有這么一句話：“觀念決定思維—思維指導(dǎo)行動(dòng)—行動(dòng)形成習(xí)慣—習(xí)慣影響性格—性格決定命運(yùn)。”由此可見，觀念是“源頭”。正確的觀念將決定事情最終的正確結(jié)果！供應(yīng)商與大 賣場 的合作同樣面臨一個(gè)觀念是否正確的問題。很多時(shí)候，事情沒有處理好，或是引發(fā)矛盾激化，并不是因?yàn)槿藳]有能力，也不是因?yàn)閼B(tài)度不夠積極，或是廠家的產(chǎn)品真有什么大問題，而是由于錯(cuò)誤的觀念所導(dǎo)致！于是也就導(dǎo)致了供應(yīng)商與大 賣場 在想法上的出入和差異——供應(yīng)商給 賣場 的東西并非對方想要的，廠家付出的資源并沒有得到相應(yīng)的回報(bào)。問題的關(guān)鍵是出在雙方在信息、概念理解上的不對稱！由于供應(yīng)商總是以自己的思維來推斷大 賣場 的想法，總是想當(dāng)然地認(rèn)為事情理應(yīng)如此，自然會(huì)導(dǎo)致費(fèi)力不討好的事情發(fā)生。
大體說來，造成供應(yīng)商和大 賣場 信息、觀念上不對稱的根本原因主要有以下兩點(diǎn)。
1．思維模式的差異
在對待 賣場 與供應(yīng)商的合作問題上， 賣場 方面很清楚：供應(yīng)商都是幫助自己生存和發(fā)展的“工具”，其存在的意義和價(jià)值就是為自己創(chuàng)造高銷量和高利潤。既然是工具，就必須具備兩個(gè)特性：一是能用；二是好用。所謂能用，是說只要能幫助 賣場 達(dá)到高業(yè)績、高利潤的目標(biāo)，不管你是張三還是李四， 賣場 都會(huì)支持你；而所謂好用，通俗地說就是“聽話”，能夠按照 賣場 的想法和要求行事，當(dāng)個(gè)“順民”。
既然是工具，使用價(jià)值自然是放在第一位的。一旦失去價(jià)值或價(jià)值降低，就會(huì)面臨被大 賣場 拋棄的危險(xiǎn)！不要以為這個(gè)“工具”用久了，跟主人共同經(jīng)歷了風(fēng)雨、有了感情， 賣場 就會(huì)珍惜你。從這層意義上說，許多供應(yīng)商往往都是帶著感情色彩來與 賣場 合作的。尤其是那些曾經(jīng)借 賣場 成長發(fā)展起來的供應(yīng)商。其實(shí)，大 賣場 既然把供應(yīng)商當(dāng)做是幫助自己贏利的“工具”，就不會(huì)對“工具”產(chǎn)生多少感情。試想，誰會(huì)對一個(gè)“工具”投入感情呢？沒用了，不好用了，再找一把更好的換上。這是很正常的行為，并沒什么好奇怪的。打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋确剑?賣場 換供應(yīng)商就像是換一塊桌布一樣平常！作為工具，你的核心價(jià)值就是要想方設(shè)法提高自己的使用價(jià)值。不論你擁有多么華麗的“外表”，擁有多么知名的品牌其實(shí)都一樣。所以，作為供應(yīng)商，一定要清醒地認(rèn)識(shí)到：作為大 賣場 的“工具”，當(dāng)務(wù)之急就是提高自己的使用價(jià)值，而不要去相信那些所謂“同甘共苦”的說辭！那些美麗的“肥皂泡”，風(fēng)一吹就會(huì)不見的。從某種意義上說，供應(yīng)商和 賣場 彼此都是對方所利用的“工具”，都需要從對方身上壓榨出更多的“油水”，這就是事情的本來“面目”。
2．背景的差異
現(xiàn)實(shí)情況是： 賣場 是游戲規(guī)則的制定方，它總會(huì)在眾多的供應(yīng)商資源之間玩組合拆分的游戲，并會(huì)根據(jù)不同供應(yīng)商的特點(diǎn)、長處、劣勢來制造一個(gè)激烈的競爭的氛圍。通常說來， 賣場 有很多途徑和專門的渠道可以掌握到最新的行業(yè)資訊、競爭者動(dòng)態(tài)和新知識(shí)；制訂出最新的方案；有選擇性地傳遞信息，并將掌控的信息向下傳達(dá)。而作為供應(yīng)商，卻很難全面地掌握最新的行業(yè)資訊、競爭者動(dòng)態(tài)和新知識(shí)，所了解和掌握的信息也遠(yuǎn)沒有大 賣場 那么直觀和暢通。而且，事實(shí)證明：供應(yīng)商總是在被迫地接受大 賣場 的“聲音”。