關(guān)于 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)
20年前，當(dāng)美國(guó)工業(yè)開(kāi)始依靠計(jì)算機(jī)時(shí)，就出現(xiàn)了 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 。在當(dāng)時(shí)，增加或減少一個(gè)產(chǎn)品，計(jì)算機(jī)程序員都要重新編程， 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 用于支付編程費(fèi)用，大約350美元。10年前這個(gè)費(fèi)用漲至了每店單品1000美元。現(xiàn)在已發(fā)展到：在美國(guó)西部地區(qū)100家連鎖店收每項(xiàng)單品1萬(wàn)美元，東部某些連鎖店可能收取4萬(wàn)美元或更多。 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 已從支付正常操作費(fèi)用變成了利潤(rùn)的一部分。另?yè)?jù)調(diào)查，在全美范圍，包括所有產(chǎn)品類別，供應(yīng)商每一單品每店付42美元 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 。有不少供應(yīng)商反映每種新產(chǎn)品他們要付30萬(wàn)-150萬(wàn)美元，相當(dāng)于1/3-1/2的促銷預(yù)算。
在中國(guó)，一些國(guó)際連鎖公司稱他們最初是不收 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 的，只想通過(guò)談判得到更低的價(jià)格。但是，幾乎所有的公司都報(bào)告：他們沒(méi)能得到供應(yīng)商足夠的讓步，最終還是采用了收取 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 的政策。 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 收取范圍為每單品收500元到10萬(wàn)元。批發(fā)俱樂(lè)部或零售商收取1萬(wàn)元到1.5萬(wàn)元入場(chǎng)費(fèi)；大型超市在3000元到5000元之間。 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 的多少因網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、銷售額、產(chǎn)品而有很大差異，收取方式也非常靈活。如果一個(gè)公司不付 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) ，零售商可能使用其他交易條款，如寄售或首次訂貨免費(fèi)。另外還有返傭，依據(jù)產(chǎn)品銷售額來(lái)計(jì)算，幅度是從0.5-0.3%不等。
走出采購(gòu)困惑
采購(gòu)是一種代顧客購(gòu)買商品的活動(dòng)，因此，評(píng)價(jià)一個(gè)新產(chǎn)品的基本標(biāo)準(zhǔn)是商品的銷售力。然而，當(dāng)大型連鎖超市公司紛紛引入“ 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) ”與“通道費(fèi)”等概念時(shí)，采購(gòu)變成了一種十分簡(jiǎn)單的行為， 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 付得越高就越有可能被接受，否則，即使是好的產(chǎn)品也很難進(jìn)入銷售網(wǎng)絡(luò)。目前，大型連鎖超市公司的 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 有些已經(jīng)超過(guò)了全年利潤(rùn)的總和，甚至是利潤(rùn)的幾倍。一方面是經(jīng)營(yíng)的虧損，另一方面則收取高額的 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 。由此導(dǎo)致了一系列由采購(gòu)所帶來(lái)的困惑。
困惑之一：來(lái)自于中小企業(yè)的好產(chǎn)品難以進(jìn)入銷售網(wǎng)絡(luò)，即使進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)也會(huì)因缺乏周圍資金而難以支撐。然而中小企業(yè)往往是許多新產(chǎn)品的發(fā)源地，是市場(chǎng)有活力的象征。
困惑之二：受到 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 的誘惑，超市的貨架上可有可無(wú)的商品越來(lái)越多，貨架越來(lái)越緊，商品越來(lái)越雜亂，品類無(wú)法優(yōu)化，消費(fèi)者無(wú)所適從。銷售不好的商品也往往無(wú)法及時(shí)淘汰。 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 在公司總部所表現(xiàn)的是巨額利潤(rùn)，而在門店則像瘟疫一樣正在削弱連鎖店的生命力。
