導(dǎo)購 員戰(zhàn)斗在銷售工作的最前沿，她們每天都要面對品種繁多的商品，適應(yīng)不同類型的顧客，需要充沛的精力、良好的心態(tài)、高雅的言談舉止、專業(yè)的 導(dǎo)購 技能才能勝任重要的 導(dǎo)購 工作。
一、與顧客溝通的14個妙招
1、表情
在與顧客溝通的過程始終要保持微笑，要給顧客傳遞熱情、開朗、自信、可親、大方的情感，也是給顧客營造輕松的購物環(huán)境。
2、眼神
眼睛是心靈的窗口，在與顧客溝通的過程中切忌東張西望或不敢正視對方，正確的方式應(yīng)該將目光投在對方眉宇之間或臉三角區(qū)，表現(xiàn)出你的誠實、專注、有自信。
3、認(rèn)真聆聽
聆聽時不要假設(shè)任何事情；不要打岔；不要反應(yīng)太快。要記住“別人所說的話一定有他的道理”。在聆聽的過程中要表現(xiàn)出一種理解、耐心、素養(yǎng)，同時它可以使你更加準(zhǔn)確判斷對方的真實用意。
4、與顧客保持一致
在與顧客溝通過程中語音、語速、語調(diào)和肢體語言要與顧客相協(xié)調(diào)。例如你遇到的是一個說話比較慢的顧客，相對來說你在介紹產(chǎn)品的時候說話也要慢一點，這樣容易得到顧客的認(rèn)同。
5、表達(dá)不同的觀點時，先對顧客的觀點表示理解或肯定，再表達(dá)自己的觀點
例如：顧客說你的產(chǎn)品比別的牌子貴時，你可以說：“先生，你的想法我可以理解，可是你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)來滿足低價嗎？”或說“我相信你比較了很多產(chǎn)品，可是你愿意犧牲產(chǎn)品的價值而只考慮價格嗎？”
6、沒有不好，只有更好（產(chǎn)品對比時）
我們的產(chǎn)品只有好、很好、更好。決不可以有“這一款不好另一款較好”的介紹用語出現(xiàn)。
7、 語氣委婉
例如：“請交錢”這種說法有命令的感覺，如果換個委婉說法“某某先生/小姐麻煩你跟我到收銀臺付款，好嗎？”還有如“為方便我們的售后服務(wù)，請你留下電話好嗎？”等等，這樣的語氣顧客一般都會欣然接受，愉快同意。
8、拒絕時先說“對不起”，然后委婉地陳述
例如：不能接受顧客提出的打折時，說“我們不打折的”這樣會給顧客留下很深的拒絕感，沒有臺階可下，觸發(fā)逆反心理。如果換個說法“真的抱歉，我們價格是全國統(tǒng)一的。明碼標(biāo)價，請原諒不能打折”這樣顧客會比較容易接受。
9、不下斷言，讓顧客自己決定
例如：給顧客推薦產(chǎn)品時說“我覺得這款產(chǎn)品比較適合你家的風(fēng)格，你看呢？”這樣顧客會感到自主選擇的滿足。
10、多贊美顧客和感謝顧客
在銷售過程中盡可能多使用“你真有眼光”等贊美語和“謝謝您”這樣的感謝語，增加顧客對你的好感和信賴感，但在同顧客初次接觸中避免用具體的形容詞來贊美顧客，這樣會讓顧客感覺很假、不誠懇，而起反作用。
11、語氣真誠
不管顧客最終有沒有成交都要真誠地感謝顧客。
12、學(xué)會改變一般的說話習(xí)慣用語
例如：沒有庫存應(yīng)該說“對不起，恰好賣完了”，降價原因應(yīng)該表達(dá)為“回饋、讓利”等。
13、先說負(fù)面再說正面
例如：“xx產(chǎn)品品質(zhì)好，所以價格也比較貴”這樣給顧客留下的是價格貴的印象，而表達(dá)成“xx產(chǎn)品價格是貴一點，可是它品質(zhì)很好、性價比很高喔”這樣給顧客的印象是xx的品質(zhì)優(yōu)良。
14、情緒不佳時， 導(dǎo)購 員可用以下的辦法調(diào)整自己的情緒
主動、熱情地和同事打招呼，營造一種關(guān)系融洽的工作環(huán)境，使自己心情舒暢；進(jìn)行自我調(diào)節(jié)，安靜地獨處一會兒，心中反復(fù)告誡自己，忘記煩惱，或回憶一兩件使人愉快的事情；多想事情好的一面，從精神上戰(zhàn)勝自己。
二、顧客提問時要注意的5點
1、提問顧客要點到為止，避免連續(xù)發(fā)問；