這種情況的形成，一方面是受雙方合作地位的影響；另一方面也與供應(yīng)商自身的學(xué)習(xí)意愿、學(xué)習(xí)能力有很大關(guān)系。所以，作為供應(yīng)商，一定要擁有開放的心態(tài)和積極的行動(dòng)，通過多渠道來獲取信息，并廣泛地關(guān)注生產(chǎn)行業(yè)、競爭對手、零售業(yè)以及不同 賣場 的信息；還要組建專門與大 賣場 事務(wù)相對接的組織，并在各種資訊分析整理的基礎(chǔ)上來確定自己的 賣場 策略，以擺脫 賣場 對自己意識(shí)的左右；同時(shí)，通過判斷 賣場 資訊的正確性，透過種種“表象”來分析 賣場 的真正用意及機(jī)會(huì)點(diǎn)。
事實(shí)上， 賣場 有時(shí)候往往會(huì)故意把事情搞得很復(fù)雜、很棘手。你如果不具備對資訊和現(xiàn)象的判斷力，就很容易被誤導(dǎo)。信息的不對稱于是就產(chǎn)生了，漏洞也就暴露無疑。畢竟，采購的背后是由大 賣場 集團(tuán)分部、中國總部、全球總部這一系列龐大的系統(tǒng)在支撐，而供應(yīng)商通常都是一些單打獨(dú)斗的個(gè)體。對背景、環(huán)境資源掌控的能力自然存在客觀差異。所以，供應(yīng)商要對 賣場 發(fā)出的“聲音”格外小心，并重視建立自己的資訊情報(bào)收集系統(tǒng)。上至老板下到員工都要建立起對資訊的敏感度。那些對電腦、對網(wǎng)絡(luò)不屑一顧，不讀書不看報(bào)，以為憑經(jīng)驗(yàn)就行的“老板員工”真得要檢討自己了！資訊時(shí)代一切都變化得太快，真實(shí)和虛假往往在瞬間交替，你該如何把握？
客觀地說， 賣場 和供應(yīng)商之間信息不對稱，很難從根本上得以消除。正因?yàn)槿绱耍?yīng)商一定要認(rèn)真地對待這個(gè)問題。一方面，要學(xué)會(huì)從外部收集信息；另一方面，與 賣場 的溝通也要盡量做到全面、細(xì)致、深入，多掌握一分信息就能為自己多贏得一分把握。供應(yīng)商與大 賣場 的合作，通常會(huì)存在以下幾方面的誤區(qū)。
一、談判是為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商
從概念上看，談判就是買賣雙方為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商。而 賣場 認(rèn)定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對方相信你的話，哪怕是“謊言”。這其中主要有以下幾個(gè)重點(diǎn)：
（1） 賣場 一定不會(huì)對你講全部真話。
（2） 賣場 講的都是對自己有利的話。
（3） 賣場 會(huì)根據(jù)供應(yīng)商的接受程度，來調(diào)節(jié)真話和假話的比例。
（4） 賣場 會(huì)假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒有拿出底線。
（5） 賣場 會(huì)通過技巧，把“假話”說得像“真話”。
面對這樣的實(shí)際情況，供應(yīng)商還要相信談判是所謂的“為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商”嗎？當(dāng)然不能。那么，供應(yīng)商又應(yīng)如何來調(diào)整自己的談判策略呢？
二、送到 賣場 的貨是“錢”
通常，許多供應(yīng)商會(huì)認(rèn)為自己送出去的“貨”就是自己即將到手的“錢”。畢竟，有定單就意味著有銷售，有賬款，有利潤。所以，供應(yīng)商在收到定單后都會(huì)很高興。從某種意義上講，定單制造了生意的表面繁榮。但事實(shí)上呢，“貨”是在源源不斷地送出去，可“錢”卻并沒有如期拿回來。動(dòng)輒拖上30天、60天、90天甚至更多天，就算千辛萬苦拿回錢來，不是被莫名其妙地扣除一些，就是有這樣或那樣的差距，最后一算賬很可能根本就沒有利潤。現(xiàn)在，零售商占?jí)汗?yīng)商貨款挪作它用，早已不是什么稀奇事。而由此造成的供應(yīng)商資金鏈斷裂甚至倒閉、攜款潛逃、人間蒸發(fā)的事件不計(jì)其數(shù)。總之，與零售商的合作，不可預(yù)料的變數(shù)太多，資金面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。所以，與大 賣場 合作，首先就要樹立起資金的危機(jī)意識(shí)，通俗地說，就是把送出去的貨當(dāng)負(fù)資產(chǎn)，不是收益而是債務(wù)，不是應(yīng)收款而是壞賬。從老板到員工都要樹立對資金的危機(jī)意識(shí)。如何更快、更多、更好地收回貨款是每個(gè)人的責(zé)任，讓自己時(shí)刻保持對貨款資金的高度敏感！
