如果問供應商在與 大賣場 到交道的時候，什么是讓他們最困惑的問題？很多供應商對此的回答是：談判！供應商為什么對與 大賣場 的談判存有如此的困惑呢？筆者認為主要是不外乎以下幾個原因：
談判內(nèi)容： 大賣場 的操作規(guī)則通常是嚴謹?shù)囊粋€體系，涉及到的談判細節(jié)很多，有很多供應商的談判人員都被搞的暈頭轉向，不能很好的把握重點，使自己處于劣勢，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候。
談判人員素質(zhì)： 大賣場 的采購一般都具有相對較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度，大都經(jīng)過嚴格系統(tǒng)的采購專業(yè)訓練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應商人員要高，他們的談判技巧也是普通的沒受過訓練的供應商人員很難比的。
操作流程： 大賣場 的操作流程相對復雜，特別是外資背景的 大賣場 比國內(nèi)的賣場又要復雜很多了，很多供應商人員對此缺乏系統(tǒng)學習和了解，在認知上存在很大的差異，在談判時，會有很多理解上的不對稱，因此才會使得供應商對談判問題困惑重重。
那么 大賣場 是如何定位談判，并制定了怎樣的談判流程和規(guī)則呢?而供應商在了解這些規(guī)模的基礎上該如何制定應對的策略呢？
談判常規(guī)的書面解釋是：買賣之間友好商談或討論以達成的協(xié)議。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過研究、計劃、分析的過程以達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。很多供應商對談判的理解也真的就是這樣，事實上呢？賣場認定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對方相信你的話。這里就有幾個重點：1、賣場不會對你講全部真話；2、賣場講的都是對它自己有利的話；3、根據(jù)供應商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例；4、賣場假定供應商永遠沒有拿出底線；5、運用技巧，把假話說的象真話。面對這樣的實質(zhì)情況，供應商還要相信談判是所謂的“為了達成共同利益而進行的友好協(xié)商”嗎？那是不是要因此調(diào)整自己的談判策略呢？因此，做為供應商一定要記住：在任何一場談判中要相信自己的判斷，不要輕易被賣場的聲音所迷惑。傾聽、交流、判斷、斡旋，是所有談判技巧的核心。
通常賣場的談判項目主要有以下幾方面：
年度合同的談判（付款條件、年度返利、年節(jié)贊助金、服務費等）、促銷談判、端架陳列、貨架位置的談判、正常商品之進售價、銷售業(yè)績的追蹤與改善、新品引進舊品淘汰、滯銷品高庫存的追蹤及解決、相關違約責任，重點異常事故的追蹤及罰金的談判、買賣雙方在實際配合上的常見問題的解決。
供應商在談判的時候大體也是圍繞以上幾點來進行，所以說在做談判計劃的時候也是要以此為基礎，確定你要談判的重點是什么，要達到什么目的，要為此準備什么資料，不同的目的需要的資料是不一樣的，如果你連談判的目的都沒確定，也沒做相應準備，談判肯定是被動無效的。那供應商要怎樣做自己的談判準備呢？
1、擬定談判計劃
萬事開頭，計劃先行，這個計劃包括：談判的目標、談判的人員、談判的時間、談判的策略等，讓談判在自己的計劃之中。
2、準備談判的重點資料
1)收集資訊
信息時代拼的就是對資訊的掌握，資訊管理是談判成功要素之一，需要整理的零售商資訊項目包括：收集目前能使用的資訊、擬出需要搜尋的資訊。比如市場行情、市場供需情況、競爭者的正常及促銷售價等市場信息，還有零售商的狀況，對方的經(jīng)營能力、管理能力、發(fā)展計劃、資金情況等盡可能多地搜集相關信息。
2)確認共同的利益
在談判期間，零售商對自己的期望是什么？雙方有哪些的短、中、長期利益，并定義目標設定：
A、理想目標——最令自己滿意的目標
B、預期目標——自己所能接受的最接近理想目標的解決方案
C、最低目標——低于此目標即無法達成協(xié)議，定義此最低目標是為了當談判失敗時，采購人員所能采取的最佳替代方案。
目標設定是為了營造最有可行性的談判空間，擴展預期目標與最終底線的距離空間，增加談判時彈性空間，其目的是在談判開始建立彼此的信任，重點式地介紹或合理化各項提議、方案，減少零售商的提議，加速達成最終協(xié)議。
