這里給大家推薦一個銷售法則——fabe，很多學營銷的應該對這個法則并不陌生，但是對于做是視覺，文案的人往往對這個一竅不通，這里我們先看一下。所謂FABE到底是個什么東西？

　　FABE

　　FABE銷售法則，簡單來說它是種銷售模式，通過四個關鍵環節，解答消費者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而可順利實現產品的銷售訴求。

　　F：（Features）指的是本項產品的特質丶特性等方面的功能。產品名稱？產地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點。

　　A：（Advantages）優勢。列出這個產品獨特的地方來。可以直接，間接去稱述。例如：更管用丶更高檔丶更溫馨丶更保險丶更……

　　B：（Benefits）能給消費者帶來什么好處。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品。

　　E：（Evidence）佐證。通過現場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有材料應該具有足夠的客觀性丶權威性丶可靠性丶可證實性。

　　這個東西從我們做淘寶詳情通俗上來說就是

　　F——產品基本屬性

　　A——產品對比優點，產品特性等

　　B——產品實用價值，不用又會怎么樣，痛點挖掘等

　　E——認證，客戶評價，客戶使用反饋等

　　這里是一個很概念的東西，因為單純的從淘寶角度來解釋這個法則是有局限性的（直接對號入座太難），所以我們應該抽象的去理解，意會才是核心。

　　優化詳情頁我們不妨用這個方法來思考詳情頁的優化問題。

　　這里我說一下詳情頁的一些優化細節

　　這里借用幫朋友做了一個文章類的框架設計，然后由他的美工實現，整體還挺不錯的，圖片就用他的了。

　　1.別讓客戶對你的頁面反感，讓客戶產生興趣才是關鍵

　　抓住客戶的眼球是一個最核心的問題，為什么你的產品頁面跳失那么多，因為你的東西沒有抓住客戶的眼球，頁面的東西不足以引起他的興趣。甚至，你的頁面上有很多東西直接引起了客戶的反感，比如為了吸引注意的動圖，各種關聯銷售，花花綠綠的裝飾等等都是有可能的。

　　吸引住客戶其實并不難，比如說服裝，你是否有一個特別吸引眼球的美圖，或者是不是有一個特別吸引人的文案，又或者，你的頁面風格很符合客戶口味（不要去想著把握所有的客戶，你其實真正能抓住的只是部分客戶，對好他們的口味就好了）。

　　紅的那個是他詳情頁原來做的首圖，后來建議他重新制作成高大上一點的，對你來說，是否立刻進入一種了產品的意境？

　　2.到底是什么打動了客戶進行購買

　　很多人問我，產品詳情頁優化怎么做。其實這里不能一概而論，舉個例子，有個做電腦顯示器的賣家上來就說我這個產品詳情頁應該怎么優化。事實上，我們應該清楚，這種品牌型的產品其實在頁面宣傳上已經沒有多少區別了，客戶購買的主要理由，可能是因為本身對這個品牌的認可，也可能是因為產品的銷量足夠高，或者好評足夠好，又或者是售后服務不錯，還有種種因素。

　　再比如說，拍攝用的靜物臺，非專業人員其實往往對這類產品不了解，但是你卻想著和別人做的差不多的詳情頁，怎么去優化才能更好的提高轉化，到頭來，發現收效甚微。

　　這就是我在系列5中提到的詳情頁，不單純只是詳情描述，你需要綜合的去看待這個頁面。影響客戶購買的主要因素是什么，當然，我這里說，客戶不了解的產品，往往會考慮銷量最高，好評不錯的產品，即使詳情頁做的很一般，這樣能夠理解么？

　　3.客戶要的是產品帶來的變化，而不是你的產品多牛逼

　　大家都會說，這個肯定是要挖掘產品賣點了。深挖，細挖才是關鍵。

　　其實這里我們可以從兩個方面來看，一方面，深挖細挖確實，很多賣家都是把產品的賣點有的挖的很透徹，沒有的也能挖的很像那么回事，這樣可以增強產品競爭力，讓客戶更加了解你的產品。

　　另外一方面，我們要想到客戶買了產品，其實是為的改變，怎么樣的改變才是客戶最關心的。就好像文案上來說，一件衣服說了很多，那還是一件衣服。一件衣服，是什么風格，穿上了可以怎么樣。你給他做王婆賣瓜的銷售，不如讓他憧憬一下未來到底有多美好。

這里是用蚊帳帶來的變化感受

　　4.痛點一定要挖到位

　　現在銷售有一個方法就是挖掘客戶痛點，我看過一個客戶挖掘出來的痛點都是基于產品屬性的痛點，比如產品質量差，或者尺寸不夠，又或者是性價比高不高的問題。（這里說的是蚊帳）