2、順應(yīng)顧客要求介紹產(chǎn)品；
3、提問要簡單易懂；
4、充分利用提過的問題；
5、避免問不明確的問題。
三、讓顧客更快下單的8個對策
1、集中其中一個點（產(chǎn)品、服務(wù)、價格、節(jié)能等）突破；
2、排除掉顧客不喜歡的產(chǎn)品；
3、二選一，當(dāng)顧客對好幾款產(chǎn)品都有興趣，但只需購買一個時，這時 導(dǎo)購 員應(yīng)促成顧客購買對其中任意兩款產(chǎn)品；
4、動作訴求，當(dāng)顧客猶豫不決時，可以通過讓顧客親自觸摸產(chǎn)品來促進(jìn)顧客下決心購買；
5、感性訴求，使用感人的語言可以促進(jìn)顧客下決心購買，例 “您的家人一定會喜歡它”等話語;
6、打動隨同人員；
7、充分利用促銷禮品或特價活動；
8、給顧客記錄欲購產(chǎn)品的清單。
四、產(chǎn)品介紹的4個關(guān)鍵點1
介紹產(chǎn)品的著眼點
① 基本著眼點：功能/可靠性/技術(shù)難度/使用方法/售后服務(wù)/價格
② 輔助著眼點：外觀/設(shè)計/促銷及小禮品
③ 其它著眼點：廣告/銷售成果/企業(yè)實力/獲得的榮譽/用戶評價
2
店面環(huán)境
① 環(huán)境
良好的購物環(huán)境，讓顧客以愉快的心情從容不迫的瀏覽柜臺產(chǎn)品陳列，選購所需要產(chǎn)品，這是 導(dǎo)購 禮儀要達(dá)到的首要目標(biāo)。
衛(wèi)生條件
每天營業(yè)之前 導(dǎo)購 員應(yīng)做好衛(wèi)生清潔工作，柜臺、貨架、產(chǎn)品擦洗潔，做到營業(yè)場地清潔明亮，通道、貨架、柜窗無雜物、無灰塵。
環(huán)境實施（針對專賣店）
a.如果店內(nèi)有一種芳香氣味，會使顧客在購買過程中神清氣爽，心情舒暢。
b.有條件的地方應(yīng)安裝空調(diào)，冷氣機等通風(fēng)設(shè)備，使通風(fēng)狀況良好。
c.購買必要的音響設(shè)備，播放一些輕松柔和，優(yōu)美動聽的樂曲或報道出售產(chǎn)品信息。
產(chǎn)品展示
合理的展牌布局，能使展牌格局整齊，有利于美化購物環(huán)境，符合消費者購買習(xí)慣的布局，能減少顧客詢問，尋找產(chǎn)品的時間。
總之，購物環(huán)境的布置：
a.是要形象統(tǒng)一、優(yōu)雅舒適、使人心情愉快；
b.是要突出顧客的主人地位，處處從方便顧客出發(fā)，為顧客著想，這是以利待客的重要因素之一。
② 商品陳列
豐富多彩的產(chǎn)品，美觀大方的陳列即能顯示出生意興隆的繁榮景象，又可表達(dá)廠家尊敬顧客，以優(yōu)良商品歡迎顧客的誠意。
醒目
顧客走進(jìn)商店，一般都會無意識地環(huán)視商店，從貨架上的商品得到一個初步印象。因此，產(chǎn)品的擺放，要能讓顧客直接見到產(chǎn)品的正面，陳列高度應(yīng)選擇與顧客視線相適應(yīng)的位置。
有親切感
商品陳列應(yīng)盡可能允許顧客接觸，縮短顧客與產(chǎn)品之間的距離，使顧客感到比較親切。
豐富感
產(chǎn)品陳列一定要做到規(guī)格齊全，品種豐富，哪怕是數(shù)量很少的產(chǎn)品，陳列出來也能使人感到豐富，選擇性大，給顧客琳瑯滿目之感。同時豐富的產(chǎn)品也可以刺激顧客的購買欲望。即使是同一檔次、同一質(zhì)量的產(chǎn)品，顧客也愿意從不同的規(guī)格品種中選擇出一種自己滿意的產(chǎn)品來。
講究藝術(shù)
按產(chǎn)品的不同外型，色彩，進(jìn)行巧妙組合，使陳列具有藝術(shù)性。
明碼標(biāo)價
a.價簽上應(yīng)寫明產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、型號、價格等、價格應(yīng)書寫清楚。
