如何復制淘寶商城里的直銷模式，現在消費者買東西都習慣去淘寶商城了，你也許不知道淘寶商城上的商家一年的銷量是多大，盡管往更多的數字猜吧，我們是不是應該好好研究這樣一種商業(yè)模式，不再盲目的去開網店，推廣網店。而是有自己的模式，最高是淘寶商城上的直銷模式。

08年，中國的互聯網刮起了一股B2C的颶風。許多企業(yè)以三種方式挺進B2C，第一種是企業(yè)自己建立零售網站，如PPG；第二種是企業(yè)進入門戶網站里的商城做零售，如九洲鹿；第三種是企業(yè)借助各種C2C網站，以個人網店的方式多渠道做零售。本文側重介紹九洲鹿在淘寶商城里的直復模式。

簡單理解，直復模式的特點第一是“直”，就是廠家到消費者的過程中沒有了中間商；第二是“復”，就是可以得到消費者買還是不買的回復。不要小看這個定義，里 面包涵了很復雜的內容，無論是買還是不買，消費者在互聯網上的廠家門店里，已經留下了許多精確信息，諸如款式喜歡不喜歡、價格是否能夠接受、男的還是女的 等等。倘若雙方有了交談，這樣的信息就會更加具體。就是說，只要消費者在買賣的過程中有了回復，就會在互聯網上留下許多數據，這叫一對一定向傳播方式。

我在研究了淘寶商城中床上用品的第一品***洲鹿旗艦店以后，感覺里面的直復營銷還有更加豐富的內容。總經理汪煒介紹說，和傳統銷售模式比較，他們已經擁有的優(yōu)勢是：a，若干年積累下來的直復營銷的管理經驗，包括戰(zhàn)略安排，活動策劃，網絡推廣，軟件開發(fā)等；b，一支能夠打硬仗的一對一客服隊伍，他們從理念上、性格上、產品知識上都已經適應了一對一的服務；c，長期積累下來的數據資料。就是說，一對一的定向傳播方式不是集市里一對一買賣青菜蘿卜的樣式，而是一種組合營銷。

以產品為例，九洲鹿調查了淘寶網上幾十個品牌的蚊帳的銷售資料，它們的款式、價格、銷售數量等，決定在08年公司的四大產品系列（蠶絲被、四件套、蚊帳、涼席）中首先搶占蚊帳的銷售老大位置，這個位置是指網上網下的中國銷售第一，具體目標就是一年14萬頂，8個月淡季每天銷售180頂，4個月旺季每天銷售800頂。

在營銷安排上，他們以自己的數據庫為依據，選擇生產了50種消費者受歡迎的款式。在價格確定上，他們將自己的競爭對手確定為大賣場的專柜，一般是大賣場專柜零售價的30%—80%。和網上的蚊帳專賣店比較，也要便宜20%。針對網絡銷售的傳播特點，九洲鹿特別設計了幾款產品作為帶動人氣的促銷商品，其中的古典宮廷圓頂蚊帳售價24元，新型蒙古包折疊式蚊帳售價39元。根據一對一傳播中收集的信息，他們把蚊帳安裝方法專門拍攝成DV，為買家創(chuàng)造方便。

這種一對一的傳播模式，表面上看是客服和客戶的一對一，但是九洲鹿的要求是一個企業(yè)對一個客戶的一對一。客戶在一對一中間反映的問題，他們會在每周一次的分析會上討論，由相應部門限時解決。比如倉庫存貨，他們根據銷售情況，準備了15000頂的庫存。為了保證蚊帳的干凈程度，發(fā)貨人員必須換鞋進入工作間。為了方便消費者口碑傳播九洲鹿的產品，他們在郵寄包裝上全部印刷九洲鹿商標。他們調查客戶進入網店的習慣，發(fā)現依靠關鍵詞進入的居多，就以每天2000元的代價買下淘寶網上相關的80多個床上用品的關鍵詞，其中蚊帳的關鍵詞達到20多個。買關鍵詞的做法已經堅持半年。

前幾天，汪煒告訴，九洲鹿應用直復營銷模式，日銷售量明顯提高。5月6日銷售763頂，5月7日銷售733頂，迫近了旺季的每天800頂的指標。汪煒認為，今年年銷14萬頂的指標完全有把握完成。