三、采購是萬能的
在很多供應(yīng)商看來，與 賣場 合作的主要內(nèi)容就是與采購打交道。因此，從某種意義上講，把采購搞定也就等于把一切都搞定了。于是，供應(yīng)商下工夫、花本錢，使盡各種招數(shù)來拉攏采購。正所謂“桌上”、“桌下”都不放松，甚至有些供應(yīng)商孤注一擲地把“寶”壓在單個(gè)采購身上。也許在特定的時(shí)候、特定的地點(diǎn)、特定的人群，這種方法有一定效果。可是，放眼大趨勢：系統(tǒng)越來越先進(jìn)；控制力越來越強(qiáng)化；采購的輪崗現(xiàn)象也會(huì)越來越普遍。畢竟，采購只是系統(tǒng)的一個(gè)執(zhí)行工具而已，只有在其“位”，才能謀其“政”，不是包治百病的“靈單妙藥”。從長遠(yuǎn)看來， 賣場 系統(tǒng)的能力將會(huì)越來越強(qiáng)大，分工也會(huì)越來越細(xì)，采購的權(quán)利、職能將會(huì)被一步步弱化到最小。這方面，看看沃爾瑪，就可以預(yù)見未來采購與系統(tǒng)的關(guān)系。所以，供應(yīng)商應(yīng)把精力轉(zhuǎn)移到研究零售商的系統(tǒng)和環(huán)節(jié)上，學(xué)習(xí)流程和規(guī)則，并做好對接準(zhǔn)備。在系統(tǒng)相對穩(wěn)定，而人的變動(dòng)因素過大的情況下，供應(yīng)商應(yīng)根據(jù)零售商的發(fā)展趨勢來調(diào)整自己的方向。
從某種意義上講，與大 賣場 打交道絕非一件簡單的事，既要面對先進(jìn)的觀念、復(fù)雜的流程、應(yīng)付采購，還要面對門店內(nèi)一堆難以對付的人，其中需要注意的細(xì)節(jié)和問題實(shí)在是太多了。追根溯源，只有具備正確的觀念才是應(yīng)對的根本！技巧可以慢慢學(xué)，流程可以逐步了解，人也可以一點(diǎn)點(diǎn)來接觸，但必須首先保證自己的觀念在一開始就是正確的。因?yàn)椋闼械男袆?dòng)都將由你的觀念來指導(dǎo)。
大體說來，造成供應(yīng)商和大 賣場 信息、觀念上不對稱的根本原因主要有以下兩點(diǎn)。
1．思維模式的差異
在對待 賣場 與供應(yīng)商的合作問題上， 賣場 方面很清楚：供應(yīng)商都是幫助自己生存和發(fā)展的“工具”，其存在的意義和價(jià)值就是為自己創(chuàng)造高銷量和高利潤。既然是工具，就必須具備兩個(gè)特性：一是能用；二是好用。所謂能用，是說只要能幫助 賣場 達(dá)到高業(yè)績、高利潤的目標(biāo)，不管你是張三還是李四， 賣場 都會(huì)支持你；而所謂好用，通俗地說就是“聽話”，能夠按照 賣場 的想法和要求行事，當(dāng)個(gè)“順民”。
既然是工具，使用價(jià)值自然是放在第一位的。一旦失去價(jià)值或價(jià)值降低，就會(huì)面臨被大 賣場 拋棄的危險(xiǎn)！不要以為這個(gè)“工具”用久了，跟主人共同經(jīng)歷了風(fēng)雨、有了感情， 賣場 就會(huì)珍惜你。從這層意義上說，許多供應(yīng)商往往都是帶著感情色彩來與 賣場 合作的。尤其是那些曾經(jīng)借 賣場 成長發(fā)展起來的供應(yīng)商。其實(shí)，大 賣場 既然把供應(yīng)商當(dāng)做是幫助自己贏利的“工具”，就不會(huì)對“工具”產(chǎn)生多少感情。試想，誰會(huì)對一個(gè)“工具”投入感情呢？沒用了，不好用了，再找一把更好的換上。這是很正常的行為，并沒什么好奇怪的。打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋确剑?賣場 換供應(yīng)商就像是換一塊桌布一樣平常！作為工具，你的核心價(jià)值就是要想方設(shè)法提高自己的使用價(jià)值。不論你擁有多么華麗的“外表”，擁有多么知名的品牌其實(shí)都一樣。所以，作為供應(yīng)商，一定要清醒地認(rèn)識(shí)到：作為大 賣場 的“工具”，當(dāng)務(wù)之急就是提高自己的使用價(jià)值，而不要去相信那些所謂“同甘共苦”的說辭！那些美麗的“肥皂泡”，風(fēng)一吹就會(huì)不見的。從某種意義上說，供應(yīng)商和 賣場 彼此都是對方所利用的“工具”，都需要從對方身上壓榨出更多的“油水”，這就是事情的本來“面目”。
