想自己的寶寶吃的奶粉都是原裝進口?想寶寶穿的衣服實惠又好看?想兒童玩具既好玩又安全?為了寶寶健康,媽媽們總是不吝于打開錢包,這也令 母嬰 市場成為商家的撈金地。而隨著電商業務的高速發展, 母嬰 電商市場2015年規模在1000億元至2000億元的預估也令 母嬰 商家紛紛轉型,聯動線上線下。但在資本扎堆背后,近日就有傳聞稱,曾獲多位業界大佬2億元投資的唯一優品宣告失敗,也引發行業震動。在 母嬰 市場的巨大商機面前,如何玩轉02O零售是門技術活。
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二胎前景+豐厚毛利適合創業
都說媽媽的錢好賺,正是基于 母嬰 市場龐大的需求和豐厚毛利。根據最新全國人口普查統計數據顯示,中國現有超過7000萬0-3歲嬰幼兒人口,占總人口數量的1/5,嬰幼兒人口基數占比較大。隨著新一代父母生育潮正在到來,全國“單獨二胎”政策逐步開放,預計到2020年,中國 母嬰 消費市場規模將會超過2萬億元,成為全球最大的 母嬰 消費市場。與此同時,剛性的消費需求還在保持快速增長,80后、90后父母消費觀念超前,更加關注育兒與養生,成為 母嬰 市場的消費主力。
而且,一般來說, 母嬰 用品店的利潤是這樣確定的——因 母嬰 用品市場需求量大,每個孩子基本上都有3~4位有經濟能力購買嬰兒產品的親人,因此,雖然因品牌不同毛利率也不同,但普遍來看,奶粉利潤5%-15%,嬰兒用品利潤35%-45%,紙尿褲利潤5%-10%,童裝童鞋利潤50%-70%,玩具利潤50%-80%,童床、童車利潤35%-50%,孕產婦服飾利潤50%-80%。
這些誘人的數據,讓現任e愛寶貝網絡科技有限公司的總經理王霞看到了商機。王霞曾在家樂福從事百貨零售業工作,有著15年的零售業從業經驗,其合伙人更是有著超過20年的零售業經驗。“我生了女兒之后,想有一個地方能夠讓我買到所有東西,提供一站式的服務。”于是她轉向 母嬰 行業,而彼時線下 母嬰 零售業發展正在高潮,但很快電子商務浪潮就席卷而來。王霞覺得東風已至,去年其成立廣東佛山市南海的e愛寶貝網絡科技有限公司,當年10月接受興美集團巨額投資,并與華潤銀行達成戰略合作伙伴關系,而吸引投資方的關鍵就是其所打造的“基于互聯網的新概念O2O立體零售模式”。
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管理團隊+直接渠道決定優勢
事實上,自2004年以來, 母嬰 電商已經經歷了10年的更迭。盡管線上營銷轉移了部分實體店的消費群體,導致其銷售業績的下滑,但是涉及 母嬰 類產品、發展多年的綜合電商如淘寶、京東,和現在的分眾 母嬰 電商如貝貝網、蜜芽寶貝的盈利空間并不比實體零售企業大。此外,沒有網絡、沒有系統、沒有質檢的零售小店也掌握了96%的市場份額。
“ 母嬰 這個行業還處在初始階段,單一只賣奶粉、紙尿褲的電商也稱不上 母嬰 電商。”在王霞看來,因為主要消費人群是嬰幼兒、孕產婦,商品質量具有敏感性,不專業、不碰貨、不落地、品類不齊的電商,忽視商品的安全、質量、性價比和顧客的消費體驗,加之網上退貨的程序復雜就難以獲得媽媽消費群體的支持。
因此,e愛寶貝在管理團隊、品類管理和零售系統上全部針對 母嬰 群體特性來設定:基于O2O,公司線上建立了官方網站,發布了app;線下則在華南開設了4家直營體驗店和全國首家 母嬰 專業保稅店,實現線上下的真正融合。從其披露的數據來看,公司目前經營商品SKU(庫存量)數近30000個,每個品類每個系列都對應不同廠家,每個廠家對自己的產品負責,而公司則定期進行質檢。
