當(dāng)你在逛淘寶天貓的時(shí)候有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，你和你的朋友打開(kāi)同一個(gè)網(wǎng)址，頁(yè)面展現(xiàn)的內(nèi)容或關(guān)聯(lián)推薦不同？“猜你喜歡”越來(lái)越多推薦的是你最近感興趣的商品或是你逛過(guò)、購(gòu)買過(guò)的店鋪里的相關(guān)寶貝？比如你經(jīng)常購(gòu)買兒童用品，就會(huì)發(fā)現(xiàn)頁(yè)面常常推薦給你兒童玩具的促銷活動(dòng)，或者育兒寶典之類的。

這些功能都是阿里平臺(tái)基于大數(shù)據(jù)背后的偏好算法，根據(jù)用戶的訪問(wèn)搜索記錄，在線行為的路徑、習(xí)慣、偏好加權(quán)，展現(xiàn)其關(guān)注的，推送其喜歡的，最終更貼近需求，激發(fā)購(gòu)買沖動(dòng)，把用戶的消費(fèi)力提升至極致。那么，相同的邏輯，賣家針對(duì)到店鋪的消費(fèi)者，如果做到千人千面的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，會(huì)帶來(lái)什么？

麗人麗妝：標(biāo)簽賦能，轉(zhuǎn)化率提升7~10倍

麗人麗妝是阿里平臺(tái)知名品牌化妝品代運(yùn)營(yíng)公司，在做千人千面策略輸出的品牌由原先的妮維雅、施華蔻到目前的28個(gè)品牌官方旗艦店，人員配置上也由5人小組拓展至68人的專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)，可見(jiàn)其在千人千面的投入。

618期間，麗人麗妝針對(duì)某熱銷知名品牌實(shí)行產(chǎn)品標(biāo)簽策略。為提高到店人群的轉(zhuǎn)化率，以“30天內(nèi)瀏覽無(wú)購(gòu)買人群”這個(gè)維度，將人群劃分為30天內(nèi)瀏覽無(wú)購(gòu)買BB系列、水乳系列、隔離系列、面膜系列。結(jié)合回購(gòu)周期概念，制定不同頁(yè)面和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)營(yíng)銷策略，例如針對(duì)30天內(nèi)瀏覽無(wú)購(gòu)買BB系列的人群，制定氣墊BB的禮盒和套裝，加上隔離、面膜、水乳系列相關(guān)搭配產(chǎn)品的推薦。“之所以選擇‘30天內(nèi)瀏覽無(wú)購(gòu)買人群’這個(gè)維度，是因?yàn)橛脩粲袨g覽說(shuō)明他們對(duì)產(chǎn)品感興趣，但因價(jià)格或者其它原因放棄購(gòu)買，因此活動(dòng)期間要對(duì)這部分人重點(diǎn)推廣。” 麗人麗妝相關(guān)負(fù)責(zé)人小車說(shuō)。

另外，麗人麗妝還采用了聚星臺(tái)后臺(tái)已有的標(biāo)簽體系——價(jià)格敏感標(biāo)簽等。據(jù)活動(dòng)復(fù)盤數(shù)據(jù)顯示，麗人麗妝最終轉(zhuǎn)化率提升了7-10倍。

“值得注意的是，日常與大促策略的區(qū)別，大促期間沖動(dòng)型消費(fèi)驅(qū)動(dòng)，可以合理利用湊單等價(jià)格‘陷阱’。”小車總結(jié)歷史經(jīng)驗(yàn)說(shuō)。

GXG：以品類、促銷偏好劃分，轉(zhuǎn)化率提升10%以上

阿里巴巴商家事業(yè)部歌笑介紹，按照目前行業(yè)平均水平來(lái)看，平均轉(zhuǎn)化率按服飾、美妝、電器、快消、母嬰依次提升。由于服飾是非標(biāo)品，而且下屬子類目特點(diǎn)各不相同（比如內(nèi)衣和運(yùn)動(dòng)戶外），所以整體波動(dòng)比較大。因此，千人千面的效果相對(duì)來(lái)說(shuō)在服飾上沒(méi)有其他品類直接。但是知名男裝品牌GXG還是嘗到了千人千面的甜頭，66大促期間整體轉(zhuǎn)化率平均提升10%以上。

據(jù)GXG天貓店長(zhǎng)江超介紹，在66大促期間，GXG主要是以品類偏好、促銷偏好來(lái)劃分。

針對(duì)折扣型人群，店鋪的默認(rèn)首頁(yè)活動(dòng)信息是以滿減為主。基于此，為了提高折扣人群轉(zhuǎn)化率，從而圈定對(duì)折扣敏感高的人，個(gè)性化首頁(yè)主要以活動(dòng)折扣以及低門檻優(yōu)惠券的思路進(jìn)行設(shè)計(jì)。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，男士對(duì)于服裝需求目的性都相對(duì)比較明確，所以GXG嘗試以品類劃分人群去設(shè)計(jì)個(gè)性化首頁(yè)。在66期間選擇了3個(gè)品類：休閑褲，T恤/POLO衫，襯衫。活動(dòng)頁(yè)面主要設(shè)計(jì)思路為突出活動(dòng)banner信息，優(yōu)惠券力度，主推寶貝保持不變，調(diào)整下方的樓層排布，對(duì)于圈定的人群，將對(duì)應(yīng)品類的樓層排到最前面，得到了較好的效果反饋。

