銷售經理 經常碰到這種經銷商：你說新品要進店，他說老品銷售差，老產品都賣不出去，新產品你就先放一下吧；你說作為經銷商要向市場投入，他說我的人員要發工資，要上保險，要培訓，要激勵，要招聘；庫房有電費，有裝御費，有保管費，有損耗費；車輛有油費，有人員費用，有折舊費，有維修費，有過橋過路費；辦公還有水電費，我要有利潤呀？你說公司要加大投入，重點拓展市場，他說公司給我多少錢？什么時候給，給多長時間？你說做銷售應該聚焦資源，他說你就沒有什么資源，我還聚焦什么呢？你說我們公司正在成長，他說競品這么大，這么強哪有什么空間呢？你怎么成長呢？總之是你說什么，他都有一大堆理由在等著你，往往是你有備而來，倉茫而走。只能搖頭對自已說“這個滑頭經銷商，看我以后怎么收拾你”。但是公司交給的任務因為經銷商不配合，沒有完成，沒有等到收拾滑頭經銷商的那一天，你卻因業績不佳被公司委任別處，空留遺憾。怎么辦，銷售就是這樣，搞不定滑頭經銷商，你就要滑向別處。為避免，只能想辦法變滑頭經銷商為前進型經銷商。配合公司拓展市場，取得雙贏。

一、分析滑頭經銷商的構成：

1、老經銷商：指經銷商從業經歷多年，且經銷本公司產品1年以上的經銷商，已經渡過經銷產品前期的興奮期，磨合期。

（1）受過傷害，得以重生。一定與本公司的運營當中出現過若干問題，與公司在解決這些問題當中曾經歷很大的波折與起伏。使經銷商對公司的信心有所動搖，造成不信任，或對經銷的產品沒有太大的信心。

（2）發展遇阻，期望得到時間來緩解。經銷商自身的發展并不順利，或資金，或市場，或其人員等方面不能符合公司長期發展的需求，經銷商自已認識很清楚，但不能表明，所以只能通過若干原因來遲滯公司前進的步伐。

（3）獲得更多的利益。經銷商曾經通過這種柔術，獲得過若干利益點，認為通過拖延執行公司的銷售指標來榨取更多的經銷資源。

2、有過業務經歷的經銷商：有過多年業務經歷且做過若干廠家，很明白業務員急于求成的心理，以及業務操作的流程。現轉身為經銷商來操作市場，自然了解業務員的心思。如果業務人員的銷售知識不夠專業，經銷商自然不把業務當回事，遇到問題時，就會出現這樣的情況，廠方的業務員本來是去傳道的，結果因能力問題變成認真傾聽的學生。所以出現溝通的無效，業務無法及時展開有情況。

二、破解之道，梳理滑頭經銷商的問題點及時解決：

1、滑頭經銷商只是在某一公司存在短板， 銷售經理 無法解決或不清楚的事件上進行反復糾纏，以達到邪能勝正的道理（見大忽悠“賣拐”），分為無法解決，可以解決，可以請求上級支援解決這幾項來進行解決。

2、滑頭經銷商總是愿意算的幾筆帳，比如前面提到的老品不動銷，管理費用高，等問題上，進行分析，給予解決。

3、跳出辦公室來談事情，比如想搞新品上市，先帶領經銷商去走訪終端，讓其看到市場的空間，講明產品的賣點，促進經銷商的經銷信心。

4、調查了解經銷商的運營成本，詳細計算出每月的贏利能力。



5、掌控終端，公司業務要熟悉各商超的銷售情況。

6、積極接觸其它經銷商，向滑頭經銷商傳遞危險信心。促使其主動向公司靠攏，取得談判的籌碼。

三、遇到滑頭經銷商不可怕，就怕不加分析的被同化，變成經銷商的傳聲筒，站錯隊的后果可想而知了。

總之，不管方法如何，只要站在市場的角度，替經銷商的利潤著想，把利益分配合適，靠勤奮及智慧去引導經銷商主動做市場，才是成功的真諦。

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本文來源： 銷售經理如何改變“滑頭”經銷商