靈秀：大家好，我們開始今天的分享。今天給大家帶來的是直通車策略分享。標品和非標品（有季節變動的類目）直通車推廣策略有所不同，在推廣中采用不同策略。標品和非標品在直通車推廣上，主要區別在于推廣時段的控制。關鍵詞選詞策略的區別,做數碼家電的同學會發現，標品的關鍵詞長年不變，用直通車輔助搜索來做銷量是很穩定的,季節性比較強的類目則要跟進不同時段進行調整關鍵詞。

靈秀：今天主要給大家帶來直通車策略的分析：

1、推廣計劃策略

針對新建計劃，同一個單品大家可以選擇建立1或者2個計劃。如果賬戶本身已經有比較好的轉化，比如ROI最近都在2以上，單品轉化不錯，新增加寶貝，可以在原來的計劃進行增加產品推廣。如果原來ROI比較差的計劃，建議從新建計劃。

2、選詞差異化策略

加詞：關鍵詞第一次增加到單品計劃中，與搜索標題、直通車標題匹配比較好的詞質量得分會相對高，那么我們這個時候增加到單品計劃中的詞，質量得分高于8分，保留。第一次加詞我們保留高分詞刪除低分詞。加詞之后，接下來要考慮保持高質量分，其次做轉化。第二步我們要跟進目前保留的質量得分高分詞做轉化優化。

原則：1、關鍵詞：優勝劣汰，2、地域：關注成交的地區，3、定向優化：匹配人群。

3、卡位策略(簡單理解為針對人群去展現）

聶輝：直通車卡首屏了，點擊率怎么控制才不會掉？

靈秀：卡首屏，點擊率影響最大的就是創意和客單價要卡住位置可以用搶首屏的自動出價，也可以手動出價去卡。我們需要確保關鍵詞轉化率才可以穩住卡位，那么新建計劃里搜索人群我們需要選取。

靈秀：匹配人群，我們關注單品中新老客戶占比、男女比例占比、單品顧客所在地占比，還是以剛才關鍵詞：活頁手賬，在浙江上海北京地區，那么這個時候針對老客戶點擊開啟，客戶群體跟進女性高層級消費開啟。地區天氣查查所在地天氣選擇開啟。其次，溢價從低占比開始3%，根據關鍵詞出價的高低來收到往上提高溢價，幅度可以再5%到10%。時段可以相隔30分鐘到1個小時。關注時刻數據。關鍵詞搜索人群溢價觀察當天數據轉化情況，無轉化的調低，有轉化的繼續增加溢價。

1、選詞區別，2、什么時候開始推廣

季節性產品選詞需要注意：1、產品屬性相關的關鍵詞可以長年跟進，季節性相關的詞語比如：春夏秋冬，加厚，冬天，薄，短袖、長袖，等這樣的季節到來之前先養詞

聶輝：哪些關鍵詞應該狠心的刪除掉（PC端10分但是點擊很少也沒有轉化率） 我推廣的很多詞都有這個情況。

靈秀：第一次加詞，如果有10分詞先不刪，這時候還沒轉化，考慮先給展現，提高出價。選出的詞要做重點優化，比如和品牌相關的詞。或者和材質屬性相關的詞，和人群特點相關的詞高分詞是為了能轉化的詞做賬戶分累積做鋪墊第一次加詞刪掉低分保留高分，這時候剩下的詞會有幾十個詞，我們做一輪分析拿出最有可能轉化的詞，馬上進行創意優化和流量分析測試。第一次轉化越快轉化率越高，質量得分累積表現越優秀。

查看詞的流量范圍

靈秀：在這個位置去篩選出最近7天轉化率比較好的詞語來作為第一批目標成交詞

靈秀：篩選出的目標成交詞5到20個，同時做以下分析展現地區，記錄下重疊度高的地區。

靈秀：投放平臺，選擇打開點擊轉化率比較高的投放平臺，最近1周無轉化的平臺在第一次計劃里關閉掉

靈秀：把流量閥門在這個位置進行控制。新建計劃開始還未測試PC和無線端占比之前，建議選擇100%，之后開始有轉化后同時測試占比調整。關鍵詞優勝劣汰。第二招，新計劃有轉化好，第二波會有低分詞，低分詞沒轉化，我們可以先放心的刪掉低分詞。接下來加入之前準備好的其他關鍵詞，看什么詞高分留什么詞，依然是低分刪掉的原則，基本賬戶質量分在3到5天單計劃就形成了。我們繼續開始想著點擊率和轉化率做創意優化，創意優化保持：換掉低點擊率。

靈秀：根據有可能轉化的詞做直通車創意：1、先去搜索詞對應的搜索展現，再想創意文案 2、圖文比搜索默認和其他直通車圖片色系差異

聶輝：后期調整折扣比例會不會影響整個計劃權重？

靈秀：調整折扣不影響，只是這個時候大家要注意看成交關鍵詞的單次花費是多少，并做好記錄。

在時刻花費中查看

靈秀：著這個位置考慮的是單次點擊花費作為我們出價的一個參考值

聶輝：對于小賣家來說，開直通車關鍵詞出價建議從高到低出價還是從低到高出價？ 哪個有利于上10分，哪個省錢性價比高？

靈秀：小賣家預算比較少，建議從低價往高價出價的方式，遇到無轉化的，除了以上幾個方式策略去調整轉化。更關鍵的時刻無轉化無收藏無加購物車，盡快調整下來。錯開流量高峰期去做搶流量

聶輝：我直通車PC端關鍵詞10分很容易，無線端10分好困難也沒有展現和點擊。應該怎么樣提高無線端分數和點擊（暴力燒錢除外哦）PC端關鍵詞排名基本上都是前3頁，無線端還議價百分之20排名卻在20頁后，根本沒有展現點擊了

靈秀：卡位可用首屏卡位，分為PC和無線端，卡到位置看時刻數據什么時候有轉化，記錄下時刻以一周為基礎，去作為以后卡位時段的參考無線端質量得分提高，關鍵點在于轉化。選一個能轉化的時段把無線位置卡到前面。涉及轉化，可以時段送禮時段送紅包，等等，+理論，就是比任何所在那前后位置的人都有優勢的營銷方案，保證能轉化切記不要隨意去卡位置。流量進來無轉化 最后質量得分3天掉 ，無線端質量得分提升不上來的同學可以借鑒一下，無線端營銷方案做時刻營銷。