2．背景的差異
現(xiàn)實(shí)情況是： 賣場 是游戲規(guī)則的制定方，它總會(huì)在眾多的供應(yīng)商資源之間玩組合拆分的游戲，并會(huì)根據(jù)不同供應(yīng)商的特點(diǎn)、長處、劣勢來制造一個(gè)激烈的競爭的氛圍。通常說來， 賣場 有很多途徑和專門的渠道可以掌握到最新的行業(yè)資訊、競爭者動(dòng)態(tài)和新知識(shí)；制訂出最新的方案；有選擇性地傳遞信息，并將掌控的信息向下傳達(dá)。而作為供應(yīng)商，卻很難全面地掌握最新的行業(yè)資訊、競爭者動(dòng)態(tài)和新知識(shí)，所了解和掌握的信息也遠(yuǎn)沒有大 賣場 那么直觀和暢通。而且，事實(shí)證明：供應(yīng)商總是在被迫地接受大 賣場 的“聲音”。這種情況的形成，一方面是受雙方合作地位的影響；另一方面也與供應(yīng)商自身的學(xué)習(xí)意愿、學(xué)習(xí)能力有很大關(guān)系。所以，作為供應(yīng)商，一定要擁有開放的心態(tài)和積極的行動(dòng)，通過多渠道來獲取信息，并廣泛地關(guān)注生產(chǎn)行業(yè)、競爭對手、零售業(yè)以及不同 賣場 的信息；還要組建專門與大 賣場 事務(wù)相對接的組織，并在各種資訊分析整理的基礎(chǔ)上來確定自己的 賣場 策略，以擺脫 賣場 對自己意識(shí)的左右；同時(shí)，通過判斷 賣場 資訊的正確性，透過種種“表象”來分析 賣場 的真正用意及機(jī)會(huì)點(diǎn)。
事實(shí)上， 賣場 有時(shí)候往往會(huì)故意把事情搞得很復(fù)雜、很棘手。你如果不具備對資訊和現(xiàn)象的判斷力，就很容易被誤導(dǎo)。信息的不對稱于是就產(chǎn)生了，漏洞也就暴露無疑。畢竟，采購的背后是由大 賣場 集團(tuán)分部、中國總部、全球總部這一系列龐大的系統(tǒng)在支撐，而供應(yīng)商通常都是一些單打獨(dú)斗的個(gè)體。對背景、環(huán)境資源掌控的能力自然存在客觀差異。所以，供應(yīng)商要對 賣場 發(fā)出的“聲音”格外小心，并重視建立自己的資訊情報(bào)收集系統(tǒng)。上至老板下到員工都要建立起對資訊的敏感度。那些對電腦、對網(wǎng)絡(luò)不屑一顧，不讀書不看報(bào)，以為憑經(jīng)驗(yàn)就行的“老板員工”真得要檢討自己了！資訊時(shí)代一切都變化得太快，真實(shí)和虛假往往在瞬間交替，你該如何把握？
客觀地說， 賣場 和供應(yīng)商之間信息不對稱，很難從根本上得以消除。正因?yàn)槿绱耍?yīng)商一定要認(rèn)真地對待這個(gè)問題。一方面，要學(xué)會(huì)從外部收集信息；另一方面，與 賣場 的溝通也要盡量做到全面、細(xì)致、深入，多掌握一分信息就能為自己多贏得一分把握。供應(yīng)商與大 賣場 的合作，通常會(huì)存在以下幾方面的誤區(qū)。
一、談判是為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商
從概念上看，談判就是買賣雙方為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商。而 賣場 認(rèn)定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對方相信你的話，哪怕是“謊言”。這其中主要有以下幾個(gè)重點(diǎn)：
（1） 賣場 一定不會(huì)對你講全部真話。
（2） 賣場 講的都是對自己有利的話。
