店的意向顧客；同理，所有點(diǎn)擊進(jìn)到某個(gè)店鋪的訪客，都是意向購(gòu)買者。但他們最后都去哪里了？他們?yōu)槭裁措x開？

　　做直通車的目的，是為店鋪帶來(lái)潛在購(gòu)買者，是有意向但不能保證一定會(huì)成交的購(gòu)買者，由此可見(jiàn)，店鋪內(nèi)功的重要性，無(wú)論在直通車花多少錢，如果店鋪內(nèi)功不夠，都很難有成交。

　　或許我們是不是應(yīng)該要反省一下，我們究竟流失了多少潛在顧客？店鋪內(nèi)功又包括哪些？店鋪內(nèi)功有很多方面，我這里只談針對(duì)直通車推廣，這些推廣寶貝應(yīng)該具備哪些條件？ 現(xiàn)在我們來(lái)?yè)Q位思考，把我們自己變成上淘寶的買家，我們想在淘寶上買一件衣服，搜索看一看寶貝和要拍下付款，這是完全兩個(gè)概念，就像我們的平時(shí)去逛商場(chǎng)，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)問(wèn)我們：您好，請(qǐng)問(wèn)您需要什么？我們通常會(huì)回答：我隨便看一下。我們是隨便看一下嗎？其實(shí)，我們的“隨便看一下”意思是：如果有喜歡的打動(dòng)我的，我會(huì)買；如果沒(méi)有，我就是隨便看一下我們的寶貝是希望成為讓人隨便看看，還是讓人會(huì)拍下付款？當(dāng)然是后者。當(dāng)我們?cè)谏虉?chǎng)買一件衣服時(shí)，會(huì)考慮哪么因素？我總結(jié)一下：品牌，款式，價(jià)格，顏色，面料，做工，上身效果，售后，還會(huì)看下其它人的評(píng)價(jià)，包括這家店的服務(wù)等。在淘寶買衣服也同樣如此。

　　但因素這么多，同一件衣服，不同顧客關(guān)注的點(diǎn)不一樣，真的很難服務(wù)！可能 A 很關(guān)注面料，B 關(guān)注款式是不是流行的，C 可能關(guān)注做工細(xì)節(jié)，D 會(huì)關(guān)注上身效果，就算以上的問(wèn)題都解決了，如果從來(lái)沒(méi)有人買過(guò)，顧客還會(huì)猶豫到底要不要買？就算決定要買了，發(fā)現(xiàn)評(píng)價(jià)這么不好，然后又不買了；就算終于決定買了，忽然發(fā)現(xiàn)，還有更便宜的……

　　看到這里，賣家真不容易，遇到這種情況，想死的心都有！

　　不過(guò)不用這么沮喪，絕大多數(shù)顧客不會(huì)這么糾結(jié)。當(dāng)顧客決定要買一件衣服，大多有最主要的原因。顧客的購(gòu)買需求，按主次分別列為：

　　換季沒(méi)有衣服

　　搭配其它衣服

　　搭配其它包包丶鞋子因?yàn)楸阋硕I，沖動(dòng)購(gòu)買等

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)平均每個(gè)人會(huì)用自己的10%的收入去買衣服，因?yàn)樾枰I是最主要的因素。如果不是自己適合的和喜歡的風(fēng)格，再便宜也不會(huì)去買，價(jià)格并不是主要因素。大多數(shù)人是不會(huì)因?yàn)閳D便宜去買自己從來(lái)不穿的衣服。

　　因此我們要給顧客暗示三個(gè)主要概念：

　　你需要這件衣服， 這衣服超值，衣服適合搭配些什么

　　千萬(wàn)不要陷入為了低價(jià)而低價(jià)，一旦走這樣的路，幾乎離死不遠(yuǎn)了。一雙高跟鞋原價(jià)100，促銷價(jià)10元，平時(shí)只穿運(yùn)動(dòng)鞋的人還是不會(huì)去買，因?yàn)樗恍枰６矣肋h(yuǎn)沒(méi)有最低，只有更低！

