開(kāi)店做生意的最終目的就是賺錢，這無(wú)可厚非。但是，在 店鋪 林立、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，零售客戶如何才能提高商品的銷售水平、獲得可觀的經(jīng)營(yíng)效益呢？筆者認(rèn)為，零售客戶可從三個(gè)方面做起。
關(guān)注消費(fèi)動(dòng)態(tài)
市場(chǎng)變幻莫測(cè)，而消費(fèi)者的思想觀念也在隨著市場(chǎng)的變化而變化。過(guò)去，廣大消費(fèi)者都把上街購(gòu)物看作一種負(fù)擔(dān)，商品不敢買，錢不舍得花，而現(xiàn)在，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，廣大消費(fèi)者卻把上街購(gòu)物當(dāng)作一種享受，只要看中商品，多少錢都無(wú)所謂。這種變化是顯而易見(jiàn)的。從零售角度來(lái)說(shuō)，過(guò)去，街上到處都是小 店鋪 、小門市，而現(xiàn)在，隨處可見(jiàn)大超市、大商場(chǎng)。舒適的購(gòu)物環(huán)境，火爆的生意場(chǎng)景，足以顯示出市場(chǎng)形勢(shì)和消費(fèi)觀念的多變與萬(wàn)變。
當(dāng)前，盡管市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境好了，但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)卻是殘酷的，這種殘酷對(duì)廣大經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一種考驗(yàn)。從這個(gè)方面來(lái)說(shuō)，零售經(jīng)營(yíng)者就必須立足自身實(shí)際，千方百計(jì)去挖掘市場(chǎng)的銷售潛力，以此來(lái)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。而要在競(jìng)爭(zhēng)中生存，在挑戰(zhàn)中取勝，零售經(jīng)營(yíng)者就必須時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)形勢(shì)、關(guān)注消費(fèi)動(dòng)態(tài)，只有這樣才能更好地把握市場(chǎng)、駕馭市場(chǎng)，也才能做到運(yùn)籌帷幄、靈活機(jī)動(dòng)。那么，如何去關(guān)注和把握消費(fèi)動(dòng)態(tài)呢？第一，要經(jīng)常通過(guò)報(bào)刊、雜志、電視等媒體了解市場(chǎng)的有關(guān)政策和相關(guān)動(dòng)態(tài)，從市場(chǎng)的大趨勢(shì)、大形勢(shì)中尋找合適的銷售機(jī)會(huì)；第二，要經(jīng)常到周邊地區(qū)和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察，隨時(shí)隨地掌握市場(chǎng)的銷售動(dòng)向和變化情況；第三，要學(xué)會(huì)研究、分析市場(chǎng)，對(duì)捕捉到的市場(chǎng)信息要舉一反三、多方衡量，從中分析經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并超前謀劃有效的應(yīng)對(duì)策略。總之，零售客戶只有對(duì)市場(chǎng)的變化形勢(shì)和消費(fèi)動(dòng)態(tài)有所了解和掌握，才能在經(jīng)營(yíng)中抓住機(jī)遇、搶占商機(jī)，也才能在商品銷售中做到得心應(yīng)手、輕松應(yīng)對(duì)。
找準(zhǔn)商品定位
找準(zhǔn)商品定位就是依據(jù)自己 店鋪 所經(jīng)營(yíng)的商品，來(lái)合理確定目標(biāo)消費(fèi)群體。只有商品定位準(zhǔn)確了，才能提高顧客的進(jìn)店率，也才能促進(jìn)經(jīng)營(yíng)效益的不斷增長(zhǎng)。可以說(shuō)，找準(zhǔn)商品定位也是提高 店鋪 經(jīng)營(yíng)效益的一個(gè)重要措施。
張某的零售 店鋪 位于火車站附近，平時(shí)主要經(jīng)營(yíng)一些煙酒、副食以及日常生活用品。由于車站內(nèi)來(lái)來(lái)往往的乘客比較多，所以 店鋪 的生意還算不錯(cuò)。有一天，張某到市區(qū)進(jìn)貨，在路過(guò)一家零售門市時(shí)看到該店內(nèi)的小型家用電器非常暢銷，于是他也就趕緊購(gòu)進(jìn)了一批。然而，這類商品的銷售情況并不像他想象的那么樂(lè)觀，一個(gè)月過(guò)去了，不僅沒(méi)有銷售出一件商品，而且也造成了資金周轉(zhuǎn)困難。同是零售門市，為什么會(huì)出現(xiàn)這么大的反差呢？歸根究底就是張某沒(méi)有找準(zhǔn)商品的定位。要知道，火車站內(nèi)的乘客大都是長(zhǎng)途，他們?cè)诤蜍嚂r(shí)，一般都會(huì)購(gòu)買一些吃的、喝的或用的商品，幾乎沒(méi)有人從大老遠(yuǎn)的地方購(gòu)買一些家用電器帶回去。正是這種“違背常理”的想法和做法，才導(dǎo)致了最終的效益落差。
