商品流轉包含了進、銷、退、存各個環節， 退貨 本是經營行為正常的一部分，但如果 退貨 比例過高就屬于異常現象。不但增加了企業的經營成本，也給管理帶來了諸多的不便，還會對正常合作、貨款結算、客情處理等各方面帶來不利影響。因此，對于這類賣場異常 退貨 ，供應商就得從各方面努力，提前進行有效地控制了。
除了清場那類的徹底 退貨 外，一般的 退貨 前提條件是要有貨可退。也就是說，大賣場方面確實積壓了超過正常銷售區間正常銷量的產品庫存。但是，按常規考慮，供應商給大賣場供貨，那都是有訂單的，賣場方面也是根據產品的銷量來下的訂單呀，按理說精明的大賣場應該不會犯關于訂單方面的低級錯誤吧。（但事實上，這個低級錯誤不僅現在而且以后還會犯的，這個跟賣場的流程管理和人員的專業度有密切關系，既然賣場沒有完美的流程也沒有完美的人員，那犯這些錯誤也沒什么奇怪的，重要的是怎么應對。）對于供應商來說，要想妥善地處理好大賣場的異常 退貨 ，就得從以下幾方面入手：
“找源頭”——找出造成大賣場存貨過多的原因
源頭問題是一定要搞清楚的，不然怎么防范問題呢。對于定單，供應商切不可稀里糊涂地照單接納，因為這個定單是不是一定準確的。原則上來說訂單的數量是要經過計算和確認的，但實際上異常訂單一點都不鮮見，要是賣場哪個笨員工給你下了一張離譜的定單，你照單送了，這不是低級錯誤嗎？要知道，定單是大賣場進貨的依據，也是庫存積壓的重要源頭。大體說來，大賣場 退貨 主要是出于以下幾方面原因：
※由于賣場方面定單沒把握好，而造成的貨下多了
這里又分為幾種情況，一方面是為了搶資源囤貨；例如，一些賣場在供應商較低折扣和買贈力度的吸引下，單方面所做出的超計劃訂單，其根本目的是想趁著供應商好的進貨政策，多囤點貨，以便后期給自己留更大的利潤空間；另一方面，則是由賣場人為造成的。如：采購在建立商品檔案時錯誤操作，如把定貨單位、裝箱數、起定量搞錯了造成了定單信息錯誤而產生的定貨誤差造成庫存不合理。再就是專業度不夠，對定單量把握不準，如果定單由門店的營業員來操作的話，則出現誤差的可能性更大，因為現在賣場開得太快了，很多營業員都是補充進來的新人，對商品和銷售的了解不夠，對定單貨量的把握不夠火候，所以就容易出現貨定多了產生積壓的現象。
※由于產品銷售狀況不好，導致的產品積壓
這又可分為二種情況，一種是業務員在銷售業績的壓力之下為了吐貨，故意通過較優惠的進貨手段來吸引大賣場下單。例如，一些廠家階段性的一些進貨獎勵措施。如“十送一”之類，其實這就是壓貨，盲目的壓貨其實后患無窮。另一種是由于采購錯誤地估計了廠家促銷活動的效果所造成的。例如，廠家舉辦的各類抽獎銷售活動，采購原以為該活動能夠讓銷量增長30%，可沒想到消費者對該活動反應平平，最終導致商品庫存的積壓。
總之，無論是出于哪方面原因，積壓在賣場的貨，總是要找到解決路子的，因為賣場有庫存數據考核，不可能讓一些異常超高的庫存商品一直占著倉庫占著資金的。如果供應商認為貨送進了賣場，就跟自己沒關系了，這種想法是不正確的，因為你的貨款還壓在賣場，況且賣場也不可能自己承擔這些不良后果，它肯定要來找供應商解決的。所以，既然賣場遲早都是要找過來的，你與其等他找過來，還不如提前準備好應急預案。
如何控制賣場的“異常 退貨 ”？