b.剛上市的新產(chǎn)品，應(yīng)附加產(chǎn)品使用說明，讓顧客詳細(xì)了了解產(chǎn)品的性能、特點和使用說明，讓顧客詳細(xì)了解產(chǎn)品的性能，特點和使用方法。這些措施看似微小，卻能為顧客提供極度大的方便，從而促進(jìn)銷售。
3
介紹產(chǎn)品常用的4種方法
① 要讓顧客知道看產(chǎn)品要看哪幾部分和怎么看；
② 盡量讓顧客感受產(chǎn)品；
③ 按顧客視線介紹產(chǎn)品；
④ 強調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和價值。
4
介紹產(chǎn)品的12條要訣
⑴ 熟練產(chǎn)品知識，擁有豐富的產(chǎn)品知識是達(dá)成銷售的必要條件；
⑵ 避免用專業(yè)的名詞術(shù)語，力求在顧客的立場上進(jìn)行簡明易懂的介紹產(chǎn)品；
⑶ 介紹產(chǎn)品要有所側(cè)重，針對顧客的疑問進(jìn)行解釋；
⑷ 介紹時要有自信，不能含糊其辭；
⑸ 仔細(xì)聆聽顧客的提問，抓住重點加以引導(dǎo)，巧妙介紹公司產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點；
⑹ 根據(jù)顧客的不同類型，選擇不同的介紹方式；
⑺ 描繪產(chǎn)品使用后的效果，引起顧客的聯(lián)想；
⑻ 充分利用公司獲得的各種榮譽證書，增強顧客對產(chǎn)品的信心；
⑼ 抓住顧客需求的關(guān)鍵點，強化產(chǎn)品優(yōu)勢；
⑽ 經(jīng)常讓顧客親身感受；
⑾ 語音、語速和肢體語言與顧客協(xié)調(diào)；
⑿ 強調(diào)產(chǎn)品的價值，盡可能把價格放在最后談。
一、與顧客溝通的14個妙招
1、表情
在與顧客溝通的過程始終要保持微笑，要給顧客傳遞熱情、開朗、自信、可親、大方的情感，也是給顧客營造輕松的購物環(huán)境。
2、眼神
眼睛是心靈的窗口，在與顧客溝通的過程中切忌東張西望或不敢正視對方，正確的方式應(yīng)該將目光投在對方眉宇之間或臉三角區(qū)，表現(xiàn)出你的誠實、專注、有自信。
3、認(rèn)真聆聽
聆聽時不要假設(shè)任何事情；不要打岔；不要反應(yīng)太快。要記住“別人所說的話一定有他的道理”。在聆聽的過程中要表現(xiàn)出一種理解、耐心、素養(yǎng)，同時它可以使你更加準(zhǔn)確判斷對方的真實用意。
4、與顧客保持一致
在與顧客溝通過程中語音、語速、語調(diào)和肢體語言要與顧客相協(xié)調(diào)。例如你遇到的是一個說話比較慢的顧客，相對來說你在介紹產(chǎn)品的時候說話也要慢一點，這樣容易得到顧客的認(rèn)同。
5、表達(dá)不同的觀點時，先對顧客的觀點表示理解或肯定，再表達(dá)自己的觀點
例如：顧客說你的產(chǎn)品比別的牌子貴時，你可以說：“先生，你的想法我可以理解，可是你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)來滿足低價嗎？”或說“我相信你比較了很多產(chǎn)品，可是你愿意犧牲產(chǎn)品的價值而只考慮價格嗎？”
6、沒有不好，只有更好（產(chǎn)品對比時）
我們的產(chǎn)品只有好、很好、更好。決不可以有“這一款不好另一款較好”的介紹用語出現(xiàn)。
7、 語氣委婉
例如：“請交錢”這種說法有命令的感覺，如果換個委婉說法“某某先生/小姐麻煩你跟我到收銀臺付款，好嗎？”還有如“為方便我們的售后服務(wù)，請你留下電話好嗎？”等等，這樣的語氣顧客一般都會欣然接受，愉快同意。
8、拒絕時先說“對不起”，然后委婉地陳述
例如：不能接受顧客提出的打折時，說“我們不打折的”這樣會給顧客留下很深的拒絕感，沒有臺階可下，觸發(fā)逆反心理。如果換個說法“真的抱歉，我們價格是全國統(tǒng)一的。明碼標(biāo)價，請原諒不能打折”這樣顧客會比較容易接受。
9、不下斷言，讓顧客自己決定
