本案例節(jié)選自《天貓女裝行業(yè)第三方服務(wù)應(yīng)用白皮書(shū)》，講述了國(guó)內(nèi)線下品牌-HZ旗艦店，通過(guò)趣味營(yíng)銷方式與買家互動(dòng)走出“不打折買家不購(gòu)買”的營(yíng)銷怪圈，吸引和養(yǎng)成店鋪精準(zhǔn)客戶習(xí)慣和粘性，做精準(zhǔn)營(yíng)銷并提高轉(zhuǎn)化的營(yíng)銷案例。

本案例涉及工具來(lái)自淘寶營(yíng)銷市場(chǎng)-

簽到幾次減幾折，是簽到有禮的定制功能，需根據(jù)賣家需求定制，立即報(bào)名！

品牌簡(jiǎn)介：

HZ旗艦店成立于2010年，是HZ花朝的品牌店鋪。品牌主要從事針織衫的設(shè)計(jì)，生產(chǎn)及銷售，始終堅(jiān)持專業(yè)，專注于女裝毛衫品類，主要針對(duì)于25-35歲的優(yōu)雅知性女性。自誕生伊始，就定位于中高端路線，旨在打造優(yōu)良品質(zhì)和考究設(shè)計(jì)相結(jié)合的氣質(zhì)毛衫品牌。同時(shí)，借助規(guī)模化生產(chǎn)的成本優(yōu)勢(shì)和低成本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，力求讓顧客以最實(shí)惠的價(jià)格選購(gòu)到最喜歡的YY.

營(yíng)銷服務(wù)商簡(jiǎn)介：

北京錦鴻倫信息技術(shù)有限公司，專注于淘寶賣家營(yíng)銷業(yè)務(wù)，未來(lái)形成自后臺(tái)管理到前臺(tái)營(yíng)銷的一整套服務(wù)于淘寶買、賣家的產(chǎn)品鏈，為淘寶賣家提供一攬子的營(yíng)銷解決方案。2010年7月發(fā)布首款旺鋪前臺(tái)營(yíng)銷類應(yīng)用--簽到有禮，目前累計(jì)訂購(gòu)賣家已達(dá)13000家，累計(jì)參加活動(dòng)買家已達(dá)800萬(wàn)人，使用工具發(fā)放給買家的獎(jiǎng)品已達(dá)10萬(wàn)件以上，總值已達(dá)500萬(wàn)元以上。

合作背景：

HZ旗艦店在天貓經(jīng)營(yíng)2年多，一直糾結(jié)于一個(gè)問(wèn)題，就是不搞打折促銷就引不來(lái)流量，無(wú)法提高銷售額！打折銷售雖然引來(lái)流量，但這些買家基本是價(jià)格敏感型，只是針對(duì)打折產(chǎn)品購(gòu)買，回頭率很低，大大降低了店鋪整體利潤(rùn)率。同時(shí)持續(xù)打折也不利于老顧客管理，到最后就是“你不打折我不購(gòu)買”的惡性循環(huán)，賣家也很容易陷入打折怪圈。

北京錦鴻倫提供的“簽到有禮”的定制版“簽到幾次打幾折”，運(yùn)營(yíng)邏輯是：賣家設(shè)置指定寶貝的數(shù)量及折扣率（目前規(guī)則是最低不高于3折），買家每簽到一次（每天只能一次），相應(yīng)寶貝就減一折，當(dāng)指定數(shù)量的寶貝銷售完后，此次活動(dòng)結(jié)束。

活動(dòng)可以通過(guò)趣味營(yíng)銷方式，養(yǎng)成用戶查看店鋪或者收藏寶貝的習(xí)慣，不僅能夠帶來(lái)每天的流量，用戶比較精準(zhǔn)，而且賣家可以和消費(fèi)者互動(dòng)，將店鋪收藏人氣高的商品設(shè)置對(duì)應(yīng)的簽到活動(dòng)，增加用戶粘性。

HZ旗艦店通過(guò)使用該簽到有禮解決了自己陷入頻繁打折的惡性折扣營(yíng)銷怪圈。

店鋪營(yíng)銷困境解決過(guò)程：

活動(dòng)設(shè)置

1、HZ旗艦店某次活動(dòng)期間提供了店鋪中的30件產(chǎn)品，用于“簽到幾次打幾折“活動(dòng)。

2、活動(dòng)期間店鋪簽到版塊設(shè)計(jì)

活動(dòng)過(guò)程

• 要低折扣或者免費(fèi)拿到產(chǎn)品，需要每天持續(xù)簽到。通過(guò)持續(xù)的簽到來(lái)過(guò)濾和篩選精準(zhǔn)目標(biāo)用戶，以下是活動(dòng)期間店鋪簽到人數(shù)變化：

“篩選”是非常明顯的，可以看出，第一次簽到的是1370人，第二次簽到就只有932人了 ，有大約30 %的買家被過(guò)濾掉，過(guò)濾之后余下的是店鋪的精準(zhǔn)用戶！

• 簽到后改價(jià)，買家參與感強(qiáng)：買家每簽完一次到，馬上出現(xiàn)一個(gè)折扣后價(jià)格，買家可以選擇馬上買或不買！參與定價(jià)，對(duì)買家來(lái)講是個(gè)全新體驗(yàn)！
• 限制寶貝數(shù)量，產(chǎn)生“哄搶”寶貝效應(yīng)：限制參加活動(dòng)寶貝的數(shù)量，售完活動(dòng)停止。買家每簽到一次，就會(huì)降低一次價(jià)格，寶貝數(shù)量也可能減少，當(dāng)價(jià)格達(dá)到心儀價(jià)位，買家就會(huì)面臨一次抉擇：買下還是繼續(xù)簽到？但買家并不能預(yù)測(cè)參加活動(dòng)的其他買家行為。“哄搶”便在這種心理作用下產(chǎn)生。

這次活動(dòng)，寶貝在5折時(shí)開(kāi)始被購(gòu)買，3折時(shí)售光！

• 活動(dòng)數(shù)據(jù)：拿活動(dòng)前后兩周數(shù)據(jù)做個(gè)比較，不難看出，活動(dòng)對(duì)于店鋪老顧客增加有很大提升！

以下是活動(dòng)前后通過(guò)收藏或者我是買家等路徑直接進(jìn)入的流量對(duì)比，前者是活動(dòng)前，后者是活動(dòng)后兩周。回頭客直接訪問(wèn)占比提升了8%左右。

設(shè)置技巧擴(kuò)展

• 商品數(shù)量控制：簽到幾次減幾折，意味著簽到10次就可以免費(fèi)領(lǐng)取！參與活動(dòng)產(chǎn)品數(shù)量根據(jù)賣家成本及店鋪日均流量控制。
• 產(chǎn)品選擇技巧：選擇店鋪熱賣或者買家收藏人氣高的產(chǎn)品！
• 其他相關(guān)營(yíng)銷：除用于簽到的折扣產(chǎn)品外，另外店鋪整體可針對(duì)此產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)聯(lián)搭配活動(dòng)，給予未搶到折扣產(chǎn)品的買家“安慰營(yíng)銷”，避免已進(jìn)入的買家流失，提高轉(zhuǎn)化率，同時(shí)對(duì)客單價(jià)的提升也有幫助。

更多案例如下：

案例2：炫目視覺(jué)，不打烊的店鋪活招牌！

案例3：智能推廣+團(tuán)購(gòu)?fù)扑]，流量到成交的完美結(jié)合！

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本文來(lái)源： 【營(yíng)銷案例】1：營(yíng)銷，不只是簡(jiǎn)單打折，買賣互動(dòng)更重要！