一丶建立企業(yè)文化，讓照片具有記憶性

我想大家都知道麥當(dāng)勞，為什么小孩都喜歡吃麥當(dāng)勞呢？麥當(dāng)勞形象風(fēng)格能深深地吸引著小孩，讓小孩產(chǎn)生深刻的記憶。只要去過一次麥當(dāng)勞的小孩都會(huì)記住 它，從而達(dá)到二次消費(fèi)的目的。麥當(dāng)勞是如何做到的呢？其原因在于麥當(dāng)勞有強(qiáng)烈的企業(yè)文化。我們來看看麥當(dāng)勞的裝修。在色彩方面，它應(yīng)用了強(qiáng)烈的色彩對(duì)比。 在娛樂方面，它設(shè)定了兒童游樂區(qū)，推出兒童玩具。在飲食方面，它有好吃的薯?xiàng)l。在形象方面，它有逗人喜歡的麥當(dāng)勞叔叔。這些強(qiáng)烈文化底蘊(yùn)，讓小孩過目不 忘，從而達(dá)到銷售量持續(xù)不衰。

淘寶銷售的道理也是一樣，很多大賣家都建立了自己的文化。他們通過照片的風(fēng)格設(shè)定，從各方面體現(xiàn)產(chǎn)品的文化底蘊(yùn)與品牌故事，讓照片帶有記憶性。大家 都知道一家叫“阿卡”的淘寶網(wǎng)店，這家網(wǎng)店非常成功，企業(yè)文化做得非常到位。它以“復(fù)古”兩個(gè)字貫穿了整家網(wǎng)店，無論在店面裝修與文字描述方面都是以“復(fù) 古”而張開。進(jìn)阿卡的網(wǎng)店就好像進(jìn)到了一個(gè)復(fù)古的世界。只要看過一次阿卡的網(wǎng)店，就會(huì)被的它的復(fù)古而感染，不知不覺就會(huì)記住這個(gè)網(wǎng)店。店主們，您的產(chǎn)品將 賦予一種怎樣的企業(yè)文化呢？您通過怎樣的文化讓消費(fèi)者產(chǎn)生記憶呢？這需要我們深思。

二丶具有差異化的圖片

以上談到我們需要建立企業(yè)文化，讓照片帶有記憶性。我們?nèi)绾尾拍茏龅侥兀课矣浀迷谧x大學(xué)的時(shí)候，老師在營銷課上對(duì)我說過一句話：“做市場，就要做差 異”。這句話，一直陪伴著我整個(gè)職業(yè)生涯。我們以“茵曼” 這個(gè)品牌為例。其實(shí)這個(gè)品牌之前是做韓國流行服飾的，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品風(fēng)格同類化產(chǎn)品過多，市場競爭激勵(lì)，因此在銷售方面迎來了巨大的壓力。在2011年，“茵 曼”對(duì)企業(yè)文化重新定義，由之前的韓國流行風(fēng)格改為獨(dú)特的民族風(fēng)格。這種獨(dú)特風(fēng)格是空前的創(chuàng)新，一下就從淘寶市場內(nèi)跳躍而出，成為一枝獨(dú)秀。由于差異化的 巧妙應(yīng)用，使“茵曼”獲得了巨大的成功，在淘寶銷售當(dāng)中列于前茅。這個(gè)例子告訴我們，當(dāng)我們失去方向或產(chǎn)品同類化太多時(shí)，我們要做市場差異化。

我接觸過很多不同類型的店主，有一些店主一見面就說：“我要仿某某家的風(fēng)格，而且要一模一樣”。通常情況下，這類型的店主很難將產(chǎn)品賣爆。盡管是賣 爆了，也是曇花一現(xiàn)，最后還是打回原形。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)樗麄兊娘L(fēng)格沒有市場差異化，沒有自身的企業(yè)文化，一旦競爭對(duì)手展開價(jià)格戰(zhàn)，他們就會(huì)處于尷尬 的局面，最終面臨失敗。此類店主只適合短時(shí)間的賣貨，最終不能成為持續(xù)發(fā)展的大賣家。我記得在2011年冬季，一名杭州的店主與我們談合作。他已經(jīng)嘗試過 無數(shù)次的拍攝，但銷量一直沒有上去。他讓我們重新包裝一種新的風(fēng)格。我們通過研究，他網(wǎng)店的照片拍攝水平已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)。但由于該網(wǎng)店的圖片沒有差異化，市 場的同類化風(fēng)格過多，服裝照片沒有脫穎而出，造成推廣沒有優(yōu)勢。通過分析，我們嘗試拍攝一種尚未出現(xiàn)過的風(fēng)格，雜志復(fù)古風(fēng)格。圖片替換后，他從月銷量 200多件提成到5000多件，這就是差異化的神奇力量。

三丶符合消費(fèi)者審美需求的照片

當(dāng)選擇了一種全新的風(fēng)格，找到了市場的差異化后。我們接下來要做的就是要深入研究這種風(fēng)格是否符合當(dāng)前消費(fèi)者的審美。如何才知道自己的風(fēng)格是否與消費(fèi)者相符呢？只要我們了解產(chǎn)品價(jià)格與消費(fèi)群體的關(guān)系就能得到解決。