在經營過程中，任何意外事件都可能發生。因此，作為供應商，要想做到處事不驚，就得學會未雨綢繆，提前做好相關的計劃和防預措施。具體說來，供應商可從以下幾方面入手，將賣場“異常 退貨 ”的發生機率控制在一個較低的范圍內。
※事前計劃：
許多大賣場方面的不良庫存，往往和供應商的一些短期利益行為有著很大的關系。例如，為了在短期內讓銷售有一個大的提升，完成企業下達的銷售任務，一些業務員往往會設計一些吸引大賣場超常規進貨的方案，可是在賣場終端的保銷拉動上，執行力度往往卻跟不上。或者說促銷手段過于陳舊，不能吸引消費人群的購買欲望。因此，做為供應商，不要處于短期利益的考慮采取激進的方法，如壓貨等，這樣做肯定是有隱患的。
其實，一支單品的銷售怎么樣，從歷史銷售數據就可以看出來的，建議供應商做一個控制表格，就是把出貨、銷售和 退貨 做個記錄，通過連續的記錄就能看到規律，大體知道自己的銷售是個什么樣的水平，比如一個月銷售在10萬左右，那么在沒有大型推廣活動的時候，下了20萬的定單就是有問題的，因為正常的商品銷售不可能自然幅度達到100%的。只有事先根據歷史銷量數據對階段性促銷銷售作出正確的預計，才能將定單數控制在一個合理的范圍內，避免無效或異常定單，也就避免了隨后會發生的不良 退貨 。
※過程跟進：
賣場方面下了定單，并不意味著就產生了銷售。只是解決了一個有貨賣的問題，要想真正把貨變成回款，供應商還得想方設法幫助大賣場拉動終端的銷售。而不要以為貨送進去了，就是賣場方面的事情，而要想方設法與大賣場一起努力把定進來的貨賣掉。尤其對于企業在制定一些階段性的一些進貨獎勵措施時，還必須輔助性地出臺一些終端的銷售舉措，盡量候辦法把終端的銷售提上去。不要以為賣場的人就是專業的，賣場的做法都是專業的，廠家的人是最了解自己的商品的，知道什么時候用什么樣的方法可以把商品賣好，你完全可以充當賣場的老師，告訴他們，要怎么做才是最有效率的，只要你真的說到點子上，你的方案確實是有效果的，他為什么不會聽你的銷售建議呢？畢竟，他也想把貨賣好，進貨不是為了退的，是因為賣不好了有庫存了，才要退，只要你能幫著賣場把貨賣掉了，沒有異常庫存了，也就沒有異常 退貨 了。
※事后評估：
即使是產品銷售結束了，對于供應商來說，也不是萬事大吉了。接下來，供應商還應該對階段性進貨和促銷手段所產生的銷售效果做一個科學的評估和分析。一方面要看企業從中獲取了多大的利潤，另一方面還要看活動從多大程度上帶動了銷售的提升。并及時將進、銷、退的數據與賣場分享。既要做到自己心里有數，也要讓賣場心里有底。這樣做有二方面的好處：一方面，能夠幫助賣場采購管理促銷活動；另一方面，能夠為與賣場采購下一次的合作奠定一個好的基礎。我們前面提到了如果發現異常定單不應該送貨，可能會面臨一種情況就是賣場會罰款，這個問題可以這樣處理，該做的數據分析你還是要做，該給賣場看的你還是給他們看，該提出的建議你照提，那么在前幾次，這些定單你都送貨，經過你的數據分析，幾個回合下來，賣場的人發現你做的控制是非常對的非常好的，他也會逐漸接受你的建議，甚至會把你的意見當作自己下庫存管理的標準，畢竟你不是空口在喊，用事實說話，這就達到效果了。
除了以上階段的控制重點外，還可以在合同里對 退貨 行為做一些約定，比如： 退貨 的比例， 退貨 的品類，特價貨的 退貨 條件等，能寫多少是多少，再來就是可以協商不 退貨 獎勵，有的賣場是可以接受進貨額1%的返點為不 退貨 條件的。總之，在面對 退貨 問題是，不要一味抱怨賣場，從自己的角度想想怎么控制比單純的抱怨來得更有用。
