店鋪介紹
在去年十月份的時候，某店鋪主推的產品是女裝羽絨服，該店與女裝羊絨衫的店鋪是一個模式，先圍繞一個單品來做，依靠雙11新發現會場當天主推單品賣出了四千多件產品。單品雙11銷售額突破二百八十萬，店鋪全天銷售額三百二十萬，由于產品貨源跟不上及發貨速度導致下半月沒有怎么賣，雙12全店銷售額在四百萬。
我主要負責店鋪運營規劃及推廣，該店鋪屬于小團隊運營模式。接手店鋪的時候，月銷售額只有十五萬，訪客在三千，直通車每天花費在兩千，平均點擊花費高于同行，目前店鋪數據對于團隊來說明顯還是虧本狀態。
我主張店鋪產品圖片必須重新拍攝轉型做風格店鋪，入駐質或者大廠直供，貨源都是廠家直供的。如果你想長期做或者長久發展必須這樣運作，保留店鋪高銷量產品及流量偏好產品，其余的產品下架重新規劃拍攝產品圖，現在最快的模式就是先做單品，然后再以單品擴展單品形成多個小爆款模式。
起點：運作規劃
十月份正式運作規劃店鋪，從拍攝到修圖完成大約花費三天半的時間，店鋪是按照我說的保留目前高銷量的產品，其余的都已經下架從新拍圖規劃，基本上算半個新店開始操作了，我選擇主推的產品是去年的爆款羽絨服，雖然是去年的爆款我還是用鉆展測試了一天，數據顯示點擊轉化率，收藏加購及其他指標還是挺好的。我決定做一個詳細的規劃大力的推廣這個產品來帶動下一個單品，目前店鋪還不拒絕把一個單品做到極致的狀態，只能做到一定的階段就開始擴展下一個單品，因為老板倉庫還有其他的產品需要銷售出去。
店鋪主推的產品目標是二十天內完成兩千筆銷量，這個是我們前期的一個最低的目標值，我們的總目標值是三四千筆銷量。我們以最低的目標值來做規劃，但是這個兩千筆銷量的流量來源如何劃分，據我的分析目前可以用直通車和鉆展來引進更多的流量，但是推廣費用雖然可以達到一萬元一天，但是也要做好一個詳細的規劃，不然推廣費用花出去了，沒有帶來一定的利益及作用那么還是白做。
我做了一個詳細的店鋪運作預算規劃表，我比較擅長直通車、鉆展，自然搜索及運營規劃。我們前期的目標流量渠道劃分，我單品一天需要多殺流量能產出我的一天目標值，我每天的推廣費用可以帶來多少流量和轉化，這些我都要做一些預算，以下圖片是我做的預算表格并非原始數據，詳細的規劃表見文章底部下載鏈接。
改變規劃及思路
前期在我做出的運營預算規劃表中，數據在運作期間會不斷地變化。第一周的增長速度比預期的要慢許多。后來我與美工溝通把店鋪首頁、落地頁及詳情頁來了一個大反轉，重新規劃設計布局。改變之后整體的風格一級明確了許多，經過幾天的數據觀察，店鋪增長速度越來越快了，除了付費推廣之外，我也找了達人和淘客來幫我推廣，雖然轉化很低，但是有流量就好提升店鋪。
我們是高客單價產品，淘客和達人流量還可以的就是轉化偏低，現在很多淘客都是以低價跑量的形式，對于我們高客單價產品推廣比較吃力，我把重心從淘客及達人身上轉移到站內流量優化提升上面，并優化了標題及裝修手淘店鋪，整個店鋪設定一個主題活動用來與客戶互動。
推廣思路及手法
每個人開直通車及鉆展追求目的不一樣。在操作該店時，我們會在直通車前期追求大量點擊，不管平均點擊花費高于不高，如果我不出價點擊就很少，沒有大量的點擊平均點擊花費就降不下去；并且直通車是靠點擊扣費的，不過這種暴力操作方法需要操作人的心態和耐心要求很高，如果你不夠耐心隨意改價，就會導致整個直通車數據失敗，低價引流方式現在對于我來說，時間上面就會跟不上，對于我目前的狀況就是以暴力操作模式來完成目標值，如果你沒有足夠的推廣費用可以選擇低價慢養的模式來操作。
店鋪直通車前期每天的推廣費用在三千元，后期我增加到五千元一天，持續了一周左右，自然搜索慢慢地就好起來了。但是目前還是虧損狀態，單靠直通車帶來的流量及轉化是不行的，畢竟直通車屬于類目流量并不是全網的，直通車前期投放的三天平均點擊花費在一塊多，遇到這種情況，需要優化點擊率及平均點擊花費，我大約花費了兩天多的時間把平均點擊花費優化到三五毛左右，這樣單靠直通車就可以帶來一萬多流量進來，但是對于高客單價的產品直通車產出是很高的，數據也很好看，但是轉化會很低。
我們全店整體的轉化率偏低同行，直通車已經燒了一周了，這個時間我要把直通車的推廣費用降到兩千元一天，剔除出來的三千元推廣費用來做鉆展，做羽絨服大部分賣家前期都是以鉆展為主，但我與他們相反。鉆展我一般都是先通投一天，來擴展人群及流量，只有擴展人群之后才能做精準人群，第二天我依然還會抽出三百元來做通投，剩余的費用分開計劃來做店鋪定向及興趣定向。利用鉆展，直通車可以快速拉起自然搜索，花費了二十多天的時間終于恢復了盈利，銷量已經超額完成了。
單品擴展單品
極致單品模式做起來之后可以擴展下一個單品，一個店鋪最起碼需要做兩到三個款來支撐整個店鋪，如果你想做一個極致單品做到極致狀態，需要一定的精力和時間來完成，以防萬一我還是擴展了下一個單品，月銷量在兩千筆就可以了，冬天本來就很短暫，兩個單品足夠維持到春天了，其實某點產品是可以做到極限的，但是有些產品必學要以單品擴展單品的模式來維持整個店鋪，甚至擴展到全店模式。
單品擴展單品的好處就是任何一個單品做到極限的狀態都有一定的風險，萬一哪一天爆款突然就截流了，那么店鋪是不是走向了下滑狀態，如果這個時間還有另外一個單品可以維持帶動其他產品，就不用太擔心店鋪銷售額下滑太快。再說了老板不可能就進一個產品的貨源，其他產品也要銷售出去的，所以單品擴展單品是最好的。
雙11之前助力
十月很快就結束了，距離雙11就剩下不到十天的時間，當時我就報名了雙11新發現會場及外圍，目前除了付費推廣的流量，免費流量一天就可以達到兩萬多。其實我當時的想法很簡單，就是想利用雙11之前的這段時間再來助理自然搜索，爭取大詞進手淘搜索前十名，店鋪設置了第二個主題活動，主要是利用鉆展來圈人群擴展標題及流量。
我這個行業的關鍵詞就是羽絨服女，店鋪主推的產品是中長款羽絨服女，所以我想利用直通車來拉這個中長款羽絨服女關鍵詞，我把直通車中長款羽絨服女和羽絨服女兩個關鍵詞加大了投放，我主要關注的數據有點擊、收藏、加購、轉化這四個數據，我找了近一百個真實的買家鉆展不斷的通過這兩個關鍵詞轉化，收藏、加購。大約持續了一周的時間，應該是雙11前一天，剛好是產品下架的時間，這兩個關鍵詞已經成功卡進手淘前十名。我還不停地用鉆展圈人群擴展標簽，一個月之后，雙11終于爆發了。
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本文來源： 爆款打法升級：一個日銷300萬元單品的成長史
