經(jīng)常聽(tīng)到很多的賣(mài)家抱怨自己的店鋪明明很努力在維護(hù)優(yōu)化，為什么到頭來(lái)還是沒(méi)有獲得自己想要的成果，那么大家有沒(méi)有回頭想過(guò)是不是剛開(kāi)始就出問(wèn)題了呢？比如說(shuō)在選品上面，我們下面就來(lái)教到家在電商開(kāi)店前期選品的注意事項(xiàng)！

高客單價(jià)

我們來(lái)看看京東是如何做到的？2010年10月，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)登陸紐交所，京東借機(jī)做圖書(shū)炒作，和當(dāng)當(dāng)開(kāi)始打價(jià)格戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)的京東毛利潤(rùn)率在5.5%左右，而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的毛利潤(rùn)率是22.5%。一個(gè)虧錢(qián)的京東，一個(gè)用戶規(guī)模訂單規(guī)模遠(yuǎn)不如當(dāng)當(dāng)?shù)木〇|，而且一個(gè)資金實(shí)力還不如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的京東（2011年5月才有巨額融資），那么京東是不是找死呢？是的，至少當(dāng)時(shí)李國(guó)慶的言論就是這樣子想的。結(jié)果是京東圖書(shū)一戰(zhàn)成名，是后來(lái)諸多電商中擴(kuò)圖書(shū)品類(lèi)唯一成功的一家。

雖然京東毛利潤(rùn)率低得多，但不等于賺錢(qián)能力比當(dāng)當(dāng)?shù)汀．?dāng)時(shí)京東客單價(jià)在800元左右，而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的客單價(jià)不到90元。如果算客單毛利額，前者是44元，而后者每單不到20元。而如果都是用普通第三方物流，一個(gè)手機(jī)訂單和三本書(shū)合并訂單，配送費(fèi)用都一樣。當(dāng)然了，京東自建配送，費(fèi)用會(huì)貴一些，也是在20元以內(nèi)。剔除掉配送費(fèi)用，京東每單賺得毛利還是比當(dāng)當(dāng)網(wǎng)高。如果不是京東加大市場(chǎng)物流技術(shù)等投入，積極擴(kuò)張，那個(gè)時(shí)候就賺錢(qián)了。而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)看似毛利潤(rùn)率很高，但客單價(jià)低，即使已經(jīng)有不錯(cuò)得毛利潤(rùn)率了，但這種盈利能力也是非常薄弱得，尤其是遭遇價(jià)格戰(zhàn)后，一年后當(dāng)當(dāng)網(wǎng)得毛利潤(rùn)率跌至10%多一點(diǎn)，虧的一塌糊涂，股價(jià)也攔腰再攔腰折斷！

我們?cè)僬f(shuō)一個(gè)例子：2010年，騰訊之所以在眾多B2C電商中投了易迅網(wǎng)，就是易迅網(wǎng)本身是一家現(xiàn)金流非常健康，而且還賺錢(qián)的電商。2006年50萬(wàn)資本起家，四個(gè)創(chuàng)始人用了四年時(shí)間做到了5個(gè)多億，中間沒(méi)有拿任何風(fēng)險(xiǎn)投資。增長(zhǎng)快又賺錢(qián)，就是3C通訊產(chǎn)品，庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度快，客單價(jià)高，毛利潤(rùn)率雖低，但還是可以賺錢(qián)。

高毛利潤(rùn)率

記得兩年前，在鞋品類(lèi)發(fā)生了價(jià)格和口水大戰(zhàn)，樂(lè)淘網(wǎng)創(chuàng)始人畢勝說(shuō)，B2C電商是一場(chǎng)騙局，因?yàn)楦静豢赡苜嶅X(qián)。然后畢勝先生以樂(lè)淘網(wǎng)作為樣板分析，為什么是采銷(xiāo)類(lèi)B2C電商是騙局。樂(lè)淘的毛利潤(rùn)率30%，已經(jīng)做到很高了，但是比起費(fèi)用，根本打不平。其中倉(cāng)配費(fèi)用11%，退貨成本2%，營(yíng)業(yè)成本9%，包裝費(fèi)用1%，還有最要命的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用30％，到最后是－22%。

