在過去的一年中電商領(lǐng)域血雨腥風(fēng)，尤其是天貓、京東、蘇寧、當(dāng)當(dāng)、易訊等B2C電商打得不亦樂乎。而隨著B2C領(lǐng)域競爭進(jìn)入白熱化階段，C2B模式也在天貓“雙11”的預(yù)售后慢慢為更多人所知。 目前的中國電商市場，C2C領(lǐng)域淘寶是 絕對王者，B2C領(lǐng)域中平臺式的天貓也 穩(wěn)坐第一，而自主式的京東、易訊、蘇寧等幾家在爭奪第二的路上也沒有給其它人留下太多機(jī)會，但C2B領(lǐng)域目前還 存在一定的空白，那么C2B領(lǐng)域會是電商的另一條路或下一個方向嗎？

其實(shí)C2B的概念比較泛化，形式也是比較多樣化，根據(jù)一號店董事長于剛說 法，常見的C2B模式有：聚合需求形式（反向團(tuán)購、預(yù)售）、要約形式（逆向拍賣，客戶出價，商家選擇是否接受）、服務(wù)認(rèn)領(lǐng)形式（企業(yè)發(fā)布所需服務(wù)，個人認(rèn)領(lǐng)，類似威客）、商家認(rèn)購形式（個人提供作品、服務(wù)，等待企業(yè)認(rèn)領(lǐng)）、植入形式（軟文）等。而目前看來電商的C2B模式主要依靠的形式還是聚合需求形式和要約形式，同時個性化定制也是一個重要的模式，下面我來分別說一下我的看法。

一.聚合需求形式

通過預(yù)售、集體團(tuán)購等形式可以將分散著的用戶需求集中起來，對于一些還沒有生產(chǎn)的出的產(chǎn)品，可以根據(jù)集中的需求進(jìn)行快速的生產(chǎn)，在用戶需求完全表達(dá)的理想情況下，這使得商家的供給可以正好與用戶的需求匹配，避免了資源的浪費(fèi)。對商家而言，即需即產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了零庫存，使庫存成本趨零，而由于已經(jīng)知道需求的分布，甚至可以選擇不同的生產(chǎn)地點(diǎn)進(jìn)行生產(chǎn)從而降低運(yùn)輸成本，同時由用戶已經(jīng)付費(fèi)鎖定了收益，商家也不必?fù)?dān)心調(diào)研時口碑很好的商品大規(guī)模生產(chǎn)后出現(xiàn)“叫好不叫座”的情況。這種形式整體降低了商家的成本，在一定程度上避免了商家的損失。

而對用戶而言，由于商家的成本降低，通過預(yù)售購買的用戶可以享受到更低的價格，其實(shí)在某種程度上可以理解為是在用“時間”換“價格”。很多用戶對一些物品的時間屬性并不十分敏感，而低價不及時正好迎合了這些用戶的需求。可見聚合需求的形式給商家和用戶都會帶來許多好處，不過目前也存在著許多問題，其中最大的一個問題可能就是商家是否可以根據(jù)用戶的需求實(shí)現(xiàn)迅速生產(chǎn)。

一方面如果聚合的需求較少，生產(chǎn)起來單位成本則會很高，商家一般不會做這些產(chǎn)品，而已經(jīng)預(yù)定的用戶的感情也許就會受到傷害；另一方面如果需求較多，商家是否有能力實(shí)現(xiàn)快速生產(chǎn)？雖說弱化了時間屬性，但時間過長的話用戶必定不能忍受，此外還有一個行業(yè)問題，比如服裝等季節(jié)性較強(qiáng)的行業(yè)，強(qiáng)調(diào)發(fā)布的時間，也許就不適合這種形式。針對這個問題，可以考慮在發(fā)布預(yù)售或團(tuán)購時就注明預(yù)售數(shù)量達(dá)到多少時該預(yù)售生效，讓用戶有心理準(zhǔn)備，同時商家要衡量自身的生產(chǎn)能力和運(yùn)送能力能不能達(dá)到即需即銷的要求，也許通過與其他商家或平臺共同合作能從一定程度上緩解這個問題，但關(guān)鍵還是商家的能力與規(guī)模。聚合需求形式整體上說還是有著較大的用戶群體，如果商家有足夠能力，這種形式還是很有發(fā)展空間的。

