作為企業營銷From EMKT.com.cn管理者，除了輸出產品，還要輸出管理。與客戶除了合作產品，還會成為朋友、參謀以及管理顧問。各地出類拔萃的客戶很多，希望以下的營銷管理咨詢建議對大家更有幫助。
1．渠道為王還是產品為王
產品是上游資源，國家新藥審批制度愈加嚴格導致好產品成為稀缺資源，很多老板朋友也把主要精力放在找產品，找上游資源上，并不完全關心下游銷售。產品固然重要，但如果沒有健全的銷售渠道和網絡，也會極大浪費產品資源，找十個好產品浮光掠影寥寥草草地自然銷售，不如把銷售網絡扎扎實實搭建起來，做精做透一個產品，以一當十，收益和投入產出更有保證。從經營角度來講，質量比數量更重要。渠道和網絡建好，把一做好了，就有更大的資本和條件做好剩下的九個。銷售最終是要看銷量的，很多大產品走馬燈一般頻繁更換客戶，很多大客戶將物價、醫保、掛網這些前期操作難題都已一馬平川地解決掉，最終還是因為銷量問題將市場拱手讓出，其根本還是銷售渠道和網絡沒有跟上，自身銷售能力沒有跟上。
一個出眾的大客戶不僅要有極強的上層資源構建能力，更要有扎實的銷售網絡基礎。上游的運作能力與下游的銷售能力通暢銜接，才能將產品價值最大化。銷量叫得響，就會為客戶積淀更多的無形資產和聲譽，也是對自身最大的安全保證。規范企業考察一個客戶，不僅要看其做過什么，更要看其做得怎樣，銷量讓人信服才會口口相傳。一個好客戶不會滿足于只當雜家和玩家，而是要把自己真正做成區域內最優秀、最受尊敬的 銷售專家 。
2．完善自己的團隊和網絡 學會管理市場和人員
很多做得很大的朋友有團隊但不完善，一個區域市場很大，最好的客戶自己來做也只能覆蓋和完成全省70%左右的銷量。有的客戶純銷實力強，只側重自己開發的幾家大醫院，其他的能招成什么樣是什么樣并不關注。還有不少客戶至今還是簡單的轉包方式，只要有人能出保證金就可以圈地，只要能打款發貨就可以把醫院給出去，這些無異于原始銷售。很多好的企業都會用辦事處來與客戶進行互補，與客戶共同完成銷量和覆蓋。但是求人不如求己，都不如在忙忙碌碌中抽轉身來把自己的團隊和網絡扎扎實實建起來，學會管理市場和人員，和市場要銷量，和管理要創收，既不會白白看著銷量從指縫中流走，更可以踏踏實實一勞永逸。
好的渠道和終端是最堅實和長久的財富，有了這些才可能成為真正的區域 銷售專家 。建好自己的分銷網絡、強化自己的純銷隊伍，做好醫院開發、覆蓋和上量管理，做好人員培訓、終端推廣和日常業務管理，從簡單圈地到細化抓產量抓進度，用好管理和網絡資源，自身受益，產品價值也得到最大體現，也有更好的市場話語權。即使碰上不講理的廠家，自身壁壘足夠堅實，也能更好地自我保護。
我們其實已經欣喜地看到，很多客戶也開始有了自己的顧問公司和市場服務公司，很多優秀的客戶自身銷售推廣比一些原生態的企業做得還到位，但依然有很多的銷量可以提升，可以挖掘，可以撿漏，也希望更多的朋友能夠跟上。銷量最終的比拼還在終端，治療路徑支付改革后更需要關注終端的把控力和話語權，否則前期做得再漂亮都會打水漂。無論是用分銷還是純銷的方式實現銷售，最終端的操盤手實力和效率都要有保證。流失了終端就是流失了銷量，終端脆弱就是銷量的損失和不堪一擊。
3．老板的角色與觀念
老板的角色定位要清晰，不能把自己既當老板，又當小工，跑完廠家跑醫院，眉毛胡子一把抓。老板的角色是搭建平臺，建立體系，學會分工和授權，掌控核心、上游和關鍵。學會合理分配時間和精力，合理分配收益，不要舍不得用人，舍不得分配，拘泥于高毛利低銷量的傳統觀念。有經驗有資源的人都會帶來正向收益，如果自身網絡不健全，底價又高，銷量就會受限，其他人也愛莫能助，經驗不到位的人員做高端產品也會無從下手。
找一個好的分銷經理，學術經理和銷售經理，就可以解決基層銷售這些事。人員開支從銷量增長中完全可以平衡回來，恰當的人力投入只會增加產出。規模效應才能效益最大化，產出最大化。實際操作中更可以通過靈活的方式來解決，能達到要求的部分可以利潤最大化，無法覆蓋或者無法達到銷量要求、進度要求的部分就要用更適當的政策換取規模和效率。簡單依靠三五條槍發布發布廣告、寄托電話招商的方式已不適合現代銷售，沒有經驗的摸索無論時間成本還是市場銷量都會損失巨大。沒有合作的心態和管理意識就不會做大做強，老板親自做銷售做管理通常不如找專業的人做效果好，應該抽身而出建好平臺和體系。騰出精力做更大的事。
