根據(jù)2012年的統(tǒng)計，真正在淘寶上賺到錢的，包括天貓在內(nèi)，不超過10萬家，也就是剩下的890萬家店鋪做了一整年，1塊錢都沒賺到，還賠掉了大量的庫存。

這個現(xiàn)象是怎么發(fā)生的？大部分線下品牌都認(rèn)為淘寶很好做。上手第一個想到的就是把產(chǎn)品上傳了，買家就會看到，看到就會來買。可現(xiàn)狀是，單在淘寶上面搜索連衣裙，買家只能看到前面的44件，她只會在44件里面作出選擇，買完之后就不會再翻到100萬頁后去找到你的連衣裙，這就是淘寶的一個問題：僧多粥少。而很多商家在淘寶上賠掉錢的另外一個原因是他們認(rèn)為在淘寶上，由于同質(zhì)化的商品很多，所以必須要賣低價。

我告訴你們，從今年開始淘寶的電商平臺會變得很好做。為什么？因為在淘寶電商發(fā)展的始終，2010-2013年是賣家爆發(fā)期，從2013年開始大部分賣家活不下去了，今年最少會淘汰100萬賣家，可是淘寶又會補(bǔ)充50-70萬新的賣家加入到其中。

消費者心理：通過比較判定性價比

競爭這么激烈，未來該怎么做淘寶呢？未來在淘寶上面賣東西，你一單賣出去一件衣服，賺不到三百塊錢就沒有辦法生存下去，所以我告訴我的的學(xué)生，不管你是賣什么東西的，你每單至少要賺150-300元。我有些學(xué)生很夸張的，一雙球鞋賣1600塊，進(jìn)價200塊錢，每賣一雙賺1400元，你們可能會說，淘寶上這么多賣球鞋的，都是20塊錢，50塊錢，他怎么賣1000多塊錢，能夠賺到這個錢嗎？你們要記住在消費者的心里面沒有產(chǎn)品的概念，沒有價格的概念，唯一有的就是比較，消費者是通過比較來判定性價比的。

大部分的中國人做電商都犯了一個最大的錯誤。我先講一下為什么我能站在這兒講這個，我生在臺灣，長在阿根廷，求學(xué)是在加拿大，在法國待了兩年，lv旗下的九個品牌都是我的客戶，在中國我做了10年的線下erp和crm跟bi這個軟件，基本上達(dá)芙妮，麗嬰房、歐舒丹都是我的客戶，那么我一直在做的事情是什么？怎么把一個包包賣到3萬塊，而讓中國的女人搶著去買。這個是很核心的，一個包包賣3萬塊，它的成本你們知道多少錢嗎？加了人工加了所有的東西，600塊人民幣，可是為什么3萬塊大家會去買？因為消費者看不懂你產(chǎn)品的價格跟價值，你賣3萬，你吸引的就是花的起3萬塊錢這群人，而她們要的絕對不是產(chǎn)品本身，絕對不是要包包放在手里，或者放東西，她要的是身份，要的是背后的第二需求。

再回到這雙鞋子，這雙鞋子賣了1600塊錢，賣家做了什么，他在詳情頁上寫著，我這個鞋子是保證一輩子的，你每年都可以來換，只要有一點點裂痕，我就幫你換一雙新的，你們想想什么叫做保證一輩子。買家已經(jīng)習(xí)慣了在淘寶上買一雙鞋50塊，而當(dāng)她看到耐克一雙鞋2000塊錢，她開始比較，你這雙1600塊錢的鞋，其實是跟耐克性價比是一樣，因為你敢保證我一輩子。這個女人啊，女人的頭腦其實是最傻的，你們要記住這一點，等下我會講講為什么在淘寶上60%的消費者，非理智消費者全是女性。而為什么未來的淘寶你們必須要賣得貴，我先講完這個鞋子，再講這個傻女人的事。這個鞋子呢，買家發(fā)現(xiàn)女人開始算了，我就算買一雙比較好的鞋也要300塊，如果乘上四年我換四雙，第五年開始免費了，十年后給我孫子穿多劃算，所以她覺得這雙鞋子一千多很劃算。性價比的兩個公式是價值除以價格，中國的大部分賣家往價格上去拼，你降低的價格會提升性價比的感覺，可是偏偏當(dāng)你提高了價值感覺的時候，你的價格就不用降下來了。那么為什么我說女人是最好騙的呢？

電商趨勢：不是你們要不要，而是消費者就在那兒

很多人問我一個問題：傳統(tǒng)企業(yè)要不要做電商？事實上，現(xiàn)在不是你們要不要選擇的問題，而是消費者在哪里的問題。過去，你要不要在恒隆廣場開家店，你為什么要在這兒開店？你選擇那個地址是因為消費者總?cè)ツ抢锵M。而現(xiàn)在，85后的女性，85后的這群人，她們從大學(xué)時代一直用淘寶，一直在線上購物的人，已經(jīng)很難走到線下去購物了。而85后的這群人，他們今年正好虛歲30，無論是在消費心理學(xué)還是消費層級上面，30-40歲的女人是最無法抗拒任何能夠抗衰老的東西，而且她必須要在社會族群里體現(xiàn)自己的社會地位。

今天一個30歲的這個女人，她從大學(xué)畢業(yè)混了6年，在一家公司已經(jīng)混成小主管或者比較高職位，她不再是一個前臺了，她現(xiàn)在最怕的事情是什么？相信在座的各位，都很怕你在淘寶上搶了9.9包郵的，一走進(jìn)公司門口發(fā)現(xiàn)，掃地阿姨一邊掃地，穿的跟你一樣。打擊的是什么？不是9.9這件事，而是社會地位，任何女人在30歲到40歲的這十年，是最瘋狂購物的十年，這個也是我教學(xué)生一定要抓住這個人群。而這個人群偏偏在電商上，正在崛起的一群人。

制霸電商有訣竅：黃金30秒+錨點定位

講幾個案例方便大家參考，我有一個學(xué)生不做seo，不做標(biāo)題，什么都不做，你在淘寶上搜不到她的店，而她一個月做700萬，凈利潤500萬，一個27歲的小女生。她怎么做的？她只在微博上，微信上黏著一群喜歡她的粉絲，雖然只有10萬個粉絲，可是你們要知道10萬粉絲代表什么概念。她是每周二上新一次，一上新她只做一件事，在微博和微信上發(fā)：親們，快搶，只有5分鐘。我跟你們講，5分鐘她賣2000件，而且她的定價是一件連衣裙799-2000塊。秋冬季，她已經(jīng)給我看了她的秋冬季度的產(chǎn)品，都是2000-4000塊的。很多人做電商犯了一個巨大的錯誤，老是認(rèn)為，你在淘寶上開了一家店，你就面對著全中國8億網(wǎng)民，3億購物者。那你今天在恒隆廣場開了一家店，我問你，你吸引了全中國的高端消費者嗎？其實沒有，你在恒隆廣場開的一家店，你只會吸引走進(jìn)恒隆廣場附近買東西的人，而且還是在上海的人。

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本文來源： 現(xiàn)在和未來怎么做？