從合同的甲方跳到合同的乙方來工作已經(jīng)有段時(shí)間了，經(jīng)歷了兩個(gè)對(duì)立的工作，特別是在開過了半年度的 采購 會(huì)議的之后，對(duì)銷售有了更深的理解。

原本做銷售的時(shí)候，是知道換位思考，從 采購 的角度來想事，可沒有經(jīng)歷過，能思考的東西也是有限。

做一個(gè)賣場(chǎng) 采購 最關(guān)注的是銷量，毛利，付款條件，進(jìn)貨折扣，收費(fèi)以及周轉(zhuǎn)率，當(dāng)然包括基本的供應(yīng)商產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)，質(zhì)量，定貨量，廣告、促銷活動(dòng)。所以光想到那些基本的內(nèi)容，不去深入了解 采購 所深切關(guān)注的焦點(diǎn)，是根本無法讓雙方站在同一頻率溝通的。

從根本上來說，賣場(chǎng)是只是一個(gè)渠道，是供應(yīng)商手中的一個(gè)工具、一種資源，花了錢，就一定要得到。這完全對(duì)，但現(xiàn)實(shí)情況是，賣場(chǎng)——供應(yīng)鏈中的這個(gè)渠道環(huán)節(jié)的作用，現(xiàn)今被大大的提高。流行語“得渠道者得天下”，這給了 采購 很多的優(yōu)越性。當(dāng)不能改變現(xiàn)實(shí)，無法實(shí)現(xiàn)“花錢的是大爺”想法的時(shí)候，銷售就要改變自己，多想想怎么順應(yīng)現(xiàn)實(shí)，怎么去迎合現(xiàn)狀。

采購 是一個(gè)很忙碌的行當(dāng)，每天上班都有不停的報(bào)表，競(jìng)爭(zhēng)賣場(chǎng)的價(jià)格比拼，和營運(yùn)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)部門以及分布各地的門店之間的協(xié)調(diào)工作，能留給銷售人員的時(shí)間和精力十分有限，所以希望銷售人員精練準(zhǔn)確的表達(dá)自己的想法。

采購 最關(guān)心的是業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，所以銷售人員需要多了解這方面的情況，加上自己的市場(chǎng)分析，多做些創(chuàng)新的營銷方案; 學(xué)會(huì)看些賣場(chǎng)提供出來的銷售數(shù)據(jù)和報(bào)表，分析產(chǎn)品的銷售情況，找出需求點(diǎn);多思考如何提升毛利和銷量，例如：建議安排多少營業(yè)面積？如何安排商品進(jìn)場(chǎng)？進(jìn)場(chǎng)后如何陳列？參考依據(jù)是什么？如何投入人、財(cái)、物？何時(shí)投？投入后將如何對(duì)口管理？預(yù)計(jì)單品毛利貢獻(xiàn)率是多少？

多從 采購 的角度思考，甚至超越他們，這樣才能獲得更好的話語權(quán)。

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本文來源： 采購的角度來看銷售