最近有一個名叫 馬佳佳 的90后創業女孩，一直是營銷人、創業者、企業老總的談論的話題，原因是她的創業沒有經歷過破冰，就在傳媒大學校園里引爆市場；她雖是“黃毛丫頭”，卻被萬科集團邀請到其總部去講課，使其獲得了空前的輿論影響力;她還用一個關于“90后為什么不買房”的演講PPT，成為了當前中國經濟生活中最為炙手可熱的人物。另外， 馬佳佳 的營銷思維不僅受到不少企業的肯定，個人微博賬號有近4萬5千粉絲，她的微信賬號僅開通一周，好友就過萬，幾乎可以和國內個別創業媒體的官方微信賬號打持平…
為什么一個畢業不久的大學生，能讓一些企業的老總、投資者、90后一族、國內的媒體和記者好奇及追捧呢？帶著這些疑問，筆者想和大家一起來分享她的創業模式和解讀她的營銷理念。
利用“性”事件傳播，引起媒體炒作
孟子說：食色，性也。但是直到改革開放很久以后，提到“性”這個詞，中國人仍是“談性色變”。性話題在中國文化里一直是一個禁區，長久以來，談性色變的恐慌讓國人對性諱莫如深。正是如此，有關“性”的花邊新聞，讓記者忙著趕稿爆料，讀者眼盯著報紙四處尋找;有關“性”的電影《色戒》，不但獲得獲威尼斯電影節"金獅獎"、而且又讓名不見經傳的湯唯聞名海內外華語影壇;有關性的產品避孕套，讓中央一套花錢爭來了“中央一套”;有關“性”的話題，讓李銀河備受熱議…類似性的“附屬品”太多;正因為如此，這世界有人因“性”得“禍”，被鋃鐺入獄、但更有人卻因“性”得福、因“性”得名、因“性”得利、抑或還有人因“性”名利雙收。以上筆者統稱為“性”事件。反觀之，雖然其結果不同，但有一點相同的，那就是由于“性”事件的傳播，讓很多草根一夜成名馬上躥紅。為什么性事件能讓眾多的人去感興趣和關注呢?誠然，社會及家庭的“壓力山大”，人們必須要自我解壓，太需要輕松，太需要笑聲和幽默了。緣于此， 馬佳佳 的“性”事件引起媒體炒作，結果更讓事件的主人公“人氣大增”或者是“名利雙收”必然也在情理之中。 由此可見， 馬佳佳 是通過銷售所謂的“逼格情趣商品”(性用品)，將一個在中國還是一個比較敏感的“性商品銷售”事件來博得男性眼球，并通過媒體傳播放大，這是 馬佳佳 成功運作“逼格情趣商店”的第一步。
利用“房市”、“名企”，借“事”傳播
馬佳佳 被邀請到萬科這個全國最大房地產企業的講臺上，圍繞始終是社會焦點話題的房地產發表了一番大約2個小時的演講。她用明快前衛的PPT分析“90后”人群特征，從而得出“互聯網改變觀念，其中一句“90后壓根就不買房”投向房地產輿論場，讓許多人特別是房地產業內人士都不淡定了。這一結論也迅速引爆了又一輪房地產行業的新思考。正如 馬佳佳 在PPT中提到的，90后有的可以通過繼承獲得房屋，有的直接放棄買房的打算，有的新貴寧愿住酒店。或者通過租房來解決住房問題…，正是 馬佳佳 的這些思維把地產人的微信屏給刷爆了，屌絲逆襲利用與國人感興趣的“房市理論”、再傍萬科“名企效應”，借“事”傳播達到了水到渠成。
利用體驗傳播，讓消費者為尋找感覺買單
不知大家有沒有注意，在國內很多性用品商店或經銷商，還在是用“羞答答的玫瑰靜悄悄開”、“欲抱琵琶半遮面”的經營方式在坐等客戶時， 馬佳佳 卻是“反彈琵琶唱出了自己調”，她想消費者傳達的的是一種獨立新女性的“品牌調”，即所謂的“消費男人”，而是要做“性用品”的意見領袖，反對傳統情趣生意依靠女色吸引客戶，就如她所說：“情趣用品跟酒吧、夜總會合作沒多大意義”，變被動營銷為“時尚體驗”，把情趣用品賣出“逼格”，就像人們感覺喝的不是“洋河酒”，是藍色夢、中國夢;小不點去麥當勞，不是吃洋快餐，而是享受一種親子的“快樂的體驗”。這一點， 馬佳佳 與傳統店鋪營銷模式不同就是不是簡單地讓消費者去購買一個產品去使用，而是賣時尚創意、賣體驗、賣差異化、賣健康生活理念、賣互聯網思維，讓消費者為產品付費，為快樂的感覺體驗去埋單。