　　回到直通車推廣的寶貝，現(xiàn)在把自己當(dāng)做要買這件寶貝的人。請(qǐng)問(wèn)：

　　在寶貝描述中能把我關(guān)心的問(wèn)題一一解決嗎？有沒(méi)有銷量，有沒(méi)有好評(píng)？在評(píng)價(jià)中，我可能關(guān)心的問(wèn)題，能否在評(píng)價(jià)中一一體現(xiàn)出來(lái)？會(huì)不會(huì)讓我看到這件寶貝覺(jué)得超值劃算，非常需要，不買就后悔呢？有沒(méi)有讓我不加猶豫不用思考沖動(dòng)買下的念頭呢？ 或許你說(shuō)我自己覺(jué)得可以啊，但我還是不能代表顧客。這里提供一個(gè)簡(jiǎn)單的方法：把想要推廣的寶貝，發(fā)給5-10個(gè)周圍的人，認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)的都可以。如果他正要買類似衣服，看了這個(gè)描述能夠毫不猶豫拍下，且不用咨詢客服就可以完成付款，這就是一個(gè)適合做直通車推廣的寶貝。如果他們還有問(wèn)題咨詢，那就把這些問(wèn)題記下來(lái)，繼續(xù)完善寶貝詳情頁(yè)。

　　繼續(xù)測(cè)試。寶貝描述頁(yè)面，其實(shí)就在做一件事情，向別人娓娓道來(lái)這個(gè)寶貝是多么超值，把每一個(gè)賣點(diǎn)放大到一個(gè)面，讓人有想購(gòu)買的沖動(dòng)。

　　有了這個(gè)就夠了么？不夠，因?yàn)轭櫩蛻{什么相信這些描述？試想一下，我們?cè)诰〇|，聚美優(yōu)品，唯品會(huì)等第三方網(wǎng)站買東西，一般都是拍了就付款了，很少會(huì)售前咨詢，為什么？因?yàn)槲覀兦疤崾窍嘈胚@個(gè)平臺(tái)的東西是正品，而且物有所值，所以沒(méi)有疑問(wèn)直接就付款了，只有等有問(wèn)題的時(shí)候，才會(huì)找售后。

　　如果我們做了之前的工作，顧客還不成交，那只有一個(gè)原因，就是顧客不信任我們。當(dāng)我們的小店品牌還不夠響亮?xí)r，我們還不夠強(qiáng)大，這時(shí)我們要做的事情，只有一點(diǎn)：想方設(shè)法讓顧客信任我們。讓顧客信任我們，主要戰(zhàn)場(chǎng)是在寶貝詳情頁(yè)，次要戰(zhàn)場(chǎng)在于客服，把顧客擔(dān)心的問(wèn)題用更專業(yè)的方式描述出來(lái)，把復(fù)雜留給自己，把簡(jiǎn)單留給顧客。顧客只需要決定買還是不買，買一件還是買幾件，當(dāng)我們比顧客更加專業(yè)的時(shí)候，信任就慢慢建立起來(lái)了。如果顧客看了寶貝頁(yè)面，還在問(wèn)：親，什么面料呀？會(huì)不會(huì)顯胖呀？做工好不好呀？模特多高呀？這樣實(shí)際上又加重了客服的工作量，又顯得很不專業(yè)！客服在自己店鋪領(lǐng)域必須專業(yè)，對(duì)自己的商品或者同行的商品或品牌都要非常了解，從而給出專業(yè)的建議和意見(jiàn)。如何讓客服更專業(yè)，不是本文要討論的話題。

　　回到最開始，如果你開了直通車，沒(méi)有點(diǎn)擊，沒(méi)有成交，沒(méi)有轉(zhuǎn)化，90%的原因是你自己準(zhǔn)備不夠充分。如果你做好了寶貝描述頁(yè)，恭喜你，你可以開始開車了！