談到竄貨，我們首先必須分析一下竄貨的性質，就目前市場出現的竄貨行為，我們簡單歸納為以下三種。
1、有意識惡性竄貨
這種性質的竄貨，往往是區域業務員或者經銷商為了擴大自己的銷量和利潤，故意向跨區域的市場傾銷產品的行為。他們經常采用的方式是以低於廠家規定的出手價向非轄區銷貨。必須要堅決杜絕的。
2、有意識良性竄貨
這種性質的竄貨，往往是企業在進行新市場的開發或者對夾生市場的激活，故意選中了流通性較強的市場中的經銷商，使其產品流向空白市場或者夾生市場銷貨，進而來激活市場。這種行為是一定情況下允許發生的，但必須把握住一個度。
3、無意識自然性竄貨
這種性質的竄貨，是指經銷商產品經銷時，無意識或者沒有察覺，使自己的產品流向了轄區之外的市場。問題嚴重時可發展為經銷商之間的惡性竄貨。這種情況一經發現，雙方趕快進行洽談，和平把問題解決掉。
對于弱勢經銷商面對大經銷商向自己市場竄貨的行為，無論是有意識惡性竄貨、還是無意識自然竄貨，往往是打掉牙向肚子咽。那么，弱勢經銷商面對市場如何破局呢？如何以弱勝強呢？
一、收集證據，借力打力
被竄貨的弱勢經銷商首先收集竄貨對方的證據，反映給廠家，借助廠家的力量收復自己的地盤，保證自己的利益。
1、收集證據：收集具體的收貨客戶資料，和發貨的客戶資料，如拍照片，收集發貨單，價格單等等。
2、收集竄貨的商品的型號、生產日期、包裝、數量。
3、人贓俱獲，抓住對方業務人以及貨物。
收集以上證據，對照合同有關條約，需求廠家的解決方案，也以次作為與廠家談判的依據，如果廠家沒有好的解決方案杜絕你被竄貨現象的發生，可以要求廠家給予你促銷的支持，或者開始向竄貨地還擊。
二、先禮后兵，絕地還擊
1、以禮相待，以退為進：收集好相關證據后，可以登門拜訪竄貨的經銷商，和氣溝通，取經學習，動之以情，曉之以理，交心交友，，就像文中李老板攻心王老板那樣；
2、表示決心，予以警告：可以溫婉的告訴竄貨對方，竄貨對雙方都是破壞行行為，自己也能很輕松的向它的區域低價傾銷，完全可以用同樣的方法沖擊他的重要市場，破壞性的竄貨。
3、無可奈何，絕地還擊，若此經銷商在好言和談后依然我行我素，而且廠家也是睜只眼閉只眼，這個時候，是可忍孰不可忍，抓住對方核心市場，絕地狠心還擊，狹路相逢勇者勝。（不過，這個時候，再經銷這種不負責任廠家的產品，已沒有多大意義了。）
三、加強客情，懲治惡瘤
1、溝通跨區域接貨的下游網點，讓其明白你的情況，與其交流交心，了解其心思，對正下藥，使其不好意思再有這樣的行為。
2、加強與下游網點的客情關系，提高工作服務效率，嚴格執行廠家的價格促銷政策，不要擅自提高銷售價格，建立一致對外的市場同盟戰線。
3、于那些“敬酒不吃，吃罰酒”的下游網點，可以明確的告訴他們你將會采取什么措施，威逼其停止跨區域進貨。
四、利用關系，維護自己
1、若下游客戶是跨區域自提貨物，經銷商可以利用自己在當地的社會資源，如尋找當地工商或質檢比較好的朋友，借抽檢商品之名，尋找跨區域進貨客戶的麻煩，讓提供企業營業相關手續，包括法人區域委托書等證件，如果提供不出，則可以扣押貨物，也可以尋找一些比如手續不全、包裝破損等原因處罰，使不能再賣此竄貨。
2、若貨物通過物流公司發貨，也可以通過一些社會關系截留其貨物；若竄貨經銷商是主動送貨，一經發現，通過一些社會關系截車留人。
雖然這些行為都是下下之策，但是用于對付惡性竄貨的客戶，也是萬般無奈中的有效之舉。
五、未雨綢繆，預防為主
對于弱勢經銷商來說，竄貨問題，必須事先要有預防的思路。無論是在和廠家還是和下游網點，在簽定合同時，為了保證廠家能保護你的市場利益，為保證下游網點不跨區域進貨、不竄貨，都應要求將預防和管理竄貨的問題作為一個重要的條款寫到合同里，以便發生竄貨現象時可以明確各自的權利和責任，做到有據可依，甚至可以要求廠家賠償，處罰下游網點，這樣可以迫使廠家和下游網點嚴格控制竄貨行為。
總之，作為一個弱勢經銷商，面對跨區域市場的竄貨，一定要結合自身和市場情況，無論是自己私下解決也好，還是借助廠家力量也罷，還是借勢社會關系，都一定要把握尺度，既有理有據，又能充分靈活，從而讓自己在這場竄貨與反竄貨的角逐中，游刃有余，讓事情能夠得到最圓滿的解決。
1、有意識惡性竄貨
