總結：
1）磨刀不誤砍柴功，在品牌建設的時候，一定要在品牌定位的時候要花更長的時間。要考慮老客戶的感受，節省時間成本和推廣費用；
2）堅持就是勝利，在品牌確立定位之后，不要輕易修改；
3)收權和放權的問題，在一些工作需要外包的情況下可以外包出去，但是要注意收權和放權的問題。外行可以管理內行，一定要尊重內行。
八卦門：人力資源問題
人力資源問題就是隊伍建設問題，隊伍建設不可避免會談到兩個問題，空降和自己培養。空降兵具有一定的劣勢，體現在企業文化、角色定位及評估、資源整合、現有供應鏈陌生等方面。其優勢也很明顯，如果正確定位合理引進的話效果應該很好。而從公司內部自己培養的話，可能需要較長的時間。高層主要著重培養領袖氣質、領先概念，中層主要是管理技巧、人力技巧，基層主要是專業技巧和專業技能。
人力資源問題一：如何進行隊伍建設？
1）公司必須對電子商務做出明確清晰的戰略目標及發展規劃；這直接關系到你到底想要從電子商務中收獲什么？因為在線下已經足夠成功。
2）提供與之匹配的經營環境及資源，合理搭建組織架構；明確了清晰地規劃之后，要合理搭建組織架構。不能沖動去做，也不能猶豫徘徊。
3）制定明確的階段目標及與之匹配的KPI制度；制定階段性目標和制度，只有這樣才能檢驗是否達到目標。
4）組織建立完善的員工培訓及發展計劃；自己的資源非常珍貴。
人力資源問題二：自己培養vs外來空降？
一個團隊的搭建必須有合理分工。案例中現階段必須果斷的引入專業人才，但自己的培養才是企業長久發展的根本。
怎么招聘到一些有經驗有能力的電子商務的高手？空降的時候必須想清楚，你的哪些崗位是可以空降。比如：總經理肯定不能空降，總經理下面的人是可以空降的。但是在經理下面的副手或者其他的負責人必須可以實現企業文化的傳承。再比如，電子商務的主管是可以空降的，但是主管下面必須有一個好的副手，不能是空降的，他可以帶領基層踏實干活。
現實操作中，招聘一個空降兵可以走如下流程：第一個月，可以先不把具體的職位透漏給員工，讓空降兵在員工中間了解群眾需求；第二個月，讓空降兵去和職工搞好關系，看能否適應；第三個月，讓他寫出現有公司的10個問題，并寫出解決對策。經過這三個月，你基本可以看出這個空降兵是否合適。
人力資源問題三：自己培養有哪些好的培養渠道？
1）現有終端4000家專賣店及各個營銷崗位；（對企業了解，對產品熟悉）；
2）參加權威機構舉辦的各種類型的培訓——淘寶大學課程；
3）走訪具有代表性的成功網商網店學習經驗；
4）提供多元化的平臺讓員工實踐以積累經驗；
人力資源問題四：空降會有什么問題？
1）企業文化的理解及融合；
2）角色定位及評估標準——期望值與體現價值的吻合度；
3）綜合資源的整合利用——跨部門協調難度大；
4）對現有品牌及產品的陌生；
總結：是否“空降兵”就不能用了？ 不是，企業的競爭歸根揭底就是人才的競爭！ 敢于引進一流人才，并正確的使用，才是企業持續發展的關鍵。無論是自己人還是空降兵，都應該用“空杯心態”，來迎接全新的挑戰。
秒殺幫：分銷問題
分銷問題是目前電子商務行業具有很大爭議性的問題，目前很多線下品牌沒有大搖大擺的進入電子商務行業，主要就是考慮到渠道沖突問題。因為這個問題目前沒有一個放之四海而皆準的答案。我們主要針對案例來分析，就事論事，作為我們團隊對這個問題的看法。
1.貨品管理：兩盤貨系統
為什么打算引入分銷系統？公司有把網絡營銷做大做強的目標，說明公司是把線上營銷作為戰略高度。我們認為兩盤貨系統可以通過兩個方式實現，一是完全建立一個線上的新品牌作為子品牌；二是利用現有品牌的號召力專門生產一批新貨供應網上的客戶，可以避免線上線下的渠道沖突。