除了清場那類的徹底 退貨 外，一般的 退貨 前提條件是要有貨可退。也就是說，大賣場方面確實積壓了超過正常銷售區間正常銷量的產品庫存。但是，按常規考慮，供應商給大賣場供貨，那都是有訂單的，賣場方面也是根據產品的銷量來下的訂單呀，按理說精明的大賣場應該不會犯關于訂單方面的低級錯誤吧。（但事實上，這個低級錯誤不僅現在而且以后還會犯的，這個跟賣場的流程管理和人員的專業度有密切關系，既然賣場沒有完美的流程也沒有完美的人員，那犯這些錯誤也沒什么奇怪的，重要的是怎么應對。）對于供應商來說，要想妥善地處理好大賣場的異常 退貨 ，就得從以下幾方面入手：
“找源頭”——找出造成大賣場存貨過多的原因
源頭問題是一定要搞清楚的，不然怎么防范問題呢。對于定單，供應商切不可稀里糊涂地照單接納，因為這個定單是不是一定準確的。原則上來說訂單的數量是要經過計算和確認的，但實際上異常訂單一點都不鮮見，要是賣場哪個笨員工給你下了一張離譜的定單，你照單送了，這不是低級錯誤嗎？要知道，定單是大賣場進貨的依據，也是庫存積壓的重要源頭。大體說來，大賣場 退貨 主要是出于以下幾方面原因：
※由于賣場方面定單沒把握好，而造成的貨下多了
這里又分為幾種情況，一方面是為了搶資源囤貨；例如，一些賣場在供應商較低折扣和買贈力度的吸引下，單方面所做出的超計劃訂單，其根本目的是想趁著供應商好的進貨政策，多囤點貨，以便后期給自己留更大的利潤空間；另一方面，則是由賣場人為造成的。如：采購在建立商品檔案時錯誤操作，如把定貨單位、裝箱數、起定量搞錯了造成了定單信息錯誤而產生的定貨誤差造成庫存不合理。再就是專業度不夠，對定單量把握不準，如果定單由門店的營業員來操作的話，則出現誤差的可能性更大，因為現在賣場開得太快了，很多營業員都是補充進來的新人，對商品和銷售的了解不夠，對定單貨量的把握不夠火候，所以就容易出現貨定多了產生積壓的現象。
※由于產品銷售狀況不好，導致的產品積壓
這又可分為二種情況，一種是業務員在銷售業績的壓力之下為了吐貨，故意通過較優惠的進貨手段來吸引大賣場下單。例如，一些廠家階段性的一些進貨獎勵措施。如“十送一”之類，其實這就是壓貨，盲目的壓貨其實后患無窮。另一種是由于采購錯誤地估計了廠家促銷活動的效果所造成的。例如，廠家舉辦的各類抽獎銷售活動，采購原以為該活動能夠讓銷量增長30%，可沒想到消費者對該活動反應平平，最終導致商品庫存的積壓。
總之，無論是出于哪方面原因，積壓在賣場的貨，總是要找到解決路子的，因為賣場有庫存數據考核，不可能讓一些異常超高的庫存商品一直占著倉庫占著資金的。如果供應商認為貨送進了賣場，就跟自己沒關系了，這種想法是不正確的，因為你的貨款還壓在賣場，況且賣場也不可能自己承擔這些不良后果，它肯定要來找供應商解決的。所以，既然賣場遲早都是要找過來的，你與其等他找過來，還不如提前準備好應急預案。
如何控制賣場的“異常 退貨 ”？
在經營過程中，任何意外事件都可能發生。因此，作為供應商，要想做到處事不驚，就得學會未雨綢繆，提前做好相關的計劃和防預措施。具體說來，供應商可從以下幾方面入手，將賣場“異常 退貨 ”的發生機率控制在一個較低的范圍內。
※事前計劃：
