在 生鮮 銷(xiāo)售渠道多元化，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)工具被越來(lái)越普遍運(yùn)用的時(shí)候， 生鮮 促銷(xiāo)變成了很難賺錢(qián)的事情，經(jīng)常是賠本賺吆喝。而超市每個(gè)月多期連續(xù)的促銷(xiāo)，使得采購(gòu)部門(mén)、策劃部門(mén)經(jīng)常為促銷(xiāo)而促銷(xiāo)，在細(xì)節(jié)上就不那么注意了。本文將給到大家一些保證促銷(xiāo)商品的利潤(rùn)的技巧。

　　 生鮮 選品技巧：

　　1、蔬果類(lèi)促銷(xiāo)選品時(shí)機(jī)

　　盡量選擇季節(jié)果菜大量上市初期做促銷(xiāo)。因?yàn)樾∨可鲜械臅r(shí)候，雖然會(huì)給顧客新鮮感，但是價(jià)格很難做到位，不可能產(chǎn)生大量購(gòu)買(mǎi)，且商品成熟度、口感不佳。

　　大量上市初期，正是商品成熟度、口感最佳的時(shí)候，且供貨價(jià)格大幅度下降，但是價(jià)格變化尚未反映在零售市場(chǎng)上，此時(shí)抓住時(shí)機(jī)，先人一步，大量進(jìn)貨，獲得成本優(yōu)勢(shì)，同時(shí)以明顯低于以往的價(jià)格，一下子沖到市場(chǎng)上，會(huì)帶給市場(chǎng)和顧客較大的沖擊力，讓顧客感覺(jué)得真的便宜。實(shí)際上這個(gè)時(shí)候利潤(rùn)是有保證的。

　　等到對(duì)手也做這個(gè)商品促銷(xiāo)售的時(shí)候，價(jià)格不斷走低，逐漸接近成本，銷(xiāo)售減緩，損耗增高，就難賺到錢(qián)了。

　　2、蔬果促銷(xiāo)選品類(lèi)別

　　經(jīng)常看到有的超市用白菜、大蔥、大蒜做促銷(xiāo)，這類(lèi)商品本身就具有損耗巨大的特征，又是促銷(xiāo)價(jià)格，最后顧客買(mǎi)走了菜心，留下了葉子，買(mǎi)走了蒜瓣，留下了蒜皮，根本就是得不償失。

　　所以在選品時(shí)，要盡量選擇損耗小，保存期長(zhǎng)的商品，以減少在運(yùn)輸、儲(chǔ)存、顧客挑選中產(chǎn)生的損耗。比如選擇土豆，就比選擇大蒜要明智的多。

　　促銷(xiāo)單品數(shù)量的把控

　　1、不能掉入為促銷(xiāo)而促銷(xiāo)的陷阱

　　很多超市每個(gè)月保證四期常規(guī)海報(bào)，中間穿插FLYER或者叫小蜜蜂，以及各種臨時(shí)促銷(xiāo)。不說(shuō)別的，就是常規(guī)每月四期海報(bào)，就夠采購(gòu)部和企劃部忙活的。有的采購(gòu)給我們反映本本沒(méi)有時(shí)間做商品規(guī)劃、數(shù)據(jù)分析、新品引進(jìn)和商品淘換。而企業(yè)花了很大精力和物力設(shè)計(jì)、印刷、投遞促銷(xiāo)海報(bào)，但是效果卻越來(lái)越不好。專(zhuān)業(yè)的超市管理實(shí)操干貨分享平臺(tái)，搜索“零售動(dòng)力”進(jìn)行關(guān)注。

　　這就是掉入了為促銷(xiāo)而促銷(xiāo)的怪圈。

　　想想每期十來(lái)頁(yè)的海報(bào)，從年頭看到年尾，翻來(lái)覆去那些東西，加上不同超市大同小異，顧客也產(chǎn)生了麻木感。

　　所以一定要控制海報(bào)商品的數(shù)量，提升海報(bào)商品的質(zhì)量，提升促銷(xiāo)的效果，才能保證促銷(xiāo)的利潤(rùn)。

　　2、促銷(xiāo)單品數(shù)量的總體控制標(biāo)準(zhǔn)