二.個性化定制

由用戶提出個性化需求，商家根據(jù)需求生產(chǎn)個性化產(chǎn)品，用戶為此付出一定的溢價，聽上去不錯但做起來很難。目前其實(shí)也有一些商品在銷售時可以個性化定制，但這個個性化一般都僅僅是針對某個小模塊，比如iPad mini訂購時背面的刻字，又比如購買手機(jī)時外殼的顏色和樣式等。這些定制可以給用戶帶來一定的個性化元素，讓用戶體會到產(chǎn)品的不同，但這還不夠，僅僅是某一個模塊的定制并不能帶來實(shí)質(zhì)性的變化，某一商品的外觀、功能、包裝、銷售過程等都應(yīng)該實(shí)現(xiàn)個性化的定制，這在目前看來并不容易實(shí)現(xiàn)，但這是一個發(fā)展的趨勢。人們都有從眾的內(nèi)在傾向，也可能正因?yàn)槿绱宋覀儾鸥酉胱屪约嚎雌饋砼c眾不同，打造唯一屬于你的產(chǎn)品，這會迎合許許多多用戶的需求。

當(dāng)然，為了這種個性化用戶也需要付出更多的金錢，目前為個性化埋單的理念 雖有發(fā)展但并沒有完全普及，隨著人們自我展現(xiàn)需求的不斷加強(qiáng)以及個性化的不斷升級，為個性化埋單，買屬于自己的產(chǎn)品的理念終會深入人心。這種深度個性化的定制也對商家的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)提出了更高的需求，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時就要考慮到如何讓產(chǎn)品更有可配性，同時要為生產(chǎn)做鋪墊，要考慮這樣的個性化是否有利于生產(chǎn)？生產(chǎn)流程也需要一定改變，這無疑會增加成本。可見個性化定制同樣要求著商家有著較強(qiáng)的實(shí)力，普及真正的個性化定制還尚需時日。

三.要約形式

這種形式的典型例子是priceline，即將銷售方與購買方的傳統(tǒng)位置調(diào)換了一下，用戶自己出價，商家選擇是否接受。從商家角度而言，這種方法最理想 的狀況使消費(fèi)者剩余趨零，提高利潤。

所謂消費(fèi)者剩余就是指消費(fèi)者為取得一種商品所愿意支付的價格與他取得該商品而支付的實(shí)際價格間的差距。比如一款商品價格為50，用戶A愿意為這款商品支付55元，用戶B愿支付60元，那么用戶A消費(fèi)者剩余為5元，用戶B為10 元。對商家而言最理想的情況是將商品55元賣給A，60元賣給B，但由于50元的公開定價使得商家在A、B用戶身上損失了15元。而要約模式對商家而言將價格隱藏，根據(jù)用戶的出價來進(jìn)行判斷是否銷售，這種方法可以降低消費(fèi)者剩余，對商家有利。對用戶而言，如果對一款產(chǎn)品愿意支付的價格是60元，盡管產(chǎn)品實(shí)際價格為50元，盡管用戶都想越便宜越好，但在你不知道實(shí)際價格時，60元買到了產(chǎn)品同樣會讓你感到高興。

上面說的是比較理想的情況，在真正的要約模式電商中不可能只是商家得利，如果僅是某一方得利而造成了不平衡，那么這種模式也不可能長久。這種C2B 電商的問題在于買家之間如果可以互相聯(lián)系，那么就可以都用較低的成交價格進(jìn)行買賣，而如果買家可以有較多次的嘗試，從低價開始慢慢提高，甚至可以測出產(chǎn)品的實(shí)際價格，也就失去了這種要約模式的意義。在設(shè)計(jì)要約形式時規(guī)則十分重要，對用戶的保護(hù)也十分重要，如果用戶多次要約都以商家拒絕而結(jié)束，那么我想用戶也不會第二次再訪問你的網(wǎng)站。以高于產(chǎn)品成本一定區(qū)間內(nèi)的價格銷售，給予付溢價較多用戶贈品或更好的服務(wù)等超出用戶預(yù)期的體驗(yàn)，給多次要約失敗用戶一定補(bǔ)償和鼓勵，也許會有助于這類網(wǎng)站的穩(wěn)定發(fā)展。這種模式相對較為新穎，可以吸引一定用戶與商家，但設(shè)計(jì)與規(guī)則是重中之重，同時如果站內(nèi)商品在別的公開平臺可以查到價格，那么也就失去了意義，所以提供服務(wù)這種不好公開比較衡量的商品還是更合適一些。

總得來說C2B模式一定會是趨勢，但一方面而言普及還尚需時日，另一方面不一定會是直接出現(xiàn)大的C2B模式的電商，可能B2C類的電商都會慢慢向C2B方向過渡實(shí)現(xiàn)雙模式并行，對一些商品B2C，對另一些商品C2B.B2C電商行業(yè)競爭如此激烈，也許誰先抓住了C2B這個方向，誰就能像盟軍在諾曼底登錄一樣開辟出第二戰(zhàn)場，我們拭目以待。

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本文來源： C2B電商三種主要模式的分析