困惑之三：開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)需要建立屬地化的采配系統(tǒng)，然而屬地化的采購(gòu)量無(wú)法納入采購(gòu)總量之中，因而也就無(wú)法共享采購(gòu)優(yōu)勢(shì)。另一方面，公司總部也無(wú)法放棄集中控制的采購(gòu)權(quán)。我國(guó)市場(chǎng)還沒(méi)有發(fā)展到供應(yīng)商跟著連鎖網(wǎng)絡(luò)走，變“產(chǎn)地銷”為“銷地產(chǎn)”的階段。
是否有可能降低 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 或不收 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) ？事實(shí)上很難做到。 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 已作為公司利潤(rùn)的一個(gè)有機(jī)組成部分， 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 是一個(gè)國(guó)際化問(wèn)題。目前超市公司的采購(gòu)系統(tǒng)普遍存在一些障礙：1、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)不完善；2、采購(gòu)員缺乏專業(yè)商品知識(shí)與市場(chǎng)信息；3、獎(jiǎng)懲系統(tǒng)混淆了采購(gòu)員與店長(zhǎng)的職能；4、采購(gòu)與配送缺乏有效的協(xié)調(diào)。走出采購(gòu)困惑，貴在完善計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)，提高采購(gòu)員的專業(yè)水平和實(shí)戰(zhàn)能力。沒(méi)有現(xiàn)代化的采購(gòu)就不可能有現(xiàn)代化的連鎖超市。
采購(gòu)員要學(xué)會(huì)運(yùn)用兩種影響力，一種是由公司的銷售力所賦予的，只要作為一個(gè)采購(gòu)員，就會(huì)有這種影響力。另一種是靠自身努力而形成的影響力，包括對(duì)產(chǎn)品的了解，對(duì)市場(chǎng)的分析，對(duì)產(chǎn)品銷售力的判斷，以及良好的儀表與溝通技巧。總之，如果你離開(kāi)一家大公司仍然能做一個(gè)出色的采購(gòu)員，你的身價(jià)才得以體現(xiàn)。
20年前，當(dāng)美國(guó)工業(yè)開(kāi)始依靠計(jì)算機(jī)時(shí)，就出現(xiàn)了 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 。在當(dāng)時(shí)，增加或減少一個(gè)產(chǎn)品，計(jì)算機(jī)程序員都要重新編程， 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 用于支付編程費(fèi)用，大約350美元。10年前這個(gè)費(fèi)用漲至了每店單品1000美元。現(xiàn)在已發(fā)展到：在美國(guó)西部地區(qū)100家連鎖店收每項(xiàng)單品1萬(wàn)美元，東部某些連鎖店可能收取4萬(wàn)美元或更多。 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 已從支付正常操作費(fèi)用變成了利潤(rùn)的一部分。另?yè)?jù)調(diào)查，在全美范圍，包括所有產(chǎn)品類別，供應(yīng)商每一單品每店付42美元 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 。有不少供應(yīng)商反映每種新產(chǎn)品他們要付30萬(wàn)-150萬(wàn)美元，相當(dāng)于1/3-1/2的促銷預(yù)算。
在中國(guó)，一些國(guó)際連鎖公司稱他們最初是不收 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 的，只想通過(guò)談判得到更低的價(jià)格。但是，幾乎所有的公司都報(bào)告：他們沒(méi)能得到供應(yīng)商足夠的讓步，最終還是采用了收取 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 的政策。 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 收取范圍為每單品收500元到10萬(wàn)元。批發(fā)俱樂(lè)部或零售商收取1萬(wàn)元到1.5萬(wàn)元入場(chǎng)費(fèi)；大型超市在3000元到5000元之間。 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 的多少因網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、銷售額、產(chǎn)品而有很大差異，收取方式也非常靈活。如果一個(gè)公司不付 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) ，零售商可能使用其他交易條款，如寄售或首次訂貨免費(fèi)。另外還有返傭，依據(jù)產(chǎn)品銷售額來(lái)計(jì)算，幅度是從0.5-0.3%不等。
