業(yè)內(nèi)認(rèn)為，與大賣(mài)場(chǎng)決裂兩年再次進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)的轉(zhuǎn)型過(guò)程中， 藍(lán)月亮 的渠道布局陷入了“一腳踩空”的狀態(tài)。

因渠道變革飽受質(zhì)疑的 藍(lán)月亮 又因招聘模式被推上風(fēng)口浪尖。近日，有求職者投訴稱(chēng)， 藍(lán)月亮 在前程無(wú)憂(yōu)平臺(tái)的招聘賬號(hào)因多次投訴曾被封號(hào)，投訴主要質(zhì)疑 藍(lán)月亮 是傳銷(xiāo)組織，招聘信息與招聘崗位不符。9月10日， 藍(lán)月亮 對(duì)此事予以了否認(rèn)。

不過(guò)，此次否認(rèn)不能掩蓋 藍(lán)月亮 近年在渠道轉(zhuǎn)變上的深層次問(wèn)題。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，與大賣(mài)場(chǎng)決裂兩年再次進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)的轉(zhuǎn)型過(guò)程中， 藍(lán)月亮 的渠道布局陷入了“一腳踩空”的狀態(tài)。

除了渠道，在兩年時(shí)間里除洗衣液外沒(méi)有新品面世，產(chǎn)品更新速度過(guò)慢，也是 藍(lán)月亮 需要面對(duì)的另一難題。

招聘模式遭質(zhì)疑

按照前程無(wú)憂(yōu)披露的信息， 藍(lán)月亮 在前程無(wú)憂(yōu)被投訴的職位包括縣區(qū)推廣主任、社區(qū)推廣專(zhuān)員、人事伙伴主任、業(yè)務(wù)主任、銷(xiāo)售主任以及促銷(xiāo)督導(dǎo)等。投訴內(nèi)容包括質(zhì)疑 藍(lán)月亮 是傳銷(xiāo)組織，更多的是質(zhì)疑 藍(lán)月亮 借助招聘來(lái)幫忙免費(fèi)賣(mài)貨或者推銷(xiāo)月亮券。

對(duì)此， 藍(lán)月亮 9月10日回復(fù)北京商報(bào)記者稱(chēng)，公司一貫嚴(yán)禁招聘過(guò)程中收取求職者任何費(fèi)用，確保所展開(kāi)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)依法依規(guī)，絕非個(gè)別求職者誤解的非法傳銷(xiāo)。招聘平臺(tái)上發(fā)出的招聘廣告如實(shí)，并非虛假招聘信息。

“ 藍(lán)月亮 對(duì)收到的投訴與反饋高度重視并已開(kāi)展自查，對(duì)平臺(tái)上發(fā)布的招聘信息進(jìn)行規(guī)范，向全國(guó)各地招聘從業(yè)者強(qiáng)調(diào)工作紀(jì)律，避免對(duì)求職者造成誤導(dǎo)，引起不必要的誤解和糾紛。”

對(duì)于 藍(lán)月亮 的回復(fù)，北京商報(bào)記者多次撥打前程無(wú)憂(yōu)客服和公司總部電話(huà)，但截至發(fā)稿記者未收到回復(fù)，前程無(wú)憂(yōu)網(wǎng)站上關(guān)于 藍(lán)月亮 的招聘信息仍處在封閉狀態(tài)。

“在朋友圈暴力刷屏、大量招聘銷(xiāo)售人員是 藍(lán)月亮 和傳統(tǒng)渠道出現(xiàn)分歧后，在自建渠道上采取的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。對(duì)于月亮券項(xiàng)目，因?yàn)闆](méi)有詳細(xì)的提成表，不能武斷地說(shuō) 藍(lán)月亮 有傳銷(xiāo)嫌疑。”日化行業(yè)觀察員趙向暉指出。

記者從一名 藍(lán)月亮 銷(xiāo)售人員處了解到，月亮券是 藍(lán)月亮 最近推出的一項(xiàng)會(huì)員福利活動(dòng)。在 藍(lán)月亮 官方微信公眾號(hào)“月亮小屋”上注冊(cè)為會(huì)員后，即可購(gòu)買(mǎi)月亮券。

