2007年，襪業的外貿出口從“熱戀期”進入“冷卻期”——外匯匯率屢創新高，出口退稅下調，原材料漲價。種種不利因素，讓OEM廠商們，開始為企業尋找新出路，逐步由外銷轉向內銷。
開拓國內市場，首先就要面對“浪莎”、“夢娜”等襪業巨頭的阻擊，還有許多廠家，通過“低價”也搶占了不少市場份額。要在眾多產品中脫穎而出，讓消費者很快認識、記憶并購買，就要樹立個性鮮明的品牌，＊＊襪業遵循這條生存之道，走出了屬于自己的路。
一雙運動襪要賣多少錢？
普通運動棉襪，10元；
Adidas長筒籃球運動襪，35元；
NIKE健身中襪，48元；
你看出什么了，至少是一件事，像Adidas、NIKE這樣有品牌的產品，價格可以是普通產品的3-5倍。這，就是品牌的力量。
＊＊襪業，同樣需要這樣的力量。問題又接踵而來，要樹立什么樣的品牌，才能在挑起消費者購買欲望，賣個好價錢？
200多億市場的“潛規則”
毛澤東說過“沒有調查就沒有發言權”。韜博在接手項目后，立即前往“襪業之都”金華義烏，一頭扎進市場，對幾家襪業大企做了研究調查。發現這個市場容量在210—220億元之間，年產量已達110億雙。全國的90%的市場，被浙江、廣東的生產商瓜分，且襪子品類不斷翻新，產品結構也越來越完善。但有個致命的缺點，就是品牌運作薄弱。相對其它產業，廣告投入教少，產品定位不清晰，同質化現象嚴重，低價，成為競爭的主要手段。
而聰明的浙商也逐步意識到競爭的威脅，及樹立品牌所能帶來的價值。其中，“先覺者”，“浪莎”、“夢娜”等廠商，通過花重金請明星代言、上央視、贊助奧運等手段，為自己打造品牌。
在襪業廠商為自己積累實力，搶占行業龍頭老大的品牌戰中，不管是打“明星牌”還是“奧運牌”，他們都對自己的產品進行了細分，并且更有針對性。
比如“夢娜”，就按人群，大致分為女襪、原子彈男襪、比奇童襪。而“浪莎”，在這方面，就做得更為細致，有時尚的女襪；有定位“商務經典”的浪仕威；針對都市少女，代表時尚經典、高雅婉約的藍色楓葉等，還根據不同襪子特性，請到張柏芝、蘇有朋、李小潞作為代言。做到不但從人群上細分，還從風格上細分，讓消費者感覺更為專業，能夠根據自己的社會角色，很快“對號入座”。精細化的細分，強大的明星陣容，提升了“浪莎”全系列的品牌形象，使其目前市場占有率高達45%。
韜博認為，隨著競爭的加劇，襪業市場專業化，細分化成為必然趨勢！而且這不僅僅局限于品種、檔次、區域的進一步細分，更將深入到產品風格和消費群細分上。即同一品種或相同檔次產品層中通過“產品風格”和“消費群”進行的橫向再細分。 “文化”、“創新”成為新一輪細分的競爭關鍵詞。
＊＊襪業，要加入這如火如荼的商戰中，就要遵守這樣的游戲規則，先細分！這不但品牌建立的必經之路，也是襪業市場的“潛規則”。
將細分進行到底
＊＊要將細分進行到底，而這樣的細分，不但是市場的需要，更重要的作用是，給自己找準定位，尋找突破口。在這方面，前人做了很好的例證。浪莎是以女襪取勝，夢娜的比奇在童襪里很有競爭力、振漢、與狼共舞搶占男襪市場，休閑襪以舒雅為代表在涉足
那＊＊細分在哪里，換句話來說，＊＊應該在哪里征戰？
答案是運動市場!