4．怎樣選擇產品和企業
選擇產品，更要選擇企業和企業的人，否則一不小心就會套牢。既要選擇產品硬件，更要選擇管理規范性和信譽這些軟件。至少管理要健全，服務和保障能跟上，要講信譽和合理、可靠。除了產品質量、發貨開票的及時性、市場保護等這些傳統因素，目前大家更為關注的是企業二票制能否解決，周期怎樣，信譽如何以及能否提供專業支持和指導。一個好產品、一個好的職業經理人都會給客戶帶來很多收獲。
選擇產品和選股票一樣，不是人云亦云，別人都看好的要學會關注風險，別人未留意和現有銷量平平的產品要學會挖掘潛力和附加值。不僅要看今天的銷量，今天的競爭格局，更要判斷未來走勢和潛在風險，了解不久的將來將出現的對手，了解產品在整個大類中的地位和發展趨勢以及整體政策變化趨勢。新品種都是從零開始的，很多產品由于企業缺乏經驗、缺乏合適的隊伍一時沒有賣好，只要產品的基本面尚未破壞還可以修補，不代表前人沒賣好就是產品不好；很多炙手可熱的產品也不能簡單看今天的銷量去追漲，市場格局隨時在變化，可能就會變為高位接盤不勝寒，都需要更具專業性和理性地選擇品種。現有的網絡資源除了現有的產品線，也可以有針對性地擴充其他品類產品。
5．其他的一些小建議
滿遭損，謙受益。低調平和是一切的安全保證。一個產品做起來不容易，即使資源實力再強，平衡和諧的外部關系都是必須和必要的。任何關系都不是萬能的，強中自有強中手，大手的實力和心態決定一切，有胸懷有境界就會擁有更多的機會。有些產品招商招的沸沸揚揚，辦理前期銷售條件時宣傳的過于高調，都給日后遭人修理和暗算埋下隱患，有些甚至不知道自己究竟招惹了誰，被誰滅掉的。
任何時候和廠家尤其是企業領導人保持正常的溝通和維護也是必不可少的。這樣既可以隨時了解企業的最新動態，最新產品，也能確保信息對稱，尤其是一些習慣瞞上欺下的不規范企業。出現問題和矛盾時，更需要保持冷靜，用良好的溝通化解能力來擺平爭端，沖動只會降低自己的表現力和兩敗俱傷，也恰好給刻意抹黑自己的對手提供了依據和素材。
當擁有了這些堅實的基礎，各種優勢資源（無論是上游產品資源還是區域內渠道資源）也會自動靠攏，無論市場怎樣洗牌，都能屹立不倒，更加挺拔。
1．渠道為王還是產品為王
產品是上游資源，國家新藥審批制度愈加嚴格導致好產品成為稀缺資源，很多老板朋友也把主要精力放在找產品，找上游資源上，并不完全關心下游銷售。產品固然重要，但如果沒有健全的銷售渠道和網絡，也會極大浪費產品資源，找十個好產品浮光掠影寥寥草草地自然銷售，不如把銷售網絡扎扎實實搭建起來，做精做透一個產品，以一當十，收益和投入產出更有保證。從經營角度來講，質量比數量更重要。渠道和網絡建好，把一做好了，就有更大的資本和條件做好剩下的九個。銷售最終是要看銷量的，很多大產品走馬燈一般頻繁更換客戶，很多大客戶將物價、醫保、掛網這些前期操作難題都已一馬平川地解決掉，最終還是因為銷量問題將市場拱手讓出，其根本還是銷售渠道和網絡沒有跟上，自身銷售能力沒有跟上。
一個出眾的大客戶不僅要有極強的上層資源構建能力，更要有扎實的銷售網絡基礎。上游的運作能力與下游的銷售能力通暢銜接，才能將產品價值最大化。銷量叫得響，就會為客戶積淀更多的無形資產和聲譽，也是對自身最大的安全保證。規范企業考察一個客戶，不僅要看其做過什么，更要看其做得怎樣，銷量讓人信服才會口口相傳。一個好客戶不會滿足于只當雜家和玩家，而是要把自己真正做成區域內最優秀、最受尊敬的 銷售專家 。
2．完善自己的團隊和網絡 學會管理市場和人員
很多做得很大的朋友有團隊但不完善，一個區域市場很大，最好的客戶自己來做也只能覆蓋和完成全省70%左右的銷量。有的客戶純銷實力強，只側重自己開發的幾家大醫院，其他的能招成什么樣是什么樣并不關注。還有不少客戶至今還是簡單的轉包方式，只要有人能出保證金就可以圈地，只要能打款發貨就可以把醫院給出去，這些無異于原始銷售。很多好的企業都會用辦事處來與客戶進行互補，與客戶共同完成銷量和覆蓋。但是求人不如求己，都不如在忙忙碌碌中抽轉身來把自己的團隊和網絡扎扎實實建起來，學會管理市場和人員，和市場要銷量，和管理要創收，既不會白白看著銷量從指縫中流走，更可以踏踏實實一勞永逸。
