連鎖 專賣店 成功之道，可以用《孫臏兵法•月戰》曾說到：“天時、地利、人和，三者不得，雖勝有殃。”來概括。這里說的是天時、地利、人和的重要性，無論做任何事，如果能占盡這三因素，那么事情的成功勝算就比較大了。同樣對于 專賣店 的經營也可以按照這三因素來分析。
筆者從事是消費品行業， 專賣店 在企業的銷售渠道中占據著重要地位，由于諸多因素的影響，各店的銷售業績參差不齊。但是令人驚訝的是，在全國兩千多家 專賣店 的銷售業績評比中，居于榜首的店竟然不屬于經濟發達的東部沿海城市，而在一個西部經濟相對落后的省會城市。針對這種情況，筆者對該店進行深入調查研究，總結出以下幾點：
首先是天時，歸結于企業品牌形象方面。
筆者所在公司的產品屬于同類產品一線品牌，定位于中高檔，目標消費群體是收入較好的白領階層和商務人士。公司進入該市場有多年，由于區域差異，銷售業績一般，但是公司在維護品牌形象方面做的比較好：
1、廣告宣傳到位。
公司比較注重廣告方面的宣傳。總部在品牌宣傳方面投入較大，全國性媒體投放多，覆蓋面廣。而分公司在本區域的廣告投放也很有選擇，沒有選擇電視或者報紙媒體，而是選擇更貼近消費者的路牌、公交廣告和雜志。這樣既實現了和總公司的宣傳手段差異化，將廣告受眾面最大化，同時也節省了廣告成本。
2、產品搭配合理。
產品始終是激發消費者購買的原動力，產品款式是否滿足消費者喜好，產品結構是否適應消費者需要，都是影響銷售的直接因素。
近年總公司加大對產品研發力度，無論是款式還是外形各方面都有較大提高。而分公司也針對當地的實際消費情況選擇適合當地的產品。當然這個選擇是有條件的，不是誰都可以參與選擇的，一般情況下都是一線的銷售人員，他們與消費者接觸最多，最了解消費者喜好，選擇的產品大多是受消費者歡迎的。
3、價格維護統一。
價格是一把雙刃劍，運用的好可以提升銷售，運用的不好也會影響銷售，傷害品牌，把降價作為刺激銷售的主要手段，筆者認為這是“飲鴆止渴”。以前筆者在某地區市場工作，由于該市場競爭激烈，為提升銷售，該市場負責人和對手大打價格戰，一個一線品牌和二三線品牌比拼價格，毫無疑問是沒有優勢的。雖然剛開始有點效果，但是后期又趨于平淡，于是價格一降再降，但是效果始終不明顯，就好象“懶驢拉磨”，你抽一鞭，它走幾步，你不抽它就不動，不僅銷售難以提升，而且給新款上市帶來很大壓力，最終導致品牌在消費者心中淪為低端品牌。但是，事物總有其兩面性，同樣是降價，它也可以促進銷售的良性增長。
該市場負責人重視對區域內價格的維護，實行統一區域統一價格原則。降價遵循“有計劃，有梯度，有節次，逐步降低”的原則。平常降價活動比較少，但一旦舉行促銷或者降價活動，便會得到消費者熱烈響應。他們認為自己占了便宜，品牌形象絲毫沒有因此而打折扣。
4、售后服務良好
在產品和價格同質化日趨嚴重的情況下，售后服務的作用日漸突出，良好售后服務，是globrand.com保證顧客“回頭率”的重要手段。公司十分注重售后服務方面的建設，對于顧客的異議與問題都盡力解決，另一方面，還十分注意顧客關系管理，建立了詳細的顧客檔案，成立了顧客俱樂部組織，給予老顧客適當優惠。
在堅持以上原則的前提下，經過公司多年的默默醞釀，該品牌知名度和美譽度得到大大提升，在當地消費者心目中樹立起高端形象。
其次是地利，歸結于店鋪選址方面。
華人首富李嘉誠先生在談到樓盤時說過一句名言：“地段，地段，還是地段”。同樣，商鋪地段的好壞對于銷售業績的影響也是起著至關重要的作用。筆者認為，在選擇地段之前也要將地段進行定位，只有和企業產品定位契合的位置才是合適的。該店之所以銷售業績好，很大一部分原因是因為該店所處的位置佳。
1、位于市中心最繁華的街道，人流量十分龐大，日以萬計，其中大多是上班白領和年輕一族。
2、沿街分布眾多同類國際品牌店鋪。這樣無形之中形成一種“傍大款”優勢，對于提升品牌形象大有裨益。
3、附近匯聚眾多高檔寫字樓和小區，目標群體整體消費能力較高，和企業的目標消費群體定位一致。
最后是人和，歸結于店鋪人員管理方面。
這是影響銷售業績的最不確定也是最重要因素。一個業績好的 專賣店 必然有一支好的銷售團隊。而打造這樣一只優秀的團隊，最重要的就是在于店長的選擇，店長作為一個 專賣店 的管理者，其管理能力與管理風格直接影響整個銷售團隊的意志與氛圍。就象《亮劍》中李云龍說的一句話“一只部隊的作風深受首任長官的風格影響，無論今后如何變遷，其精神不變。”
該店店長是一位經驗豐富的一線銷售人員，深通店鋪管理之道，在和店員交談過程中，可以深深感受到她們對于工作的熱情和對店長尊敬。優秀的店長不一定是優秀的銷售人員，但一定要是優秀的管理者，能夠將麾下的營業員組成一支團結的隊伍，激發所有人員的工作激情與能量，須知只有團隊的力量才是最大的。
“不積跬步，無以至千里。”良好的銷售業績需要各方面因素共同努力與長期的積累。而導致不良銷售局面的出現，只需要其中的任意一環出錯。“千里之堤，潰于蟻穴”此之謂也！