這種性質的竄貨，往往是區域業務員或者經銷商為了擴大自己的銷量和利潤，故意向跨區域的市場傾銷產品的行為。他們經常采用的方式是以低於廠家規定的出手價向非轄區銷貨。必須要堅決杜絕的。
2、有意識良性竄貨
這種性質的竄貨，往往是企業在進行新市場的開發或者對夾生市場的激活，故意選中了流通性較強的市場中的經銷商，使其產品流向空白市場或者夾生市場銷貨，進而來激活市場。這種行為是一定情況下允許發生的，但必須把握住一個度。
3、無意識自然性竄貨
這種性質的竄貨，是指經銷商產品經銷時，無意識或者沒有察覺，使自己的產品流向了轄區之外的市場。問題嚴重時可發展為經銷商之間的惡性竄貨。這種情況一經發現，雙方趕快進行洽談，和平把問題解決掉。
對于弱勢經銷商面對大經銷商向自己市場竄貨的行為，無論是有意識惡性竄貨、還是無意識自然竄貨，往往是打掉牙向肚子咽。那么，弱勢經銷商面對市場如何破局呢？如何以弱勝強呢？
一、收集證據，借力打力
被竄貨的弱勢經銷商首先收集竄貨對方的證據，反映給廠家，借助廠家的力量收復自己的地盤，保證自己的利益。
1、收集證據：收集具體的收貨客戶資料，和發貨的客戶資料，如拍照片，收集發貨單，價格單等等。
2、收集竄貨的商品的型號、生產日期、包裝、數量。
3、人贓俱獲，抓住對方業務人以及貨物。
收集以上證據，對照合同有關條約，需求廠家的解決方案，也以次作為與廠家談判的依據，如果廠家沒有好的解決方案杜絕你被竄貨現象的發生，可以要求廠家給予你促銷的支持，或者開始向竄貨地還擊。
二、先禮后兵，絕地還擊
1、以禮相待，以退為進：收集好相關證據后，可以登門拜訪竄貨的經銷商，和氣溝通，取經學習，動之以情，曉之以理，交心交友，，就像文中李老板攻心王老板那樣；
2、表示決心，予以警告：可以溫婉的告訴竄貨對方，竄貨對雙方都是破壞行行為，自己也能很輕松的向它的區域低價傾銷，完全可以用同樣的方法沖擊他的重要市場，破壞性的竄貨。
3、無可奈何，絕地還擊，若此經銷商在好言和談后依然我行我素，而且廠家也是睜只眼閉只眼，這個時候，是可忍孰不可忍，抓住對方核心市場，絕地狠心還擊，狹路相逢勇者勝。（不過，這個時候，再經銷這種不負責任廠家的產品，已沒有多大意義了。）
三、加強客情，懲治惡瘤
1、溝通跨區域接貨的下游網點，讓其明白你的情況，與其交流交心，了解其心思，對正下藥，使其不好意思再有這樣的行為。
2、加強與下游網點的客情關系，提高工作服務效率，嚴格執行廠家的價格促銷政策，不要擅自提高銷售價格，建立一致對外的市場同盟戰線。
3、于那些“敬酒不吃，吃罰酒”的下游網點，可以明確的告訴他們你將會采取什么措施，威逼其停止跨區域進貨。
四、利用關系，維護自己
1、若下游客戶是跨區域自提貨物，經銷商可以利用自己在當地的社會資源，如尋找當地工商或質檢比較好的朋友，借抽檢商品之名，尋找跨區域進貨客戶的麻煩，讓提供企業營業相關手續，包括法人區域委托書等證件，如果提供不出，則可以扣押貨物，也可以尋找一些比如手續不全、包裝破損等原因處罰，使不能再賣此竄貨。
2、若貨物通過物流公司發貨，也可以通過一些社會關系截留其貨物；若竄貨經銷商是主動送貨，一經發現，通過一些社會關系截車留人。
雖然這些行為都是下下之策，但是用于對付惡性竄貨的客戶，也是萬般無奈中的有效之舉。
五、未雨綢繆，預防為主
對于弱勢經銷商來說，竄貨問題，必須事先要有預防的思路。無論是在和廠家還是和下游網點，在簽定合同時，為了保證廠家能保護你的市場利益，為保證下游網點不跨區域進貨、不竄貨，都應要求將預防和管理竄貨的問題作為一個重要的條款寫到合同里，以便發生竄貨現象時可以明確各自的權利和責任，做到有據可依，甚至可以要求廠家賠償，處罰下游網點，這樣可以迫使廠家和下游網點嚴格控制竄貨行為。
總之，作為一個弱勢經銷商，面對跨區域市場的竄貨，一定要結合自身和市場情況，無論是自己私下解決也好，還是借助廠家力量也罷，還是借勢社會關系，都一定要把握尺度，既有理有據，又能充分靈活，從而讓自己在這場竄貨與反竄貨的角逐中，游刃有余，讓事情能夠得到最圓滿的解決。
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本文來源： 弱勢經銷商如何破局市場竄貨問題