（3） 賣場 會(huì)根據(jù)供應(yīng)商的接受程度，來調(diào)節(jié)真話和假話的比例。
（4） 賣場 會(huì)假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒有拿出底線。
（5） 賣場 會(huì)通過技巧，把“假話”說得像“真話”。
面對這樣的實(shí)際情況，供應(yīng)商還要相信談判是所謂的“為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商”嗎？當(dāng)然不能。那么，供應(yīng)商又應(yīng)如何來調(diào)整自己的談判策略呢？
二、送到 賣場 的貨是“錢”
通常，許多供應(yīng)商會(huì)認(rèn)為自己送出去的“貨”就是自己即將到手的“錢”。畢竟，有定單就意味著有銷售，有賬款，有利潤。所以，供應(yīng)商在收到定單后都會(huì)很高興。從某種意義上講，定單制造了生意的表面繁榮。但事實(shí)上呢，“貨”是在源源不斷地送出去，可“錢”卻并沒有如期拿回來。動(dòng)輒拖上30天、60天、90天甚至更多天，就算千辛萬苦拿回錢來，不是被莫名其妙地扣除一些，就是有這樣或那樣的差距，最后一算賬很可能根本就沒有利潤。現(xiàn)在，零售商占?jí)汗?yīng)商貨款挪作它用，早已不是什么稀奇事。而由此造成的供應(yīng)商資金鏈斷裂甚至倒閉、攜款潛逃、人間蒸發(fā)的事件不計(jì)其數(shù)。總之，與零售商的合作，不可預(yù)料的變數(shù)太多，資金面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。所以，與大 賣場 合作，首先就要樹立起資金的危機(jī)意識(shí)，通俗地說，就是把送出去的貨當(dāng)負(fù)資產(chǎn)，不是收益而是債務(wù)，不是應(yīng)收款而是壞賬。從老板到員工都要樹立對資金的危機(jī)意識(shí)。如何更快、更多、更好地收回貨款是每個(gè)人的責(zé)任，讓自己時(shí)刻保持對貨款資金的高度敏感！
三、采購是萬能的
在很多供應(yīng)商看來，與 賣場 合作的主要內(nèi)容就是與采購打交道。因此，從某種意義上講，把采購搞定也就等于把一切都搞定了。于是，供應(yīng)商下工夫、花本錢，使盡各種招數(shù)來拉攏采購。正所謂“桌上”、“桌下”都不放松，甚至有些供應(yīng)商孤注一擲地把“寶”壓在單個(gè)采購身上。也許在特定的時(shí)候、特定的地點(diǎn)、特定的人群，這種方法有一定效果。可是，放眼大趨勢：系統(tǒng)越來越先進(jìn)；控制力越來越強(qiáng)化；采購的輪崗現(xiàn)象也會(huì)越來越普遍。畢竟，采購只是系統(tǒng)的一個(gè)執(zhí)行工具而已，只有在其“位”，才能謀其“政”，不是包治百病的“靈單妙藥”。從長遠(yuǎn)看來， 賣場 系統(tǒng)的能力將會(huì)越來越強(qiáng)大，分工也會(huì)越來越細(xì)，采購的權(quán)利、職能將會(huì)被一步步弱化到最小。這方面，看看沃爾瑪，就可以預(yù)見未來采購與系統(tǒng)的關(guān)系。所以，供應(yīng)商應(yīng)把精力轉(zhuǎn)移到研究零售商的系統(tǒng)和環(huán)節(jié)上，學(xué)習(xí)流程和規(guī)則，并做好對接準(zhǔn)備。在系統(tǒng)相對穩(wěn)定，而人的變動(dòng)因素過大的情況下，供應(yīng)商應(yīng)根據(jù)零售商的發(fā)展趨勢來調(diào)整自己的方向。
從某種意義上講，與大 賣場 打交道絕非一件簡單的事，既要面對先進(jìn)的觀念、復(fù)雜的流程、應(yīng)付采購，還要面對門店內(nèi)一堆難以對付的人，其中需要注意的細(xì)節(jié)和問題實(shí)在是太多了。追根溯源，只有具備正確的觀念才是應(yīng)對的根本！技巧可以慢慢學(xué)，流程可以逐步了解，人也可以一點(diǎn)點(diǎn)來接觸，但必須首先保證自己的觀念在一開始就是正確的。因?yàn)椋闼械男袆?dòng)都將由你的觀念來指導(dǎo)。
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本文來源： 與賣場合作，要避免怎樣的觀念誤區(qū)