此外,目前全球主要的品牌廠商和大型連鎖都是直供關系,不僅可繞過所有中間環節降低成本,更重要的是產品質量可追溯到源頭。以奶粉為例,e愛寶貝在澳大利亞注冊子公司,直接以出廠價將Ameek澳美可——澳洲無役區品牌原裝奶粉引進國內,扣除運費、行郵稅、關稅等成本之后即可以獨立自由品牌銷售,省去中間價差,有效保證了貨源的穩定性、質量和銷售毛利。
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發揮O2O效應,讓媽媽消費并銷售
在 母嬰 電商領域,跨境電商在近幾年飛速發展,而e愛寶貝也是其中一員。但王霞不止發力海外渠道的拓寬,更看重與跨境電商對接的終端市場——強化移動端布局,抓住年輕父母的碎片化時間。根據大型育兒網站社區寶寶樹發布的《2014年度中國 母嬰 人群消費行為研究報告》顯示,電商渠道購買 母嬰 產品占比達55.24%,通過手機網絡獲取 母嬰 類產品與品牌信息的比例高達0.94%。對忙于照顧嬰兒的母親來說,把握碎片時間,利用手機電商購物將更加便捷。
強化移動終端的體系,也為王霞提供了另一種銷售模式。隨著物價飛漲,看護孩子的成本也越來越高,在二三線城市,不少媽媽不是一邊工作一邊照顧孩子,就是在家做全職媽媽,幾乎舍棄了自身事業。王霞透露公司正計劃推行線下特許合伙人制,鼓勵媽媽們成為合伙人。媽媽們成為合伙人后,便成為了公司終身會員,不僅可以在公司的管理學院免費接受行業培訓和相關的育兒知識,而且可以拿到3萬—5萬個產品的批發價,憑自主定價銷售獲得盈利;不僅可以免費擁有線下整個店鋪,而且還可以獲贈線上app商城,而這些商城在門面裝修、產品種類、銷售渠道等全都配套齊全。
經濟賬
母嬰 用品店的市場經濟效益估算
100平方米以下啟動資金:10萬-15萬元
裝修費用:800-1000元/平方米
月收入:5萬元
小型 母嬰 店:20%
大型連鎖店毛利率:31%-40%
生意經
服務和產品都要為媽媽定制
新快報記者:為什么要讓媽媽們成為你的合伙人,既讓她們買東西又讓她們賣東西?
王霞:O2O體驗店最好就是開社區店,發展會員、做好線下服務是做好線上商城的根基,尤其是 母嬰 店,它與其他行業不同,媽媽們只有看到你認識你信任你才能買你的產品,而且媽媽在撫育孩子的過程中會遇見各種各樣的問題,我們希望創造“就在媽媽身邊”的氛圍,讓媽媽有歸屬感,買者和賣者彼此之間能交流育兒經驗,因此讓媽媽來做我們的事業是一種雙贏。而且做電商最困難是物流問題,讓媽媽賣貨,可以解決最后一公里的配送問題。
新快報記者: 母嬰 電商處于瘋狂投資期,你覺得在資金進駐的情況下,哪個方面是你最想做又覺得最應該做的?
王霞:管好寶寶進醫院前的那一段,我想做個兒童大健康論壇,集中一批專家在網站上跟媽媽們實時交流育兒經驗,告訴媽媽們養孩子的時候應該注意什么。未來有可能我還希望每個寶寶出生的時候都能出具一份血液報告,告知媽媽們這個孩子有哪些潛在風險,讓媽媽們做個明白人。如果工業4.0時代真的進展的話,未來也許奶粉可以私人定制,不同的寶寶設定不同的奶粉配方。
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本文來源： 母嬰市場的錢不好賺 O2O模式不是想玩就玩
