一個賣場做水果鮮切，這個本應該在夏季賣得很好的品類但實際上卻賣得不好，這是什么原因？因為這個賣場制作鮮切用的是爛掉的水果。

其實，不光是這個企業這樣做，很多企業都這樣做。請問，如果你是顧客，你認可這種商品嗎？我想答案一定是否定的。

那為什么要賣給顧客呢？所以，我們有必要從營銷策略、VI系統、包括員工操作規范等方面對水果鮮切這個商品重新做一下定義。

首先我們從顧客的需求出發，確定所開發的品類是不是顧客所需的。

那么，鮮切這樣的商品，顧客需不需要？毫無疑問，這個品類的商品顧客是需要的，而且是大量需要，因為現在的中國式顧客都希望自己制作食物越簡單越好，最好是拿到家就可以食用，好有更多時間去干別的事情。
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其次，要注重商品的口碑。口碑好，才能賣得出去，賣得好，才能引來更多的回頭客。而要想口碑好，質量好才行，所以一定要用好的原材料來制作這樣的鮮切商品，而且一定要在客流高峰時段，讓顧客親眼看到你是在用多么好的材料制作，制作環境和操作過程是多么的安全衛生，從而為商品樹立好口碑。

然后我們再考慮這個鮮切商品的成本核算和定價策略。其實不用多講，大家都很清楚，水果鮮切這種商品的毛利可以達到很高。

之后是標準的建立。企業在推水果鮮切這個商品的時候，有關陳列應該怎樣做、加工應該用什么工具、以及包裝的樣式、標準等，總部都應該提前制訂好，然后在各店全面推廣。

最后是商品的銷售。這個商品的銷售需要依靠整個氛圍營銷，需要在客流高峰的時候體現，安排一個員工現場制作。那么，真正需要所有的鮮切成品都是現場制作出來的嗎？當然不是。

有一些稍微有磕傷的水果，完全可以在后臺加工出來，這樣做，也不會對不起顧客。
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所以說稍微有點損傷的水果只能進行打折，甚至扔掉嗎？為什么不可以通過加工，讓它轉換成新的商品進行銷售呢？在中國，整個國家一年的生鮮損耗高達750億，這是我們國家農副產品流通落后和失敗造成的最可悲的結果。

經過以上幾個步驟，現在，水果鮮切這個商品的包裝統一了，營銷統一了，銷售意識也統一了，企業完全可以讓員工在高峰期來到現場進行制作，作為一種現場氛圍營銷，吸引很多顧客購買。但是，僅有這些就夠了嗎？就可以賺取最大利潤了嗎？不，做到這些細節還是不夠，真正重要的營銷在于充分考慮顧客的需求。

我們想，夏天溫度這么髙，很多購買這個商品的顧客都是希望走出賣場就可以即食的。如果賣場里和賣場外溫度一樣，那顧客對這個商品感受就會大打折扣，這個商品就會失敗，所以一定要冷藏。

還有最重要的一點，那就是生鮮商品的精細化管理。像水果鮮切這樣的商品，顧客走出賣場就想吃，味道好不好顯然很重要，但是制作者卻并不知道其味道究竟如何，所以這時就需要用高科技產品來測量了。
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例如使用糖度儀測量一下水果的糖度，如果達到標準，那就可以用來制作，這樣一來商品的口感就有了保障。比如西瓜，甜度從8度到13度，有不同的級別，如果糖度達到了13度時，就說明這樣的西瓜已經熟透了，如果今天不賣掉，明天就要全部扔掉。但從外邊看不到，必須拿設備測，一旦測到13度的西瓜，就趕緊做鮮切銷售出去，既解決了口感問題，讓顧客覺得非常甜，又可以提前解決損耗的問題。

但是，在中國式的賣場，很難真正看到從細節需求為顧客考慮的。筆者曾經在賣場碰到過一個老大爺買西瓜，大爺問促銷員：“這西瓜甜不甜？”促銷員直接就說：“很甜”，結果，老大爺說：“我有糖尿病，不敢買太甜的。”但如果當時促銷員多問一句：“您是要越甜越好呢，還是不要太甜的？”就會了解到老大爺的真正需求。如果促銷員再根據老大爺的需求，用糖度儀測量，幫老大爺挑一個糖度合適的西瓜，那老大爺肯定會如愿買到自己需要的商品，并且會成為該店的忠實顧客，甚至通過他的口碑傳播，還會引來更多的顧客。

或者該店在貨品擺上貨架前就把工作做扎實、做周到，事先對每個西瓜都用糖度儀進行測量，給每個西瓜都貼上糖度標簽，那么，懂的人就可以自己挑選到滿意的商品；對于不懂糖度分級的人，通過促銷員的講解，也能買到適合自己需求的商品，還能學到知識。

其實，以上事情，只要注重細節，就可以讓顧客對我們的產品和服務滿意，就可以避免上述因不清楚顧客需求而錯失的銷售機會。