一、市場分析

營銷學(xué)有個二八定理：20%的產(chǎn)品帶來80%的銷售額，而80%的產(chǎn)品只帶來20%的銷售額；20%的市場帶來80%的銷售額，80%的市場帶來20%的銷售額。這個利潤告訴我們，選準(zhǔn)產(chǎn)品是多么的重要。一定有一些產(chǎn)品，相對來說，它在淘寶的同類產(chǎn)品少，購買者卻比較多，競爭少而利潤好。所以，我們在雙11的第一項(xiàng)準(zhǔn)備工作，就是要進(jìn)行市場的分析。

二、定價(jià)策略

為什么把定價(jià)策略放在第二位？這是因?yàn)椋?xì)分市場確定后，產(chǎn)品的定價(jià)則是對細(xì)分市場的再一次細(xì)分。如將細(xì)分市場的所有客戶劃分為高消費(fèi)能力、中消費(fèi)能力、低消費(fèi)能力，在這個基礎(chǔ)上，我們再對各消費(fèi)人群愿意付出的價(jià)格進(jìn)行篩選，確定一個最具優(yōu)勢的價(jià)格，并據(jù)此選擇相應(yīng)的產(chǎn)品。

三、品牌設(shè)計(jì)

一件商品，客戶看到的是產(chǎn)品的價(jià)格，然而從更深層次的來看，價(jià)格是一個整合的東西。一件產(chǎn)品，他所帶來的精神安慰，品牌榮譽(yù)，以及與之適合的質(zhì)量承諾、包裝、客服、物流等等，構(gòu)成了整合的價(jià)值，這個整合的價(jià)格就就品牌。客戶付出的價(jià)格，就是品牌的價(jià)值。

四、標(biāo)題設(shè)計(jì)

不論前面的步驟我們做得如何的好，也不論后面的步驟我們做得如何的好，可是，如果我們標(biāo)題不當(dāng)，關(guān)鍵詞選擇不當(dāng)，也不會帶來流量，即使們用直通車去推。所以，我們一定要去研究客戶的習(xí)慣，他們會選擇用什么關(guān)鍵詞來搜索寶貝，他們需要我們在標(biāo)題中告訴他們什么信息等等。


五、促銷方案

廣告是炸開市場大壩的原子彈，我們制定促銷方案，就是為了廣而告之，讓更多的人知道我們的產(chǎn)品，知道我們有優(yōu)惠的方案。在傳統(tǒng)的市場，很多客戶已經(jīng)患上了“優(yōu)惠購物癥”，買東西，一定要等到大促銷的時(shí)候才買，而大促銷的時(shí)候，誰的廣告推廣功夫做得好，誰的優(yōu)惠政策更吸引人，誰就會獲得客戶的“馬太效應(yīng)”。同時(shí)，我們在促銷方案設(shè)計(jì)的時(shí)候，還要考慮哪些產(chǎn)品是引流的產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是賺錢的產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是形象的產(chǎn)品，并根據(jù)一定的比例進(jìn)行組合關(guān)聯(lián)，讓客戶一次能購買多件。

六、活動預(yù)熱

活動預(yù)熱還包含活動檢測的意義，尤其是對雙11沒有過經(jīng)驗(yàn)的掌柜，這方面尤其要提前策劃。我們在什么時(shí)候干什么，怎么干，我的們的目標(biāo)是什么，達(dá)成目標(biāo)的方法有哪些，效果怎么樣，如何進(jìn)行調(diào)整等等，這些是我們要去考慮的。

七、店鋪裝修

如果說標(biāo)題設(shè)計(jì)是為了引流，那么店鋪裝修就是為了轉(zhuǎn)化率。客人來到家里，只需一眼，就已經(jīng)知道我們的家底了，店鋪也是一樣。很多人舍命搞推廣，卻吝惜花功夫裝修店鋪。店鋪時(shí)候包括哪些內(nèi)容呢？全屏圖片、店鋪排版設(shè)計(jì)、詳情頁設(shè)計(jì)、關(guān)聯(lián)促銷、活動引導(dǎo)等等。

八、商品準(zhǔn)備

針對11.11的爆發(fā)式銷量，我們的商品要提前做好準(zhǔn)備，如需要備多少的貨，這些貨按什么比例進(jìn)行單獨(dú)包裝、組合包裝，不要等到當(dāng)天才進(jìn)行包裝。有的店鋪貨物準(zhǔn)備不充分，沒有預(yù)包裝，發(fā)貨上就來不及了，發(fā)貨時(shí)間延長，本來一個讓利的活動，客戶有了極差的體驗(yàn)。

九、人員配備

考慮11.11爆增的咨詢與銷售，我們有必要增加一些臨時(shí)的人手。這些人手最好是懂得客服或有其它的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的。而且，這些人進(jìn)來后，要和現(xiàn)有員工一起進(jìn)行雙11員工培訓(xùn)，演練，徹底掌握相關(guān)技能。

十、銷售掌控

售中我們要密度注意產(chǎn)品的銷售情況，當(dāng)產(chǎn)品接近超賣時(shí)才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并從線下備貨，如果沒貨了那么就要及時(shí)刪除頁面，免得顧客點(diǎn)擊后發(fā)現(xiàn)沒貨影響體驗(yàn)度，刪除頁面后上傳備選產(chǎn)品和頁面。如果產(chǎn)品沒有預(yù)期的結(jié)果，要有措施進(jìn)行提升，還有就是未付款的，也要有方法。雙11的結(jié)束，是淘寶店銷售的一個新起點(diǎn)。在雙11的方案里面，要有促銷雙11后繼續(xù)旺銷的內(nèi)容，如當(dāng)月滿多少送什么或返現(xiàn)，如隨貨寄優(yōu)惠券，方法是多種多樣的。

針對11.11的每個步驟的策劃，建議做一個項(xiàng)目表（如圖）進(jìn)行跟蹤，項(xiàng)目表下面再設(shè)任務(wù)表，任務(wù)表則是責(zé)任人的工作策劃。在項(xiàng)目表中，針對每一個步驟，進(jìn)行充分的討論和思考，務(wù)必盡量完善。在雙11結(jié)束后，要對項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)，并將得失、改善方法都備案到項(xiàng)目表的內(nèi)容里，這也是保存公司知識的一個方法。

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