在全球化推進下，跨境電商中的出口零售業務被越來越的境內商家所看好。但相較于內銷業務，出口業務的運營有一定的差異。目前國內可供商家操作的平臺，以速賣通、淘寶海外、亞馬遜等為主，其中基于對淘系模式的演變，速賣通和淘寶海外是商家易于操作的。速賣通賣家運營總監楊帆就目前海外市場特征，哪類商家更具出口優勢，以及平臺后期的運營方向做了相應解答。
海外市場不能照搬內銷產品
Q：目前平臺上的銷售占比較高的國家和類目分別是哪些？
A：速賣通早期以小額外貿為主，后續跟隨市場需求和大環境變化向零售轉變，目前平臺的運營情況有點像2004、2005年左右的淘寶。目前銷售占比較高的國家有俄羅斯、巴西、西班牙、印尼。這些重點國家的涌現是基于前期運營和數據反饋得到的結構。成交占比較大的類目有服裝、3C、假發、戶外運動、汽車配件、箱包、鞋類，以及母嬰。
Q：海外用戶的瀏覽習慣是怎樣的？
A：目前來看的話使用類目導航的比較多，這可能是由于主站以英語呈現，而非英語系的國家還是比較多，比如俄羅斯等地，所以他們的搜索操作也比較難，因此還是會從類目導航下選擇。
平臺也在做一些優化和基礎建設提升，畢竟搜索更精準。針對小語種，我們人工翻譯的頁面涵蓋首頁，幫助頁面，活動頁面等，都是外籍團隊翻譯的，但賣家的標題和詳情頁部分還是要以機器翻譯。在賣家端后臺，我們現在除了英語還添加了俄語和葡萄牙語，也是為了方便賣家自己的修改，保持一些本土化的特點，以方便未來搜索的改進。
Q：針對不同人群，賣家在選品上需要注意哪些？
A：以服裝類目為例，這個類目仍然是市場需求較大的一個類目，比較具有代表性，且是非標產品，因此對產品特性要求較高。很明顯一個特征是國內消費者是亞洲人，因此設計款式都會偏向日韓系，男女裝都是如此，但海外市場更多的是歐美人群，從尺碼和設計風格都要有所轉變。如尺碼要有更多選擇，加大大碼產品開發，顏色以素色為主，黑白和單色的產品比較好賣，另外款式也以寬松為主，風格偏休閑。但有一個特殊情況是，帶有中國民族特色的產品比較好賣，比如有民族風的服裝，或是回力鞋等，這些一看就有中國印記的產品非常好賣。
外貿商家更具優勢
Q：目前速賣通上的賣家從從業背景來看可分哪幾類，他們各自的特征是什么？
A：第一類是傳統的外貿公司和加工廠，原來的業務受各方制約所有影響，希望尋找新的增長點。他們在產品方面大多沒有問題，語言和國外情況也摸的很清，硬件的阻礙相對較小。但問題在于沒有線上運營的經驗，要從原本以批發或是訂單加工的思路向零售轉變。
第二類是原本的淘系賣家，他們的優勢在于有電商運營能力，且速賣通和淘寶都是阿理旗下的，在營銷引流推廣上有一定的經驗可以借鑒。但問題是在選品和設計思路上要迎合國際市場的需求。部分賣家還是將速賣通作為一個分銷渠道，而不是用單獨的一個產品規劃體系來運營，如果不轉變思路的話難以長遠發展。
第三類是從eBay、亞馬遜等平臺過來的，對于跨境B2C業務上手較容易，只需要熟悉平臺規則就可以。他們最初是看中平臺前期市場機遇大，準入門檻低進來的，但隨著越來越來的賣家加入，如果不注重自身提升，還是會被市場淘汰一些。這部分賣家要思考如何借助平臺的力量快速成長，并以此帶來其他賣家。
第四類初創者，就是在速賣通成長起來的賣家，當他們切入電商的時候，為了避開淘系內銷市場的競爭，而選擇了速賣通。他們抓住了平臺發展的紅利期，后續問題是如何延續這一優勢。
對于想從事跨境出口業務的商家，有外貿經驗或是從事外貿代加工的企業，以及懂電商的大賣家會更具優勢。
Q：前期對于賣家，平臺會有哪些運營規劃？
A：會根據賣家所處的不同層級來進行維護。與淘系的DSR評分類似，我們對賣家也會從三個維度進行評分，但這套體系不對外公布，目前僅用作內部參考。第一是賣家在平臺上的交易額，好評率，退換貨率；第二是賣家的背景，此前是否從事過線下的外貿交易；第三就是根據商家目前所欠缺的，平臺需要提供哪方面的幫助。根據這三個維度的體系對賣家進行分類，然后再有針對的運營扶持，幫助賣家成長。當然，這些評分也會影響賣家的展示和店鋪排名，是和淘系類似的。