許多大賣場方面的不良庫存，往往和供應商的一些短期利益行為有著很大的關系。例如，為了在短期內讓銷售有一個大的提升，完成企業下達的銷售任務，一些業務員往往會設計一些吸引大賣場超常規進貨的方案，可是在賣場終端的保銷拉動上，執行力度往往卻跟不上。或者說促銷手段過于陳舊，不能吸引消費人群的購買欲望。因此，做為供應商，不要處于短期利益的考慮采取激進的方法，如壓貨等，這樣做肯定是有隱患的。
其實，一支單品的銷售怎么樣，從歷史銷售數據就可以看出來的，建議供應商做一個控制表格，就是把出貨、銷售和 退貨 做個記錄，通過連續的記錄就能看到規律，大體知道自己的銷售是個什么樣的水平，比如一個月銷售在10萬左右，那么在沒有大型推廣活動的時候，下了20萬的定單就是有問題的，因為正常的商品銷售不可能自然幅度達到100%的。只有事先根據歷史銷量數據對階段性促銷銷售作出正確的預計，才能將定單數控制在一個合理的范圍內，避免無效或異常定單，也就避免了隨后會發生的不良 退貨 。
※過程跟進：
賣場方面下了定單，并不意味著就產生了銷售。只是解決了一個有貨賣的問題，要想真正把貨變成回款，供應商還得想方設法幫助大賣場拉動終端的銷售。而不要以為貨送進去了，就是賣場方面的事情，而要想方設法與大賣場一起努力把定進來的貨賣掉。尤其對于企業在制定一些階段性的一些進貨獎勵措施時，還必須輔助性地出臺一些終端的銷售舉措，盡量候辦法把終端的銷售提上去。不要以為賣場的人就是專業的，賣場的做法都是專業的，廠家的人是最了解自己的商品的，知道什么時候用什么樣的方法可以把商品賣好，你完全可以充當賣場的老師，告訴他們，要怎么做才是最有效率的，只要你真的說到點子上，你的方案確實是有效果的，他為什么不會聽你的銷售建議呢？畢竟，他也想把貨賣好，進貨不是為了退的，是因為賣不好了有庫存了，才要退，只要你能幫著賣場把貨賣掉了，沒有異常庫存了，也就沒有異常 退貨 了。
※事后評估：
即使是產品銷售結束了，對于供應商來說，也不是萬事大吉了。接下來，供應商還應該對階段性進貨和促銷手段所產生的銷售效果做一個科學的評估和分析。一方面要看企業從中獲取了多大的利潤，另一方面還要看活動從多大程度上帶動了銷售的提升。并及時將進、銷、退的數據與賣場分享。既要做到自己心里有數，也要讓賣場心里有底。這樣做有二方面的好處：一方面，能夠幫助賣場采購管理促銷活動；另一方面，能夠為與賣場采購下一次的合作奠定一個好的基礎。我們前面提到了如果發現異常定單不應該送貨，可能會面臨一種情況就是賣場會罰款，這個問題可以這樣處理，該做的數據分析你還是要做，該給賣場看的你還是給他們看，該提出的建議你照提，那么在前幾次，這些定單你都送貨，經過你的數據分析，幾個回合下來，賣場的人發現你做的控制是非常對的非常好的，他也會逐漸接受你的建議，甚至會把你的意見當作自己下庫存管理的標準，畢竟你不是空口在喊，用事實說話，這就達到效果了。
除了以上階段的控制重點外，還可以在合同里對 退貨 行為做一些約定，比如： 退貨 的比例， 退貨 的品類，特價貨的 退貨 條件等，能寫多少是多少，再來就是可以協商不 退貨 獎勵，有的賣場是可以接受進貨額1%的返點為不 退貨 條件的。總之，在面對 退貨 問題是，不要一味抱怨賣場，從自己的角度想想怎么控制比單純的抱怨來得更有用。
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本文來源： 如何應對大賣場的異常退貨？