我們都知道：價(jià)格高的產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)的顧客是“消費(fèi)能力高的群體”。價(jià)格便宜的產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)的顧客是“消費(fèi)能力低的群體”。接下來，我們?cè)俜治鰞煞N不同消 費(fèi)群體對(duì)審美有何不同，就可以找到匹配的拍攝風(fēng)格了。通常情況下，“消費(fèi)能力高的群體”多數(shù)能接受與現(xiàn)實(shí)生活差異比較大的照片。例如一些夢幻的丶浪漫的丶 大牌的丶概念的丶時(shí)尚前衛(wèi)的風(fēng)格。而“消費(fèi)能力低的群體”多數(shù)只能接受與現(xiàn)實(shí)生活接近的照片，例如一些街拍的丶生活的丶旅游的丶有親和力的丶帶有微笑的風(fēng) 格。舉例：如果您銷售的產(chǎn)品是針對(duì)學(xué)生市場的服裝，您拍攝的效果是大牌與前衛(wèi)，那么就是非常不匹配的。如果你銷售的產(chǎn)品是奢華服飾，你拍攝的效果是隨意街 拍，這樣也是不正確的。只要產(chǎn)品價(jià)格與消費(fèi)群體的審美匹配，才能讓你的照片加分。

四丶具有延續(xù)性的圖片

當(dāng)我們?cè)O(shè)定好以上三點(diǎn)之后，我們的圖片還需要建立延續(xù)性。如果圖片風(fēng)格的延續(xù)性沒有做好，就會(huì)讓消費(fèi)者感到失望，從而失去大量的追隨者。我先來舉一 個(gè)例子。我們都知道Iphone手機(jī)，它是蘋果公司非常成功的產(chǎn)品，擁有大量的追隨者。Iphone手機(jī)非常注重延續(xù)性，每次Iphone手機(jī)的更新?lián)Q 代，都會(huì)在外觀與功能方面做些創(chuàng)新性小改動(dòng)，盡量保留顧客對(duì)上一代手機(jī)的記憶。每次推出新一代的產(chǎn)品，消費(fèi)者都非常期待，每次蘋果公司的新品都沒有讓顧客 失望。我身邊有個(gè)朋友還專門收集Iphone手機(jī)，從第一代到第五代的手機(jī)都擁有。類似這樣的案例，在電子行業(yè)非常常見，像三星丶HTC等產(chǎn)品也是運(yùn)用延 續(xù)性的而開發(fā)產(chǎn)品。淘寶拍攝，也是一樣的道理，只要您的產(chǎn)品與拍攝風(fēng)格有延續(xù)性，您的網(wǎng)店就會(huì)有更多的追隨者，不斷向您消費(fèi)產(chǎn)品。因此我建議大家一旦形成 在自己的文化，就不要隨意更改，否則您會(huì)損失不可估量客戶群。但在延續(xù)的過程中，也不能一成不變，否則消費(fèi)者就會(huì)對(duì)您失去新鮮感，最終選擇離開。因此我們 在延續(xù)風(fēng)格的時(shí)候要做到恰到好處。例如天使之城在這方面就做得非常成功。她與旅游作為整個(gè)網(wǎng)店的文化，再通過不同的國家（拍攝地點(diǎn)）的更換，一直保持著一 種新鮮感。

五丶具有關(guān)聯(lián)搭配的銷售圖片

我想店主們都有這樣一個(gè)同感：假設(shè)您是賣上衣的，顧客會(huì)同時(shí)喜歡上您家的褲子丶丶內(nèi)襯丶帽子等等的產(chǎn)品。她想將模特身上的全套搭配都買下來。如果您 能滿足顧客的需求，您將增加額外的收入，這就是關(guān)聯(lián)銷售圖片帶來的好處。不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，有的網(wǎng)店只有一個(gè)爆款，其它的款式都銷售很差。而有的網(wǎng)店 會(huì)同時(shí)出現(xiàn)幾個(gè)爆款，而且其它款式也銷售得非常不錯(cuò)。這就是因?yàn)楹笳呃昧岁P(guān)聯(lián)搭配的銷售圖片而產(chǎn)生的效果。我們要做好關(guān)聯(lián)搭配，將產(chǎn)品類別范圍擴(kuò)大，滿 足更多的消費(fèi)群體，從而增長我們的營業(yè)收入。

六丶買家秀圖片

網(wǎng)絡(luò)交易，是在沒有看到實(shí)物前提下的交易，他們存在距離感與恐懼感。要達(dá)成交易，我們要就盡量消除顧客的距離感與恐懼感。買家秀圖片，能更好地解決該問題。此類圖片可以讓顧客們清楚知道普通穿上的效果，能更好地促進(jìn)消費(fèi)者的購買行為。