　　這樣的痛點到底夠不夠到位，其實我們可以想象，我不買這東西是不是有這樣的問題，或者說這樣的痛點挖掘是否給客戶帶來了疑問，比如，更加便宜的，更大的，質量更好的？

　　所以，痛點到位才是關鍵，而什么樣的痛點才叫到位，才叫真正的痛？

　　還是這個例子

　　如果我把這個痛點定位成2個方面，第一個，在夏天你是不是經常被蚊子弄的睡不好覺？第二個，你是否對各種蚊子咬了以后帶來的瘙癢，紅腫等等問題感覺到毛骨悚然。這樣的痛點能夠貼近客戶，第一個使我們常常頭疼的問題，蚊子在耳邊嗡嗡的叫，第二個是咬了以后帶來的麻煩。由此我們還能引申，比如被咬以后導致嚴重的結痂不美觀之類的（針對姑娘們）。想想一下，這種能讓你產生自身代入感的痛點，你是不是真的感覺到了那被蚊子吵到睡不著覺或者咬的各種難受的感覺？

　　5.產品是基礎，基礎一定要到位

　　上面說了那么多，很多都是基于產品之外的。對于產品本身的東西應該怎么去制作，說簡單一點，高端大氣上檔次，低調奢華有內涵。這個東西其實大家都會有，比如產品的工藝，產品的材質，產品的性價比。這個是給客戶帶來最直觀的認知，什么叫直觀！產品特點要明確，別拐彎抹角的，怎么好看怎么做，所謂視覺，就是在產品本身上面做文章的，表現產品本身，才是引起客戶購買的最主要因素。而其他的各個方面，只是促成你的產品關聯轉化，又或者是給客戶購買你的產品信心的另外一重保障。

　　很多人說，詳情頁要優化，不然賣不上去，內功一定要做好，不然流量沒有用。

　　這里我個人認為，詳情頁制作一般來說分成3個階段

　　第一個階段，同質化

　　這個階段很好理解，就是別人有的東西我也要有，別人詳情頁能有70~80分，那我的詳情頁只要能做到60分就足夠了，這時候的詳情頁，主要的就是能夠讓產品正常的信息告知客戶，讓客戶能夠認知你的產品就可以，不求最好，只求不差，就是這個階段的目標。

　　很多賣家剛產品上架不久，沒銷量沒評價什么都沒有，就想優化一個極品的詳情頁，覺得極品的詳情頁可以帶來高轉化。事實上并不是如此，所以，什么是詳情頁，什么是產品詳情我們還是要細分開的。詳情只是詳情中的一部分，他所帶來的是給客戶最直接的產品認知感受，而詳情頁中的評價部分就是給客戶口碑感受，再有銷量收藏等等，這些都是影響到客戶購買的關鍵因素。

　　你能說1000件的銷量和10000件的銷量的產品轉化率一樣么（其他所有東西都一樣）相信客戶還是愿意去選擇10000件的，因為大部分中國人就這個習慣，大家都說好我沒必要認為這個東西不好。

　　其實說到這里還有一個矛盾，就是當一個較好的詳情頁出現在你的店鋪里，其他產品都是一塌糊涂還有首頁也是，那客戶會怎么思考這個問題。所以說來，整個店鋪的匹配才是一個最關鍵得問題，你20~30塊錢客單價的東西去做了各種高端大氣上檔次的詳情頁，那能匹配么？只是好看，但是人家不會相信你。這個設計匹配即是你自己店鋪的匹配，又是你產品和價格還有定位的匹配，以及客戶心中本身的一個匹配標準。

　　第二階段，個性化

　　嚴格說來著一部分才是優化，當你人有我有的時候已經積累到一定量的時候（足夠的流量，足夠的成交）這個時候你就需要去關注數據分析了，你需要去細化了解，影響客戶購買的主要因素是什么，我們可以通過數據模仿去研究客戶流失的主要原因，去從流失客戶中挖掘，他們選擇其他產品的時候，人家有什么優點，然后我們去整合，去重新思考分配，別人有的東西別忘了，別人沒有的東西我們要去深入挖掘。

　　但是對于現在所有賣家都在很用心的挖掘，所以做出個性化還是有難度的，一般來說較簡單的方法就是視覺個性化了，文案大家都基本差不多。

　　第三階段，靈魂化

　　這個一般來說小賣家達不到，大賣家達到的也不多，涉及太多隱性的東西。需要長時間的積累，文化積淀。很多人都會喊做品牌什么的，但實際上所謂的做品牌卻缺少別人的同質的東西，缺少自己個性化的東西，甚至說起來，連自己品牌靈魂的東西都不知道是什么。

　　所以這個階段基本上大部分賣家不需要去考慮，沒有太多的參考價值，大家看一下就好。我也是提出來一下自己的拙見。

　　三個階段說起來，其實更簡單點就是，大家先做好60分，趕緊賣起來，畢竟電商這個行業是個爭分多秒的行業，然后我們再來做70分80分，至于90分就想想就好了，那東西不容易達到。你想不明白的話就想象一下，考60分不難，提高到70 80也不難，但是你想從90提高到95的時候就越來越難了，金字塔模式越頂尖難度越大，所以有這個精力不如去突破其他的地方。