好的渠道和終端是最堅實和長久的財富，有了這些才可能成為真正的區域 銷售專家 。建好自己的分銷網絡、強化自己的純銷隊伍，做好醫院開發、覆蓋和上量管理，做好人員培訓、終端推廣和日常業務管理，從簡單圈地到細化抓產量抓進度，用好管理和網絡資源，自身受益，產品價值也得到最大體現，也有更好的市場話語權。即使碰上不講理的廠家，自身壁壘足夠堅實，也能更好地自我保護。
我們其實已經欣喜地看到，很多客戶也開始有了自己的顧問公司和市場服務公司，很多優秀的客戶自身銷售推廣比一些原生態的企業做得還到位，但依然有很多的銷量可以提升，可以挖掘，可以撿漏，也希望更多的朋友能夠跟上。銷量最終的比拼還在終端，治療路徑支付改革后更需要關注終端的把控力和話語權，否則前期做得再漂亮都會打水漂。無論是用分銷還是純銷的方式實現銷售，最終端的操盤手實力和效率都要有保證。流失了終端就是流失了銷量，終端脆弱就是銷量的損失和不堪一擊。
3．老板的角色與觀念
老板的角色定位要清晰，不能把自己既當老板，又當小工，跑完廠家跑醫院，眉毛胡子一把抓。老板的角色是搭建平臺，建立體系，學會分工和授權，掌控核心、上游和關鍵。學會合理分配時間和精力，合理分配收益，不要舍不得用人，舍不得分配，拘泥于高毛利低銷量的傳統觀念。有經驗有資源的人都會帶來正向收益，如果自身網絡不健全，底價又高，銷量就會受限，其他人也愛莫能助，經驗不到位的人員做高端產品也會無從下手。
找一個好的分銷經理，學術經理和銷售經理，就可以解決基層銷售這些事。人員開支從銷量增長中完全可以平衡回來，恰當的人力投入只會增加產出。規模效應才能效益最大化，產出最大化。實際操作中更可以通過靈活的方式來解決，能達到要求的部分可以利潤最大化，無法覆蓋或者無法達到銷量要求、進度要求的部分就要用更適當的政策換取規模和效率。簡單依靠三五條槍發布發布廣告、寄托電話招商的方式已不適合現代銷售，沒有經驗的摸索無論時間成本還是市場銷量都會損失巨大。沒有合作的心態和管理意識就不會做大做強，老板親自做銷售做管理通常不如找專業的人做效果好，應該抽身而出建好平臺和體系。騰出精力做更大的事。
4．怎樣選擇產品和企業
選擇產品，更要選擇企業和企業的人，否則一不小心就會套牢。既要選擇產品硬件，更要選擇管理規范性和信譽這些軟件。至少管理要健全，服務和保障能跟上，要講信譽和合理、可靠。除了產品質量、發貨開票的及時性、市場保護等這些傳統因素，目前大家更為關注的是企業二票制能否解決，周期怎樣，信譽如何以及能否提供專業支持和指導。一個好產品、一個好的職業經理人都會給客戶帶來很多收獲。
選擇產品和選股票一樣，不是人云亦云，別人都看好的要學會關注風險，別人未留意和現有銷量平平的產品要學會挖掘潛力和附加值。不僅要看今天的銷量，今天的競爭格局，更要判斷未來走勢和潛在風險，了解不久的將來將出現的對手，了解產品在整個大類中的地位和發展趨勢以及整體政策變化趨勢。新品種都是從零開始的，很多產品由于企業缺乏經驗、缺乏合適的隊伍一時沒有賣好，只要產品的基本面尚未破壞還可以修補，不代表前人沒賣好就是產品不好；很多炙手可熱的產品也不能簡單看今天的銷量去追漲，市場格局隨時在變化，可能就會變為高位接盤不勝寒，都需要更具專業性和理性地選擇品種。現有的網絡資源除了現有的產品線，也可以有針對性地擴充其他品類產品。
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滿遭損，謙受益。低調平和是一切的安全保證。一個產品做起來不容易，即使資源實力再強，平衡和諧的外部關系都是必須和必要的。任何關系都不是萬能的，強中自有強中手，大手的實力和心態決定一切，有胸懷有境界就會擁有更多的機會。有些產品招商招的沸沸揚揚，辦理前期銷售條件時宣傳的過于高調，都給日后遭人修理和暗算埋下隱患，有些甚至不知道自己究竟招惹了誰，被誰滅掉的。
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本文來源： 做最優秀的區域銷售專家
