“整潔醒目的陳列、適時有效的 促銷 活動、積極效率的 促銷 員隊伍”是操作好KA賣場的三大基礎(chǔ)動作。偶然在一家大型知名KA賣場中看到一家知名日化品牌做 促銷 “買贈”活動，內(nèi)容是洗發(fā)水/洗面奶“捆贈”聽裝可口可樂。這樣的 促銷 活動只要看到這種形式的買贈就會知道其效果如何了。
KA賣場的 促銷 活動始終要以產(chǎn)品的特質(zhì)作為出發(fā)點，以縮短產(chǎn)品一定時間的銷售周期為目的來開展形式多樣的 促銷 活動。常見的產(chǎn)品 促銷 活動包括：“買贈” 促銷 活動多以捆綁形式表現(xiàn)，是比較常見的 促銷 活動形式；“驚爆價” 促銷 活動多配合DM刊的表現(xiàn)形式并在貨架或堆頭張貼店內(nèi)POP；“形象地堆”陳列 促銷 活動必然將“特價”和“捆贈” 促銷 形式進行了有效組合同時在賣場內(nèi)突出展示。
操作KA賣場總的原則就是“細節(jié)決定成敗”，無論是 促銷 隊伍的建設(shè)和管理、產(chǎn)品陳列與客情關(guān)系的維護還是產(chǎn)品 促銷 活動的開展，都需要想到比競爭對手更加具體更加長遠更加具有規(guī)劃性：
（一）“買贈” 促銷 活動的操作思路
1、結(jié)合季節(jié)特點和終端競品的整體銷量選定 促銷 單品，成系列的產(chǎn)品重點推廣一款產(chǎn)品操作活動。
2、贈品與 促銷 單品必須具有關(guān)聯(lián)性，如浴露與浴花、花露水與爽身粉，切忌不能洗發(fā)水或洗面奶與不相關(guān)的可樂進行搭配，真正暗示給消費者的含義是購買產(chǎn)品后的實惠。
3、贈品基本是需要捆綁到產(chǎn)品上的，最好是贈品與產(chǎn)品進行整體包裝有利于貨架陳列，但大多數(shù)贈品是通過透明膠帶來捆綁到產(chǎn)品上的，這就需要統(tǒng)一將贈品捆綁至產(chǎn)品的左側(cè)或右側(cè)，切勿隨意將贈品綁至產(chǎn)品的正面，那樣會阻擋產(chǎn)品的外觀展示。
4、澄清一個誤區(qū)：買贈活動不是處理臨期產(chǎn)品的最后手段雖然 促銷 活動的雛形就是因臨期產(chǎn)品而形成的形式，但是現(xiàn)今的 促銷 活動就是為了提升銷量或維持銷量。
5、買贈活動的捆贈贈品不能全部將活動產(chǎn)品進行捆贈，標準是在貨架上的產(chǎn)品捆贈陳列面的兩層、地堆上的產(chǎn)品捆贈三分之一，隨時銷售隨時再行捆贈并保持成列的整潔及“搶購”態(tài)勢。
（二）“驚爆價” 促銷 活動的操作思路
1、“驚爆價”的銷售價格不一定是所有同類競品中最低的，需要標榜知名產(chǎn)品的同規(guī)格 促銷 產(chǎn)品的價格，做到相對特價。
2、店內(nèi)及時、醒目張貼“驚爆價”POP，最好是結(jié)合特殊陳列以及季節(jié)性“傾銷”來執(zhí)行特價 促銷 活動。
3、普遍的DM刊 促銷 活動采取“驚爆價”形式，那么需要及時協(xié)調(diào)終端門店做變價簽兒及POP予以張貼提示。
4、“暫時無貨”的現(xiàn)象即可以提示店內(nèi)需要多行補貨又可以變相體現(xiàn)產(chǎn)品的供不應求雖然也許是個假象，但是對于廣告產(chǎn)品有時為了出貨還是用效果的。
（三）“形象地堆”陳列 促銷 活動的操作思路
1、“地堆”的陳列優(yōu)勢就是占據(jù)賣場主通道，品牌展示一目了然，那么要求陳列的形象要氣勢奪人，更好的突出產(chǎn)品、突出品牌。
2、“形象地堆”必然需要動態(tài)視頻資料的烘托，從音量及畫面質(zhì)量上要做到吸引人而不是讓消費者討厭，音量不能蓋過 促銷 員介紹產(chǎn)品的聲量，畫面根據(jù)季節(jié)、產(chǎn)品的不同給人的感覺要是“冬暖夏涼”。
3、產(chǎn)品的堆放不要大而全，將一到兩個主推產(chǎn)品進行規(guī)模式碼放，并有的放矢的選擇各個產(chǎn)品進行“特價”或者“買贈”形式 促銷 ，便于 促銷 員的推薦。
