關于提升賣場銷售額的方法有很多，在這里我主要談談如何通過調整 價格帶 來提升賣場銷售額的問題。
門店銷售額=客單量X客單價 。以這個公式為基礎，如果你發現門店的銷售額不斷地下降時，就可以在提高客單量和客單價兩方面來作為整改措施。
一．如何通過調整 價格帶 來提高客單量。
建立賣場的低價形象是提高客單量最有效的方法之一。
幾年前，家樂福曾在上海做過一次市場調查，比較家樂福與上海其他幾家主要大賣場在商品組合、價格形象、促銷形象、商品品質、時尚性、服務質量、購物環境等各個方面的顧客感覺。
結果顯示，除了價格形象排在大潤發之后而屈居第二位之外，其他各項指標家樂福都排在第一位，這就說明大潤發在價格形象方面超越了家樂福。大多數顧客認為大潤發的商品價格普遍低于家樂福，這正是大潤發能夠吸引更多顧客的最關鍵因素。但家樂福對1000多種商品與大潤發進行比較后分析發現，原來家樂福大部分售價均比大潤發還要便宜！但大潤發的價格形象在顧客的心目中卻反而好于家樂福，即顧客反而認為大潤發的商品價格更低，這是為什么呢？那是因為大潤發非常聰明地避開了與家樂福正面競爭，而是選擇與家樂福不同的商品以獲得低價，那就是更加低端的產品。比如，同樣是銷售保暖內衣，假設家樂福在保暖內衣分類的 價格帶 中，核心價格點是200元/套，大潤發就可以選擇其他一些品牌的產品，保持核心價格點在120元/套。那么，顧客會明顯地感受到大潤發的商品價格更低，而家樂福卻望塵莫及
案例】我們診斷分析某連鎖超市的商品構成時，發現其臥室用品大分類、拖鞋中分類、男裝拖鞋小分類下的商品構成是： 8.8 元、12.8、 19.8、 25元共四款商品。我們如何來診斷分析這商品構成有沒有問題？超市的商品構成，一方面在于根據目標客層的構成來判斷商品 價格帶 ，另一個最簡單的方法，就是根據競爭對手的 價格帶 構成調整我們自己的 價格帶 。在本例中，而我們主要竟爭對手的 價格帶 構成為5.8元、7.8元、11.8元、16.8元，我們的商品構成僅是對手的中高檔商品——當我們的客層構成又屬于中低收入時，顧客很自然地會認為我們的商品貴而選擇去竟爭對手處購買。
二．如何通過調整 價格帶 來提高客單價。
以定價來提高品單價已經是行業共識，但是我們還可以按照 價格帶 來直接拉開單品鏈，然后在每個小分類中根據單品鏈的多少來導入高價高值單品數。比方說在襪子分類當中（首先還是市場調查），根據調查資料表明顧客認為一雙女襪子5元以下就是相對便宜了，15上的就有些高了。那么在擁有這樣的市場調查數據資料的條件下就非常方便拉 價格帶 和單品鏈了，具體操作是在4.5元到4.9元這個價格區間提供兩個單品（需要提醒的是此價格區間提供的單品不要超過3個，否則品單價低就導致客單價低，然后坪效就上不來）因為在此提供2個單品主要是為了樹立低價形象，讓顧客感覺這里商品便宜。然后在13.8到15.9之間提供8-10個單品；再在7元-13個價格區間提供5個左右的單品；同時為了考慮拉高品單價，在16.8元-20.9之間再提供2-4個單品（為了提升賣場檔次、滿足高層次顧客需求、反襯此價格區間的商品不貴，還得在22.8-25.9之間又提供一個單品）。那么回頭來看，單品鏈和 價格帶 都拉出來了，而且能夠滿足不同顧客的需求。當然拉單品鏈和 價格帶 不是一成不變的，還要根據商店屬性、顧客特點、當地文化、季節變化等因素的變化而變化的，是一項需要不斷跟蹤的動態工作。
價格線的精選和設計對于零售業的賣場經營有著特別重要的意義：便于顧客購買，促進商品銷售。賣場商品的豐富并非意味著品目數和價格種類的增加。如果品目數和價格種類過多，就會給顧客的挑選帶來很大的困擾。通過價格線設計對價格進行精選，可以突出少數而且價格適當的暢銷品，使顧客在眾多的價格種類的商品中能很容易地識別和挑選出自己喜好的樣式、型號等，方便顧客的購買，從而提高商店銷售額。
然而，我在走訪本地的一些賣場的時候卻發現，他們卻沒有運用相應的制衡策略，很多從價格區間分布上看，明顯傾向于低價位單品，導致價格形象無法超越外資大賣場，客單價自然也就比較低。
那么，相對于提升客單價，我們應該如何制定你的定價策略呢？揭開成功門店的面紗后，我們就會發現，通過調整 價格帶 在提升門店的價格形象和客單價，同時又保證了較高的平均單價和利潤率，最終在不知不覺中提高了門店的銷售額。
