可能廣州淘寶推廣培訓(xùn)剛開(kāi)店鋪的時(shí)候就已經(jīng)說(shuō)過(guò)，我們應(yīng)該怎么定位客戶，而自己的衣服又是怎樣的風(fēng)格，價(jià)格又定位在多少錢(qián)？但是往往這些只是自己的所想，我們?nèi)绾沃揽蛻舻男枨笫鞘裁矗?br />
　　搭配：情境各異，需求明確

　　1、什么情景下逛搭配？
　　研究發(fā)現(xiàn)，在實(shí)際的網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中，女性消費(fèi)者需要搭配來(lái)幫助購(gòu)物的情景非常多。而她們之所以有這些需要，很大程度上與她們?cè)诖钆浞矫娴氖炀毘潭扔嘘P(guān)：熟練程度不同，對(duì)搭配信息的需求也存在差異。



由上圖女裝消費(fèi)者逛搭配時(shí)有三大典型情景：

　　典型情景1：“我已經(jīng)買(mǎi)了一件連衣裙，但卻不確定什么樣子的外套、褲子、鞋子、包包等來(lái)搭它更好，不過(guò)我的確需要買(mǎi)些商品來(lái)搭這條連衣裙。”這種情景下，女性消費(fèi)者往往知道自己想要的商品感覺(jué)，需要網(wǎng)站提供更多的信息幫助其完成挑選。此情景占比最高，超過(guò)5成。

　　典型情景2：“我真心不知道自己要穿搭成什么樣子，適合什么風(fēng)格，我希望能夠找到適合自己的一套穿搭，形成自己的風(fēng)格。”這種情景下的女性消費(fèi)者，往往需要網(wǎng)站給予非常多的信息與幫助，才能更快地做出購(gòu)物選擇。此情景占比第二，超過(guò)4成。

　　典型情景3：“我非常關(guān)注時(shí)尚，希望能夠緊跟潮流不落伍，所以要不斷地關(guān)注最新潮流，說(shuō)不準(zhǔn)看到喜歡的就買(mǎi)了。”此情景也進(jìn)入了前三甲，超過(guò)3成。

　　2、逛搭配時(shí)關(guān)注什么信息？

　　女性消費(fèi)者在逛搭配的過(guò)程中，最關(guān)心的問(wèn)題是“搭配所提供的商品是否適合自己”，這表明逛搭配過(guò)程受到女性消費(fèi)者個(gè)人喜好、購(gòu)物具體需求等多方面的影響，而這決定了女性消費(fèi)者在逛搭配時(shí)對(duì)具體的信息內(nèi)容需求多樣，存在差異化。

　　（1）整體情況
　　整體來(lái)看，風(fēng)格、年齡、主題、顏色、元素是女性消費(fèi)者找搭配時(shí)關(guān)注的重要維度，是有效的導(dǎo)航分類。
　　“我25歲，偏可愛(ài)型，有時(shí)候也喜歡成熟的，有時(shí)候喜歡冷艷一點(diǎn)的，所以我在逛搭配的過(guò)程中，需要年齡和風(fēng)格幫忙繼續(xù)找。”
　　“我就是粉色系，家里全是粉色系，凡是粉色系我都愛(ài)，所以顏色對(duì)于我來(lái)說(shuō)是非常重要的。”

　　（2）需求期望
　　值得關(guān)注的是，即便是按照風(fēng)格、年齡、主題、顏色、元素來(lái)進(jìn)行導(dǎo)航，也不一定能夠贏得女性消費(fèi)者的芳心。對(duì)于好的搭配，女性消費(fèi)者有具體標(biāo)準(zhǔn)和需求期望：

　　需求一：提供搭配的人，一定要懂搭配、有經(jīng)驗(yàn)，給出的東西能夠讓人信服。
　　“網(wǎng)站上不要老是說(shuō)小編，誰(shuí)知道小編是誰(shuí)，我還說(shuō)我是小編呢，所以還是要有名有姓更靠譜。”
　　“提供搭配的人自己要有一些經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)容展示中要有推薦，文字描述要深入淺出，讓人覺(jué)得他說(shuō)的是對(duì)的，也可以展示下給不同人搭配的作品，這樣更有說(shuō)服力。”

　　需求二：搭配效果真實(shí)展現(xiàn)，幫助女性消費(fèi)者做出準(zhǔn)確判斷。
　　“現(xiàn)在網(wǎng)站上的圖片，大部分都是修圖修過(guò)的，模特P的太嚴(yán)重了，導(dǎo)致根本就沒(méi)法判斷，還是要實(shí)在一些，要真實(shí)，要實(shí)用。”

　　需求三：搭配中所提供的商品要方便購(gòu)買(mǎi)。
　　“我記得有些網(wǎng)站只給了搭配的圖片，卻沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)鏈接。看上喜歡的也買(mǎi)不了。時(shí)尚買(mǎi)手就很好，不僅時(shí)尚，她們推薦的東西可以直接購(gòu)買(mǎi)，還有一個(gè)很重要，時(shí)尚買(mǎi)手推薦的東西很劃算。”

小結(jié)：我們不僅要清楚市場(chǎng)的價(jià)格，那么我們還需要知道我們客戶的需求，這才是真正能賺錢(qián)的方法。每一步都要小心翼翼的，而且還要細(xì)心觀察。

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本文來(lái)源： 如何知道客戶的需求是什么？