前面的6篇文章全部可以視為分銷工作的準備與初期啟動階段，自本章之后才是整個分銷的常態工作。我見過很多企業，分銷工作一直沒有多大起色，分銷商的數量和業績一直沒啥大的突破，大部分原因都是渠道的運營與管理工作沒有做。
做渠道管理，不能眉毛胡子一把抓，最講究的就是策略和工作重點。要想有策略，首先應該了分銷商，并按不同管理維度將分銷商進行分層分級，針對不同層級采取不同的運營管理方法。其實分層分級最核心的無非兩點：
1、這個分銷店鋪到底有沒有能力賣貨；
2、這個分銷店鋪是不是賣力在幫我賣貨；
運營和管理的核心無非就是把不會賣貨的編程會賣貨的，把不愿意幫我賣貨的變為幫我賣貨的。
拿一個具體的例子來分析下，如現有的渠道情況如下圖：
| 分銷商 | 信譽等級 | 全店30天銷量 | 我貨30天銷量 | 銷售占比 |
| 啊雄 | Tmall | 289449 | 3781 | 1.31% |
| 夢里 | Tmall | 90933 | 3487 | 3.83% |
| 美刻 | 2鉆 | 283 | 10 | 3.53% |
| 去城 | Tmall | 111964 | 562 | 0.50% |
| 德原 | 5冠 | 7411 | 84 | 1.13% |
| 優美 | 1金冠 | 23408 | 32 | 0.14% |
| 亨如 | 4皇冠 | 16511 | 3 | 0.02% |
| 7號 | 5鉆 | 6820 | 1 | 0.01% |
| 團趣 | Tmall | 51808 | 743 | 1.43% |
| 老黨 | 2鉆 | 241 | 8 | 3.32% |
| 神東 | 3心 | 31 | 1 | 3.23% |
| 良品 | Tmall | 58436 | 716 | 1.23% |
| 1味 | 4鉆 | 2167 | 9 | 0.42% |
| 百膳 | 4冠 | 5028 | 14 | 0.28% |
| 興合 | Tmall | 4284 | 309 | 7.21% |
| 好友 | 4心 | 44 | 8 | 18.18% |
| 瞎逛 | 2鉆 | 522 | 26 | 4.98% |
| 波波 | 3鉆 | 241 | 18 | 7.47% |
讓我們來看在這個渠道里，哪些是能賣貨但是沒有好好去賣貨的，哪些是雖然賣貨實力一般，但是是卻努力在賣貨的。
| 全店30天銷量 銷量占比 | 5k件以下 | 5k-1w件 | 1w件以上 |
| 3%以上 | C1 美刻、老黨、神東、好友、瞎逛、波波 | B1 興合 | A1 夢里 |
| 1-3% | C2 | B2 德原 | A2 團趣、良品 |
| 1%以下 | C3 美刻、老黨、神東、1味 | B3 1味、百膳、7號 | A3 去城、優美、亨如 |
在上面的這個表里，從C到A代表分銷商店鋪的能力，從3到1代表分銷商的忠誠度。我們可以很快的看出如下問題：
A）A檔的分銷商，運營能力很強，拿貨的價格折扣一般最低，處于這個層次的分銷商主要用來跑量、參加官方活動、以及打品牌做標桿用的。如果這層面的分銷商的銷量不大，帶來的利潤也不會特別多；
去城這個店的占比只有0.5%，應該是沒有主推，而優美和享如這兩個店的月銷量連50都沒過，明顯是沒做任何推廣。對于A3的客戶，應該稍微做下引導，就能做到銷量大幅突破。
B）B檔分銷商屬于中堅的腰部分銷商，這個層級的分銷商即有賣貨能力，拿貨折扣也不低，是利潤的源泉。一個健康的渠道體系，應該是金字塔形，B級的分銷商最多。但是在這個渠道體系里面，明顯B1和B2數量不足，而B3的表現也很一般。
這里既應該招募更多的B級分銷商，同時也該引導分銷商做主推、做關聯銷售，同時給予更多的流量及活動支持，讓B3快速晉升到B1、B2梯隊。
C）C檔客戶的多少，實際代表了未來整個渠道是否能夠長期存活，以及是否能有機會追求更多利潤。
在這個渠道體系里面，擁有很多忠誠的C1客戶，這些客戶應該從運營能力、店鋪裝修、貨品配置、官方活動等各個方面給予全方位的支持。隨著能力的提升，C1很快會晉升為B1，但是可獲得利潤將遠遠超出B1。
依據這樣的思想，在日常的運營管理里面我們要做幾件事情：
1、讓更多具備銷售能力的店鋪主推產品，能上首焦上首焦，能做關聯銷售做關聯銷售；
2、幫助更多有潛力的店鋪提升對產品的理解能力，培訓運營技巧、培訓客服；
3、幫助更多有潛力的店鋪提升店鋪的整體運營能力，做店鋪裝修，修飾主圖，優化寶貝頁面描述；
4、做更多的全渠道營銷活動，去拉動全網的銷量；
5、全面提升品牌知名度，做更多的廣告和公關；
另外為了分銷商能在一個公平的環境里面良性發展，也需要根據前面制定的渠道政策進行日常巡檢，對于亂價、惡意競爭的店鋪采取相應的措施。 又是周末，又是出差，又是在時間倉促的情況下寫分享，今天的話題只講了個核心，還是沒時間說透，就先這樣吧。下一次的話題是怎么帶動整個渠道做聯合營銷。
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本文來源： 【金光專欄】分銷實戰系列之七 渠道運營與管理