談判內(nèi)容： 大賣場 的操作規(guī)則通常是嚴謹?shù)囊粋€體系，涉及到的談判細節(jié)很多，有很多供應商的談判人員都被搞的暈頭轉向，不能很好的把握重點，使自己處于劣勢，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候。
談判人員素質(zhì)： 大賣場 的采購一般都具有相對較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度，大都經(jīng)過嚴格系統(tǒng)的采購專業(yè)訓練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應商人員要高，他們的談判技巧也是普通的沒受過訓練的供應商人員很難比的。
操作流程： 大賣場 的操作流程相對復雜，特別是外資背景的 大賣場 比國內(nèi)的賣場又要復雜很多了，很多供應商人員對此缺乏系統(tǒng)學習和了解，在認知上存在很大的差異，在談判時，會有很多理解上的不對稱，因此才會使得供應商對談判問題困惑重重。
那么 大賣場 是如何定位談判，并制定了怎樣的談判流程和規(guī)則呢?而供應商在了解這些規(guī)模的基礎上該如何制定應對的策略呢？
談判常規(guī)的書面解釋是：買賣之間友好商談或討論以達成的協(xié)議。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過研究、計劃、分析的過程以達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。很多供應商對談判的理解也真的就是這樣，事實上呢？賣場認定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對方相信你的話。這里就有幾個重點：1、賣場不會對你講全部真話；2、賣場講的都是對它自己有利的話；3、根據(jù)供應商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例；4、賣場假定供應商永遠沒有拿出底線；5、運用技巧，把假話說的象真話。面對這樣的實質(zhì)情況，供應商還要相信談判是所謂的“為了達成共同利益而進行的友好協(xié)商”嗎？那是不是要因此調(diào)整自己的談判策略呢？因此，做為供應商一定要記住：在任何一場談判中要相信自己的判斷，不要輕易被賣場的聲音所迷惑。傾聽、交流、判斷、斡旋，是所有談判技巧的核心。
通常賣場的談判項目主要有以下幾方面：
年度合同的談判（付款條件、年度返利、年節(jié)贊助金、服務費等）、促銷談判、端架陳列、貨架位置的談判、正常商品之進售價、銷售業(yè)績的追蹤與改善、新品引進舊品淘汰、滯銷品高庫存的追蹤及解決、相關違約責任，重點異常事故的追蹤及罰金的談判、買賣雙方在實際配合上的常見問題的解決。
供應商在談判的時候大體也是圍繞以上幾點來進行，所以說在做談判計劃的時候也是要以此為基礎，確定你要談判的重點是什么，要達到什么目的，要為此準備什么資料，不同的目的需要的資料是不一樣的，如果你連談判的目的都沒確定，也沒做相應準備，談判肯定是被動無效的。那供應商要怎樣做自己的談判準備呢？
1、擬定談判計劃
萬事開頭，計劃先行，這個計劃包括：談判的目標、談判的人員、談判的時間、談判的策略等，讓談判在自己的計劃之中。
2、準備談判的重點資料
1)收集資訊
信息時代拼的就是對資訊的掌握，資訊管理是談判成功要素之一，需要整理的零售商資訊項目包括：收集目前能使用的資訊、擬出需要搜尋的資訊。比如市場行情、市場供需情況、競爭者的正常及促銷售價等市場信息，還有零售商的狀況，對方的經(jīng)營能力、管理能力、發(fā)展計劃、資金情況等盡可能多地搜集相關信息。
2)確認共同的利益
在談判期間，零售商對自己的期望是什么？雙方有哪些的短、中、長期利益，并定義目標設定：
A、理想目標——最令自己滿意的目標
B、預期目標——自己所能接受的最接近理想目標的解決方案
C、最低目標——低于此目標即無法達成協(xié)議，定義此最低目標是為了當談判失敗時，采購人員所能采取的最佳替代方案。
目標設定是為了營造最有可行性的談判空間，擴展預期目標與最終底線的距離空間，增加談判時彈性空間，其目的是在談判開始建立彼此的信任，重點式地介紹或合理化各項提議、方案，減少零售商的提議，加速達成最終協(xié)議。
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本文來源： 供應商與大賣場談判的應對策略1
