作為顧客店內(nèi)購買行為結(jié)果的客單價，一般是由以下5個相互關(guān)聯(lián)、相互作用的主要因素構(gòu)成。

　　客單價=動線長度×停留率×注目率×購買率×購買個數(shù)×商品單價

　　企業(yè)在提高客單價的過程中，重要的是要根據(jù)顧客上述行為因素開發(fā)具體的、可操作的賣場營銷的方法和技術(shù)。只有賣場全部營銷活動適應(yīng)于顧客的這種購買行為和意識，才能使賣場營銷的結(jié)果富有效果和效率。

　　1、動線長度

　　商品的性質(zhì)及其在店內(nèi)的位置是吸引顧客行走距離長短、滯留時間長短的主要原因。在進(jìn)行店內(nèi)通路設(shè)計時，其前提條件是在于商品的整體布局。要想實現(xiàn)效率的商品布局必須注意以下內(nèi)容：賣場中各商品群的購買率，區(qū)分計劃購買率高的商品群和非計劃購買率高的商品群，確定各商品群之間購買關(guān)系的深淺，顧客的購買習(xí)慣和購買順序，符合消費者生活習(xí)慣的商品組合，店內(nèi)動線模式和客單價之間的聯(lián)系，各商品群的空間大小及其效率，賣場的基本形狀。

　　2、停留率（總停留次數(shù)/動線長度）

　　顧客在店內(nèi)只行走，對于商家不會產(chǎn)生任何生產(chǎn)性。只有當(dāng)顧客在店內(nèi)銷售區(qū)域停留并收集商品信息時，才能產(chǎn)生實際的購買動機(jī)。賣場在設(shè)計時必須考慮以下一些內(nèi)容：店內(nèi)各通路的商品配置，通路間商品群的關(guān)聯(lián)，端架商品陳列計劃，商品陳列方式和表現(xiàn)水平，POP 廣告 等直接商品信息的提供。

　　3、注目率（注目次數(shù)/總停留次數(shù)）

　　所謂注目率是指商品在賣場中吸引顧客目光的能力或者稱為“視線控制能力”。為了能更多地吸引顧客注意，生產(chǎn)企業(yè)不斷地設(shè)計新的包裝、色彩、容量，在賣場中精心算計各種位置，其目的在于使自己的產(chǎn)品和品牌與其他企業(yè)的產(chǎn)品差別化，期望能夠吸引更多的顧客目光以促進(jìn)銷售。在商品陳列方面要注意以下方法：商品的分類，商品的表現(xiàn)形式，商品的陳列幅度、陳列量，商品的色彩表現(xiàn)，在陳列架中的位置和變化，商品的POP 廣告 的設(shè)計和位置。

　　4、購買率（購買次數(shù)/總注目次數(shù)）

　　如果停留下來的顧客中斷購買決策或者延期購買，停留就變得毫無意義。因此，按顧客的購買習(xí)慣合理地配置商品、商品色彩的組合、商品的陳列方式、POP 廣告 的形式和內(nèi)容等都會起到刺激顧客進(jìn)行購買決策的作用。

　　5、購買個數(shù)

　　顧客購買的商品個數(shù)越多，其客單價也就越高。增加顧客購買商品的個數(shù)的主要途徑在于盡可能地喚起顧客的沖動購買欲望。具體的做法可以通過大量陳列、關(guān)聯(lián)陳列、POP 廣告 、品牌商品、新商品、季節(jié)商品和特賣品的合理配置等，喚起顧客的興趣與注意，刺激顧客的聯(lián)想購買和沖動購買。

　　6、商品的單價

　　提高顧客購買商品的單價主要取決于企業(yè)的價格政策、價格帶的合理配置、商品陳列的位置及商品的質(zhì)量等。目前，由于連鎖超市企業(yè)已大規(guī)模使用POS系統(tǒng)，這為上述賣場經(jīng)營技術(shù)的研究和開發(fā)提供了實證分析的可能。只有以POS系統(tǒng)為基礎(chǔ)，進(jìn)行精確化管理和賣場經(jīng)營方法的設(shè)計，才能使客單價在企業(yè)可控制的范圍內(nèi)得到穩(wěn)步的提高。

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本文來源： 客單價淺析