價(jià)格目前分為300元和600元兩種，首次充值后可以限領(lǐng)一次體驗(yàn)券，體驗(yàn)券用于免費(fèi)購(gòu)買(mǎi) 藍(lán)月亮 洗衣液“機(jī)洗絕配套裝”。充值300元的月亮券免費(fèi)購(gòu)一套，充值600元的月亮券免費(fèi)購(gòu)兩套。

趙向暉認(rèn)為，消費(fèi)者對(duì)于洗衣液這種產(chǎn)品沒(méi)有品牌重視度，復(fù)購(gòu)率完全取決于品牌的促銷(xiāo)力度。 藍(lán)月亮 在商超渠道沒(méi)有過(guò)去那么強(qiáng)大的支點(diǎn)，單獨(dú)仰仗電商渠道，出現(xiàn)這種“全體員工推銷(xiāo)產(chǎn)品”的暴力刷屏方式也很正常。

一腳踩空

2015年， 藍(lán)月亮 與大潤(rùn)發(fā)、家樂(lè)福等大型商超合作告吹，引起了整體洗滌行業(yè)的動(dòng)蕩。在降低連鎖超市的銷(xiāo)售比例后， 藍(lán)月亮 試圖通過(guò)自建“月亮小屋”進(jìn)社區(qū)的模式打一場(chǎng)翻身仗。

不過(guò)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的探索， 藍(lán)月亮 的自建渠道發(fā)展并不順利，“月亮小屋”社區(qū)實(shí)體店的數(shù)量在近兩年的時(shí)間里幾乎沒(méi)有增長(zhǎng)， 藍(lán)月亮 在線(xiàn)下渠道的布局陷入了“一腳踩空”的狀態(tài)。

今年5月， 藍(lán)月亮 重新拾起傳統(tǒng)渠道，在各大商超廣泛招募銷(xiāo)售專(zhuān)員、搬貨員等。但是在脫離部分大型超市的時(shí)間里，立白、綠傘等一眾競(jìng)品的上位著實(shí)對(duì) 藍(lán)月亮 的地位構(gòu)成了挑戰(zhàn)。

凱度消費(fèi)者指數(shù)顯示，2014年， 藍(lán)月亮 已觸及1.91億消費(fèi)者，家庭滲透率高達(dá)46.5%。而到2016年2月，尼爾森數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)公布，納愛(ài)斯集團(tuán)旗下超能品牌在洗衣液品類(lèi)的市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到了32%。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一路趕超勢(shì)頭不可謂不夠兇猛。

如今，電商渠道成為了 藍(lán)月亮 的重要抓手。2015-2017年，京東自營(yíng) 藍(lán)月亮 品牌銷(xiāo)售同比凈增長(zhǎng)均超過(guò)100%。

今年初，京東“超級(jí)品牌日”主推的 藍(lán)月亮 高端單品“機(jī)洗至尊”洗衣液，當(dāng)天單品銷(xiāo)售額達(dá)2016年“雙11”銷(xiāo)售額的33倍。但與天貓、京東等電商平臺(tái)還算紅火的銷(xiāo)量對(duì)應(yīng)的，是 藍(lán)月亮 自建電商平臺(tái)“月亮小屋App”的式微。

趙向暉認(rèn)為，對(duì)于消費(fèi)者而言，洗衣液能在京東和天貓買(mǎi)到，偶爾還有折扣優(yōu)惠，那么去下載月亮小屋App就沒(méi)有意義了。在品牌宣傳上，月亮小屋App的更新和H5頁(yè)面做得也很少。 藍(lán)月亮 在電商平臺(tái)上的轉(zhuǎn)型也陷入僵局。