4、“形象地堆”的重點突出是產(chǎn)品和品牌的“形象”，因此產(chǎn)品的陳列至關(guān)重要，以“花心”式碼放最好，將買贈形式的產(chǎn)品擺在最外層，中心突出特價產(chǎn)品，當然需要考量顧客或 促銷 員在取拿產(chǎn)品時候的便捷性，也就是說產(chǎn)品之間不宜擺放的太緊。
5、 促銷 活動的指示牌必然放到地堆最頂端，就像沃爾瑪?shù)牡囟研问揭粯樱娨暤某蛐枰龑χ魍ǖ辣阌谛麄鳎劣谛麄鲀?nèi)容最好是新的產(chǎn)品理念和使用概念而不是單純說產(chǎn)品有多好。
（四） 促銷 活動的共性因素
1、臨時 促銷 員，也要根據(jù)產(chǎn)品的特性進行簡單的培訓，同時根據(jù)每日的銷售制定激勵性的薪資制度并跟蹤每日的銷售工作效果。
2、 促銷 活動的開展必須實行每日銷量跟蹤制度，及時發(fā)現(xiàn)問題并予以解決之，在 促銷 活動檔期結(jié)束后必須進行銷售活動的評估并建立備案制度。
3、產(chǎn)品的 促銷 活動目的、介紹產(chǎn)品的方法在 促銷 活動前要對駐店 促銷 員進行培訓，適當?shù)囊悦咳珍N售任務作為其工作壓力跟蹤 促銷 活動的執(zhí)行。
4、在執(zhí)行 促銷 活動的過程中切勿針對競品進行詆毀性宣傳，可以變相的闡述本產(chǎn)品的“好”， 促銷 員需要養(yǎng)成利用各式 促銷 活動作為銷售資源的習慣來達成月度銷售目標，公司（廠家）需要以 促銷 活動等形式為 促銷 員盡量多的提供這種資源以便更多的產(chǎn)出銷量。
5、臨時 促銷 員也是駐店 促銷 員的工作資源，這也是公司（廠家）為 促銷 員提供的又一可利用的資源，目的就是更多的產(chǎn)出銷量，因為好的 促銷 員往往利用銷售資源的能力也是出眾的。
促銷 活動在日常KA賣場中的作用是顯而易見的，在資源允許的前提下可以并且也應當“天天搞、時時整”，但是不能次次相同的進行g(shù)lobrand.com疲勞“轟炸”。雖然看似 促銷 活動的大形式就是這幾種但是其中的可變量還是很多的，比如產(chǎn)品的多樣性，季節(jié)的更替、贈品的多形式變換、買贈的組合形式等等。借用LG企業(yè)的一句話“資源有限智無限”，只要我們將手中的資源盤點清楚，將能夠利用的無限利用，那么我們的業(yè)績還是會有質(zhì)的發(fā)展的。
KA賣場的 促銷 活動始終要以產(chǎn)品的特質(zhì)作為出發(fā)點，以縮短產(chǎn)品一定時間的銷售周期為目的來開展形式多樣的 促銷 活動。常見的產(chǎn)品 促銷 活動包括：“買贈” 促銷 活動多以捆綁形式表現(xiàn)，是比較常見的 促銷 活動形式；“驚爆價” 促銷 活動多配合DM刊的表現(xiàn)形式并在貨架或堆頭張貼店內(nèi)POP；“形象地堆”陳列 促銷 活動必然將“特價”和“捆贈” 促銷 形式進行了有效組合同時在賣場內(nèi)突出展示。
操作KA賣場總的原則就是“細節(jié)決定成敗”，無論是 促銷 隊伍的建設(shè)和管理、產(chǎn)品陳列與客情關(guān)系的維護還是產(chǎn)品 促銷 活動的開展，都需要想到比競爭對手更加具體更加長遠更加具有規(guī)劃性：
（一）“買贈” 促銷 活動的操作思路
1、結(jié)合季節(jié)特點和終端競品的整體銷量選定 促銷 單品，成系列的產(chǎn)品重點推廣一款產(chǎn)品操作活動。
2、贈品與 促銷 單品必須具有關(guān)聯(lián)性，如浴露與浴花、花露水與爽身粉，切忌不能洗發(fā)水或洗面奶與不相關(guān)的可樂進行搭配，真正暗示給消費者的含義是購買產(chǎn)品后的實惠。
3、贈品基本是需要捆綁到產(chǎn)品上的，最好是贈品與產(chǎn)品進行整體包裝有利于貨架陳列，但大多數(shù)贈品是通過透明膠帶來捆綁到產(chǎn)品上的，這就需要統(tǒng)一將贈品捆綁至產(chǎn)品的左側(cè)或右側(cè)，切勿隨意將贈品綁至產(chǎn)品的正面，那樣會阻擋產(chǎn)品的外觀展示。
4、澄清一個誤區(qū)：買贈活動不是處理臨期產(chǎn)品的最后手段雖然 促銷 活動的雛形就是因臨期產(chǎn)品而形成的形式，但是現(xiàn)今的 促銷 活動就是為了提升銷量或維持銷量。