筆者從事是消費品行業， 專賣店 在企業的銷售渠道中占據著重要地位，由于諸多因素的影響，各店的銷售業績參差不齊。但是令人驚訝的是，在全國兩千多家 專賣店 的銷售業績評比中，居于榜首的店竟然不屬于經濟發達的東部沿海城市，而在一個西部經濟相對落后的省會城市。針對這種情況，筆者對該店進行深入調查研究，總結出以下幾點：
首先是天時，歸結于企業品牌形象方面。
筆者所在公司的產品屬于同類產品一線品牌，定位于中高檔，目標消費群體是收入較好的白領階層和商務人士。公司進入該市場有多年，由于區域差異，銷售業績一般，但是公司在維護品牌形象方面做的比較好：
1、廣告宣傳到位。
公司比較注重廣告方面的宣傳。總部在品牌宣傳方面投入較大，全國性媒體投放多，覆蓋面廣。而分公司在本區域的廣告投放也很有選擇，沒有選擇電視或者報紙媒體，而是選擇更貼近消費者的路牌、公交廣告和雜志。這樣既實現了和總公司的宣傳手段差異化，將廣告受眾面最大化，同時也節省了廣告成本。
2、產品搭配合理。
產品始終是激發消費者購買的原動力，產品款式是否滿足消費者喜好，產品結構是否適應消費者需要，都是影響銷售的直接因素。
近年總公司加大對產品研發力度，無論是款式還是外形各方面都有較大提高。而分公司也針對當地的實際消費情況選擇適合當地的產品。當然這個選擇是有條件的，不是誰都可以參與選擇的，一般情況下都是一線的銷售人員，他們與消費者接觸最多，最了解消費者喜好，選擇的產品大多是受消費者歡迎的。
3、價格維護統一。
價格是一把雙刃劍，運用的好可以提升銷售，運用的不好也會影響銷售，傷害品牌，把降價作為刺激銷售的主要手段，筆者認為這是“飲鴆止渴”。以前筆者在某地區市場工作，由于該市場競爭激烈，為提升銷售，該市場負責人和對手大打價格戰，一個一線品牌和二三線品牌比拼價格，毫無疑問是沒有優勢的。雖然剛開始有點效果，但是后期又趨于平淡，于是價格一降再降，但是效果始終不明顯，就好象“懶驢拉磨”，你抽一鞭，它走幾步，你不抽它就不動，不僅銷售難以提升，而且給新款上市帶來很大壓力，最終導致品牌在消費者心中淪為低端品牌。但是，事物總有其兩面性，同樣是降價，它也可以促進銷售的良性增長。
該市場負責人重視對區域內價格的維護，實行統一區域統一價格原則。降價遵循“有計劃，有梯度，有節次，逐步降低”的原則。平常降價活動比較少，但一旦舉行促銷或者降價活動，便會得到消費者熱烈響應。他們認為自己占了便宜，品牌形象絲毫沒有因此而打折扣。
4、售后服務良好
在產品和價格同質化日趨嚴重的情況下，售后服務的作用日漸突出，良好售后服務，是globrand.com保證顧客“回頭率”的重要手段。公司十分注重售后服務方面的建設，對于顧客的異議與問題都盡力解決，另一方面，還十分注意顧客關系管理，建立了詳細的顧客檔案，成立了顧客俱樂部組織，給予老顧客適當優惠。
在堅持以上原則的前提下，經過公司多年的默默醞釀，該品牌知名度和美譽度得到大大提升，在當地消費者心目中樹立起高端形象。
其次是地利，歸結于店鋪選址方面。
華人首富李嘉誠先生在談到樓盤時說過一句名言：“地段，地段，還是地段”。同樣，商鋪地段的好壞對于銷售業績的影響也是起著至關重要的作用。筆者認為，在選擇地段之前也要將地段進行定位，只有和企業產品定位契合的位置才是合適的。該店之所以銷售業績好，很大一部分原因是因為該店所處的位置佳。
1、位于市中心最繁華的街道，人流量十分龐大，日以萬計，其中大多是上班白領和年輕一族。
2、沿街分布眾多同類國際品牌店鋪。這樣無形之中形成一種“傍大款”優勢，對于提升品牌形象大有裨益。
3、附近匯聚眾多高檔寫字樓和小區，目標群體整體消費能力較高，和企業的目標消費群體定位一致。
最后是人和，歸結于店鋪人員管理方面。
這是影響銷售業績的最不確定也是最重要因素。一個業績好的 專賣店 必然有一支好的銷售團隊。而打造這樣一只優秀的團隊，最重要的就是在于店長的選擇，店長作為一個 專賣店 的管理者，其管理能力與管理風格直接影響整個銷售團隊的意志與氛圍。就象《亮劍》中李云龍說的一句話“一只部隊的作風深受首任長官的風格影響，無論今后如何變遷，其精神不變。”
該店店長是一位經驗豐富的一線銷售人員，深通店鋪管理之道，在和店員交談過程中，可以深深感受到她們對于工作的熱情和對店長尊敬。優秀的店長不一定是優秀的銷售人員，但一定要是優秀的管理者，能夠將麾下的營業員組成一支團結的隊伍，激發所有人員的工作激情與能量，須知只有團隊的力量才是最大的。
“不積跬步，無以至千里。”良好的銷售業績需要各方面因素共同努力與長期的積累。而導致不良銷售局面的出現，只需要其中的任意一環出錯。“千里之堤，潰于蟻穴”此之謂也！
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本文來源： 連鎖專賣店成功之道分析