例如：給顧客推薦產(chǎn)品時說“我覺得這款產(chǎn)品比較適合你家的風(fēng)格，你看呢？”這樣顧客會感到自主選擇的滿足。
10、多贊美顧客和感謝顧客
在銷售過程中盡可能多使用“你真有眼光”等贊美語和“謝謝您”這樣的感謝語，增加顧客對你的好感和信賴感，但在同顧客初次接觸中避免用具體的形容詞來贊美顧客，這樣會讓顧客感覺很假、不誠懇，而起反作用。
11、語氣真誠
不管顧客最終有沒有成交都要真誠地感謝顧客。
12、學(xué)會改變一般的說話習(xí)慣用語
例如：沒有庫存應(yīng)該說“對不起，恰好賣完了”，降價原因應(yīng)該表達(dá)為“回饋、讓利”等。
13、先說負(fù)面再說正面
例如：“xx產(chǎn)品品質(zhì)好，所以價格也比較貴”這樣給顧客留下的是價格貴的印象，而表達(dá)成“xx產(chǎn)品價格是貴一點，可是它品質(zhì)很好、性價比很高喔”這樣給顧客的印象是xx的品質(zhì)優(yōu)良。
14、情緒不佳時， 導(dǎo)購 員可用以下的辦法調(diào)整自己的情緒
主動、熱情地和同事打招呼，營造一種關(guān)系融洽的工作環(huán)境，使自己心情舒暢；進(jìn)行自我調(diào)節(jié)，安靜地獨處一會兒，心中反復(fù)告誡自己，忘記煩惱，或回憶一兩件使人愉快的事情；多想事情好的一面，從精神上戰(zhàn)勝自己。
二、顧客提問時要注意的5點
1、提問顧客要點到為止，避免連續(xù)發(fā)問；
2、順應(yīng)顧客要求介紹產(chǎn)品；
3、提問要簡單易懂；
4、充分利用提過的問題；
5、避免問不明確的問題。
三、讓顧客更快下單的8個對策
1、集中其中一個點（產(chǎn)品、服務(wù)、價格、節(jié)能等）突破；
2、排除掉顧客不喜歡的產(chǎn)品；
3、二選一，當(dāng)顧客對好幾款產(chǎn)品都有興趣，但只需購買一個時，這時 導(dǎo)購 員應(yīng)促成顧客購買對其中任意兩款產(chǎn)品；
4、動作訴求，當(dāng)顧客猶豫不決時，可以通過讓顧客親自觸摸產(chǎn)品來促進(jìn)顧客下決心購買；
5、感性訴求，使用感人的語言可以促進(jìn)顧客下決心購買，例 “您的家人一定會喜歡它”等話語;
6、打動隨同人員；
7、充分利用促銷禮品或特價活動；
8、給顧客記錄欲購產(chǎn)品的清單。
四、產(chǎn)品介紹的4個關(guān)鍵點1
介紹產(chǎn)品的著眼點
① 基本著眼點：功能/可靠性/技術(shù)難度/使用方法/售后服務(wù)/價格
② 輔助著眼點：外觀/設(shè)計/促銷及小禮品
③ 其它著眼點：廣告/銷售成果/企業(yè)實力/獲得的榮譽/用戶評價
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店面環(huán)境
① 環(huán)境
良好的購物環(huán)境，讓顧客以愉快的心情從容不迫的瀏覽柜臺產(chǎn)品陳列，選購所需要產(chǎn)品，這是 導(dǎo)購 禮儀要達(dá)到的首要目標(biāo)。
衛(wèi)生條件
每天營業(yè)之前 導(dǎo)購 員應(yīng)做好衛(wèi)生清潔工作，柜臺、貨架、產(chǎn)品擦洗潔，做到營業(yè)場地清潔明亮，通道、貨架、柜窗無雜物、無灰塵。
環(huán)境實施（針對專賣店）
a.如果店內(nèi)有一種芳香氣味，會使顧客在購買過程中神清氣爽，心情舒暢。
b.有條件的地方應(yīng)安裝空調(diào)，冷氣機等通風(fēng)設(shè)備，使通風(fēng)狀況良好。
c.購買必要的音響設(shè)備，播放一些輕松柔和，優(yōu)美動聽的樂曲或報道出售產(chǎn)品信息。
產(chǎn)品展示
合理的展牌布局，能使展牌格局整齊，有利于美化購物環(huán)境，符合消費者購買習(xí)慣的布局，能減少顧客詢問，尋找產(chǎn)品的時間。
總之，購物環(huán)境的布置：
a.是要形象統(tǒng)一、優(yōu)雅舒適、使人心情愉快；
