在茶葉行業(yè)的傳統(tǒng)門(mén)店模式中，門(mén)店 店長(zhǎng) 就是決定茶葉店興衰的關(guān)鍵人物， 店長(zhǎng) 決定了門(mén)店的銷(xiāo)售額多少， 店長(zhǎng) 可以讓門(mén)店銷(xiāo)售立竿見(jiàn)影地出現(xiàn)飆升，也可以讓門(mén)店銷(xiāo)售額瞬間大幅萎縮。 店長(zhǎng) 的神奇魔力來(lái)自于 店長(zhǎng) 擁有的客戶(hù)群，客戶(hù)是 店長(zhǎng) 開(kāi)發(fā)出來(lái)的，客戶(hù)關(guān)系是 店長(zhǎng) 維護(hù)來(lái)的，客戶(hù)認(rèn)準(zhǔn)的是 店長(zhǎng) 個(gè)人的服務(wù)，因此在“ 店長(zhǎng) 經(jīng)濟(jì)”模式中茶企沒(méi)有過(guò)多的主動(dòng)權(quán)。更為致命的是“ 店長(zhǎng) 經(jīng)濟(jì)”的持續(xù)，使企業(yè)品牌受到極大的傷害，當(dāng)一個(gè) 店長(zhǎng) 離職時(shí)，跟隨 店長(zhǎng) 而去的客戶(hù)就成為企業(yè)品牌的負(fù)面?zhèn)鞑フ撸髽I(yè)先期贏得的利益完全不足以彌補(bǔ)品牌負(fù)面影響所帶來(lái)的損失。

是不是傳統(tǒng)的模式就注定把茶葉店的命運(yùn)交給 店長(zhǎng) ？茶企在茶葉店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中能否獲得主動(dòng)權(quán)？許孫鑫認(rèn)為，茶葉店形成“ 店長(zhǎng) 經(jīng)濟(jì)”因基于茶企經(jīng)營(yíng)手段的落后，茶企完全可以在經(jīng)營(yíng)中變被動(dòng)為主動(dòng)，也只有茶企能夠掌握茶葉店的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)才能確保茶企的可持續(xù)發(fā)展。

解決問(wèn)題固然要查清問(wèn)題的根源，目前茶葉店的經(jīng)營(yíng)大都處于管理粗放狀態(tài)，在某些方面甚至的完全脫離的，特別是與客戶(hù)的關(guān)系問(wèn)題上茶企就顯得管理無(wú)方。許多茶葉店都有客戶(hù)登記表，客戶(hù)的詳細(xì)資料也都收集得不錯(cuò)，但這份資料對(duì)茶企來(lái)說(shuō)只不過(guò)是形式上的意義罷了。在茶企中除了 店長(zhǎng) 就沒(méi)有人認(rèn)得客戶(hù)，同樣的情況是客戶(hù)也只知道 店長(zhǎng) 而不了解茶企。

店長(zhǎng) 與客戶(hù)的關(guān)系不僅是茶企的管理粗放所致，也是 店長(zhǎng) 個(gè)人利益的實(shí)現(xiàn)所必須，因?yàn)?店長(zhǎng) 是個(gè)“青春飯”的職業(yè)， 店長(zhǎng) 在茶企中沒(méi)有更多的職業(yè)生涯發(fā)展空間，牢牢套住手頭的客戶(hù)是 店長(zhǎng) 將來(lái)離開(kāi)后的價(jià)值所在，或跳槽或自己開(kāi)店都需要現(xiàn)在的客戶(hù)資源做鋪墊，因而茶企的客戶(hù)資源就變?yōu)?店長(zhǎng) 私有資源。因而在茶企并未把 店長(zhǎng) 定位為企業(yè)管理者中的一員時(shí)， 店長(zhǎng) 對(duì)店員的管理就是一個(gè)考勤的管理，而不會(huì)把自己的業(yè)務(wù)技能過(guò)多地傳授給店員，更不會(huì)利用店員去維護(hù)自己的客戶(hù)關(guān)系，門(mén)店店員也就始終處于門(mén)店看家的角色。