“通過(guò)千人千面，我可以獲得店鋪里的人群畫(huà)像，比如偏好休閑褲的有多少，女性購(gòu)買偏好多少，這些數(shù)據(jù)對(duì)后期店鋪運(yùn)營(yíng)非常有利。”江超說(shuō)道。

巴拉巴拉：標(biāo)簽、A/B test，轉(zhuǎn)化率提升30%

2013年流量增長(zhǎng)約250%，到了2016年增長(zhǎng)率只有20%，由于童裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，用戶選擇范圍擴(kuò)大，導(dǎo)致流量分散，使得巴拉巴拉也面臨流量增長(zhǎng)紅利不明顯的問(wèn)題，要想進(jìn)步必須做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。于是他們采取了以下三方面措施：

1.成立千人千面項(xiàng)目組，從標(biāo)簽規(guī)劃測(cè)試到落地執(zhí)行調(diào)試，對(duì)不同的客戶在不同的場(chǎng)景下展示不同的頁(yè)面，客戶想買啥就直接給他；

2.通過(guò)千人千面官方標(biāo)簽和店鋪?zhàn)杂惺杖霕?biāo)簽匹配，排序優(yōu)先級(jí)，按照高覆蓋、簡(jiǎn)單性、高區(qū)分度原則匹配，制定了具體的分層及營(yíng)銷策略，縮短消費(fèi)者購(gòu)買路徑；

3. A/B test是指針對(duì)同一人群，進(jìn)行頁(yè)面差異化的對(duì)比。巴拉巴拉在活動(dòng)期間始終開(kāi)啟個(gè)性化頁(yè)面和基準(zhǔn)頁(yè)面分流測(cè)試工具，每天對(duì)比點(diǎn)擊率、到詳情頁(yè)轉(zhuǎn)化率和購(gòu)買轉(zhuǎn)化率，在置信度達(dá)到95%前提下，以上三個(gè)率都大幅提升。

據(jù)了解，618期間巴拉巴拉的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率提升了30%。

小二教你玩轉(zhuǎn)千人千面

千人千面的核心在于每個(gè)客戶或群體對(duì)不同對(duì)象的偏好的排序不同，因此，它的策略也要圍繞客戶或客戶群獨(dú)特的偏好排序呈現(xiàn)最有效的內(nèi)容。例如將美妝劃分為美白、保濕、防曬等類別，根據(jù)客戶的不同需求做個(gè)性化頁(yè)面展示。

“偏好”設(shè)置

另外，還可以從時(shí)間維度對(duì)“偏好”進(jìn)行分類，分成長(zhǎng)期偏好、近期偏好和實(shí)時(shí)偏好。長(zhǎng)期偏好一般以年為單位，它的穩(wěn)定性最強(qiáng)，但時(shí)效性最弱；近期偏好比如夏季防曬需求類產(chǎn)品，歐洲杯周邊產(chǎn)品等穩(wěn)定性和時(shí)效性都比較中間的偏好；實(shí)時(shí)偏好即隨便點(diǎn)的商品，它的時(shí)效性最強(qiáng)，穩(wěn)定性最弱。

需要注意的是，偏好不是影響成交轉(zhuǎn)化的唯一因素。它的影響因素還包括頁(yè)面的豐富性、營(yíng)銷元素（商家活動(dòng)）、視覺(jué)設(shè)計(jì)（比如優(yōu)惠價(jià)、原價(jià)的呈現(xiàn)）等。

偏好排序，不是非此即彼，而是“既要、也要、還要”。比如通過(guò)對(duì)某品牌服裝店鋪近30天訪客性別情況、近30天類目銷售占比情況的數(shù)據(jù)分析得出，男性客戶40.71%，女性客戶25.30%，而銷售占比中男裝占比86.67%，女裝僅為7%，這說(shuō)明女性客戶存在較大比例為男性客戶購(gòu)物的情況。

千人千面如何提效

1.不同的人群應(yīng)該具有顯著不同的偏好排序，依據(jù)偏好排序進(jìn)行人群的劃分。需要注意的是，人群的劃分具有行業(yè)屬性，不同行業(yè)具有不同的偏好排序劃分方法；

2. 同樣也是基于人群的偏好排序，設(shè)計(jì)頁(yè)面的內(nèi)容布局，但與人群劃分不同的是，對(duì)于所有行業(yè)，可遵循同一套頁(yè)面設(shè)計(jì)的最佳實(shí)踐；

3.最后循序漸進(jìn)地進(jìn)行視覺(jué)設(shè)計(jì)調(diào)整，需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，簡(jiǎn)單的視覺(jué)調(diào)整，影響可能是巨大的。比如2013年，Bing搜索引擎調(diào)整了搜索結(jié)果的文字顏色，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)收每年增長(zhǎng)1000萬(wàn)美元。