確定促銷活動目標

一個節日營銷活動要包容整個流通環節十分困難，因此節日營銷必須有針對性，分清主次，重點解決終端通路。通過對零售商和消費者這兩個終端的非常刺激，形成一條直線以拉動整個銷售面的鋪開。零售商業包括超市、倉儲、百貨、商廈、大賣場，主要目標就是要通過一系列活動來提高零售商的產品庫存、增加上柜率和取得銷售點的優越化、生動化，有效配合廠家節日推廣活動。

節日營銷活動必須有量化的指標，才能達到考核、控制、計劃目的。量化的指標通常有銷售額、市場占有率、毛利率、對比日期、增長率、重復購買率、促銷廣告的參與率、到達率等。

選擇營銷溝通工具的組合

節日期間，市場競爭的激烈與市場需求的激增，使得推廣節日營銷活動不僅要求企業自身迅速推出適銷對路的產品，制定吸引人的價格，使目標顧客易于取得他們需要的產品，而且還要求企業在節日期間乘機加強或重塑其在市場上的全新形象，設計并傳播新穎、獨特的外觀、特色、購買條件和產品，給目標消費者帶來利益誘惑等方面的信息，以及根據不同消費者的文化背景、收入不同、所處地域文化，進行溝通與促銷活動，并借助這些工具或活動把這些信息在特殊時期（節日）、特殊地點充分披露展示，以吸引超常的規模消費。這些營銷溝通工具包括廣告銷售促進、宣傳人員推銷的組合和優化。

比如，為鞏固成熟產品的市場，節日營銷中可采用送小面值贈券、連環大抽獎；為推出新產品，采用免費品嘗試用、買一送一（小包裝）、郵寄產品名錄、報價單等 ；制造公關事件，渲染張揚產品或企業，如獻愛心回饋社會活動、體育贊助或傍星促銷等 ；主題廣告宣傳，從色彩、標題到方案、活動等均突出節日氛圍，以主題廣告營造節日商機 ；人員推廣，在超市，商場、百貨、大賣場，人員推廣是促銷的潤滑劑，比如圣誕、春節期間促銷人員可扮裝成圣誕老人、新年天使 ；通路激勵，對在規定節日期間（如春節期間），完成計劃銷售任務的經銷商給予獎勵“× 節幾日游”，或加大批量折扣，試銷、代銷權（新產品），或網上銷售，方便顧客。這里重點闡述銷售促進策略。

銷售促進是市場營銷溝通系統的主要環節，也是節日營銷的主要工具、手段，因此制定一個完整有效的銷售促進方案是節日營銷成功與否的關鍵。因此酒類企業營銷制定者了解掌握以下銷售促進的步驟、方式、內容很有必要。

1. 促銷的市場類型。不同的市場類型需要不同類型的促銷工具，比如酒樓與超市，超市與百貨、商廈，商廈與大賣場的特點和環境有共同點，又有不同點，選擇促銷方式也應不同。

2. 競爭條件、費用分配。這包括企業本身在競爭中所具有的實力、條件、優劣勢及競爭品牌的條件、環境。由此制定企業可提供的獎勵幅度、數量、品種、折扣率和獎項設計與兌獎率、產品銷售費用、附加利益費用（指投入的獎勵及回收率）。

3. 銷售促進媒介的選擇。比如，選定贈券這種促銷工具，必須對媒介進行組合派對，多少直接送給顧客，多少發放在包裝里，多少直郵到家，多少通過報紙、雜志附帶等，都應量化、細化、合理化。

4. 銷售促進時機的選擇。銷售促進時機選擇是成功的開始，時機起止是節日營銷的生命鐘，必須予以重視。過長過短，都會制約節日營銷的順利開展。按照國外慣用的做法，節日營銷促銷日期以 3 周為宜，節前 7天為推動期，節中 7 天為重點期，節后 7 天為修補期，每期持續時間以平均購買周期的長度為宜。

5. 銷售促進目標對象的選擇。節日促銷需要促銷的對象多種多樣，既可對消費者、社會團體的銷售促進，對中間商、零售商的銷售促進，亦要對推銷人員乃至同行制造商、供應商進行銷售促進。分清主次，正確選擇銷售促進對象是開展節日營銷首要考慮之因素。一般而言，只有把產品流轉到消費者手中，企業營運才算最終完成，因此節日銷售促進的對象應以拉動消費者為主，輔之對零售商的銷售激勵。但如果是大型節日營銷活動，考慮完成規模、效應，就須多節促動，多方齊用。

制定產品策略把產品的賣點節日化

1. 形式產品 ：產品節日化的實現，就要借“節”造勢，打“節日牌”，售賣概念產品，賦予產品更多的精神載體功能、特征，賣產品的休閑化、主題化、營養化這三個基點，所有節日營銷活動都要圍繞產品的“三化”展開，成功定位產品是營銷的利器。

2. 暗示產品的潛在利益點：歡樂、祥和、經濟、方便、文化，節順萬事順，好彩頭好心情等等。

3. 重視包裝 ：產品“三分養七分裝”。包裝要“酷、眩”，別具一格。節日包裝既要承襲，更要揚棄，從千篇一律的金黃紅紫的節日裝中跳出來。節日包裝要求做到：①素雅化；②微型化；③附加值化；④禮品化。