茶企的價(jià)格體系是很不科學(xué)的，許多茶企的產(chǎn)品定價(jià)時(shí)根據(jù)同行的價(jià)格確定，而不是根據(jù)企業(yè)成本核算來(lái)制定。在此基礎(chǔ)上得出的產(chǎn)品價(jià)格體系包含的僅有成本和差價(jià)，而在成本的構(gòu)成中沒(méi)有廣告、宣傳、活動(dòng)、促銷(xiāo)等基本要素，在價(jià)格上無(wú)法支持茶企有過(guò)多的費(fèi)用用于維護(hù)客戶(hù)關(guān)系和售后服務(wù)，因此茶企也無(wú)力去支持門(mén)店對(duì)客戶(hù)的維護(hù)。

上述原因造成“ 店長(zhǎng) 經(jīng)濟(jì)”成為惡性循環(huán)，傳統(tǒng)模式始終處于無(wú)法扎根立足的狀態(tài)。福建南方佳木的門(mén)店管理可謂科學(xué)性強(qiáng)，極具廣大茶企的借鑒價(jià)值。南方佳木的做法主要有以下幾個(gè)方面：一是給 店長(zhǎng) 的定位合理，在南方佳木公司門(mén)店 店長(zhǎng) 是企業(yè)管理人員，銷(xiāo)售部門(mén)副經(jīng)理待遇，企業(yè)著重培養(yǎng) 店長(zhǎng) 成為管理者和真正意義上團(tuán)隊(duì)首腦，為 店長(zhǎng) 的個(gè)人職業(yè)生涯做了規(guī)劃， 店長(zhǎng) 的優(yōu)異表現(xiàn)可以成為在企業(yè)晉升的資本，公司投資開(kāi)店讓 店長(zhǎng) 以承包人或加盟商的身份進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，讓 店長(zhǎng) 看到了再企業(yè)里謀求個(gè)人發(fā)展的希望， 店長(zhǎng) 與茶企形成利益共同體，客戶(hù)資源自然就成為企業(yè)可控的資源。二是 店長(zhǎng) 的績(jī)效考核科學(xué)，給 店長(zhǎng) 指定了門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)，這種目標(biāo)是建立在可行性的基礎(chǔ)上，門(mén)店團(tuán)隊(duì)只要努力就能實(shí)現(xiàn)， 店長(zhǎng) 及店員在工作中可以拿到高于同行的個(gè)人薪酬。三是把茶葉店的經(jīng)營(yíng)向快消品經(jīng)營(yíng)看齊，企劃部門(mén)適時(shí)策劃門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)也降低了門(mén)店銷(xiāo)售的難度，讓門(mén)店業(yè)績(jī)攀升成為可能。四是舉辦售后服務(wù)活動(dòng)，客服部門(mén)介入售后服務(wù)，通過(guò)售后服務(wù)活動(dòng)拉近客戶(hù)與企業(yè)的關(guān)系，是客戶(hù)獲得更多了解企業(yè)的咨訊和對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，因?yàn)榫S護(hù)這樣的客戶(hù)關(guān)系是 店長(zhǎng) 個(gè)人所力所不及的，茶企的付出自然就贏得客戶(hù)的認(rèn)同。

茶企的傳統(tǒng)模式不能讓企業(yè)得到發(fā)展的根源，在于管理的粗放和管理科學(xué)性的缺乏，門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)難以積累不在于“好 店長(zhǎng) 難找”的表面現(xiàn)象，而在于企業(yè)管理過(guò)程中的漏洞問(wèn)題，南方佳木茶業(yè)的做法告訴我們，傳統(tǒng)門(mén)店的管理也是可以擺脫落后模式的。

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