1、消費者分析要點
（1）目標消費群特征
a.誰是該品類的目標消費者？
b.他們具有什么特點？

（2）消費者購買決策順序
a.消費者購買該品類時，首先考慮什么？
b.品牌？口味？功能？價格？

（3）購物者行為
a.消費者購買頻率？
b.消費者購買比例？
c.購買心理怎樣？

（4）刺激購買的重要性
什么樣的促銷方式對消費者最有效？

2、抓住各消費階層的消費習(xí)慣需求
a.70后的品類需求：品牌、功能、規(guī)格、價格……
b.80后的消費需求：顏色、材質(zhì)、產(chǎn)地、香型……
c.90后的消費需求：新穎、獨特、時尚、小資……

3、不同年齡消費者的購買心理特征
（1）青年消費者
a.對消費時尚敏感，喜歡購買新穎時尚產(chǎn)品
b.具有明顯購買沖動性
c.購買能力強，不太考慮價格因素
d.是新產(chǎn)品的第一批購物者

（2）中年消費者
a.多屬于理智購買，比較自信
b.講究經(jīng)濟適用
c.喜歡購買已被證明使用價值的新產(chǎn)品
d.對能夠改善家庭條件，節(jié)省家務(wù)勞動時間的產(chǎn)品感興趣

（3）老年消費者
a.喜歡購買用慣的東西，對新產(chǎn)品持懷疑態(tài)度
b.購買心理穩(wěn)定，不太受廣告宣傳影響
c.喜歡購買方便舒適的產(chǎn)品
d.對導(dǎo)購人員態(tài)度反應(yīng)敏感
e.對保健產(chǎn)品感興趣

4、不同性別消費者的購買心理特征
（1）女性消費者
a.購買機動具有主動性、靈活性
b.購買心理不穩(wěn)定，易受外界影響
c.購買行為受情緒影響較大
d.比較愿意接受導(dǎo)購的建議
e.選擇商品比較注重外觀、質(zhì)量和價格

（2）男性消費者
a.購買動機常具有被動性
b.常為目的性和理智型購買
c.比較自信不喜歡導(dǎo)購喋喋不休
d.選擇商品以質(zhì)量性能為主，價格因素作用小
e.希望迅速成交對排隊較缺乏耐心

5、不同性格氣質(zhì)消費者的購買心理特征
（1）理智型消費者
1.購買決定憑對商品的知識為依據(jù)
2.喜歡收集有關(guān)商品信息，獨立思考
3.善于比較挑選購買，不急于做決定
4.購買中不動聲色

（2）沖動型消費者
a.購買決定易受外部刺激影響
b.購買目的不明顯，常常即興購買
c.憑直覺和外觀印象選擇商品
d.能夠迅速做出購買決定
5.高興購買新商品

（3）情感型消費者
a.購物行為受個人情緒和情感的支配，沒有明確購買目的
b.想象力和聯(lián)想力豐富
c.購買中情緒易波動

6、 顧客 特征分析內(nèi)容
•性別與年齡
•家庭結(jié)構(gòu)與婚姻狀況
•家庭生命周期
•文化程度
•住房方式
•家庭收入及消費支出
•車輛擁有情況
•人口結(jié)構(gòu)

7、 顧客 購買行為分析內(nèi)容
•曾經(jīng)光顧的商場及數(shù)量
•門店的主要競爭對手
•購物頻率
•購物路程時間與常用交通工具
•促銷信息了解渠道
•商場購物時間及購買金額
•經(jīng)常購買的品類
•每月消費金額及月均消費支出
•商場會員卡擁有情況
•社區(qū)活動偏好

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