做一個子品牌的優勢是對線下的影響微乎其微，缺點是這個品牌在消費者心里缺乏影響力。如果是同樣的品牌，說是網站特供，那么即使你在網上賣的很好，也只是原有品牌的延伸。如果只是部分款式打成線上特供，由于之前的供應鏈已經習慣首單1萬件，對于線上數量小的首單供應鏈可能不習慣。
2.有利于品牌整體競爭力的提升，有利于提升客戶體驗；
之前，很多人比較保守，堅決不把自己的貨品放在線上出售。我們應該有擁抱變化、接受現實的心態，因為線上是另外一種新的渠道，要把握這個新鮮的機會。
3.批發商：利，客戶體驗；弊，庫存管理。代理商：利，貨品管理；弊，客戶體驗。
分銷系統，到底批發好還是代發好？要看分銷渠道的戰略高度，要看你是把分銷商當成交易伙伴還是戰略合作伙伴。如果是后者，你的貨物放到你的分銷商的倉庫里并不是成功，他的成功才是你的成功，他的失敗也是你的失敗。怎么有利于品牌競爭力、怎么有利于客戶體驗怎么去做。
打個比方，總公司在北京，有個廣州的代理商，他有多年的服裝行業運營代理經驗。他對你的庫存把握比較好，那就讓他去批發你的貨品，讓貨品在那邊設置倉庫，讓他承擔更多的責任和得到更多的回報。因為作為北京總公司，如果在廣州找了批發商，對于你在珠三角的客戶而言，相當于今天下單明天拿貨，提升了你的客戶體驗。
再打個比方，有的代理商，他可能經驗不夠，但態度非常積極，也非常想賺錢。那么他對你提出想要批發的要求是否可以答應？我們認為，批發商和代理商是不同的，批發商要管理庫存，且需要打包發貨，要求更高。所以我們經常看到這些代理商，提到要求，但要冷靜的看待這些代理商，需要確認他們有這種能力才能做批發商。
另外，批發商和代理商的優劣勢也非常明顯。批發商，能看到產品，客戶服務體驗較高。代理商，庫存無壓力，對產品不太了解，很難讓客戶很難拿到產品。剛開始做代理的代理商，要沖鉆不賺錢，可能會紊亂你的價格體系。
對于分銷商的管理，主要體現在價格管理方面。淘寶本身提供了很多規則，實體店的一些規則也可以借鑒。比如：加盟一些品牌已經不單是地區加盟，而是單店加盟就需要申請。
評委萬善總結陳詞
整體來講，第四期的答辯是目前為止最好的一期，越到后面越精彩。有的同學是非常好的師傅，也有的同學因為選題的限制沒有太大發揮。下面來逐步點評一下大家的答辯。
第一個：雷幫，辯題是轉化率的問題。雷幫做出了自己的判斷，得出價格是問題根源這個結論。我們評委團認為根源不在價格。舉例：傳統品牌上線，營銷方式可以影響轉化率。寶潔的牙刷線下是一支支賣，線上則是通過家庭裝、親子裝等營銷方式出售。有的產品系列是線下上市之前7天在淘寶上面賣。在這個營銷過程中，價格并不是主導因素。同時，雷幫在表達中比較泛，沒有細節，沒有一個詳細的計劃表，沒有一個詳細的戰略可以去實行。比如說，第一個月、第二個月怎么做，用相關什么樣的方法去執行，才能讓方案落地。
第二個：大唐會，辯題是推廣案例。案例沒有硬傷，但是中規中矩。理論與實踐相結合，但是沒有太多的亮點。本來有一個亮點——推廣表，但很可惜沒有告訴我們邏輯。你列出來的原理來自哪里？第一個月、第二個月怎么用？怎么具體根據淘寶戰略去執行？對淘寶各項營銷工具比較了解，但是沒有羅列各工具的功能對比和使用。還有別的小組同學提到的硬廣推廣，還是可以考慮做的。