為什么會是那?那里有更強大的對手，從運動綜合品牌NIKE、 Adidas、Kappa，到專業運動系列的SANFO、OZARK、TNF、k2summit。如果國內競爭者稱為狼，而守在這里的一定是虎！
但韜博感到，那里不但有強大的對手，更有難得的機遇。
原因一：奧運下的運動熱潮
全國范圍的職工\社區\球迷等形式和群體開展各式各樣的迎奧運的體育活動。
“網絡約球”這種業余體育的新模式，足球愛好者只要在網上“振臂一呼”，便可以“響者云集”，極大了促進業余足球運動的發展。球探網、新浪、網易等國內各門戶網站已陸續推出了業余足球約戰互動平臺。
原因二：全國戶外運動的悄然興起，市場"錢"景可觀。
從1998年起，戶外休閑運動在北京、上海、廣州、昆明等地悄然興起，并如同一股旋風，刮向其他大城市。 “戶外”體育用品在北京、成都、深圳、長春、廣州、昆明、杭州、西安甚至包括桂林這種小地方，每個城市都已經超過了30家店以上。富裕起來的人們，除了生活必須支出外，有了剩余的積蓄，開始投資戶外健康休閑與運動。
在《財富》雜志中，經濟觀察家預測了21世紀7個最佳的投資方向，其中之一是“休閑運動將大行其道，成為人們生活的重要內容”。
回歸本源——從消費者感受出發
如何才能從“虎”口奪食？
韜博發現不管是NIKE、 Adidas、Kappa綜合運動品牌，還是SANFO、OZARK等專業運動系列，雖然都是眾人喜愛的運動品牌，但是他們對于襪子這一品類的推廣都缺乏概念，而也正是＊＊所需要的機會點，需找新概念，建立自己獨特的USP，以跳出眾多品牌，搶占市場。
哪么概念在哪？這一問題再次讓韜博的團隊感到頭痛。從產品本身去挖尋特點，恐怕只能是竹籃打水一場空了。因為＊＊目前生產的襪子，僅僅只是一雙普通的襪子，并無獨特的技術壁壘。即使目前提出有技術特色的概念。這如何是好？
思考到這里，一個關鍵的字眼，提醒了韜博，“消費者”，對，就是他！我們在考慮產品時，有時候更多注重的是對手怎么樣，而忘記了銷售本源，消費者才是對象。
而＊＊的出路，就從消費者身上去挖掘這個概念。心智法則告訴我們，營銷的精髓正在于第一個占領人們心智，第一個進入市場之所以重要，也是因為它可以用來第一個搶占消費者的心智。
＊＊有一個重要基因——它是眾多海外消費者的選擇（暢銷海外多年）！
于是，一個有鮮明標簽品牌定位出爐，具有享譽日本、歐洲的品牌身份，以國際、品質、時尚為核心價值的中高檔運動襪品——海歸派專業運動襪。
“海歸派”，有沒有搶占消費者心智能力呢？有，“海歸派”本來就是一個吸引眼球的字眼，是一種時尚的代言，而它所營造的時尚并不張揚，一定是有格調的，并且是一種生活品質和生活方式的代表，比年輕的運動系列品牌又多了一絲穩重。這也是它與NIKE、 Adidas等品牌區分開來的重要特點。
同時，海歸派專業運動襪的概念，也符合品類法則，即如果你無法搶先進入某個產品類別，試著建立一個你可以搶先進入的新類別。如果在這個品類里做不要了第一，那就建立一個能做第一的品類。
有了新定位，還需一句好的廣告語。韜博認為廣告語需符合定位，結合產品特點和消費者需求的特點而總結。既然定位與運動市場，我們就需要了解運動市場消費者的需求。一份報告顯示，６０％的運動者在運動時都不同程度地受到疼痛、擠壓及刮傷、擦傷和水泡的困擾。尤其在一些強度較大的運動中，更容易受傷。不少消費者都有過這樣的經歷，在運動中，由于所穿的襪子不排汗常引起粘鞋墊或腳鞋中打滑等現象，有的甚至因為此原因而失去重心，摔倒在地。不少人為了防止這樣的現象，都穿上了2雙襪子。由此可見，消費者希望更舒適、更安全的襪子，能讓他們享受運動帶來的樂趣。
