淘寶賣家贈品銷售法是最早使用的營銷手段，也是最有效最廣泛的營銷手段之一。在淘寶開店銷售產(chǎn)品中，附帶贈品，多少會給顧客帶來驚喜與神秘感，從而給留下深刻印象。銷售送贈品也是非常有講究的，做得好才能達(dá)到效果，否則會起反效果。下面我們來看下銷售中送贈品需要講究哪些基本原則，以及賣家如何給顧客挑贈品吧。

　　基本原則

　　A.送附帶記憶功能的贈品

　　賣家辛苦準(zhǔn)備的贈品，結(jié)果顧客在使用的時候完全記不起來源，那豈不是白送?所以，要送讓消費(fèi)者在使用或看到時能產(chǎn)品牌聯(lián)想的贈品才行。最常見的方式，贈品上印制logo，當(dāng)然，口號、宣言等最好也用上。

　　B.不要小瞧收藏、攜帶和使用功能

　　再好的贈品，如果不是會被顧客經(jīng)常用到或看到，那也就是拆包瞬間的欣喜。買牙膏送到涑口杯，買項(xiàng)鏈送精美禮品盒，或者感情意義的信件或標(biāo)簽。

　　C.贈品價值別夸大

　　有賣家為了鼓勵顧客下單，會把贈品夸得神秘而誘惑，結(jié)果讓顧客大失所望。當(dāng)然，贈品也不是越貴越好，不然賣家的成本就太大了。按照經(jīng)驗(yàn)，如果是激勵立即購買的贈品，一般最高會占到商品本身價值的10%-15%左右;其他非即時激勵的促銷贈品一般只會占到商品本身價值的3%-5%的樣子。

　　如何挑選贈品

　　掌握以上基本原則，賣家們也別急著躍躍欲試喔，因?yàn)檎嬲拇箢^是如何給顧客挑禮物。并不是所有類目的賣家都適合送一樣的東西，所以，我們一邊看看送給顧客的禮物都有哪些，一邊分析是否適合自己。

　　一)相同品類贈品

　　此類贈品主要是試用品，適合美容護(hù)發(fā)和食品類目，其目的主要是給顧客一次試用機(jī)會，以此激勵顧客去購買贈品的標(biāo)準(zhǔn)款。

　　美容美發(fā)類目

　　贈送美容護(hù)發(fā)類目贈品的時候，尤其需要注意以下幾點(diǎn)：

　　A.送漂亮的贈品

　　別以為是贈品就可以小瞧，買此類商品的大多是女性顧客，她們對美有執(zhí)著的追求，并經(jīng)常以貌取人。比如送香水小樣，如果標(biāo)準(zhǔn)款的樣貌足夠精致，那么Q版小樣則會令她們尖叫。為了節(jié)約成本，可用試管裝，但包裝要讓它看起來精美、高檔。

　　B.輔助說明很重要

　　看試用裝上小小的使用說明，總讓顧客覺得麻煩，還不如塞張精美卡片，“手寫”溫馨提示和使用說明，貼心又方便。(手寫與否可視品牌風(fēng)格)當(dāng)然，附上小樣針對的標(biāo)準(zhǔn)款購買流程說明，可以暗示顧客產(chǎn)生購買行為。

　　C.商品與贈品的搭配

　　盡管商品與贈品同屬一個品類，他們也可以迥然不同。比如買洗發(fā)水不一定要送洗發(fā)水小樣，送同款護(hù)發(fā)素會更適合;顧客在夏天買了美白洗面乳，你可以贈送與此款美白洗面乳可搭配使用美白或防曬商品試用裝。

　　PS：這其實(shí)就抓住了兩個概念：功用效果相近和搭配使用功能。效果相近是依據(jù)顧客的需求點(diǎn)，搭配使用是讓贈品與顧客所購產(chǎn)品形成套裝。這樣既契合了顧客需求，又能激發(fā)顧客買全套的心理，帶動系列消費(fèi)。

　　食品類目

　　至于食品類目，這就簡單了，包裝方面不要太out就行，只要好吃誰不想嘗試?所以，最好贈送店鋪的爆款或好吃的新品吧。

　　二)搭配品類贈品

　　女性購買飾品是為了什么?不是為了“便宜和可愛”，而是為了“搭配和造型”。搭配品類贈品適合所有類目!刺激再次消費(fèi)，則選贈品的注意事項(xiàng)與美容護(hù)發(fā)類目相似;單純討好顧客，則盡量從實(shí)用性角度考慮贈品。

　　使用功能的搭配贈品：買衣服送抹胸，買鞋子送鞋墊，買書籍送書簽等。

　　收藏功能的搭配贈品：賣小孩子零食送小公仔，為了集齊一套，往往會刺激其再次購買。要掌握顧客喜好才行，不對味的收藏贈品很可能最終成為被清理的垃圾。

　　三)創(chuàng)意玩意兒

　　目標(biāo)人群較年輕，尤其接受能力和創(chuàng)新能力較強(qiáng)的80后、90后顧客，這類贈品通常需要與品牌傳播一致。比如農(nóng)產(chǎn)品店鋪，為了傳播品牌的天然無害，因此送給顧客種子和黑土，以示品牌從種子到泥土都精心選擇。像御泥坊買產(chǎn)品即送魔豆，種植魔豆長出來會有“御泥坊”字樣;還有賣比較個性風(fēng)格的商品，可以考慮送顧客一顆“手榴彈”，如果彈身再寫上“打開會爆炸”的可愛字樣，估計(jì)會挑起消費(fèi)者的興趣，并對店鋪產(chǎn)生互動興趣。

　　四)生活用品

　　適合類目也比較廣，尤適合上年齡的消費(fèi)群。通常是在贈品上印有店鋪logo或代表性標(biāo)志等，他們通常不會太在意這種信息會不會破壞美感，只要實(shí)用就行。

　　五)附帶情感和流行屬性贈品

　　現(xiàn)在的消費(fèi)者普遍缺乏安全感，所以他們需要“專家品牌”。本草護(hù)膚專家——相宜本草;健康護(hù)膚專家——薇姿;補(bǔ)水專家——柏萊雅;香薰護(hù)膚專家——思妍麗;抵抗力護(hù)膚專家……他們總有理由相信品類中的“專家品牌”。所以，贈送可以讓他們感到安全的“專家說明”會很有效果。打感情牌，情人可能會被拋棄，導(dǎo)師則永遠(yuǎn)被敬重和追崇。

　　而在一項(xiàng)奢侈品網(wǎng)購深訪中，80%的女性調(diào)查者認(rèn)為，如果在購買服裝、香水、鞋等商品時，如果賣家贈送介紹這些商品的商品手冊或雜志等，他們會去看。而且如果看到喜歡的商品，會考慮購買。由此可見，附帶流行元素的視覺享受贈品，其功效永遠(yuǎn)不會被埋沒。

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本文來源： 贈品營銷策略 引誘二次購買