第三個：楊公堤1號，辯題是供應鏈問題。團隊屬于情景式答辯，因為答辯內容都寫在紙上，在講述過程中可以翻來覆去問，對于提問的人也可以找到問題的疑問點，這是很聰明的選擇。獨特之處：按照道理來講，大家都會來講流水線，但是楊公堤講到了人。這讓我想到了馬總在綠色論壇上的發言，別人都在說要怎么身體力行去環保，但馬總的發言直指“請相信和信任80和90后”，這種思維方式讓楊公堤的格局比較高，分享的干貨內容較多。硬傷：評委認為這個答辯內容對于該案例不適用。理論體系很好，但結合案例比較少。
第四個：西天取經，辯題是品牌建設和設計體系構建。對辯論體系比較認同，但亮點不多，定位精準率不高，體系建立好后怎么打造？干貨不多。比如品牌建立之后，怎么建設？引爆點在哪里？沒有分階段講述。
第五個：八卦幫，辯題是人力資源問題。PPT非常清晰但如何建立團隊，沒有告訴我們答案。怎么劃好組織架構？架構中哪些職位可以空降？空降能不能告訴我們核心？具體的案例沒有提供。哪怕團隊中沒有成功的空降案例，起碼可以學習成功的空降案例。
第六個：秒殺幫，辯題是分銷問題。秒殺幫分享的人占了很大因素。內容很有干貨，激發了大家的提問熱情。這其中涉及到一些問題：比如，在分銷過程中，必須要了解淘寶的規則。再比方說貨的問題，在互聯網通過系統可以了解庫存的問題。分銷商的貨是自己發？還是代理發？事實上，你決定是自己發還是讓代理商發？這是一個戰略問題。我們認為戰略是站出來的，怎么站？就是需要具體實施下。我們的建議是按照一種方式，執行3個月，看看具體會出現什么問題，不做怎么會知道。還有，發貨未必要自己發，也可以請專業大公司發貨，也可以考慮淘寶大倉發貨。在過程中，分銷管理的問題沒有具體陳述，但是遭遇了很多提問，所幸回答的還不錯。
綜合以上情況，宣布本次答辯排名情況。
第三名：大唐會、西天取經幫（理論與實踐相結合，中規中矩）；
第二名：秒殺幫（思路清晰，解決的問題是比較干貨的問題）；
第一名：楊公堤1號（雖然有硬傷，但是思路別具，給了很多在座的網商很多干貨）。
我們沒辦法總是贏在起點，但過程中只要后勁發力，我們什么機會都有。在奔跑的過程中，我們也會沮喪、想要放棄。但在很累的時候請你抬起頭看看身邊的人，其實還有很多人都在陪你跑。如果他們的鼓勵可以讓你度過艱難，你同樣把這種動力施于別人。今天是分享的開始，因為越分享，得到的越多，因為你得到了成長。
附:精彩語錄
張翔（gainreel內衣旗艦店）
在供應鏈成熟的情況下，可以100%外包車縫，抓住核心團隊。如果想要開拓生產線，做頭單就可以，不需要為開拓生產線分散太多的精力。
陳乃永（lovesmama旗艦店）
電子商務發展到一定階段之后，線上做產品的子品牌是遲早的事情，是必由之路。
馮潔琦（心藍t透美妝精品屋 ）
正如金光所說，真正做得好的B，不是傳統意義上的B，而是原本做過C，對C這塊市場很了解，現在又融入了B的文化。這樣又有實力又有資金的企業，才是最可怕的競爭對手。
陳燕萍（車品弘智專營店）
作為一名空降兵，從上市公司到草根企業，轉變是很大的。我認為空降兵能否很好的融合到新公司，關鍵是老板的支持，以及企業理念的吻合。
淘大講師
四期的同學在課堂上比較安靜，很欣慰看到大家可以靜得下來，去思考、咀嚼課堂上教授的知識。能感受到這種思考的力量，作為講師就很滿足了。
蘇眠（第四期網商MBA班主任）
作為第四期的學員，在這里你可能會遇到你的師父、你的朋友、你生命中的貴人。因為緣分，大家才報名報到一起的。我不選副班長，你們每個人都是副班長。
萬善（淘寶大學及校園活動主管）
我們沒辦法總是贏在起點，但過程中只要后勁發力，我們什么機會都有。
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本文來源： 大賣家們的惆悵和煩惱（續）