門店銷售額=客單量X客單價 。以這個公式為基礎，如果你發現門店的銷售額不斷地下降時，就可以在提高客單量和客單價兩方面來作為整改措施。
一．如何通過調整 價格帶 來提高客單量。
建立賣場的低價形象是提高客單量最有效的方法之一。
幾年前，家樂福曾在上海做過一次市場調查，比較家樂福與上海其他幾家主要大賣場在商品組合、價格形象、促銷形象、商品品質、時尚性、服務質量、購物環境等各個方面的顧客感覺。
結果顯示，除了價格形象排在大潤發之后而屈居第二位之外，其他各項指標家樂福都排在第一位，這就說明大潤發在價格形象方面超越了家樂福。大多數顧客認為大潤發的商品價格普遍低于家樂福，這正是大潤發能夠吸引更多顧客的最關鍵因素。但家樂福對1000多種商品與大潤發進行比較后分析發現，原來家樂福大部分售價均比大潤發還要便宜！但大潤發的價格形象在顧客的心目中卻反而好于家樂福，即顧客反而認為大潤發的商品價格更低，這是為什么呢？那是因為大潤發非常聰明地避開了與家樂福正面競爭，而是選擇與家樂福不同的商品以獲得低價，那就是更加低端的產品。比如，同樣是銷售保暖內衣，假設家樂福在保暖內衣分類的 價格帶 中，核心價格點是200元/套，大潤發就可以選擇其他一些品牌的產品，保持核心價格點在120元/套。那么，顧客會明顯地感受到大潤發的商品價格更低，而家樂福卻望塵莫及
案例】我們診斷分析某連鎖超市的商品構成時，發現其臥室用品大分類、拖鞋中分類、男裝拖鞋小分類下的商品構成是： 8.8 元、12.8、 19.8、 25元共四款商品。我們如何來診斷分析這商品構成有沒有問題？超市的商品構成，一方面在于根據目標客層的構成來判斷商品 價格帶 ，另一個最簡單的方法，就是根據競爭對手的 價格帶 構成調整我們自己的 價格帶 。在本例中，而我們主要竟爭對手的 價格帶 構成為5.8元、7.8元、11.8元、16.8元，我們的商品構成僅是對手的中高檔商品——當我們的客層構成又屬于中低收入時，顧客很自然地會認為我們的商品貴而選擇去竟爭對手處購買。
二．如何通過調整 價格帶 來提高客單價。
以定價來提高品單價已經是行業共識，但是我們還可以按照 價格帶 來直接拉開單品鏈，然后在每個小分類中根據單品鏈的多少來導入高價高值單品數。比方說在襪子分類當中（首先還是市場調查），根據調查資料表明顧客認為一雙女襪子5元以下就是相對便宜了，15上的就有些高了。那么在擁有這樣的市場調查數據資料的條件下就非常方便拉 價格帶 和單品鏈了，具體操作是在4.5元到4.9元這個價格區間提供兩個單品（需要提醒的是此價格區間提供的單品不要超過3個，否則品單價低就導致客單價低，然后坪效就上不來）因為在此提供2個單品主要是為了樹立低價形象，讓顧客感覺這里商品便宜。然后在13.8到15.9之間提供8-10個單品；再在7元-13個價格區間提供5個左右的單品；同時為了考慮拉高品單價，在16.8元-20.9之間再提供2-4個單品（為了提升賣場檔次、滿足高層次顧客需求、反襯此價格區間的商品不貴，還得在22.8-25.9之間又提供一個單品）。那么回頭來看，單品鏈和 價格帶 都拉出來了，而且能夠滿足不同顧客的需求。當然拉單品鏈和 價格帶 不是一成不變的，還要根據商店屬性、顧客特點、當地文化、季節變化等因素的變化而變化的，是一項需要不斷跟蹤的動態工作。
價格線的精選和設計對于零售業的賣場經營有著特別重要的意義：便于顧客購買，促進商品銷售。賣場商品的豐富并非意味著品目數和價格種類的增加。如果品目數和價格種類過多，就會給顧客的挑選帶來很大的困擾。通過價格線設計對價格進行精選，可以突出少數而且價格適當的暢銷品，使顧客在眾多的價格種類的商品中能很容易地識別和挑選出自己喜好的樣式、型號等，方便顧客的購買，從而提高商店銷售額。
然而，我在走訪本地的一些賣場的時候卻發現，他們卻沒有運用相應的制衡策略，很多從價格區間分布上看，明顯傾向于低價位單品，導致價格形象無法超越外資大賣場，客單價自然也就比較低。
那么，相對于提升客單價，我們應該如何制定你的定價策略呢？揭開成功門店的面紗后，我們就會發現，通過調整 價格帶 在提升門店的價格形象和客單價，同時又保證了較高的平均單價和利潤率，最終在不知不覺中提高了門店的銷售額。
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本文來源： 如何通過調整價格帶提高銷售額