走出采購(gòu)困惑
采購(gòu)是一種代顧客購(gòu)買商品的活動(dòng)，因此，評(píng)價(jià)一個(gè)新產(chǎn)品的基本標(biāo)準(zhǔn)是商品的銷售力。然而，當(dāng)大型連鎖超市公司紛紛引入“ 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) ”與“通道費(fèi)”等概念時(shí)，采購(gòu)變成了一種十分簡(jiǎn)單的行為， 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 付得越高就越有可能被接受，否則，即使是好的產(chǎn)品也很難進(jìn)入銷售網(wǎng)絡(luò)。目前，大型連鎖超市公司的 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 有些已經(jīng)超過(guò)了全年利潤(rùn)的總和，甚至是利潤(rùn)的幾倍。一方面是經(jīng)營(yíng)的虧損，另一方面則收取高額的 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 。由此導(dǎo)致了一系列由采購(gòu)所帶來(lái)的困惑。
困惑之一：來(lái)自于中小企業(yè)的好產(chǎn)品難以進(jìn)入銷售網(wǎng)絡(luò)，即使進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)也會(huì)因缺乏周圍資金而難以支撐。然而中小企業(yè)往往是許多新產(chǎn)品的發(fā)源地，是市場(chǎng)有活力的象征。
困惑之二：受到 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 的誘惑，超市的貨架上可有可無(wú)的商品越來(lái)越多，貨架越來(lái)越緊，商品越來(lái)越雜亂，品類無(wú)法優(yōu)化，消費(fèi)者無(wú)所適從。銷售不好的商品也往往無(wú)法及時(shí)淘汰。 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 在公司總部所表現(xiàn)的是巨額利潤(rùn)，而在門店則像瘟疫一樣正在削弱連鎖店的生命力。
困惑之三：開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)需要建立屬地化的采配系統(tǒng)，然而屬地化的采購(gòu)量無(wú)法納入采購(gòu)總量之中，因而也就無(wú)法共享采購(gòu)優(yōu)勢(shì)。另一方面，公司總部也無(wú)法放棄集中控制的采購(gòu)權(quán)。我國(guó)市場(chǎng)還沒(méi)有發(fā)展到供應(yīng)商跟著連鎖網(wǎng)絡(luò)走，變“產(chǎn)地銷”為“銷地產(chǎn)”的階段。
是否有可能降低 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 或不收 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) ？事實(shí)上很難做到。 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 已作為公司利潤(rùn)的一個(gè)有機(jī)組成部分， 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 是一個(gè)國(guó)際化問(wèn)題。目前超市公司的采購(gòu)系統(tǒng)普遍存在一些障礙：1、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)不完善；2、采購(gòu)員缺乏專業(yè)商品知識(shí)與市場(chǎng)信息；3、獎(jiǎng)懲系統(tǒng)混淆了采購(gòu)員與店長(zhǎng)的職能；4、采購(gòu)與配送缺乏有效的協(xié)調(diào)。走出采購(gòu)困惑，貴在完善計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)，提高采購(gòu)員的專業(yè)水平和實(shí)戰(zhàn)能力。沒(méi)有現(xiàn)代化的采購(gòu)就不可能有現(xiàn)代化的連鎖超市。
采購(gòu)員要學(xué)會(huì)運(yùn)用兩種影響力，一種是由公司的銷售力所賦予的，只要作為一個(gè)采購(gòu)員，就會(huì)有這種影響力。另一種是靠自身努力而形成的影響力，包括對(duì)產(chǎn)品的了解，對(duì)市場(chǎng)的分析，對(duì)產(chǎn)品銷售力的判斷，以及良好的儀表與溝通技巧。總之，如果你離開(kāi)一家大公司仍然能做一個(gè)出色的采購(gòu)員，你的身價(jià)才得以體現(xiàn)。
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