b.是要突出顧客的主人地位，處處從方便顧客出發(fā)，為顧客著想，這是以利待客的重要因素之一。
② 商品陳列
豐富多彩的產(chǎn)品，美觀大方的陳列即能顯示出生意興隆的繁榮景象，又可表達(dá)廠家尊敬顧客，以優(yōu)良商品歡迎顧客的誠意。
醒目
顧客走進(jìn)商店，一般都會無意識地環(huán)視商店，從貨架上的商品得到一個初步印象。因此，產(chǎn)品的擺放，要能讓顧客直接見到產(chǎn)品的正面，陳列高度應(yīng)選擇與顧客視線相適應(yīng)的位置。
有親切感
商品陳列應(yīng)盡可能允許顧客接觸，縮短顧客與產(chǎn)品之間的距離，使顧客感到比較親切。
豐富感
產(chǎn)品陳列一定要做到規(guī)格齊全，品種豐富，哪怕是數(shù)量很少的產(chǎn)品，陳列出來也能使人感到豐富，選擇性大，給顧客琳瑯滿目之感。同時豐富的產(chǎn)品也可以刺激顧客的購買欲望。即使是同一檔次、同一質(zhì)量的產(chǎn)品，顧客也愿意從不同的規(guī)格品種中選擇出一種自己滿意的產(chǎn)品來。
講究藝術(shù)
按產(chǎn)品的不同外型，色彩，進(jìn)行巧妙組合，使陳列具有藝術(shù)性。
明碼標(biāo)價
a.價簽上應(yīng)寫明產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、型號、價格等、價格應(yīng)書寫清楚。
b.剛上市的新產(chǎn)品，應(yīng)附加產(chǎn)品使用說明，讓顧客詳細(xì)了了解產(chǎn)品的性能、特點和使用說明，讓顧客詳細(xì)了解產(chǎn)品的性能，特點和使用方法。這些措施看似微小，卻能為顧客提供極度大的方便，從而促進(jìn)銷售。
3
介紹產(chǎn)品常用的4種方法
① 要讓顧客知道看產(chǎn)品要看哪幾部分和怎么看；
② 盡量讓顧客感受產(chǎn)品；
③ 按顧客視線介紹產(chǎn)品；
④ 強調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和價值。
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介紹產(chǎn)品的12條要訣
⑴ 熟練產(chǎn)品知識，擁有豐富的產(chǎn)品知識是達(dá)成銷售的必要條件；
⑵ 避免用專業(yè)的名詞術(shù)語，力求在顧客的立場上進(jìn)行簡明易懂的介紹產(chǎn)品；
⑶ 介紹產(chǎn)品要有所側(cè)重，針對顧客的疑問進(jìn)行解釋；
⑷ 介紹時要有自信，不能含糊其辭；
⑸ 仔細(xì)聆聽顧客的提問，抓住重點加以引導(dǎo)，巧妙介紹公司產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點；
⑹ 根據(jù)顧客的不同類型，選擇不同的介紹方式；
⑺ 描繪產(chǎn)品使用后的效果，引起顧客的聯(lián)想；
⑻ 充分利用公司獲得的各種榮譽證書，增強顧客對產(chǎn)品的信心；
⑼ 抓住顧客需求的關(guān)鍵點，強化產(chǎn)品優(yōu)勢；
⑽ 經(jīng)常讓顧客親身感受；
⑾ 語音、語速和肢體語言與顧客協(xié)調(diào)；
⑿ 強調(diào)產(chǎn)品的價值，盡可能把價格放在最后談。
樂發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內(nèi)超市采購商與批發(fā)市場供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場平臺,是全國批發(fā)市場行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
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本文來源： 冠軍導(dǎo)購的成功技巧