5、買贈活動的捆贈贈品不能全部將活動產(chǎn)品進行捆贈，標準是在貨架上的產(chǎn)品捆贈陳列面的兩層、地堆上的產(chǎn)品捆贈三分之一，隨時銷售隨時再行捆贈并保持成列的整潔及“搶購”態(tài)勢。
（二）“驚爆價” 促銷 活動的操作思路
1、“驚爆價”的銷售價格不一定是所有同類競品中最低的，需要標榜知名產(chǎn)品的同規(guī)格 促銷 產(chǎn)品的價格，做到相對特價。
2、店內(nèi)及時、醒目張貼“驚爆價”POP，最好是結(jié)合特殊陳列以及季節(jié)性“傾銷”來執(zhí)行特價 促銷 活動。
3、普遍的DM刊 促銷 活動采取“驚爆價”形式，那么需要及時協(xié)調(diào)終端門店做變價簽兒及POP予以張貼提示。
4、“暫時無貨”的現(xiàn)象即可以提示店內(nèi)需要多行補貨又可以變相體現(xiàn)產(chǎn)品的供不應求雖然也許是個假象，但是對于廣告產(chǎn)品有時為了出貨還是用效果的。
（三）“形象地堆”陳列 促銷 活動的操作思路
1、“地堆”的陳列優(yōu)勢就是占據(jù)賣場主通道，品牌展示一目了然，那么要求陳列的形象要氣勢奪人，更好的突出產(chǎn)品、突出品牌。
2、“形象地堆”必然需要動態(tài)視頻資料的烘托，從音量及畫面質(zhì)量上要做到吸引人而不是讓消費者討厭，音量不能蓋過 促銷 員介紹產(chǎn)品的聲量，畫面根據(jù)季節(jié)、產(chǎn)品的不同給人的感覺要是“冬暖夏涼”。
3、產(chǎn)品的堆放不要大而全，將一到兩個主推產(chǎn)品進行規(guī)模式碼放，并有的放矢的選擇各個產(chǎn)品進行“特價”或者“買贈”形式 促銷 ，便于 促銷 員的推薦。
4、“形象地堆”的重點突出是產(chǎn)品和品牌的“形象”，因此產(chǎn)品的陳列至關(guān)重要，以“花心”式碼放最好，將買贈形式的產(chǎn)品擺在最外層，中心突出特價產(chǎn)品，當然需要考量顧客或 促銷 員在取拿產(chǎn)品時候的便捷性，也就是說產(chǎn)品之間不宜擺放的太緊。
5、 促銷 活動的指示牌必然放到地堆最頂端，就像沃爾瑪?shù)牡囟研问揭粯樱娨暤某蛐枰龑χ魍ǖ辣阌谛麄鳎劣谛麄鲀?nèi)容最好是新的產(chǎn)品理念和使用概念而不是單純說產(chǎn)品有多好。
（四） 促銷 活動的共性因素
1、臨時 促銷 員，也要根據(jù)產(chǎn)品的特性進行簡單的培訓，同時根據(jù)每日的銷售制定激勵性的薪資制度并跟蹤每日的銷售工作效果。
2、 促銷 活動的開展必須實行每日銷量跟蹤制度，及時發(fā)現(xiàn)問題并予以解決之，在 促銷 活動檔期結(jié)束后必須進行銷售活動的評估并建立備案制度。
3、產(chǎn)品的 促銷 活動目的、介紹產(chǎn)品的方法在 促銷 活動前要對駐店 促銷 員進行培訓，適當?shù)囊悦咳珍N售任務作為其工作壓力跟蹤 促銷 活動的執(zhí)行。
4、在執(zhí)行 促銷 活動的過程中切勿針對競品進行詆毀性宣傳，可以變相的闡述本產(chǎn)品的“好”， 促銷 員需要養(yǎng)成利用各式 促銷 活動作為銷售資源的習慣來達成月度銷售目標，公司（廠家）需要以 促銷 活動等形式為 促銷 員盡量多的提供這種資源以便更多的產(chǎn)出銷量。
5、臨時 促銷 員也是駐店 促銷 員的工作資源，這也是公司（廠家）為 促銷 員提供的又一可利用的資源，目的就是更多的產(chǎn)出銷量，因為好的 促銷 員往往利用銷售資源的能力也是出眾的。
促銷 活動在日常KA賣場中的作用是顯而易見的，在資源允許的前提下可以并且也應當“天天搞、時時整”，但是不能次次相同的進行g(shù)lobrand.com疲勞“轟炸”。雖然看似 促銷 活動的大形式就是這幾種但是其中的可變量還是很多的，比如產(chǎn)品的多樣性，季節(jié)的更替、贈品的多形式變換、買贈的組合形式等等。借用LG企業(yè)的一句話“資源有限智無限”，只要我們將手中的資源盤點清楚，將能夠利用的無限利用，那么我們的業(yè)績還是會有質(zhì)的發(fā)展的。
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本文來源： 日化產(chǎn)品KA賣場促銷活動操作要素