除此之外，對于賣家運營能力的提升，也有專門針對速賣通商家的淘寶大學課程。
分國家館運營
Q：未來平臺的運營方向是？
A：一些商家習慣于把原本的東西直接放上來賣，但是消費群體不一樣，這一招并非行得通。而且由于國家文化背景和人群特色不同，國家與國家之間也有很大差別。因此，我們的規劃是根據一些重點國家的特色按“國家館”來運營。比如現在正在開展的有俄羅斯館。
以俄羅斯為例：目前重點維護的商家有50家，經營服裝，3C為主，他們以前都是類似在雅寶路商圈的商家，原本就是針對俄羅斯和東歐市場的。這些賣家的產品具有針對性，尺碼和款項都是根據俄羅斯人群來的，有的還在當地注冊了品牌，因此平均客單價比國內還高。這些賣家的存活率普遍都很高。
Q：受地域影響，跨境物流的速度和體驗還是會有一些制約，后期是否會有所改善？
A：物流借助菜鳥正在優化。僅以俄羅斯為例，目前平臺的數據是到俄羅斯需要25天左右，這個時間比去年已經快看很多，去年需要40～60天，甚至在爆倉時達到90天。針對俄羅斯有兩條比較快捷的物流專線，只需8~15天。一條是與快遞公司SBSR合作，但其對貨物重量有一定要求，500~600克以上的才能體現優勢，因此這條線并未對全體商家開發，只針對有需求的商家可自行選擇。另一條是將要啟動的俄速通，可以通過專機空運將貨品直接送達俄羅斯。以前的包裹需要通過客機代運、小批量運輸，這條專線是專門運輸貨物的。從哈爾濱直接飛往俄羅斯葉卡捷琳堡，兩地政府都設置了旅行通道因而速度比較快，預計春節后開始推行。
Q：速賣通平臺上的資金周轉情況如何？是否會因為物流時間長，消費者確認訂單慢而出現的資金周轉時間過長？
A：由于跨境電商的物流周期比較長，必須要收貨或者物流投妥才能放款，基本維持在3個月左右的平均周期。但去年開始，我們對平臺交易滿半年，以及經營指標相對較好的賣家，只要你提供了你的物流跟蹤號就能享受到提前放款的權力。此外，小微金融也有一些針對速賣通賣家的借貸政策。
海外市場不能照搬內銷產品
Q：目前平臺上的銷售占比較高的國家和類目分別是哪些？
A：速賣通早期以小額外貿為主，后續跟隨市場需求和大環境變化向零售轉變，目前平臺的運營情況有點像2004、2005年左右的淘寶。目前銷售占比較高的國家有俄羅斯、巴西、西班牙、印尼。這些重點國家的涌現是基于前期運營和數據反饋得到的結構。成交占比較大的類目有服裝、3C、假發、戶外運動、汽車配件、箱包、鞋類，以及母嬰。
Q：海外用戶的瀏覽習慣是怎樣的？
A：目前來看的話使用類目導航的比較多，這可能是由于主站以英語呈現，而非英語系的國家還是比較多，比如俄羅斯等地，所以他們的搜索操作也比較難，因此還是會從類目導航下選擇。
平臺也在做一些優化和基礎建設提升，畢竟搜索更精準。針對小語種，我們人工翻譯的頁面涵蓋首頁，幫助頁面，活動頁面等，都是外籍團隊翻譯的，但賣家的標題和詳情頁部分還是要以機器翻譯。在賣家端后臺，我們現在除了英語還添加了俄語和葡萄牙語，也是為了方便賣家自己的修改，保持一些本土化的特點，以方便未來搜索的改進。
Q：針對不同人群，賣家在選品上需要注意哪些？
A：以服裝類目為例，這個類目仍然是市場需求較大的一個類目，比較具有代表性，且是非標產品，因此對產品特性要求較高。很明顯一個特征是國內消費者是亞洲人，因此設計款式都會偏向日韓系，男女裝都是如此，但海外市場更多的是歐美人群，從尺碼和設計風格都要有所轉變。如尺碼要有更多選擇，加大大碼產品開發，顏色以素色為主，黑白和單色的產品比較好賣，另外款式也以寬松為主，風格偏休閑。但有一個特殊情況是，帶有中國民族特色的產品比較好賣，比如有民族風的服裝，或是回力鞋等，這些一看就有中國印記的產品非常好賣。
外貿商家更具優勢
Q：目前速賣通上的賣家從從業背景來看可分哪幾類，他們各自的特征是什么？
