接著今天的講吧，我們提到了提高轉(zhuǎn)化率的細(xì)節(jié)零風(fēng)險(xiǎn)承諾策略，在一定的程度上給予買家足夠的安全感，那么我們才能有搞的轉(zhuǎn)化。我們先把消費(fèi)者的購(gòu)買行為過(guò)程簡(jiǎn)單的描述一下，線上線下其實(shí)都是一樣的，然后我們?cè)诳礊榱颂岣咿D(zhuǎn)化率，我們應(yīng)該從哪些細(xì)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化！

購(gòu)買行為過(guò)程第一步：確認(rèn)需要

任何一個(gè)消費(fèi)者的購(gòu)買行為都是從確認(rèn)需要開(kāi)始的，也就是需要先產(chǎn)生購(gòu)買的驅(qū)動(dòng)力。天氣冷了，所以賣羽絨服；餓了，所以想買面包；情人節(jié)了，為了取悅女友，所以想買鮮花；雙十一了，因?yàn)闀?huì)便宜，所以想購(gòu)物……

購(gòu)買行為的背后都是有驅(qū)動(dòng)力的，這種驅(qū)動(dòng)力可以簡(jiǎn)單的分為內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力和外部驅(qū)動(dòng)力。內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力就是自身實(shí)際需要所產(chǎn)生的，外部驅(qū)動(dòng)力一般有別人的推薦、廣告宣傳、口碑傳播、從眾效應(yīng)等等。

購(gòu)買行為過(guò)程的第二步：搜集信息

產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)后，消費(fèi)者就回去搜索相關(guān)的信息，為下一步購(gòu)買做準(zhǔn)備。搜集信息的時(shí)候主要涉及到一個(gè)積極性的問(wèn)題，商品的價(jià)值高低，商品的復(fù)雜程度，對(duì)商品的熟悉程度，購(gòu)買的迫切性，這些因素都會(huì)影響到搜集信息的積極性！

比如，如果用戶買一雙幾塊錢(qián)的襪子，可能不需要比較太長(zhǎng)時(shí)間，比較太久，就可以達(dá)成購(gòu)買，但是如果買一件上千的皮草，可能要比較十幾款，甚至幾十款寶貝；購(gòu)買家庭日用品肯定不如購(gòu)買一款數(shù)碼相機(jī)費(fèi)事；如果以前購(gòu)買過(guò)，肯定不如購(gòu)買一個(gè)新品要用更長(zhǎng)的時(shí)間等等！

購(gòu)買行為過(guò)程的第三步：評(píng)估過(guò)程

一般消費(fèi)者在購(gòu)買的時(shí)候，都會(huì)對(duì)不同的寶貝進(jìn)行評(píng)估，在淘寶上，這種評(píng)估比線下變得更簡(jiǎn)單，所以這個(gè)環(huán)節(jié)也就更具備普遍性！評(píng)估的時(shí)候，實(shí)際上是從多角度對(duì)不同的商品進(jìn)行綜合評(píng)分，比如價(jià)格、品牌、服務(wù)、售后……，只不過(guò)不同的消費(fèi)者，不同的產(chǎn)品，消費(fèi)者關(guān)注的重心可能不一樣。如果重點(diǎn)關(guān)注價(jià)格，那么價(jià)格的權(quán)重就高一些，如果重點(diǎn)關(guān)注品牌，那么品牌的權(quán)重就高一些，最后會(huì)要一個(gè)總得分！

購(gòu)買行為過(guò)程的第四步：實(shí)際購(gòu)買環(huán)節(jié)

放到線上，這個(gè)環(huán)節(jié)是存在比較大的變數(shù)的。拍下商品后，在未付款之前都可能會(huì)有變數(shù)。所以在實(shí)際購(gòu)買環(huán)節(jié)，還是有需要我們?nèi)プ龅模?/p>

購(gòu)買行為過(guò)程第五步：購(gòu)后行為

這種購(gòu)后行為包括消費(fèi)者的評(píng)價(jià)（好評(píng)或者差評(píng)）、消費(fèi)者的分享傳播、消費(fèi)者的忠誠(chéng)度（是否復(fù)購(gòu)）等。

1. 如何通過(guò)確認(rèn)消費(fèi)者需要來(lái)提高轉(zhuǎn)化

消費(fèi)者需要的確認(rèn)主要是通過(guò)內(nèi)因和外因搞定的，其中內(nèi)因來(lái)自于消費(fèi)者內(nèi)在的需求；外因來(lái)自于活動(dòng)、促銷、客服人員的介紹、口碑傳播等等，我們分別來(lái)看一下！

（1）如果購(gòu)買動(dòng)機(jī)是由內(nèi)因確認(rèn)的

內(nèi)因確認(rèn)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，消費(fèi)者一般情況下都會(huì)通過(guò)關(guān)鍵詞搜索、類目搜索、已購(gòu)買寶貝等渠道進(jìn)去頁(yè)面，也就是說(shuō)會(huì)帶著一種購(gòu)買需求上淘寶。這種需求有時(shí)候會(huì)比較明確，有時(shí)候會(huì)比較模糊。

對(duì)于比較明確的需求，我們可以猜出來(lái)他的精準(zhǔn)內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力是什么，然后我們就可以在詳情頁(yè)或者首圖等細(xì)節(jié)上，通過(guò)強(qiáng)化他的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，來(lái)促進(jìn)轉(zhuǎn)化（看懂這句話，你就突破了一個(gè)新的境界）。怎么來(lái)理解這個(gè)，我們來(lái)舉個(gè)例子：

用戶如果搜索關(guān)鍵詞“真皮女靴 內(nèi)增高”，在這個(gè)關(guān)鍵詞當(dāng)中，主語(yǔ)是“女靴”，“真皮”和“內(nèi)增高”是兩個(gè)修飾詞。女靴代表的是一種模糊需求，而“真皮”和“內(nèi)增高”雖然是修飾詞，卻代表著更精準(zhǔn)的需求，相比較來(lái)說(shuō)，“內(nèi)增高”的精準(zhǔn)性比“真皮”的精準(zhǔn)性更強(qiáng)。

那么，我們就可以判斷出來(lái)，“內(nèi)增高”所帶來(lái)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力是要明顯強(qiáng)于另外的兩個(gè)詞的。所以，如果我們?cè)谑讏D和詳情頁(yè)當(dāng)中去強(qiáng)化“內(nèi)增高”，那么對(duì)于轉(zhuǎn)化率的提升肯定是有幫助的。我們看上面的圖，你能明顯的看出來(lái)第一款寶貝通過(guò)文案描述，強(qiáng)化了這一精準(zhǔn)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。

所以，我們優(yōu)化首圖就有了一個(gè)思路：

第一步，在生意參謀里面大概過(guò)一個(gè)下架周期左右的時(shí)間，看看搜索引擎給你機(jī)會(huì)的時(shí)候（展現(xiàn)），哪些詞給的展現(xiàn)次數(shù)是比較多的；

第二步，看看排名靠前的詞，有沒(méi)有這種能夠描述精準(zhǔn)需求的修飾詞；

第三步，把這種修飾詞通過(guò)文案在主圖當(dāng)中做出來(lái)

第四步，如果有一個(gè)詞明顯比較多，那么就用這張圖替換原來(lái)的首圖（先放到輪播第二的位置，24小時(shí)后再換成首圖），然后其他的可以作為主圖。

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