如何拍攝買家秀圖片呢？有些店主直接讓員工穿上自己的服裝，就隨意拍幾張照片放到網(wǎng)站上。這樣的做法只會(huì)阻礙產(chǎn)品銷售，而不是起促進(jìn)作用。為什么 呢？因?yàn)樗牡恼掌杏X像市場上的次品。正確的買家秀圖片應(yīng)該是這樣拍的：首先，我們要找專業(yè)的攝影師將光線與場景布好，然后選擇表現(xiàn)能力好的模特（也可 以是自己的員工）。然后我們讓模特拿著相機(jī)，不斷地表現(xiàn)，不斷地自拍。圖片出來后，我們可以故意將模特的臉遮上，這樣會(huì)給消費(fèi)者有更多的聯(lián)想空間，消費(fèi)者 會(huì)很容易聯(lián)想到這就是自己。

七丶具有時(shí)尚趨勢指向的圖片組合

很多網(wǎng)店的描述是這樣寫的：“該服裝時(shí)尚潮流，是今年最流行的最新款式，品味女性的必備服飾”。如果我們是一名顧客，我們會(huì)被這樣的描述而吸引嗎？ 很顯然，我們購買服裝的時(shí)候通常會(huì)忽略這樣的文字。這類型的文字通常是設(shè)計(jì)師排版時(shí)為了構(gòu)圖好看而硬搬上去的。我們?nèi)绾尾拍苷嬲w現(xiàn)我們的服裝是時(shí)尚潮流 的呢？這時(shí)，時(shí)尚趨勢指向組合圖就能起到作用了。一些聰明的賣家會(huì)這樣做：他們會(huì)海量地搜索網(wǎng)絡(luò)上今年最流行的服裝圖片，包括一些明星今年最新穿過的服裝 圖片。通過篩選整理，找出與我們目前產(chǎn)品最接近的款式圖片。然后將該圖片粘貼在我們的產(chǎn)品旁邊，并加以描述。這樣的組合圖片，讓您的產(chǎn)品具有時(shí)尚趨勢指向 性，增強(qiáng)顧客對(duì)我們產(chǎn)品信任感。

八丶具有功能介紹的靜物圖

在拍模特圖時(shí)，同一件服裝在不同的環(huán)境里拍攝，色彩偏向有所不同。在后期處理時(shí)，修圖師為了讓模特圖更新符合主題氣氛，也會(huì)主動(dòng)作出色彩偏向。因 此，模特圖常常會(huì)存在色差。此時(shí)，我們需要靜物圖加以說明，在寶貝頁注明“顏色以靜物圖為準(zhǔn)”。其實(shí)很多店主都意識(shí)到這個(gè)問題，但聰明的店主還有一種秘密 武器，也就是能展示功能性的景物圖。如果您靜物圖僅僅展示服裝的顏色與材料，這樣是沒有說服力的。如果您能將景物圖能展示功能性的一面，將能打動(dòng)消費(fèi)者的 內(nèi)心世界。舉例：如果是運(yùn)動(dòng)服，通過靜物圖展示服裝透氣性丶吸汗性丶耐穿性丶不掉色等等的功能。如果是羽絨服，則展示服裝的保暖性丶羽絨含量度丶做工精細(xì) 度等等的功能。另外，有時(shí)候可以將服裝剖開，分析服裝的組成。通過種種的方法，展示服裝的優(yōu)勢所在，促進(jìn)消費(fèi)者的購買欲望。

九丶生產(chǎn)流程圖片

在消費(fèi)者購買過程中，他們都會(huì)考慮是否物有所值。如果物非所值，他們就會(huì)放棄購買。如何才能有效地體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值呢？通常產(chǎn)品的價(jià)值是通過材料與生 產(chǎn)流程掛鉤的。材料，我們?cè)陟o物圖里已經(jīng)得到體現(xiàn)。我們這個(gè)環(huán)節(jié)就要充分地體現(xiàn)生產(chǎn)流程了。在拍攝生產(chǎn)流程時(shí)，要特別注重生產(chǎn)的復(fù)雜性，尤其是純手工自作 的部分要淋漓盡致地展示出來，因?yàn)樗求w現(xiàn)在價(jià)值重點(diǎn)所在。

十丶圖文結(jié)合的圖片

有些店主在寶貝描述頁內(nèi)，僅僅簡單地?cái)[放幾張模特圖與景物圖。頁面顯得非常地單薄與空洞，沒有著重點(diǎn)。消費(fèi)者打開頁瀏覽一下后，就不會(huì)繼續(xù)往下看 了。這樣會(huì)讓成交白白流失。如果我們能用簡單的文字在圖片上注明產(chǎn)品的特色，就會(huì)有力地留住顧客。我們要切記，我們的內(nèi)容頁不能僅擺幾張枯燥的圖片，這樣 會(huì)顯得非常不專業(yè)，消費(fèi)者會(huì)拒絕與不專業(yè)的賣家交易的。

一切都是為了爆款，我們平時(shí)要養(yǎng)成分析的習(xí)慣，不斷對(duì)我們的產(chǎn)品內(nèi)容頁進(jìn)行優(yōu)化。定義一種新的拍攝風(fēng)格，不是一兩次就能成功。我們需要不斷的摸索，仔細(xì)分析目前存在的問題，讓屬于自己的風(fēng)格逐步建立起來。