那么，如何找準(zhǔn)商品的定位呢？具體有三種方法：其一，要根據(jù)自己 店鋪 所處的地理位置來(lái)準(zhǔn)確定位商品。如上面的例子中，張某沒(méi)有去考慮自身所處的經(jīng)營(yíng)位置，在購(gòu)進(jìn)商品時(shí)不是科學(xué)定位而是盲目跟風(fēng)，結(jié)果在上面栽了一個(gè)大跟頭。其二，要依據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)合理定位商品。譬如，位于某居民小區(qū)的零售門市日常只經(jīng)營(yíng)糖煙酒，可周邊的消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)詢問(wèn)有沒(méi)有鍋碗瓢勺之類的日雜用品，當(dāng)初，該 店鋪 并不在意，但后來(lái)問(wèn)的人越來(lái)越多，于是這家門市就購(gòu)進(jìn)了一批日雜品，結(jié)果日雜品的盈利遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了糖煙酒。看到這種情形，該門市在隔壁另租賃了一間門面，專門銷售日雜用品，最終銷售形勢(shì)一片大好。其三，要著力打造屬于自己的商品“品牌”。日常經(jīng)營(yíng)中，我們都會(huì)聽(tīng)到消費(fèi)者這么議論：某某 店鋪 有XX商品，趕緊去買吧；某某 店鋪 的XX商品價(jià)格低、質(zhì)量好，購(gòu)買的人很多，等等。同是一種商品，卻有著不同的“口碑”，可見(jiàn)，這與該 店鋪 的商品準(zhǔn)確定位也是有著很大的關(guān)系的。
積極擴(kuò)大客源
客源是提高 店鋪 經(jīng)營(yíng)效益的關(guān)鍵。客源越多，人氣越旺， 店鋪 的生意自然也就紅火，賺起錢來(lái)也就更加容易。因此來(lái)說(shuō)，日常經(jīng)營(yíng)中零售客戶應(yīng)把擴(kuò)大客源作為主攻方向，想法設(shè)法去爭(zhēng)取客源、發(fā)展客源。
對(duì)于擴(kuò)大客源，筆者認(rèn)為零售客戶不妨從四個(gè)方面著手：
要堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)：用誠(chéng)信去贏得顧客的信任，用良好的口碑吸引更多的消費(fèi)者。“信譽(yù)就是效益”。 店鋪 一旦失去信譽(yù)，那么就會(huì)造成顧客流失，效益也更是無(wú)從談起。
要搞好營(yíng)銷服務(wù)：用周到、優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)討得消費(fèi)者的歡心，使顧客真正享受到購(gòu)物的樂(lè)趣。“同等商品比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量，同等質(zhì)量比服務(wù)”。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，誰(shuí)的服務(wù)態(tài)度好、服務(wù)質(zhì)量高，那么自然就能夠塑造好形象，贏得大客戶。
要做到積極主動(dòng)：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，任何一家 店鋪 都有被選擇、也有被遺棄的可能。所以，日常經(jīng)營(yíng)中零售客戶必須做到積極主動(dòng)，對(duì)于那些固定客戶，日常經(jīng)營(yíng)中要多走動(dòng)、多溝通，搞好關(guān)系，拉近距離，用“情感”來(lái)促進(jìn)商品銷售；對(duì)于那些需要發(fā)展的新客戶，更是要勤跑動(dòng)、勤聯(lián)絡(luò)，用實(shí)際行動(dòng)去贏得新客戶的青睞，建立深厚的友誼。
完善銷售措施：這里所說(shuō)的銷售措施主要是指“促銷”，因?yàn)閺漠?dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷形式來(lái)看，促銷已成為眾多商家爭(zhēng)取客源、促進(jìn)銷售的重要手段。從促銷技巧來(lái)說(shuō)，大型零售 店鋪 由于具備了資金、環(huán)境、人員等條件，所以促銷措施是“天天有新意，月月有花樣”，不僅讓消費(fèi)者從中得到了實(shí)惠，而且自己也從中獲得了好處。而對(duì)于那些中小 店鋪 來(lái)說(shuō)，由于不具備應(yīng)有的條件，所以經(jīng)營(yíng)中總是“無(wú)聲無(wú)息、沉默是金”，進(jìn)而導(dǎo)致了經(jīng)營(yíng)效益的不佳。在此，筆者也想提醒一下中小客戶，經(jīng)營(yíng)中可結(jié)合自身實(shí)力，不妨在也促銷方面搞一些“小名堂”、玩一些“小花樣”。要知道，競(jìng)爭(zhēng)就如同打仗，只有“技高一籌”，才能“穩(wěn)操勝券”。
