今天看的是一個品牌旗艦店，銷售戶外運動產(chǎn)品，帳篷、吊床、睡袋等等。店鋪開了三年了，15年年底的時候，團(tuán)隊的人都走了。店鋪跟死店沒有什么區(qū)別，每天有幾單，偶爾有一些自然搜索流量，不穩(wěn)定。這個店現(xiàn)在的問題比較多，基本可以當(dāng)做沒基礎(chǔ)的店鋪來看待，但是也正是因為這樣，所以動起來不用有所顧慮！

1.店鋪的主要問題

（1）全店動銷的問題

將近50件商品，每個月都有銷售的商品不到50%，并且銷量都很小，滯銷率超過了50%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到今年雖然沒有明說，但是默認(rèn)的一個標(biāo)準(zhǔn)：80%的動銷是合格的，90%是優(yōu)秀的。

全店動銷率對于天貓旗艦店來講，尤其是對這種競爭相對大眾的類目（非偏門類目），是一個非常重要的影響店鋪綜合質(zhì)量得分的因素。而店鋪的綜合質(zhì)量得分會對流量的各個來源渠道都有影響，尤其是對自然搜索的影響，這會直接影響搜索引擎對你的判斷！

從天貓這兩年的很多動作來看，他們一直很是關(guān)注阿里巴巴平臺從“淘便宜”向“淘品質(zhì)”的轉(zhuǎn)移，所以提高服務(wù)質(zhì)量，提高店鋪綜合質(zhì)量得分是勢在必行的。

（2）全店關(guān)聯(lián)銷售布局為零

在沒有綜合考慮全店動銷問題的時候，這個店鋪全店所有寶貝都沒有做任何形式的關(guān)聯(lián)銷售，是讓我非常不理解的。戶外運動產(chǎn)品，是場景化非常明顯的產(chǎn)品。顧客在購買帳篷的時候?qū)嶋H上可能還想要睡袋，還想要吊床……，雖然店鋪當(dāng)中有這些商品，但是詳情頁當(dāng)中并沒有展現(xiàn)出來，這時候顧客可能就因為“一站式購物需求無法滿足”的假象，放棄在你這里購買，即使買了，客單價也不高啊。

（3）詳情頁設(shè)計重點不突出，不能吸引消費者關(guān)注

我們僅以帳篷為例。我在診斷這個店鋪的時候，搜集了一些淘寶上賣帳篷比較好的店鋪，發(fā)現(xiàn)用戶再購買帳篷的時候，非常關(guān)注的焦點是：支帳篷是否簡單易操作。所以，如果在詳情頁當(dāng)中的第一屏如果通過視頻，或者其他的方式，向用戶展示：我的帳篷操作起來是非常容易的，那么無疑對于提高用戶的購買信心幫助很大。

這個店鋪的帳篷，其實在操作上，確實有優(yōu)勢，但是他并沒有在第一屏展現(xiàn)出來，而是很靠后的位置，第一屏展示的是什么？竟然是用戶好評的截圖！！！！

一直到第五屏的時候，這個優(yōu)勢才表現(xiàn)出來，很有可能，用戶看不到第五屏，已經(jīng)走了，豈不悲催！

（4）店鋪層級一直處于很低的層級很低的排名

該店鋪基本一直處于第一層級，并且在很低的一個排名。在今年，店鋪層級對于搜索權(quán)重的影響是比較大的，尤其是對于新品加權(quán)的影響很大。對于這個店鋪來講，這么低的層級排名，在流量扶植上肯定會很小。

（5）轉(zhuǎn)化率太低（這幾乎是致命的）

看這個圖你會很崩潰，不管是PC端還是無線端，我看了一下最近7天的數(shù)據(jù)，幾乎所有的主流流量渠道的轉(zhuǎn)化率全部都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行平均，這幾乎是致命的。轉(zhuǎn)化率低意味著什么？意味著即使給你流量你也是不能夠消化的，那搜索引擎干嘛還給你流量，關(guān)鍵是轉(zhuǎn)化率低的厲害！

剛開始跟這個店主溝通的時候，他告訴我主要問題是沒有流量，其實這只是表象，真正的本質(zhì)原因是什么？轉(zhuǎn)化率太低了！

（6）說明

這個店鋪還有很多其他的問題，但是表面的問題是這些，繼續(xù)解決的。

2.相應(yīng)的改進(jìn)建議

（1）重新梳理店鋪內(nèi)商品布局

把店鋪內(nèi)沒有銷量的寶貝直接刪除，重新做鏈接，并且選擇好重點突破的品類。我看了一下這個店鋪最近30天的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)吊床是帶來流量最多的（轉(zhuǎn)化率雖然也比較低，但是已經(jīng)高于店鋪整體轉(zhuǎn)化率了），這已經(jīng)給了搜索引擎一定的印象，所以建議從這個類目開始重點突破！

可以重點突破幾個產(chǎn)品，配合直通車等付費工具，先做出一兩個相對爆款出來。

（2）關(guān)于全店關(guān)鍵詞的搜索布局

進(jìn)店關(guān)鍵詞數(shù)量太少，我看的是最近30天的數(shù)據(jù)，結(jié)果你發(fā)現(xiàn)只有“吊床”這個關(guān)鍵詞帶來的訪客數(shù)超過了100，其他的最多是33，并且主要集中在跟“吊床”相關(guān)的關(guān)鍵詞上。雖然我們要考慮一下季節(jié)因素，但是對于這個店鋪來講，這種表現(xiàn)太差了。

所以，建議把產(chǎn)品進(jìn)行梳理后，選好核心主詞進(jìn)行分配，然后再重新匹配有競爭力的黃金長尾關(guān)鍵詞。

（3）場景化布局關(guān)聯(lián)銷售

因為戶外運動用品是場景化非常明顯的商品，所以為了提高轉(zhuǎn)化率和客單價，在進(jìn)行詳情頁設(shè)計的時候，可以考慮場景化關(guān)聯(lián)銷售的布局。比如：海灘專用、草地專用、燒烤專用、釣魚專用、野外露營專用等等。

（4）無論如何也要提高轉(zhuǎn)化率

可以通過零風(fēng)險承諾策略、贈品策略，甚至哪怕做活動秒殺白送，也要趕緊把轉(zhuǎn)化率提高，現(xiàn)在全店轉(zhuǎn)化率太低了！SD也是一種方法，但是要注意安全。轉(zhuǎn)化率不上來，整個店鋪會一直比較痛苦。

（5）提高店鋪層級

這個方式簡單，就是想辦法提高最近30天支付寶成交金額就行。只要你的店鋪層級起來，搜索加權(quán)會比較明顯的，初級目標(biāo)是先到第二層級再說。關(guān)于這個，我有一個非常簡單高效的方法，以后有機(jī)會分享給大家。

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本文來源： 店鋪診斷系列3—運動用品類目天貓店鋪如何突圍