　　我們認(rèn)為，任何時(shí)期店鋪內(nèi)促銷(xiāo)商品的SKU都要把握在全店SKU的2%以?xún)?nèi)。比如有10000種有效單品，促銷(xiāo)商品不能超過(guò)200個(gè)，分布在全商場(chǎng)15個(gè)左右的商品部門(mén)，每個(gè)商品部門(mén)10~20個(gè)。這是數(shù)量是不是很少呢？有些超市要求10%~15%，這個(gè)比例太大了。為什么？

　　首先就是損失了利潤(rùn)，對(duì)于我們毛利不過(guò)10%~15%左右的超市來(lái)說(shuō)，15%的商品促銷(xiāo)意味著什么？不就是大量損失毛利嘛？

　　第二，還是以10000個(gè)單品的超市為例，分配到每個(gè)商品部門(mén)的單品數(shù)超過(guò)100個(gè)，你讓采購(gòu)部、賣(mài)場(chǎng)人員就只有圍著促銷(xiāo)計(jì)劃轉(zhuǎn)圈圈了，什么管理、分析、調(diào)研都不不上了。以促銷(xiāo)代替銷(xiāo)售，以促銷(xiāo)沖擊管理，最后得不償失。

　　第三、顧客的腦子是記不住那么多商品促銷(xiāo)信息的，絕大多數(shù)超市顧客不是專(zhuān)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者，不需要那么多信息的。

　　 生鮮 打折不是降價(jià)求售，而是當(dāng)臺(tái)面商品品質(zhì)出現(xiàn)層次差異時(shí)，為了保持商品的新鮮程度及售賣(mài)情況而根據(jù)商品的品質(zhì)差異所進(jìn)行的價(jià)格調(diào)整，目的是更好地保持排面商品質(zhì)量，降低商品的損耗，從而更快地使現(xiàn)有的商品流通起來(lái)。

　　設(shè)定打折時(shí)應(yīng)注意商品的品質(zhì)，品質(zhì)不一的商品要進(jìn)行分揀，不可同臺(tái)銷(xiāo)售，對(duì)失去銷(xiāo)售價(jià)值的商品應(yīng)及時(shí)報(bào)損不可進(jìn)行打折售賣(mài)，影響顧客對(duì)超市的信任度。

　　適用范圍

　　本流程適用于所有的自營(yíng)蔬果、水產(chǎn)、熟食自制部門(mén)的加工品等。

　　職責(zé)

　　1.營(yíng)運(yùn)部：負(fù)責(zé)打折流程的制定和修訂。

　　2.門(mén)店各部門(mén)：負(fù)責(zé)打折商品整理、挑撿、稱(chēng)重、計(jì)數(shù)、填單等系列工作。

　　3.防損處：負(fù)責(zé)整個(gè)打折過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)督過(guò)程。

　　4.收銀課：掃描商品時(shí)及時(shí)檢查該商品是否屬于折扣商品。

　　5.客服課：負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)打折商品的店內(nèi)廣播。

　　打折流程

　　在商品進(jìn)行折扣時(shí)，應(yīng)有專(zhuān)人進(jìn)行看管叫賣(mài)，并及時(shí)整理折扣商品，必須指定部門(mén)管理人員權(quán)限如：變價(jià)簽字、稱(chēng)臺(tái)設(shè)置等。

　　折扣不是清理垃圾商品，折扣為的是讓顧客以合理的價(jià)格買(mǎi)到其稱(chēng)心的商品，同時(shí)減少商品的損耗。

　
　　折扣的商品同樣要注意保持商品的鮮度及做出合理的陳列。

　　操作流程

　　１.部門(mén)挑揀品質(zhì)下降商品；

　　2.整理、稱(chēng)重要折扣商品；

　　3.根據(jù)質(zhì)量情況做打折統(tǒng)計(jì)單，以便后期分析；

　　4.由部門(mén)主管、防損主管、部門(mén)處長(zhǎng)、值班經(jīng)理簽字后傳至信息課；

　　5.信息課核對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)無(wú)誤后，變稱(chēng)（傳至打折稱(chēng)）；