關(guān)注消費(fèi)動(dòng)態(tài)
市場(chǎng)變幻莫測(cè)，而消費(fèi)者的思想觀念也在隨著市場(chǎng)的變化而變化。過(guò)去，廣大消費(fèi)者都把上街購(gòu)物看作一種負(fù)擔(dān)，商品不敢買，錢不舍得花，而現(xiàn)在，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，廣大消費(fèi)者卻把上街購(gòu)物當(dāng)作一種享受，只要看中商品，多少錢都無(wú)所謂。這種變化是顯而易見(jiàn)的。從零售角度來(lái)說(shuō)，過(guò)去，街上到處都是小 店鋪 、小門市，而現(xiàn)在，隨處可見(jiàn)大超市、大商場(chǎng)。舒適的購(gòu)物環(huán)境，火爆的生意場(chǎng)景，足以顯示出市場(chǎng)形勢(shì)和消費(fèi)觀念的多變與萬(wàn)變。
當(dāng)前，盡管市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境好了，但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)卻是殘酷的，這種殘酷對(duì)廣大經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一種考驗(yàn)。從這個(gè)方面來(lái)說(shuō)，零售經(jīng)營(yíng)者就必須立足自身實(shí)際，千方百計(jì)去挖掘市場(chǎng)的銷售潛力，以此來(lái)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。而要在競(jìng)爭(zhēng)中生存，在挑戰(zhàn)中取勝，零售經(jīng)營(yíng)者就必須時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)形勢(shì)、關(guān)注消費(fèi)動(dòng)態(tài)，只有這樣才能更好地把握市場(chǎng)、駕馭市場(chǎng)，也才能做到運(yùn)籌帷幄、靈活機(jī)動(dòng)。那么，如何去關(guān)注和把握消費(fèi)動(dòng)態(tài)呢？第一，要經(jīng)常通過(guò)報(bào)刊、雜志、電視等媒體了解市場(chǎng)的有關(guān)政策和相關(guān)動(dòng)態(tài)，從市場(chǎng)的大趨勢(shì)、大形勢(shì)中尋找合適的銷售機(jī)會(huì)；第二，要經(jīng)常到周邊地區(qū)和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察，隨時(shí)隨地掌握市場(chǎng)的銷售動(dòng)向和變化情況；第三，要學(xué)會(huì)研究、分析市場(chǎng)，對(duì)捕捉到的市場(chǎng)信息要舉一反三、多方衡量，從中分析經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并超前謀劃有效的應(yīng)對(duì)策略。總之，零售客戶只有對(duì)市場(chǎng)的變化形勢(shì)和消費(fèi)動(dòng)態(tài)有所了解和掌握，才能在經(jīng)營(yíng)中抓住機(jī)遇、搶占商機(jī)，也才能在商品銷售中做到得心應(yīng)手、輕松應(yīng)對(duì)。
找準(zhǔn)商品定位
找準(zhǔn)商品定位就是依據(jù)自己 店鋪 所經(jīng)營(yíng)的商品，來(lái)合理確定目標(biāo)消費(fèi)群體。只有商品定位準(zhǔn)確了，才能提高顧客的進(jìn)店率，也才能促進(jìn)經(jīng)營(yíng)效益的不斷增長(zhǎng)。可以說(shuō)，找準(zhǔn)商品定位也是提高 店鋪 經(jīng)營(yíng)效益的一個(gè)重要措施。
張某的零售 店鋪 位于火車站附近，平時(shí)主要經(jīng)營(yíng)一些煙酒、副食以及日常生活用品。由于車站內(nèi)來(lái)來(lái)往往的乘客比較多，所以 店鋪 的生意還算不錯(cuò)。有一天，張某到市區(qū)進(jìn)貨，在路過(guò)一家零售門市時(shí)看到該店內(nèi)的小型家用電器非常暢銷，于是他也就趕緊購(gòu)進(jìn)了一批。然而，這類商品的銷售情況并不像他想象的那么樂(lè)觀，一個(gè)月過(guò)去了，不僅沒(méi)有銷售出一件商品，而且也造成了資金周轉(zhuǎn)困難。同是零售門市，為什么會(huì)出現(xiàn)這么大的反差呢？歸根究底就是張某沒(méi)有找準(zhǔn)商品的定位。要知道，火車站內(nèi)的乘客大都是長(zhǎng)途，他們?cè)诤蜍嚂r(shí)，一般都會(huì)購(gòu)買一些吃的、喝的或用的商品，幾乎沒(méi)有人從大老遠(yuǎn)的地方購(gòu)買一些家用電器帶回去。正是這種“違背常理”的想法和做法，才導(dǎo)致了最終的效益落差。
