相對于快速消費品、服裝、數碼等行業，家居企業開展B2C較為落后，但電子商務低成本、快捷拓展渠道帶來的蛋糕正誘惑著眾多家居企業，我們看到在如今電子商務高速發展的潮流中家居行業一場轟轟烈烈的B2C電子商務革命即將開始！
但家居業內新興的、挑戰價格和渠道的B2C，若想真正大行其道，企業們除了練好內功之外，還有待認真思考以下五個問題。
一：家居產品合適做電子商務B2C？
網上出售的商品特征比較明顯，比如圖書、化妝品、鮮花等，對產品本身的視、聽、觸、嗅等感覺體驗要求較低，而作為價位偏高又需要很大程度上的用戶體驗的家居產品，是否適合做B2C呢？“網上購物的過程就是把消費者的需求轉化成欲望以至產生消費行為，只要網站在這方面做足功課成為其購物的參考依據，上班族、時間成本高的時尚人群一定會買帳。”愛居者CEO王可如是表示。
“根據家居產品的特性，在網上出售和書籍來比，可信度較低，而搭配線下的實體店，這樣就更容易促成消費，由于售后的問題而東方家園在網絡上只銷售非定制類(標準化)的產品。”東方家園運營總監余雷認為尋找到合適的模式，家居產品還是合適走電子商務這條路。
“金融危機的到來，做企業的每個人都知道我們面臨著什么，如何創造新的商業模式？曲美‘e世界’依托曲美22年來構建的品牌效應順利誕生。”曲美總裁趙瑞海做B2C的堅定可見一斑。同時曲美網絡營銷總監楊洋也表示：“曲美家具e世界價格下降幅度最高達到40%，實惠消費者是符合發展規律的，根據我們掌握的大量數據，家具做B2C勢在必行。”
藍景麗家的網站也叫網絡商城，而總經理尹勃卻有著不同的觀點：“我們網絡商城雖然也構成買賣關系，但價格和賣場產品一樣，只是輔助賣場的銷售渠道，因為目前B2C出售的大多是非定制化(標準化)產品，而家居類大多是非標準的，后期還需要很多的服務，所以目前還不是很合適。”
二問：如何平衡B2C對傳統渠道的沖擊？
網絡商城B2C模式是對傳統商業渠道拓展和銷售模式的一次突破和跨越，眾多家居企業面對這頗具誘惑力的蛋糕遲遲不能下定必做決心，原因正是如此：B2C對傳統渠道的沖擊！正如網絡營銷第一人TATA木門董事長吳晨曦所說“網絡商城沖擊的不僅僅是傳統渠道的經濟利益，更重要的是在B2C的蔓延下傳統經銷商對終端的控制必然大大減弱，失去核心優勢以及話語權的傳統經銷商必然不是很舒服”。
那么如何平衡這一關系則是一門大學問，曲美全國統一低價直銷的“e世界”被趙瑞海定義為渠道協同型的電子商務，即與傳統經銷商渠道相互配合互幫互助，其曲美網絡營銷總監楊洋進一步解釋：“我們會對經銷商進行主要是服務上的補貼；其次總部會在整體的推廣力度上加大也會利好經銷商；最后我們在網上只有一款維格產品，對其沖擊不大，同時消費者網上瀏覽過這一款產品后去其體驗店參觀，也會帶動其他品類的銷售。”
運營總監余雷則表示東方家園實施網上網下兩套價格體系，網上商品的價格等于或者低于賣場里的產品，但這也不會沖擊到賣場和經銷商的渠道銷售，他認為這兩種消費群存在差異，網上購物的是年輕化、時間緊張一族，而大賣場則是年齡偏大一族。
愛居者CEO王可則直言不諱的解釋：B2C的低價一定會沖擊傳統渠道，網絡投入成本較小，實體店多大的投入？當然不能與其拼價格，而我們愛居者所售產品幾乎不加價，這個沖擊是必然是需要，也是趨勢。當然廠家的渠道有價格規則，愛居者下一步計劃進行現金返還來解決這一問題。
三問：如何保證B2C商品的售后、物流？
因為家居產品有半成品、價碼高、需體驗等特性的存在，其B2C誠信體系的構建顯得更為重要，其中庫存、物流以及售后則是構建信譽促成良性銷售的關鍵因素。