利用“黑幽默+葷段子“，實施“葷營銷”傳播策略
如今社會你、我、他都有在學習、工作、生活、購房、買車、逼婚、升職、生子等方面存在各種各樣壓力，偶爾同事、同學、工友、上下級、閨密、閨友、同志哥、屌絲等之間，如果有人說說兩句“黑幽默”、講講一則“黃”故事或探討一個“葷”段子，總會博得大家開懷或捧腹大笑， 馬佳佳 就是抓住了這個“壓力需求”，自己站出來為泡否代言，給人一種有趣、似黃非黃，又讓人覺得“風情萬種”90后的屌絲“給力女孩”。在她的泡否店鋪里及所策劃的文案之中，都會流露出那種色而不淫、蕩而有度的性用品產品訴求及促銷廣告語，諸如：“隔江猶唱后庭花”、“有緣千里來交配”、“風蕭蕭兮易水寒，人生難覓是直男”、“長得不好看不準進”、“18CM以上可以打折”等經典話語， 馬佳佳 以策劃“黃”文案在社交媒體廣泛傳播，以引起“好色者”及讓追逐花邊新聞爆料而“生存”的記者們，去為她進行免費個人和品牌傳播，最終實現“葷營銷”策略。
采用“色彩+沙龍”色彩傳播， 讓消費者進店欣慰體驗溫馨
為什么 馬佳佳 的泡否情趣用品店，能吸引70、80、90后的慕名來訪呢?觀望之際，以“時尚、個性、前衛、自信”為核心的泡否公司，讓人初見驚艷，再見不煩，其逆風飛揚的原因之一，就是采用“色彩+沙龍”營銷戰略。國外有一種理論叫“七秒鐘色彩”。意思是：對一個人乃至對一種商品或事物的認識，可以在七秒鐘之內以色彩的形狀留在人們的印象里。根據國外相關機構的研究表明：能被消費者瞬間進入視野并留下印象的產品，其時間是0.67秒，第一印象占決定購買過程的60%，而這60%是色彩帶來的，色彩營銷對顧客心理的影響作用是色彩追求、色彩興趣、色彩驚訝。 馬佳佳 通過用“粉、藍、黃”三種冰淇淋色調進行裝潢分區，粉色代表少女青春的美麗，更能給少女帶來桃花運、戀愛運。藍色給人寧靜、清潔、理智的感覺，產生對萬里晴空、碧波海洋的聯想;黃色可給顧客一種莊重、高貴、明亮的心理感受; 馬佳佳 通過“粉、藍、黃”三種色彩在其營銷活動中加以運用于店鋪的陳列點綴，就是讓消費者追求一種驚艷、興趣、溫馨的感覺。另外，在用色彩營銷的同時，又在店鋪內擺放彩色沙發、打造一種沙龍式的消費氛圍，讓消費者進店時不覺害羞，反而覺得是新奇、趕潮與欣慰。
使用FABE銷售法傳播，達到“親客營銷”效應
對于普通人而言，拍照要么就是留影紀念，要么就是保存資料。而 馬佳佳 在泡否消費過程中，能夠把“FABE”這一消費法則，演繹的非常到位，卻是讓很多營銷人咋舌。所謂的FABE銷售法則，簡單來說它是種銷售模式，通過四個關鍵環節，解答消費者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而可順利實現泡否產品的銷售訴求。
F：(Features)指的是泡否情趣產品的特質、特性等方面的功能。比如產品名稱、產地、材料、定位、特性等，通過深刻挖掘這個產品的內在屬性，找到泡否產品的差異點。
A：(Advantages)優勢。列出泡否產品獨特的地方，例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更……
B：(Benefits)能給消費者帶來什么好處。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調的， 馬佳佳 在許多文案策劃中，用眾多的“黃”話、幽默、調侃、葷句子及形象詞語來幫助消費者虛擬體驗泡否產品。