那么，如何找準(zhǔn)商品的定位呢？具體有三種方法：其一，要根據(jù)自己 店鋪 所處的地理位置來(lái)準(zhǔn)確定位商品。如上面的例子中，張某沒(méi)有去考慮自身所處的經(jīng)營(yíng)位置，在購(gòu)進(jìn)商品時(shí)不是科學(xué)定位而是盲目跟風(fēng)，結(jié)果在上面栽了一個(gè)大跟頭。其二，要依據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)合理定位商品。譬如，位于某居民小區(qū)的零售門市日常只經(jīng)營(yíng)糖煙酒，可周邊的消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)詢問(wèn)有沒(méi)有鍋碗瓢勺之類的日雜用品，當(dāng)初，該 店鋪 并不在意，但后來(lái)問(wèn)的人越來(lái)越多，于是這家門市就購(gòu)進(jìn)了一批日雜品，結(jié)果日雜品的盈利遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了糖煙酒。看到這種情形，該門市在隔壁另租賃了一間門面，專門銷售日雜用品，最終銷售形勢(shì)一片大好。其三，要著力打造屬于自己的商品“品牌”。日常經(jīng)營(yíng)中，我們都會(huì)聽(tīng)到消費(fèi)者這么議論：某某 店鋪 有XX商品，趕緊去買吧；某某 店鋪 的XX商品價(jià)格低、質(zhì)量好，購(gòu)買的人很多，等等。同是一種商品，卻有著不同的“口碑”，可見(jiàn)，這與該 店鋪 的商品準(zhǔn)確定位也是有著很大的關(guān)系的。
積極擴(kuò)大客源
客源是提高 店鋪 經(jīng)營(yíng)效益的關(guān)鍵。客源越多，人氣越旺， 店鋪 的生意自然也就紅火，賺起錢來(lái)也就更加容易。因此來(lái)說(shuō)，日常經(jīng)營(yíng)中零售客戶應(yīng)把擴(kuò)大客源作為主攻方向，想法設(shè)法去爭(zhēng)取客源、發(fā)展客源。
對(duì)于擴(kuò)大客源，筆者認(rèn)為零售客戶不妨從四個(gè)方面著手：
要堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)：用誠(chéng)信去贏得顧客的信任，用良好的口碑吸引更多的消費(fèi)者。“信譽(yù)就是效益”。 店鋪 一旦失去信譽(yù)，那么就會(huì)造成顧客流失，效益也更是無(wú)從談起。
要搞好營(yíng)銷服務(wù)：用周到、優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)討得消費(fèi)者的歡心，使顧客真正享受到購(gòu)物的樂(lè)趣。“同等商品比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量，同等質(zhì)量比服務(wù)”。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，誰(shuí)的服務(wù)態(tài)度好、服務(wù)質(zhì)量高，那么自然就能夠塑造好形象，贏得大客戶。
要做到積極主動(dòng)：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，任何一家 店鋪 都有被選擇、也有被遺棄的可能。所以，日常經(jīng)營(yíng)中零售客戶必須做到積極主動(dòng)，對(duì)于那些固定客戶，日常經(jīng)營(yíng)中要多走動(dòng)、多溝通，搞好關(guān)系，拉近距離，用“情感”來(lái)促進(jìn)商品銷售；對(duì)于那些需要發(fā)展的新客戶，更是要勤跑動(dòng)、勤聯(lián)絡(luò)，用實(shí)際行動(dòng)去贏得新客戶的青睞，建立深厚的友誼。
完善銷售措施：這里所說(shuō)的銷售措施主要是指“促銷”，因?yàn)閺漠?dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷形式來(lái)看，促銷已成為眾多商家爭(zhēng)取客源、促進(jìn)銷售的重要手段。從促銷技巧來(lái)說(shuō)，大型零售 店鋪 由于具備了資金、環(huán)境、人員等條件，所以促銷措施是“天天有新意，月月有花樣”，不僅讓消費(fèi)者從中得到了實(shí)惠，而且自己也從中獲得了好處。而對(duì)于那些中小 店鋪 來(lái)說(shuō)，由于不具備應(yīng)有的條件，所以經(jīng)營(yíng)中總是“無(wú)聲無(wú)息、沉默是金”，進(jìn)而導(dǎo)致了經(jīng)營(yíng)效益的不佳。在此，筆者也想提醒一下中小客戶，經(jīng)營(yíng)中可結(jié)合自身實(shí)力，不妨在也促銷方面搞一些“小名堂”、玩一些“小花樣”。要知道，競(jìng)爭(zhēng)就如同打仗，只有“技高一籌”，才能“穩(wěn)操勝券”。
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