對此，愛居者CEO王可表示：“愛居者與品牌廠家合作，這就保證了產品的質量以及售后服務，同時愛居者還設立2萬到5萬先行賠付的質保金、實施無理由退貨等保障性措施來捍衛消費者權益。目前愛居者成立不久，每月的流水就有100多萬，隨著業務的不斷增長，愛居者會建立自己的倉儲物流。”
相比愛居者聯合供貨商的做法，大賣場、制造商的B2C則可以獨立完成售后和物流，東方家園運營總監余雷表示：“售后和物流我們都自己承擔，與顧客在商場購物享受相同的待遇。”而曲美家具則把傳統渠道納入電子網絡的體系中，依靠線下500多家網購體驗店來實現倉儲物流以及服務等環節。
“網絡商城的特點就是跨地域，你很難預料到哪個地區的消費者會在網上定購產品，所以只有全面的網絡布局才能把物流、售后做的很到位，而這個方面曲美具有很強的優勢，04年我們引入ERP系統貫穿到所有曲美終端店，這樣信息流通暢物流也相應比較到位。”曲美網絡營銷總監楊洋分析了成就B2C的基礎之一。
四問：怎樣的家居B2C模式具有更強的生命力？
雖然家居行業沒有成功的B2C案例，但家居易站的倒閉則給了我們一個值得吸取教訓的例子，那么已經從事或有意向參與B2C大軍的企業們正在考慮一個問題：怎樣的模式適應當前消費者需求，又是怎樣的模式才能笑到最后？
愛居者CEO王可指出：做好B2C首先要控制網站的價格——在保證品質的基礎上要讓你的價格成為留住消費者的籌碼，愛居者與生產商價格協議保證了其對價格的控制度，而非由廠家隨意定價；其次要保證足夠的現金流，和順暢的信息流，這也是愛居者聯合廠家一起來做的原因，專業的人要做專業的事情，單打獨斗大包大攬可能實力有限。
而東方家園運營總監余雷則有不同的看法，目前家居行業還是要依托賣場實體店來做比價合適，賣場有實際店面可供用戶參觀體驗，并且品種豐富，滿足網絡用戶一站式購物的消費習慣。而曲美家具網絡總監楊洋則表示由網絡渠道健全的企業，既能滿足不同地區的網絡用戶的物流和體驗的需求，又能保持信息流的暢通。
永遠不排除百花齊放百家爭鳴的局面，只要是全面徹底的保證消費者權益、贏得消費者的喜愛和信任的網絡商城終將會是最后的贏家，也是消費者共同的期待。
五問：中國家居B2C前景如何？
根據艾瑞等統計，預計B2C在2012年會超過國內較成規模的C2C的銷售額，B2C的前景可期。“目前家居業里開始B2C網絡商城之旅的企業們是有開拓精神的，這很好，B2C也是家居行業早晚都要做的事情。”TATA木門董事長吳晨曦感慨到。
愛居者CEO王可給記者算了一筆賬，“根據不完全數字統計，北京包括家電在內的家裝建材，年產值大約470個億，而全國則有4000個億的年產值，那我們保守估計五年之內電子商務占到總銷售額的5%，那也有200個億的量，只要做的好，那么我們愛居者五年之內年產值30個億應該還不難。”
“中國經濟依然還在復蘇階段，曲美09年第一個季度同比售收入下降11%，第二個季度我們增長50%，我們希望有了e世界之后，希望通過各種努力，能保持下半年50%的增長幅度。”曲美總裁趙瑞海對B2C帶動銷售額的信心十足。
隨著變革的不斷深化，市場的進一步細化，中國的家具市場會涌現出包括B2C模式等更多先進經驗和管理模式，也對中國家具廠商走出市場的困境起到很好的作用。”
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本文來源： 家居企業開展B2C需考慮的五大問題
