一、 銷售目標和費用預算
年度銷售目標3500萬元，費用額度1050萬元，比例為30％。
目標分解：（單位：萬元）
煙、威地區：800 濟南：500 淄博（萊蕪）：400
德州：300 東營：200 濱州：100
泰安：100 濟寧：100 維坊：100
臨沂：100 其他地區經銷商：800
二、 市場拓展思路和模式
開發模式采用“以經銷商為主與我方聯營”的模式。即經銷商進貨后，我方派2名業務人員同時進駐市場，協助經銷商開展拓市工作，加快經銷商成長速度和市場拓展速度。
三、 市場開發重點
A級市場：煙臺（威海）、濟南、淄博（萊蕪）、德州、東營。
B級市場：濱州、泰安、濟寧、維坊、監沂。
C級市場：河澤、青島、日照、棗莊、聊城。
重點扶持A級市場，協助B級市場，放手C級市場。
四、 招商整體工作
招商政策在執行過程中要保持一致性。
1） 價格政策
規格
區域經銷價
縣級分銷價
網點價
零售價
0.9L
10
11
11.5
13
1.8L
20
21
22
27
5L
48
50
52
56
0.9L×2
21
22
23
26
1.8L×2
41
43
45
49
1.8L×4
84
88
92
108
備注: 1.8L降1元; 1.8L降1元; 1.8*2提1元
2） 返利政策。
A進貨獎勵
每次進貨同時，按進貨額1％返實物進行獎勵，（如出現退貨，獎勵退還）
B年終返利。
100――200萬元1.0％
201――300萬元1.5％
301――400萬元2.0％
400萬元 以上 2.5％
3） 宣傳支持
A 公司統一操作上線媒體廣告。
B 分地區廣告由經銷商提出申請，報公司審批后執行，廣告款以實物形式與年底兌現。
C 公司根據經銷商情況及市場發展情況，配備終端宣傳用品、張貼畫、條幅、易拉寶等。
D 大型商場進場費用由經銷商提出書面申請，報公司審批備檔后執行，所用款項經銷商下一次進貨時以實物形式兌現。
E 大型商場堆頭、DM報等宣傳形式需經銷商以書面形式提出申請，報公司審批備案后執行，所花款項以實物形式年底兌現。。
4） 促銷支持
A 市場啟動期（三個月）內，協助經銷商舉辦大型促銷活動1次，促銷品由我方提供。
B 根據廠方市場總體戰略，為經銷商配發促銷品。
5） 企劃支持
A 及時交流優秀的市場拓展 方案 及促銷 方案 ，做到資源共享。
B 對經銷商的經營情況及時分析，提出指導意見。
C 統一產品識別系統，規范品牌形象。
D 對市場拓展提出指導意見和 方案 。
E 對行業態勢和市場狀況及時交流。
6） 人員支持
A 每個地區派駐2――3名我方人員協助經銷商開展工作，拓展市場，壯大經銷商力量。
B 招商材料的準備
① 招商政策材料
② 企業介紹和相關政策材料
③ 產品宣傳材料。
④ 經銷商服務體系材料準備。
⑤ 公司證件
⑥ 產品獲獎證書
⑦ 產品標準
⑧ 質檢報告
⑨ 樣品
C 招商信息的發布。
①《銷售與市場》、《商界》、《中國經營報》上發布招商信息。于9月15日前聯系完畢。重點針對山東、河北、天津、北京招商。
② 網上發布招商信息，現在開始，由專人負責。
③ 網上查找經銷商名單，電話溝通聯系，現在開始，由專人負責。
D 招商部成立。
① 主管1人、商務代表2人。
② 由招商部負責經銷商事宜，負責整個招商工作。
7）經銷商服務體系的建立
① 財務服務。
建立經銷商專用帳戶，及時查收貨款，由專人負責，并及時將信息反饋給招商部。
② 物流服務
與物流公司建立合作關系，保證貨物及時發出。
③ 回訪服務
每星期對經銷商進行回訪調度，反饋市場信息、市場存在的問題、下一步工作計劃、工作建議。
每月經銷商上報經銷商月報表，反映市場開發情況。（附表1）
④ 市場服務
我方派2――3名業務員協助經銷商日常工作，為經銷商提供全程服務。了解市場、分析市場、把握市場、開拓市場，迅速壯大經銷商，迅速建立銷售網絡，開拓銷售渠道。
五、 產品策略
1、產品定位
物優價廉，具有自己特色“純正”不滲假，用質量說話，突出純機軋物理加工花生油。
2、價格定位
定位在第三階梯，在魯花、金龍魚、胡姬花之后。
六、 市場宣傳策略
1、上線宣傳
以山東衛視臺廣告為主，做上線的主線進行操作。選擇時段在天氣預報前倒1位和天氣預報后正1位，每天播出2次，每次15″,并保持廣告投放的連續性。
2、終端宣傳
① 產品堆頭：每個地區選擇4――6家大型超市做3個月的堆頭，加強終端展示。
② DM報：針對有DM的大型超市上貨初期上一次DM，開展促銷活動。
③ 條幅宣傳：突出規模。
④ 張貼畫：突出統一性，規模操作。
年度銷售目標3500萬元，費用額度1050萬元，比例為30％。
