超市 的工作必要：

一、 一個中心：以消費者的需要為中心

二、 兩大協(xié)調：總部和門店的紐帶

三、 三大策略：低成本、差異化、集中化

四、 四大方式：商品、市場、競爭對手、供應商、 超市



門店銷售情況自測

賣場面積、日銷售額、客流量、客單價、客品量、品單價以及恩格系數(shù)、目標人群、商品結構、價格結構的相關聯(lián)系測試確定門店的銷售大體現(xiàn)狀及問題的所在。



門店的十大主題

一、來客數(shù)

二、客單價

三、毛利率

四、平均米效

五、庫存

六、缺貨率

七、費用

八、損耗率

九、賣場動線

十、賣場氣氛



針對性解決辦法

一、來客數(shù)

1、位置偏僻：炒作----頻繁的促銷做到月月有主題、周周有活動、天天有驚喜

2、人口：擴大商圈人口-----DM的派發(fā)擴大消費人群

3、交通：開辟購物熱線車，提供免費專人看管的停車場，激勵的士司機

4、門頭：明顯、醒目。

5、商品

（1）重視高購買率高購買比例的商品品類

（2）開發(fā)獨一性商品

（3）品類計劃：分類越細商品的周轉越快，單品越少，每件商品的銷量越大價格更有利，高效的商品結合，增加多樣性商品，減少重復性商品

6、價格：策略的樹立價格現(xiàn)象，A\B類商品的正確劃分。分類參數(shù)是：銷售量排行、銷售額排行、商品敏感度。

(1)\跟價狀況：各類商品的有效跟價辦法（正常商品、店促銷商品、DM商品）

（2）執(zhí)行流程：每日價格市調----輸入市調資料------商品變價----更新市調品項清單---聽取消費者建議。

（3）價格策略控管：每天追蹤變價---每周匯價總表及趨勢---每周價格競爭市調---每月價格形象市調



二、客單價

1、價格對比：每個品類中按照價格帶劃分單品數(shù)，一個小分類要有至少一個超低價單品，并且是市場最低價而且要有合理的品質。還要有高端價格帶的商品，引導消費。

2、面向家庭消費，提供大規(guī)格、大包裝或者量販包裝的商品，引導”多買就省“的消費概念

3、成立專門的團購部門，制定相對應的團購政策，發(fā)展大業(yè)務，不能臨時抱佛腳。

4、DM促銷除生鮮外盡量不提供低于一元的特價商品，每次DM必須核算品均單價，決不能低于平均品單價。

5、加大非食品的促銷力度：包括美陳、品種組合、價格策略

6、注意商品的關聯(lián)銷售和關聯(lián)陳列，提供盡量多的“組合商品“


三、毛利率

1、控制促銷商品的銷售比（15-25）%

2、促進促銷商品的關聯(lián)商品銷售，就是說確定特價商品要考慮到其關聯(lián)商品。

促銷商品進價的前七后八的貫徹執(zhí)行

4、促銷活動是樹立企業(yè)的品牌，特價促銷時一定要同比例的推出非特價促銷。

5、采購要考慮綜合毛利而不僅是通道費用

6、店長必須考核毛利

7、采購的再議價和再三議價的落實執(zhí)行

8、尋找低毛利商品的替代商品

9、重視采購的年度合同談判，加大返利的談判力度

10、加大新商品的引進和推廣，每月5-15%的淘汰引進率

11、重視市場新產品，新品類的開發(fā)，采購主動出擊，積極引進名優(yōu)特商品

12、供應商的合理補損

13、重視季節(jié)性商品策略

14、黃金位置的合理分配

15、均一價商品的毛利保證

16、定價時不可采取均一加價率，明確不同商品在該品類中的角色和作用

17、加大非食品的促銷力度：包括美陳、品種組合、價格策略



四、平均米效

1、優(yōu)化賣場布局

2、調整營業(yè)面積，擴大租賃區(qū)包費用，合理調配自營區(qū)



五、庫存

1、設立清晰的門店庫存管理目標，將庫存管理指標作為門店考核的考核標準

2、將庫存表列為店長的每日工作必須，隨時監(jiān)測高庫存商品，及時作出處理

3、除非高競爭力的商品不鼓勵囤貨，堅持以銷代采

4、對自主目標性品類商品采取重點推廣促銷方式擴大銷售加快運轉

5、對促銷商品及時盤底，及時退貨

6、及時處理季節(jié)性商品

7、嚴密監(jiān)控退貨

庫存不正確的幾大個原因：

1、 商品錄入信息錯誤

2、 一個商品多個商品號

3、 商品改贈品操作不正確

4、 改變商品包裝操作錯誤

5、 商品未入庫

6、 店內碼張貼錯誤

7、 供應商舞弊

8、 收退貨數(shù)量錯誤

9、 收退貨種類錯誤

10、收退貨錄入錯誤

11、收退貨程序錯誤

12、收銀賣混

13、不正確的出門程序

14、賣場貨物管理不善

15、商品損耗



六、缺貨率

1、確定訂單責任人 實行店長-經理-主管三級責任制，員工不能訂單

2、設定周密的訂貨流程和監(jiān)管程序

3、設立嚴格的供應商送貨監(jiān)管措施，考核供應商送貨達成率和及時率

4、促銷商品訂貨的嚴格跟進

5、A類商品的重點確保

6、關注品類角色 關注季節(jié)氣候 關注促銷 關注競爭對手 關注年節(jié)商品 關注團購商品 關注自采商品



七、費用

1、制定明確的費用預算指標

2、重點改善高費用的項目：

1） 人工成本

2） 租金

3） 水電暖費

4） 包裝費

3、不斷提倡節(jié)約意識


八、損耗率

原因：自然損耗、顧客偷盜哦、員工偷盜、供應商作弊、票據(jù)差異、管理不當造成的損耗、缺乏監(jiān)管措施、意外事故、變價損耗、質量損耗

措施：

1、 防損部的合理分工

2、 加強員工防損意識

3、 重點品類的監(jiān)管

4、 商品流，信息流、票據(jù)流、資金流四流合一，同步監(jiān)控

5、 必要的防損獎懲條例



九、賣場動線

1、顧客動線的合理設計

2、品類面積的合理分配

3、賣場品類的和諧過渡

4、賣場死角的合理應用

5、賣場面積的充分利用



十、賣場氣氛

1、燈光的充分利用

2、各類標示標牌的氛圍建造

3、特殊區(qū)域的裝飾

4、特殊堆頭，端架的美化，POP的有效應用

5、聲音和氣味

6、明確的布局圖示

7、強烈的VI視覺沖擊





門店自理五部曲：

1、 商品結構調整

2、 賣場布局調整

3、 庫存結構調整

4、 營運流程管控

5、 促銷活動拉動



門店自理的核心關鍵---人

1、 店長的勝任力

2、 門店員工的合理配置

3、 目標管理和績效考核

4、 門店的日常管理

5、 鼓舞士氣的系列措施

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本文來源： 如何整改問題超市門店