“今天這么多國際重量級的客人來到，都是沖著恒信的面子和影響，這些，都不是我靠玩就能夠玩出來的。”在9月24日的恒信首屆國際鉆石高峰論壇上，李厚霖情緒高漲，他告訴記者，自己更喜歡和商業記者聊天。
穿著黑色條紋西服，板寸頭的李厚霖顯得很時尚，當然，在娛樂記者眼中，他的身份是主持人李湘的老公、八卦新聞的主人公。33歲的李厚霖頻頻出現在各媒體的娛樂版上，但其事業卻鮮見報道。此次高調亮相，這位恒信鉆石機構執行總裁展示了他所統領的恒信鉆石宮殿。
李厚霖驕傲地宣稱，由恒信舉辦的這次峰會具有國際規格——因為世界珠寶協會主席等國際鉆石界重量級的人物都受邀到場。
以境動情的“情境營銷”
這位因為無數緋聞和一次昂貴的婚姻而出名的珠寶商有理由認為自己正處于事業上升期。去年，中國已經躍升為全球第二大鉆石消費市場，此次由恒信主辦的鉆石高峰論壇上，嘉賓大多是來自全球從鉆石鑒別、開采到切割直至設計等各個環節的專業人士。
“在國外鉆石商人圈子里，最時髦的話就是：‘我剛從中國回來’。如果誰在中國設立了鉆石切割工廠，這個人在圈子里就會非常有面子。”李厚霖說，“中國已經成為世界鉆石產業鏈重要的組成部分。鉆石需要礦石開采、打磨、切割、加工一系列程序，礦石的開采是在南非，設計在歐洲，切割、加工過去在很多的國家可能都會有，但現在中國已成為全世界珠寶首飾加工最大的基地。”
當然，更重要的還是中國市場對鉆石的消費能力，根據上海鉆石行業協會公布的信息，2005年，中國的鉆石年消費額高達11億美元。受國際鉆石價格和婚慶高峰的牽動，今年鉆石價格比去年同期上漲了12%左右，與之對應的卻是銷售額持續增長。
“趕上中國經濟這趟快車，已經成為一種時尚。”一位來自南非的鉆石商在會上激動地說，“中國和印度不斷增長的鉆石需求，使得世界鉆石供應日益緊張。2005年，鉆石銷售量已超過開采量，開采者們正在為增加供應量而努力。”
在這樣一個充滿財富的行業里，如何從市場潛力中挖掘利潤，是鉆石公司面對的問題。較早進入內地市場的有謝瑞麟、周大福等老品牌，他們采取在百貨公司或時尚街道開設連鎖專賣店的形式，這也是一種傳統而有效的銷售方式，在全球范圍內，包括卡地亞、蒂芬妮這樣的頂級珠寶品牌，從來都是在他們緊湊精致的連鎖店中銷售。
但對開連鎖店的做法，李厚霖并不認同：“鉆石是一種奢侈品，你會對你心愛的人說我們去樓下買一顆象征我們永恒愛情的鉆石嗎？要買鉆石，你是在乎路程的遠近還是品質的高低？”
李厚霖采取的是不一樣的做法：大店經營。在店面面積的大小上，李認為鉆石銷售應該“通過環境的營造，教育消費者了解并認同鉆石文化，體驗鉆石的魅力，從而形成購買的沖動”，他把這種體驗式營銷方式稱為“以境來動情的‘情境營銷’”。
李厚霖租下了北京東方廣場內占地1200平方米的鋪面，開設了恒信鉆石宮殿，2/3的店面展示的是鉆石文化，剩下的1/3才用于銷售款式繁多的鉆石商品。實際上，另外一個原因在于，在鉆石行業，品牌的確立和行業秩序的改變都有一個漫長的過程，需要充足的時間和資金。但當時的李厚霖這兩者都缺乏，要想迅速崛起，只有去找捷徑。
果然，這一獨特銷售方式讓恒信鉆石宮殿迅速在國內形成了一定的影響。之后，恒信依此模式先后在國內開了四家分店，每家都是1200平方米左右的大店。
對于一種新的銷售模式，更高的風險幾乎是不言而喻的。1200平方米大面積店鋪、奢華的布置使得鉆石宮殿引人注目。實際上，中國消費者對于這種樹立品牌大手筆的宣傳方式并不陌生：史玉柱投入巨資為巨人腦白金做宣傳、宗慶后身上只有幾百元卻敢大打廣告，但相對這些普通消費品，李厚霖在奢侈品上的投入更為巨大。外界流傳有其恒信鉆石宮殿每平方米投入的裝修經費超過一萬元，對于這個說法，李厚霖曾經在媒體上公開確認。
盡管來自商業氣氛并不算濃厚的天津，李厚霖卻是一個具備營銷頭腦的商人，更重要的是，他勇于冒險。在外界種種對李厚霖虛虛實實的發家史敘述中，無一例外都要提到他從赤手空拳的打工仔到賺夠第一桶金搖身變為大老板的過程，而整個過程卻從來“語焉不詳”。
對于自己的商業頭腦和自己的鉆石銷售模式，李厚霖顯然很滿意，他對《商務周刊》說：“我們的收入相當于一線城市大概50個普通規模鉆石店的銷售收入總和。”
但對于李厚霖超級豪華的銷售模式，外界也不乏質疑之聲，最大的質疑集中在如此高昂的成本是否讓經營難以為繼？在百度上搜索李厚霖，就會看到相關的很多新聞，甚至還有李厚霖2005年因虧損轉讓恒信店鋪的說法。
對此，李厚霖承認：“如果只從成本的角度考慮，同行的擔心是有道理的。”但他認為這些看法未免偏頗。“從全面的角度考慮，成本大小只是相對的，企業歸根到底關注的是利潤。”他說，“如果一味地從降低成本的角度去規避風險，不免有些偏頗，開源和節流本來就是不能分開的。”