有人說(shuō)，這是采銷(xiāo)B2C又不是在淘寶天貓開(kāi)店的賣(mài)家，首先技術(shù)費(fèi)沒(méi)了，自己和老婆上，所以勞動(dòng)力費(fèi)用沒(méi)了，五險(xiǎn)一金啥的也都不要，用的是自家租房，租金也沒(méi)有，包裹用塑料尼龍的。當(dāng)然了，針對(duì)這種級(jí)別的草根創(chuàng)業(yè)者，東哥就無(wú)話可說(shuō)了，的確很多顯性成本消失了，但實(shí)際依舊是存在的。淘寶創(chuàng)業(yè)者稍微規(guī)范化，稍微做大一些，該有的成本都會(huì)有。賣(mài)家且不管大小，都會(huì)面臨一樣的營(yíng)銷(xiāo)成本高漲的問(wèn)題。也是因?yàn)槌Ｒ?guī)的鉆展直通車(chē)廣告投放太貴，所以很多賣(mài)家轉(zhuǎn)向了**，無(wú)論是大賣(mài)家大品牌，還是草根創(chuàng)業(yè)者。費(fèi)用這么高，如果沒(méi)有足夠的毛利潤(rùn)率支撐，別說(shuō)產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，就連維持正常經(jīng)營(yíng)都是問(wèn)題！

賣(mài)東西，真的別太便宜，給自己留足夠利潤(rùn)空間！

高復(fù)購(gòu)率

低頻購(gòu)買(mǎi)的用戶，基本談不上什么用戶黏度，很多時(shí)候都是一錘子買(mǎi)賣(mài)。所以大家電，包括一些電子產(chǎn)品，都很少有做好自己官網(wǎng)的。小米算是第一家跑出來(lái)的，但也還是不得不增加產(chǎn)品線，提升用戶品牌黏度。

反過(guò)來(lái)增長(zhǎng)快速，并且拿到大額融資的淘寶賣(mài)家，為數(shù)不多的被投資人特別看好，還在保持較高增長(zhǎng)速度的賣(mài)家是三只松鼠。因?yàn)槲抑啦簧倌昧孙L(fēng)險(xiǎn)投資的淘品牌，已經(jīng)不如往日風(fēng)光了。零食這東西，尤其是好這口的，用戶黏度高的不得了，每周都得買(mǎi)一次。

2013年中的時(shí)候發(fā)生過(guò)一件事情，當(dāng)時(shí)東哥還在騰訊電商。有幾個(gè)月時(shí)間，以商超品類(lèi)為主1號(hào)店的通訊產(chǎn)品銷(xiāo)售額反而超過(guò)了以3C通訊起家的易迅網(wǎng)，從全渠道價(jià)格比較來(lái)看，易迅網(wǎng)幾乎是最便宜的，而1號(hào)店是賣(mài)的最貴的。很多人可能很難明白，怎么會(huì)這樣！簡(jiǎn)單的解釋就是一個(gè)高頻打低頻的生意，1號(hào)店通過(guò)商超品類(lèi)建立了和用戶親密的信任，很多用戶在1號(hào)店幾乎每周都有買(mǎi)東西。而易迅網(wǎng)的用戶，兩三個(gè)月有一次就不錯(cuò)了。1號(hào)店的用戶規(guī)模也比易迅網(wǎng)大的多，很多用戶壓根就不知道易迅網(wǎng)，習(xí)慣了1號(hào)店就自然下單了。這也是為什么后來(lái)，天貓貼錢(qián)虧本也要做天貓商超，而且還挖了1號(hào)店非常多的核心高管。

低更新頻率

時(shí)尚女裝雖然做不到高客單價(jià)，至少能夠做到高毛利潤(rùn)率，高復(fù)購(gòu)率。但這個(gè)品類(lèi)也是淘寶天貓里面最難做的一個(gè)品類(lèi)，尤其是自己想做一個(gè)有調(diào)性的品牌的。為什么做時(shí)尚女裝怎么就那么難？既然是時(shí)尚，那么一個(gè)月就要上兩次新是至少的。什么是時(shí)尚，什么是用戶喜歡的，很難把握，很辛苦！設(shè)計(jì)好了，交給第三方工廠生產(chǎn)，訂單小不接，訂單大庫(kù)存多。好賣(mài)，補(bǔ)貨慢補(bǔ)貨難。不好賣(mài)，又要被庫(kù)存壓死，反正他從來(lái)沒(méi)有報(bào)名參加過(guò)雙十一。自己建工廠，庫(kù)存是少了，補(bǔ)貨是容易了，但是工廠管理和時(shí)尚設(shè)計(jì)完全不是一回事，即使是少一顆扣子，一條拉鏈，整個(gè)生產(chǎn)線都得停著等著輔料到位。做服裝難，做女裝難，做時(shí)尚女裝難上加難。好友紅軍，堅(jiān)持了5年之后，決定不做時(shí)尚女裝，改為做中高端的運(yùn)動(dòng)裝，做了小幾個(gè)月，就已月過(guò)100萬(wàn)。運(yùn)動(dòng)裝，有一些基本的款式，所以他再也不擔(dān)心什么設(shè)計(jì)，庫(kù)存了，日子也安逸多了，也有了更多的時(shí)間思考人生和健康了！

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本文來(lái)源： 電商開(kāi)店選品需注意“三高一低”！