A：第一類是傳統的外貿公司和加工廠，原來的業務受各方制約所有影響，希望尋找新的增長點。他們在產品方面大多沒有問題，語言和國外情況也摸的很清，硬件的阻礙相對較小。但問題在于沒有線上運營的經驗，要從原本以批發或是訂單加工的思路向零售轉變。
第二類是原本的淘系賣家，他們的優勢在于有電商運營能力，且速賣通和淘寶都是阿理旗下的，在營銷引流推廣上有一定的經驗可以借鑒。但問題是在選品和設計思路上要迎合國際市場的需求。部分賣家還是將速賣通作為一個分銷渠道，而不是用單獨的一個產品規劃體系來運營，如果不轉變思路的話難以長遠發展。
第三類是從eBay、亞馬遜等平臺過來的，對于跨境B2C業務上手較容易，只需要熟悉平臺規則就可以。他們最初是看中平臺前期市場機遇大，準入門檻低進來的，但隨著越來越來的賣家加入，如果不注重自身提升，還是會被市場淘汰一些。這部分賣家要思考如何借助平臺的力量快速成長，并以此帶來其他賣家。
第四類初創者，就是在速賣通成長起來的賣家，當他們切入電商的時候，為了避開淘系內銷市場的競爭，而選擇了速賣通。他們抓住了平臺發展的紅利期，后續問題是如何延續這一優勢。
對于想從事跨境出口業務的商家，有外貿經驗或是從事外貿代加工的企業，以及懂電商的大賣家會更具優勢。
Q：前期對于賣家，平臺會有哪些運營規劃？
A：會根據賣家所處的不同層級來進行維護。與淘系的DSR評分類似，我們對賣家也會從三個維度進行評分，但這套體系不對外公布，目前僅用作內部參考。第一是賣家在平臺上的交易額，好評率，退換貨率；第二是賣家的背景，此前是否從事過線下的外貿交易；第三就是根據商家目前所欠缺的，平臺需要提供哪方面的幫助。根據這三個維度的體系對賣家進行分類，然后再有針對的運營扶持，幫助賣家成長。當然，這些評分也會影響賣家的展示和店鋪排名，是和淘系類似的。
除此之外，對于賣家運營能力的提升，也有專門針對速賣通商家的淘寶大學課程。
分國家館運營
Q：未來平臺的運營方向是？
A：一些商家習慣于把原本的東西直接放上來賣，但是消費群體不一樣，這一招并非行得通。而且由于國家文化背景和人群特色不同，國家與國家之間也有很大差別。因此，我們的規劃是根據一些重點國家的特色按“國家館”來運營。比如現在正在開展的有俄羅斯館。
以俄羅斯為例：目前重點維護的商家有50家，經營服裝，3C為主，他們以前都是類似在雅寶路商圈的商家，原本就是針對俄羅斯和東歐市場的。這些賣家的產品具有針對性，尺碼和款項都是根據俄羅斯人群來的，有的還在當地注冊了品牌，因此平均客單價比國內還高。這些賣家的存活率普遍都很高。
Q：受地域影響，跨境物流的速度和體驗還是會有一些制約，后期是否會有所改善？
A：物流借助菜鳥正在優化。僅以俄羅斯為例，目前平臺的數據是到俄羅斯需要25天左右，這個時間比去年已經快看很多，去年需要40～60天，甚至在爆倉時達到90天。針對俄羅斯有兩條比較快捷的物流專線，只需8~15天。一條是與快遞公司SBSR合作，但其對貨物重量有一定要求，500~600克以上的才能體現優勢，因此這條線并未對全體商家開發，只針對有需求的商家可自行選擇。另一條是將要啟動的俄速通，可以通過專機空運將貨品直接送達俄羅斯。以前的包裹需要通過客機代運、小批量運輸，這條專線是專門運輸貨物的。從哈爾濱直接飛往俄羅斯葉卡捷琳堡，兩地政府都設置了旅行通道因而速度比較快，預計春節后開始推行。
Q：速賣通平臺上的資金周轉情況如何？是否會因為物流時間長，消費者確認訂單慢而出現的資金周轉時間過長？
A：由于跨境電商的物流周期比較長，必須要收貨或者物流投妥才能放款，基本維持在3個月左右的平均周期。但去年開始，我們對平臺交易滿半年，以及經營指標相對較好的賣家，只要你提供了你的物流跟蹤號就能享受到提前放款的權力。此外，小微金融也有一些針對速賣通賣家的借貸政策。
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本文來源： 對話速賣通平臺負責人:出口絕不是復制"淘寶"