穿著黑色條紋西服，板寸頭的李厚霖顯得很時尚，當然，在娛樂記者眼中，他的身份是主持人李湘的老公、八卦新聞的主人公。33歲的李厚霖頻頻出現在各媒體的娛樂版上，但其事業卻鮮見報道。此次高調亮相，這位恒信鉆石機構執行總裁展示了他所統領的恒信鉆石宮殿。
李厚霖驕傲地宣稱，由恒信舉辦的這次峰會具有國際規格——因為世界珠寶協會主席等國際鉆石界重量級的人物都受邀到場。
以境動情的“情境營銷”
這位因為無數緋聞和一次昂貴的婚姻而出名的珠寶商有理由認為自己正處于事業上升期。去年，中國已經躍升為全球第二大鉆石消費市場，此次由恒信主辦的鉆石高峰論壇上，嘉賓大多是來自全球從鉆石鑒別、開采到切割直至設計等各個環節的專業人士。
“在國外鉆石商人圈子里，最時髦的話就是：‘我剛從中國回來’。如果誰在中國設立了鉆石切割工廠，這個人在圈子里就會非常有面子。”李厚霖說，“中國已經成為世界鉆石產業鏈重要的組成部分。鉆石需要礦石開采、打磨、切割、加工一系列程序，礦石的開采是在南非，設計在歐洲，切割、加工過去在很多的國家可能都會有，但現在中國已成為全世界珠寶首飾加工最大的基地。”
當然，更重要的還是中國市場對鉆石的消費能力，根據上海鉆石行業協會公布的信息，2005年，中國的鉆石年消費額高達11億美元。受國際鉆石價格和婚慶高峰的牽動，今年鉆石價格比去年同期上漲了12%左右，與之對應的卻是銷售額持續增長。
“趕上中國經濟這趟快車，已經成為一種時尚。”一位來自南非的鉆石商在會上激動地說，“中國和印度不斷增長的鉆石需求，使得世界鉆石供應日益緊張。2005年，鉆石銷售量已超過開采量，開采者們正在為增加供應量而努力。”
在這樣一個充滿財富的行業里，如何從市場潛力中挖掘利潤，是鉆石公司面對的問題。較早進入內地市場的有謝瑞麟、周大福等老品牌，他們采取在百貨公司或時尚街道開設連鎖專賣店的形式，這也是一種傳統而有效的銷售方式，在全球范圍內，包括卡地亞、蒂芬妮這樣的頂級珠寶品牌，從來都是在他們緊湊精致的連鎖店中銷售。
但對開連鎖店的做法，李厚霖并不認同：“鉆石是一種奢侈品，你會對你心愛的人說我們去樓下買一顆象征我們永恒愛情的鉆石嗎？要買鉆石，你是在乎路程的遠近還是品質的高低？”
李厚霖采取的是不一樣的做法：大店經營。在店面面積的大小上，李認為鉆石銷售應該“通過環境的營造，教育消費者了解并認同鉆石文化，體驗鉆石的魅力，從而形成購買的沖動”，他把這種體驗式營銷方式稱為“以境來動情的‘情境營銷’”。
李厚霖租下了北京東方廣場內占地1200平方米的鋪面，開設了恒信鉆石宮殿，2/3的店面展示的是鉆石文化，剩下的1/3才用于銷售款式繁多的鉆石商品。實際上，另外一個原因在于，在鉆石行業，品牌的確立和行業秩序的改變都有一個漫長的過程，需要充足的時間和資金。但當時的李厚霖這兩者都缺乏，要想迅速崛起，只有去找捷徑。
果然，這一獨特銷售方式讓恒信鉆石宮殿迅速在國內形成了一定的影響。之后，恒信依此模式先后在國內開了四家分店，每家都是1200平方米左右的大店。
對于一種新的銷售模式，更高的風險幾乎是不言而喻的。1200平方米大面積店鋪、奢華的布置使得鉆石宮殿引人注目。實際上，中國消費者對于這種樹立品牌大手筆的宣傳方式并不陌生：史玉柱投入巨資為巨人腦白金做宣傳、宗慶后身上只有幾百元卻敢大打廣告，但相對這些普通消費品，李厚霖在奢侈品上的投入更為巨大。外界流傳有其恒信鉆石宮殿每平方米投入的裝修經費超過一萬元，對于這個說法，李厚霖曾經在媒體上公開確認。
盡管來自商業氣氛并不算濃厚的天津，李厚霖卻是一個具備營銷頭腦的商人，更重要的是，他勇于冒險。在外界種種對李厚霖虛虛實實的發家史敘述中，無一例外都要提到他從赤手空拳的打工仔到賺夠第一桶金搖身變為大老板的過程，而整個過程卻從來“語焉不詳”。
對于自己的商業頭腦和自己的鉆石銷售模式，李厚霖顯然很滿意，他對《商務周刊》說：“我們的收入相當于一線城市大概50個普通規模鉆石店的銷售收入總和。”
但對于李厚霖超級豪華的銷售模式，外界也不乏質疑之聲，最大的質疑集中在如此高昂的成本是否讓經營難以為繼？在百度上搜索李厚霖，就會看到相關的很多新聞，甚至還有李厚霖2005年因虧損轉讓恒信店鋪的說法。
對此，李厚霖承認：“如果只從成本的角度考慮，同行的擔心是有道理的。”但他認為這些看法未免偏頗。“從全面的角度考慮，成本大小只是相對的，企業歸根到底關注的是利潤。”他說，“如果一味地從降低成本的角度去規避風險，不免有些偏頗，開源和節流本來就是不能分開的。”
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本文來源： 李厚霖：從“我愿意”中挖到鉆石