目標分解：（單位：萬元）
煙、威地區：800 濟南：500 淄博（萊蕪）：400
德州：300 東營：200 濱州：100
泰安：100 濟寧：100 維坊：100
臨沂：100 其他地區經銷商：800
二、 市場拓展思路和模式
開發模式采用“以經銷商為主與我方聯營”的模式。即經銷商進貨后，我方派2名業務人員同時進駐市場，協助經銷商開展拓市工作，加快經銷商成長速度和市場拓展速度。
三、 市場開發重點
A級市場：煙臺（威海）、濟南、淄博（萊蕪）、德州、東營。
B級市場：濱州、泰安、濟寧、維坊、監沂。
C級市場：河澤、青島、日照、棗莊、聊城。
重點扶持A級市場，協助B級市場，放手C級市場。
四、 招商整體工作
招商政策在執行過程中要保持一致性。
1） 價格政策
規格
區域經銷價
縣級分銷價
網點價
零售價
0.9L
10
11
11.5
13
1.8L
20
21
22
27
5L
48
50
52
56
0.9L×2
21
22
23
26
1.8L×2
41
43
45
49
1.8L×4
84
88
92
108
備注: 1.8L降1元; 1.8L降1元; 1.8*2提1元
2） 返利政策。
A進貨獎勵
每次進貨同時，按進貨額1％返實物進行獎勵，（如出現退貨，獎勵退還）
B年終返利。
100――200萬元1.0％
201――300萬元1.5％
301――400萬元2.0％
400萬元 以上 2.5％
3） 宣傳支持
A 公司統一操作上線媒體廣告。
B 分地區廣告由經銷商提出申請，報公司審批后執行，廣告款以實物形式與年底兌現。
C 公司根據經銷商情況及市場發展情況，配備終端宣傳用品、張貼畫、條幅、易拉寶等。
D 大型商場進場費用由經銷商提出書面申請，報公司審批備檔后執行，所用款項經銷商下一次進貨時以實物形式兌現。
E 大型商場堆頭、DM報等宣傳形式需經銷商以書面形式提出申請，報公司審批備案后執行，所花款項以實物形式年底兌現。。
4） 促銷支持
A 市場啟動期（三個月）內，協助經銷商舉辦大型促銷活動1次，促銷品由我方提供。
B 根據廠方市場總體戰略，為經銷商配發促銷品。
5） 企劃支持
A 及時交流優秀的市場拓展 方案 及促銷 方案 ，做到資源共享。
B 對經銷商的經營情況及時分析，提出指導意見。
C 統一產品識別系統，規范品牌形象。
D 對市場拓展提出指導意見和 方案 。
E 對行業態勢和市場狀況及時交流。
6） 人員支持
A 每個地區派駐2――3名我方人員協助經銷商開展工作，拓展市場，壯大經銷商力量。
B 招商材料的準備
① 招商政策材料
② 企業介紹和相關政策材料
③ 產品宣傳材料。
④ 經銷商服務體系材料準備。
⑤ 公司證件
⑥ 產品獲獎證書
⑦ 產品標準
⑧ 質檢報告
⑨ 樣品
C 招商信息的發布。
①《銷售與市場》、《商界》、《中國經營報》上發布招商信息。于9月15日前聯系完畢。重點針對山東、河北、天津、北京招商。
② 網上發布招商信息，現在開始，由專人負責。
③ 網上查找經銷商名單，電話溝通聯系，現在開始，由專人負責。
D 招商部成立。
① 主管1人、商務代表2人。
② 由招商部負責經銷商事宜，負責整個招商工作。
7）經銷商服務體系的建立
① 財務服務。
建立經銷商專用帳戶，及時查收貨款，由專人負責，并及時將信息反饋給招商部。
② 物流服務
與物流公司建立合作關系，保證貨物及時發出。
③ 回訪服務
每星期對經銷商進行回訪調度，反饋市場信息、市場存在的問題、下一步工作計劃、工作建議。
每月經銷商上報經銷商月報表，反映市場開發情況。（附表1）
④ 市場服務
我方派2――3名業務員協助經銷商日常工作，為經銷商提供全程服務。了解市場、分析市場、把握市場、開拓市場，迅速壯大經銷商，迅速建立銷售網絡，開拓銷售渠道。
五、 產品策略
1、產品定位
物優價廉，具有自己特色“純正”不滲假，用質量說話，突出純機軋物理加工花生油。
2、價格定位
定位在第三階梯，在魯花、金龍魚、胡姬花之后。
六、 市場宣傳策略
1、上線宣傳
以山東衛視臺廣告為主，做上線的主線進行操作。選擇時段在天氣預報前倒1位和天氣預報后正1位，每天播出2次，每次15″,并保持廣告投放的連續性。
2、終端宣傳
① 產品堆頭：每個地區選擇4――6家大型超市做3個月的堆頭，加強終端展示。
② DM報：針對有DM的大型超市上貨初期上一次DM，開展促銷活動。
③ 條幅宣傳：突出規模。
④ 張貼畫：突出統一性，規模操作。
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本文來源： 某公司的營銷計劃方案