結合＊＊襪業產品本身，我們發現＊＊在專業運動型襪的生產上也具備成熟的技術和經驗，并且通過歐盟標準。完全有能力滿足消費者更為直觀的感受，排汗、透氣、舒適。還可以減少水泡、摩擦、撞傷、充血、抽筋、燒腳以及皮膚擦傷等狀況的發生，并能防止足部異味和腳癬的產生。
在這基礎上，韜博進過字斟句酌的討論后，為＊＊襪業提出了廣告語：“足夠享受，自由運動”。它＊＊做得到了從概念（品牌定位）、賣點到廣告語，都圍繞消費者感受來提煉。當運動遭遇時尚，產品與消費者有了交集，＊＊襪業也找到了屬于自己的位置。
王曉鋒，現任上海韜博（TOPS）營銷 策劃 有限公司總經理。
開拓國內市場，首先就要面對“浪莎”、“夢娜”等襪業巨頭的阻擊，還有許多廠家，通過“低價”也搶占了不少市場份額。要在眾多產品中脫穎而出，讓消費者很快認識、記憶并購買，就要樹立個性鮮明的品牌，＊＊襪業遵循這條生存之道，走出了屬于自己的路。
一雙運動襪要賣多少錢？
普通運動棉襪，10元；
Adidas長筒籃球運動襪，35元；
NIKE健身中襪，48元；
你看出什么了，至少是一件事，像Adidas、NIKE這樣有品牌的產品，價格可以是普通產品的3-5倍。這，就是品牌的力量。
＊＊襪業，同樣需要這樣的力量。問題又接踵而來，要樹立什么樣的品牌，才能在挑起消費者購買欲望，賣個好價錢？
200多億市場的“潛規則”
毛澤東說過“沒有調查就沒有發言權”。韜博在接手項目后，立即前往“襪業之都”金華義烏，一頭扎進市場，對幾家襪業大企做了研究調查。發現這個市場容量在210—220億元之間，年產量已達110億雙。全國的90%的市場，被浙江、廣東的生產商瓜分，且襪子品類不斷翻新，產品結構也越來越完善。但有個致命的缺點，就是品牌運作薄弱。相對其它產業，廣告投入教少，產品定位不清晰，同質化現象嚴重，低價，成為競爭的主要手段。
而聰明的浙商也逐步意識到競爭的威脅，及樹立品牌所能帶來的價值。其中，“先覺者”，“浪莎”、“夢娜”等廠商，通過花重金請明星代言、上央視、贊助奧運等手段，為自己打造品牌。
在襪業廠商為自己積累實力，搶占行業龍頭老大的品牌戰中，不管是打“明星牌”還是“奧運牌”，他們都對自己的產品進行了細分，并且更有針對性。
比如“夢娜”，就按人群，大致分為女襪、原子彈男襪、比奇童襪。而“浪莎”，在這方面，就做得更為細致，有時尚的女襪；有定位“商務經典”的浪仕威；針對都市少女，代表時尚經典、高雅婉約的藍色楓葉等，還根據不同襪子特性，請到張柏芝、蘇有朋、李小潞作為代言。做到不但從人群上細分，還從風格上細分，讓消費者感覺更為專業，能夠根據自己的社會角色，很快“對號入座”。精細化的細分，強大的明星陣容，提升了“浪莎”全系列的品牌形象，使其目前市場占有率高達45%。
韜博認為，隨著競爭的加劇，襪業市場專業化，細分化成為必然趨勢！而且這不僅僅局限于品種、檔次、區域的進一步細分，更將深入到產品風格和消費群細分上。即同一品種或相同檔次產品層中通過“產品風格”和“消費群”進行的橫向再細分。 “文化”、“創新”成為新一輪細分的競爭關鍵詞。
＊＊襪業，要加入這如火如荼的商戰中，就要遵守這樣的游戲規則，先細分！這不但品牌建立的必經之路，也是襪業市場的“潛規則”。
將細分進行到底
＊＊要將細分進行到底，而這樣的細分，不但是市場的需要，更重要的作用是，給自己找準定位，尋找突破口。在這方面，前人做了很好的例證。浪莎是以女襪取勝，夢娜的比奇在童襪里很有競爭力、振漢、與狼共舞搶占男襪市場，休閑襪以舒雅為代表在涉足
那＊＊細分在哪里，換句話來說，＊＊應該在哪里征戰？
答案是運動市場!