E：(Evidence)佐證。即泡否通過有形的、現場可見的客戶留影墻，來證明的“親客營銷”活動。泡否讓客戶買單后留影紀念這種營銷方法，足以從以下五點說明其“親客營銷”策略的重要性：
一是收集客戶資料，跟蹤售后服務;二是讓客戶體驗與美女合影，滿足客戶的曖昧、愛美的心理需求;三是讓客戶產生“購買情結”，爭取客戶“再回首”;四是這就是成功案例，眼見為實，耳聽為虛;五是體驗一種“親，來吧，我們合個影”的“親客”活動。
利用“文化傳播”定位方法，實現“借雞生蛋”
俗話說：做生意首先要有一定的本錢。沒錢能做什么生意?做任何生意必須要先投資。按常理，很多創業者在創業前先必須籌借到一定的資金，方可實施自己的“創業計劃”。但反觀 馬佳佳 的“創業計劃”，卻是“無本經營”，她是利用泡否的“文化傳播”定位、通過幽默的方式去包裝，吸引了像天使投資人楊寧一樣的投資者慕名投資，使 馬佳佳 達到“借雞生蛋”的目的，最終實現了“無本經營“。 馬佳佳 的幾乎“零成本”、“空手套白狼”及“借雞生蛋”的創業模式，著實讓大叔級的投資者、70-90后創業者們和許多名企老總瞠目結舌，噓唏不止。
打造個人品牌帶動“子品牌”，實施多元化品牌傳播
在了解“ 馬佳佳 ”的同時，先不妨轉換一下大家的視覺，我們就會在不經意間發現：IT領域的時尚人物馬云、小品二人轉演員小沈陽、還是娛樂業的時尚先鋒超級女聲李宇春，以及與奧巴馬、比爾蓋茨等人一同入選《時代周刊》的韓寒，他(她)們都有一個共同的特點，那就是適時迎合了全民的廣泛興趣與無數草根喜好，反映了全民受眾的共同意志。所以，這些代表人物才會在一夜間家喻戶曉、頃刻間名揚天下;誠然，一旦有了知名度、成了明星的同時，他們的相關深度話題的新聞挖掘、自然被媒體和輿論所關注和討論。毋庸贅言，“ 馬佳佳 現象”正是在這樣的一個特定的大環境下應運而生的必然產物。 馬佳佳 之所以在短短的時間內被媒體追捧，引爆網絡倍受企業界人士的矚目和認可，這里面有一個前提，那就是個人品牌。從她策劃的大尺度“黃”經典和顛覆世俗的創新精神及大跌世人眼鏡的“屌創意”來看，其經營的泡否情趣產品，從根本上講屬于“無形”產品;從產品的市場定位、產品包裝、媒體傳播、渠道發展、市場培育、產品推廣策略等各方面卻是讓大家“開眼”。 馬佳佳 對目標市場的分析、把握和切入，以及同時利用博客、微信等自媒體進行有效地鎖定目標人群并通過準確的市場運作，采取高位蓄水的市場戰略，高落點、高質量地作用于目標人群，從而培育出了70-90后的全民意見領袖。把產品的購買價值(產品的利益點)和使用價值(產品的功效點)在各階層潛在目標群中，開始進行一對一的口碑推廣和價值效應傳播。反觀之，一旦形成了“ 馬佳佳 品牌”口碑效應，就會導致規模的快速擴張，再加上對意見領袖的偏愛，促使產品的價值感和產品形式感的用戶體驗和品牌傳播效應更加讓“ 馬佳佳 品牌”一路看好，同時又讓在這一品牌細分的市場里快速、有效地樹立自己的領先優勢，從而為其以后進行多元化的產品或品牌運作打下了基礎。
俗話說得好：物極必反、盛極必衰! 馬佳佳 的迅速躥紅，是開始還是失敗前的回光返照，我們不好斷言，但有一點是可以肯定的，就是其目前的“ 馬佳佳 的傳播模式”是很值得零售門店和所有零售人去學習和借鑒的。
馬佳佳 和她的“情趣用品”事業將來能否會進一步成功，希望能像一句廣告語所說：“一切就有可能”。
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本文來源： 馬佳佳傳播模式對連鎖店的啟示