線(xiàn)下支點(diǎn)不穩(wěn)，線(xiàn)上自建渠道沒(méi)有聲勢(shì)，在這種情況下， 藍(lán)月亮 發(fā)動(dòng)了“人海戰(zhàn)術(shù)”。據(jù) 藍(lán)月亮 內(nèi)部員工此前透露的信息，與各大KA賣(mài)場(chǎng)合作崩盤(pán)后， 藍(lán)月亮 曾強(qiáng)制推行內(nèi)部銷(xiāo)售政策，要求全國(guó)各區(qū)各部門(mén)員工全員成為銷(xiāo)售人員，但公司又不提供任何制度上的管控調(diào)度和實(shí)質(zhì)資源的支持。從近期前程無(wú)憂(yōu)上求職者的投訴來(lái)看，這種全員銷(xiāo)售產(chǎn)品的策略依舊存在。

推新過(guò)緩

渠道上的變動(dòng)走入了困局，但 藍(lán)月亮 被業(yè)內(nèi)認(rèn)為問(wèn)題的根源在于，產(chǎn)品端的革新在渠道危機(jī)爆發(fā)后就沒(méi)有跟上速度。

近兩年的時(shí)間里，除推出“機(jī)洗至尊”洗衣液新品外， 藍(lán)月亮 在洗手液、洗滌劑上幾乎沒(méi)有新品面世。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，立白、納愛(ài)斯的新品推出速度要快得多，且在產(chǎn)品領(lǐng)域的覆蓋面上也比 藍(lán)月亮 廣。

對(duì)于惟一的新產(chǎn)品，“機(jī)洗至尊”洗衣液以?xún)r(jià)換市的狀態(tài)也持續(xù)了一段時(shí)間。在各大超市，過(guò)去一直以套裝形式賣(mài)的 藍(lán)月亮 “機(jī)洗至尊”洗衣液開(kāi)始拆開(kāi)進(jìn)行單瓶售賣(mài)。此前，“機(jī)洗至尊”套裝在超市的售價(jià)維持在139元左右，天貓旗艦店上售價(jià)相對(duì)較低，為99元一箱。而在月亮小屋App上，“機(jī)洗至尊”洗衣液的套裝價(jià)格維持“99元活動(dòng)價(jià)”已經(jīng)持續(xù)了將近3個(gè)月的時(shí)間。

同時(shí)，由于脫離商超渠道后才推出新產(chǎn)品， 藍(lán)月亮 的“機(jī)洗至尊”洗衣液在市場(chǎng)培育初期并沒(méi)有建立起與消費(fèi)者的緊密關(guān)系。這一試圖實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品在電商渠道上最終也沒(méi)有占據(jù)非常優(yōu)勢(shì)的地位。

在天貓超市上，按照銷(xiāo)量排名第一位的洗衣液是售價(jià)18.8元的超能洗衣液，月均銷(xiāo)量達(dá)17萬(wàn)筆。 藍(lán)月亮 的產(chǎn)品排在第二位，但不是“機(jī)洗至尊”，而是早期推出的“亮白洗衣液”，售價(jià)為39.9元。現(xiàn)在 藍(lán)月亮 不得不在各大超市加重推出這一產(chǎn)品。

作為一家率先將“洗衣”作為一種服務(wù)來(lái)運(yùn)營(yíng)的企業(yè)， 藍(lán)月亮 在主觀意識(shí)上確實(shí)為行業(yè)提供了一種更新穎的思路，但實(shí)施起來(lái)的難度也超出了原本的想象。

在這種情況下，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為， 藍(lán)月亮 在走出下一步棋之前，需要停一停了。趙向暉指出，回歸賣(mài)場(chǎng)之后， 藍(lán)月亮 應(yīng)該對(duì)目前的形式做出合理判斷，而不是咬死“傳統(tǒng)渠道式微”這一點(diǎn)。

畢竟，商超賣(mài)場(chǎng)為品牌建立起的消費(fèi)者關(guān)聯(lián)度、價(jià)格優(yōu)勢(shì)和相比于電商渠道更容易完成“走量”的模式，都能夠成為品牌維穩(wěn)銷(xiāo)量的根基。

同時(shí)，在渠道受困的狀態(tài)下， 藍(lán)月亮 也應(yīng)該從產(chǎn)品上著手，擴(kuò)大品類(lèi)范圍，這也有利于品牌加強(qiáng)自身的知名度，補(bǔ)齊此前與消費(fèi)者短暫“分手”造成的陌生感。

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