為什么會是那?那里有更強大的對手，從運動綜合品牌NIKE、 Adidas、Kappa，到專業運動系列的SANFO、OZARK、TNF、k2summit。如果國內競爭者稱為狼，而守在這里的一定是虎！
但韜博感到，那里不但有強大的對手，更有難得的機遇。
原因一：奧運下的運動熱潮
全國范圍的職工\社區\球迷等形式和群體開展各式各樣的迎奧運的體育活動。
“網絡約球”這種業余體育的新模式，足球愛好者只要在網上“振臂一呼”，便可以“響者云集”，極大了促進業余足球運動的發展。球探網、新浪、網易等國內各門戶網站已陸續推出了業余足球約戰互動平臺。
原因二：全國戶外運動的悄然興起，市場"錢"景可觀。
從1998年起，戶外休閑運動在北京、上海、廣州、昆明等地悄然興起，并如同一股旋風，刮向其他大城市。 “戶外”體育用品在北京、成都、深圳、長春、廣州、昆明、杭州、西安甚至包括桂林這種小地方，每個城市都已經超過了30家店以上。富裕起來的人們，除了生活必須支出外，有了剩余的積蓄，開始投資戶外健康休閑與運動。
在《財富》雜志中，經濟觀察家預測了21世紀7個最佳的投資方向，其中之一是“休閑運動將大行其道，成為人們生活的重要內容”。
回歸本源——從消費者感受出發
如何才能從“虎”口奪食？
韜博發現不管是NIKE、 Adidas、Kappa綜合運動品牌，還是SANFO、OZARK等專業運動系列，雖然都是眾人喜愛的運動品牌，但是他們對于襪子這一品類的推廣都缺乏概念，而也正是＊＊所需要的機會點，需找新概念，建立自己獨特的USP，以跳出眾多品牌，搶占市場。
哪么概念在哪？這一問題再次讓韜博的團隊感到頭痛。從產品本身去挖尋特點，恐怕只能是竹籃打水一場空了。因為＊＊目前生產的襪子，僅僅只是一雙普通的襪子，并無獨特的技術壁壘。即使目前提出有技術特色的概念。這如何是好？
思考到這里，一個關鍵的字眼，提醒了韜博，“消費者”，對，就是他！我們在考慮產品時，有時候更多注重的是對手怎么樣，而忘記了銷售本源，消費者才是對象。
而＊＊的出路，就從消費者身上去挖掘這個概念。心智法則告訴我們，營銷的精髓正在于第一個占領人們心智，第一個進入市場之所以重要，也是因為它可以用來第一個搶占消費者的心智。
＊＊有一個重要基因——它是眾多海外消費者的選擇（暢銷海外多年）！
于是，一個有鮮明標簽品牌定位出爐，具有享譽日本、歐洲的品牌身份，以國際、品質、時尚為核心價值的中高檔運動襪品——海歸派專業運動襪。
“海歸派”，有沒有搶占消費者心智能力呢？有，“海歸派”本來就是一個吸引眼球的字眼，是一種時尚的代言，而它所營造的時尚并不張揚，一定是有格調的，并且是一種生活品質和生活方式的代表，比年輕的運動系列品牌又多了一絲穩重。這也是它與NIKE、 Adidas等品牌區分開來的重要特點。
同時，海歸派專業運動襪的概念，也符合品類法則，即如果你無法搶先進入某個產品類別，試著建立一個你可以搶先進入的新類別。如果在這個品類里做不要了第一，那就建立一個能做第一的品類。
有了新定位，還需一句好的廣告語。韜博認為廣告語需符合定位，結合產品特點和消費者需求的特點而總結。既然定位與運動市場，我們就需要了解運動市場消費者的需求。一份報告顯示，６０％的運動者在運動時都不同程度地受到疼痛、擠壓及刮傷、擦傷和水泡的困擾。尤其在一些強度較大的運動中，更容易受傷。不少消費者都有過這樣的經歷，在運動中，由于所穿的襪子不排汗常引起粘鞋墊或腳鞋中打滑等現象，有的甚至因為此原因而失去重心，摔倒在地。不少人為了防止這樣的現象，都穿上了2雙襪子。由此可見，消費者希望更舒適、更安全的襪子，能讓他們享受運動帶來的樂趣。
結合＊＊襪業產品本身，我們發現＊＊在專業運動型襪的生產上也具備成熟的技術和經驗，并且通過歐盟標準。完全有能力滿足消費者更為直觀的感受，排汗、透氣、舒適。還可以減少水泡、摩擦、撞傷、充血、抽筋、燒腳以及皮膚擦傷等狀況的發生，并能防止足部異味和腳癬的產生。
在這基礎上，韜博進過字斟句酌的討論后，為＊＊襪業提出了廣告語：“足夠享受，自由運動”。它＊＊做得到了從概念（品牌定位）、賣點到廣告語，都圍繞消費者感受來提煉。當運動遭遇時尚，產品與消費者有了交集，＊＊襪業也找到了屬于自己的位置。
王曉鋒，現任上海韜博（TOPS）營銷 策劃 有限公司總經理。
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本文來源： 當運動遭遇時尚——××襪業品牌策劃紀實