　　6.店面核實(shí)價(jià)格后，對(duì)打折商品進(jìn)行清倉(cāng)銷(xiāo)售；

　　7.部門(mén)在指定區(qū)域出清打折商品；

　
　　8.折扣必須有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，不可將折扣商品放置不顧，折扣商品統(tǒng)計(jì)單應(yīng)標(biāo)明商品的原價(jià)，折扣售價(jià)及折扣程度；

　　9.折扣使部分區(qū)域人流較多時(shí)，要注意不能影響正常商品的銷(xiāo)售，同時(shí)還要注意向顧客說(shuō)明“折扣的商品品質(zhì)都有所下降，請(qǐng)適量購(gòu)買(mǎi)”。

　　注意事項(xiàng)

　　1.減少不良品質(zhì)的產(chǎn)生要嚴(yán)格把好收貨關(guān)。到貨數(shù)量不超過(guò)訂單量的正、負(fù)10%（有異常需電話溝通）商品對(duì)每一商品都要按照收貨標(biāo)準(zhǔn)逐一檢查，品質(zhì)不合格堅(jiān)決拒收。

　　2.打折時(shí)間的規(guī)定：10：30~11：30對(duì)上午挑揀的商品進(jìn)行打折，14：00~15：30對(duì)下午挑揀的商品進(jìn)行打折，19：00~21：00對(duì)剩余尾貨，品質(zhì)下降的商品打折銷(xiāo)售。

　　3.商品嚴(yán)格按照先進(jìn)先出的原則進(jìn)行陳列，銷(xiāo)售過(guò)程中及時(shí)挑揀不良品質(zhì)。

　　4.門(mén)店設(shè)立專(zhuān)門(mén)的打折稱(chēng)進(jìn)行折扣商品銷(xiāo)售，打折商品必須是原碼打折，如有串碼銷(xiāo)售將給予部門(mén)主管進(jìn)行處罰。

　　5.所有商品打折前必須滿足部門(mén)間的移撥需求后方可進(jìn)行。

　　6.員工不允許購(gòu)買(mǎi)打折商品，違反者以?xún)?nèi)盜論處，在打折過(guò)程中如有不誠(chéng)實(shí)行為（例如串碼、提前私藏商品、商品價(jià)貨不符等）將給予警告處分，情節(jié)惡劣者立即開(kāi)除。

　　7.打折商品可依據(jù)品質(zhì)、等級(jí)進(jìn)行二次打折，其流程相同。

　　8.部門(mén)主管每日跟蹤打折商品的品種及銷(xiāo)售數(shù)量，部門(mén)需建立打折商品臺(tái)賬，處長(zhǎng)、店長(zhǎng)負(fù)責(zé)抽查臺(tái)賬的準(zhǔn)確性，如有異常及時(shí)排查。

　　9.每次盤(pán)點(diǎn)結(jié)束二天內(nèi)，部門(mén)主管需統(tǒng)計(jì)打折后的數(shù)量級(jí)金額，損耗占比以門(mén)店為單位進(jìn)行匯總上報(bào)至營(yíng)運(yùn)中心。

　　在 生鮮 自營(yíng)過(guò)程中最重要的三個(gè)方面建議：

　　一是進(jìn)貨渠道，進(jìn)貨渠道直接影響進(jìn)貨的品質(zhì)與價(jià)格，

　　二是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，門(mén)店?duì)I運(yùn)與采購(gòu)應(yīng)該共同完成此項(xiàng)任務(wù)，單純的有門(mén)店進(jìn)行銷(xiāo)售勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)單方問(wèn)題，所以在這個(gè)環(huán)節(jié)中建議考核時(shí)適度將營(yíng)采進(jìn)行捆綁，

　　三是在銷(xiāo)售過(guò)程中的損耗問(wèn)題，如何控制損耗，同樣需要營(yíng)采共同關(guān)注，要效仿永輝的 生鮮 經(jīng)營(yíng)管理模式，損耗的控制有營(yíng)采共同承擔(dān)責(zé)任，形成完整的管理標(biāo)準(zhǔn)。

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